站在顾客的立场思考营销

读完此书，获益良多，深知创业不易，感谢铃木先生把多年的零售经验分享出来，最有用的莫过于那句话，不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场思考。我尝试着回想并联想书中的重点内容，不按章节排序，作一小总结。
1. 挖掘顾客的潜在需求。高品质和便利性，这是顾客对便利店商品的两个最大需求，如何能够兼顾这两个需求，铃木先生用纵轴和横轴来衡量这两个点，商家在追求高品质的同时，往往会忽视商品的便利性，在追求便利性的同时，无形中会降低商品的品质。所以，铃木先生在追求高品质的同时，没有忽视商品的便利性，他找到一些优秀供应商，协同开发了关东煮，以及酸梅饭团等便当产品，酸梅饭团可以成为上班族最方便的午餐。

2. 发现一个空白的市场。顾客明天的需求才是真正的需求。在经济饱和的时代，原来的卖方市场已经转变为买方主导的市场，只有把具体的产品放在消费者面前，人们才知道那是他们想要的产品。伟大的苹果创始人乔布斯先生，也说过这么一句话，消费者都是傻瓜，他们永远不知道自己想要什么样的产品，除非你把具体的产品放在他眼前，然后他会说：哦，那是我想要的。所以，苹果重新定义了手机，发明了iPhone，在手机领域开发出新的品类，从此智能手机只有两种，一种是iPhone，一种是其他手机。

3. 如何发现一个空白的市场。当一个市场已经接近饱和的时候，能够发现消费者的潜在的需求，开发新的产品，就能形成一个新的市场，把市场做大，成为垄断者。例如，书中所说的，开花店，但是花店主人只做婚礼用的花。还有如，苹果的iPad平板电脑。淘宝上只做大码女装的商家，只卖表演用的童装的商家。正如很大品牌营销高手说的，想要做的好，去开发一个新品类。

4. 何为产品的附加值。顾客到便利店购买产品，也许并不是因为价格便宜而购买。从顾客角度看，我买的是这个产品带给我的价值。比如他买了一份关东煮，他要的不仅是填报肚子，还需要好吃才能满足他。这个就是产品的价值。我认为，能够高度结合消费者需求的产品，便能体现一款产品的价值。

5. 单品管理。每一个产品都会有生命周期，在把它打造成爆款之后，可能会经历衰退期，也可能会被同行模仿，唯一的办法是自我革命。在爆款产品卖得最好的时候，开始着手开发第二个爆款产品，爆款产品永远不会只有一个，对于聪明的经营者而言。多个爆款才能使店铺屹立不倒，老顾客每次来店铺，都会有惊喜。

6. 销售力。一个价格低的产品，和一个价格稍高的产品，排列一起，顾客往往热衷购买便宜的那个，但价格便宜的那个产品往往是品质相对低一些。顾客购买之后，即使感觉品质不好，也知道一分钱一分货的道理。如果再排列一个价格更高的产品，顾客会选择价格稍高的产品，换句话说，产品有比较，才更容易把价格高的卖给顾客。书中作者就列出商场卖皮草的被子的例子，第一次购买的顾客和第二次购买的顾客，之所以挑选的产品不一样，主要是产品陈列的魔力。
7.
PS：从平凡走出不平凡，非同一般的创意，并非几个人在一个房间里面头脑风暴就可以出来的，有时候需要走出去，感受这个世界的不同，因为灵感是稍纵即逝的。