内容简介：
序
内容简介
作者简介
致谢
前言
第1章使用SPIN实践手册
总览
为什么是一本“实践手册”？
SPIN模式
从这本实践手册中获得最多的东西
第2章立即进入SPIN模式
总览
SPIN模式的起源
基本的发现
背景问题
难点问题
暗示问题
需求一效益问题
关于SPIN模式的最后几点
第3章自我测试
第4章销售会谈的四个阶段
总览
在生意中最重要的阶段
问题、问题，各种各样的问题
为什么调查研究阶段如此重要
开始会谈
不要太早介绍你的对策！
开场白的目的
有效地开始你的会谈
SPIN问题和调查研究阶段
证实能力
获得承诺
获得正确的承诺
会谈结果
计划进展
练习加快可能的进展
第5章使SPIN起作用
好消息和坏消息
好消息
坏消息
第一课――策划
定位难题一解决
试一试
该轮到你试一试了
正确地定位你的想法
一个简单的试验
第6章注重买的需求
总览
如何开发需求
开发买方需求
价值等式
价值等式和大生意
使价值等式对你的销售起作用
超越买方的基本需求
开发需求的几个功能的策略
销售可以从一种明确需求开始
第7章背景问题
总览
有效地使用背景问题
选择合适的背景问题
策划背景问题
规划你的背景问题
把你的问题联系起来
什么时候问背景问题
低风险的背景问题
高风险的背景问题
超越基本的背景问题
你不必用一种僵化的程序来使用SPIN问题
灵活地问一些问题比展示和讲述更好
得到可以思考的时间
作者简介：
序
内容简介
作者简介
致谢
前言
第1章使用SPIN实践手册
总览
为什么是一本“实践手册”？
SPIN模式
从这本实践手册中获得最多的东西
第2章立即进入SPIN模式
总览
SPIN模式的起源
基本的发现
背景问题
难点问题
暗示问题
需求一效益问题
关于SPIN模式的最后几点
第3章自我测试
第4章销售会谈的四个阶段
总览
在生意中最重要的阶段
问题、问题，各种各样的问题
为什么调查研究阶段如此重要
开始会谈
不要太早介绍你的对策！
开场白的目的
有效地开始你的会谈
SPIN问题和调查研究阶段
证实能力
获得承诺
获得正确的承诺
会谈结果
计划进展
练习加快可能的进展
第5章使SPIN起作用
好消息和坏消息
好消息
坏消息
第一课――策划
定位难题一解决
试一试
该轮到你试一试了
正确地定位你的想法
一个简单的试验
第6章注重买的需求
总览
如何开发需求
开发买方需求
价值等式
价值等式和大生意
使价值等式对你的销售起作用
超越买方的基本需求
开发需求的几个功能的策略
销售可以从一种明确需求开始
第7章背景问题
总览
有效地使用背景问题
选择合适的背景问题
策划背景问题
规划你的背景问题
把你的问题联系起来
什么时候问背景问题
低风险的背景问题
高风险的背景问题
超越基本的背景问题
你不必用一种僵化的程序来使用SPIN问题
灵活地问一些问题比展示和讲述更好
得到可以思考的时间
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序内容简介作者简介致谢前言第1章