说服你其实很简单

说服你成全我

幸福的火鱼 2011-11-08 0赞

    工作在于交流，生活也在于交流，沟通和交流可以说无处不在，但我们总会在交这个过程中遇到很多障碍，甚至会因为经常被拒绝或者怕遭遇拒绝而出现社交恐惧，更不要说有勇气和实力去说服别人了，而说服总是被人误认为是谈判的一个环节，实际上，这种认识是十分偏颇的，交谈其实就是在信息传递的过程中进行说服运动，如果能说服对方，其实就是成全了自己，这本书就为人们提供了这样一种途径简单说服的途径。

    曾经觉得从自己嘴里说出“不”字的拒绝方式很难，当看见一篇教人如何做自己，对别人勇于说“NO”的文章时候感触很深，不为别的，只因为那份勇于坚持真我的一种表现，尽管也不很喜欢听见别人的拒绝，但一直都没有感觉“不”字是那么可怕，直到前几天去电影院看了一场名字叫《猩球崛起》的电影，当猩猩站起来说人话大声喊出“NO”的时候，我震惊了。从未感觉到这个字能带给人如此的震撼和胆战心惊。也才有此联想到当人与人的社交谈判中“NO”的恐怖色彩，当别人一直对我们说“不”的时候很挠头，当客户一直不说“YES”的时候会很抓狂，同事领导会怀疑你的能力，自己也会怀疑自己的发展际遇，在这本书中，作者用清晰明了，且深入浅出的方式向人们展示了这样一个事实：只要掌握了技巧，只要找对了思路，改变对方从NO到YES的的思维就会变得易如反掌。也会轻松打破自己的人际和合作关系中的尴尬困境，只是，我们缺的就是怎么用简单有效的方式去说服别人。

    全书用简练且直击要害的语言总结了八大成功步骤，五十五种隐秘妙法，二十七个观察人们得到的结果，提供了讲故事说服别人的二十个关键技巧，列举了十二个最常用的说服词汇，让他人不知不觉中招，通过说服心理学的隐秘力量来改变自己的沟通能力，改变别人的意志力，可以作为营销人士商业谈判的职业指导，同时也可以很好的处理上下级关系和客户关系，对于人生的生活指引、家庭和爱情的维护也有一定的裨益。

    它通过对人性的了解对人的把握来达到掌控的目的，从而完成说服的初衷，但没人敢说读一本书就可以改变谁的一生，哪怕是几天也难以保证，因为人的改变多是由内而外而发生改变的，就像这本书中提到的说服技巧一样，也只有真正在思想上达成共鸣，在心理认知上产生感应的时候才能发挥真正的效力。

    说话是一门艺术，说服则可以被称之为是一门技术了，因为说服背后代表一种东西，叫做——成全。

拿什么说服你我的客户

拆书帮 2013-10-22 0赞

@拆书帮赵周

【拆书简介】

到第一营销网论坛来参加拆书帮的大侠们，多数应该都是从事销售、营销相关工作。如果要问大家对销售和营销的理解，恐怕很多人的回答中都会有“说服”二字。

说服谁？当然是说服客户。销售工作是一对一的说服，营销工作就是一对多的说服。

这么理解似乎也没错。问题是，什么叫说服？是滔滔雄辩吗？是引经据典吗？是一针见血吗？是慷慨激昂吗？……简而言之，说服是辩论吗？

大家看过辩论赛。比赛总有赢家，问题是赢家是因为说服了对手而赢的吗？不可能，不过是评委认为他们思路和口才略胜一筹罢了。有人在跟老婆争吵都会说：“请对方辩手注意，你犯了一个以偏概全的错误。”但我们不妨以偏概全地说一句：地球上打有辩论这件事以来，从来没有一次辩论能让一方心悦诚服接受另一方的观点的，哪怕被说得哑口无言。在这个意义上不妨说，辩论说服的是观众，而不是对方。
让人很惊讶的是，直至如今很多销售培训中所谓的异议处理技巧，本质上仍然是在与客户辩论。而稍微有些经验的销售人员，都知道一条铁律：永远不要试图证明客户错了。那么问题就来了：客户有防范、有疑心、不了解、不确定，而我希望他有兴趣、有认可、有信任、有改变，但这改变还不能是跟他辩论而来，还不能说他错了……我还可以怎么办？

我们一起来拆这本《说服你其实很简单》。阅读其中若干片段，以拆书帮的方法论，拆解为你自己工作生活中的案例，来打造你自己的“从NO到YES的心理营销战术”！

——本文即编选自第一营销网论坛拆书帮活动的帖子。

【片段一】

p.27
……你先要跟顾客谈谈他们的抵触情绪。无论是什么原因引起了抵触心理（包括无意识的抵触），你都要开诚布公地谈谈它。在大部分情况下，如果你不能消除它，那就一定要强调它。

人们很快就能接受那些与自己观点一致的信息和态度，也会迅速和那些持不同观点的人产生争论。洞悉他们当前的信念和态度，你才能以某种方式劝服他们。另一方面，如果你希望他改变某种观点，就千万别让他把这个观点说出来，因为一旦某种观点被说出来或者写出来，就很容易保持甚至强化，即使反面证据充足有力，也很难改变。

【大侠zhangwei73拆解片段一】

我之前做的一种产品，不是特别成熟，但是同类产品其实都不太成熟，都有缺点。跟客户谈的时候，客户总是顾虑重重，我们自己也知道那有问题，所以会有意回避这个话题，却往往引得客户更加担心，他会把缺点夸大，还觉着你这个产品存在更多问题。
现在想起来，最好的方法应该是主动的、直言不讳地告诉他缺点在哪里，这个缺点会导致哪些结果，造成哪些风险。我说明白了，客户反而会想：同类产品都不成熟啊，没有没缺点的，还是这个的风险我最清楚，也就能预测和控制……所以他会对我最放心，最信任。

【点评】

很好的拆解。有句话说“诚实是最好的策略”。从原文片段一和你的拆解，可以更深的理解这句话。从两个方面来说。

首先，这句话在现在比在十年前更准确，更需要每位销售铭记于心，付诸实施。为什么呢？因为客户在这十年间有了翻天覆地的变化——任何行业的客户都一样。那就是互联网的快速普及，使得信息不再成为一种稀缺资源。客户可以很方便地了解到所有他想知道的供应商的信息，包括其他用户的使用情况。这种情况下，再想靠对优势充分强调、对劣势含混其辞来作销售，几乎是不可能了。

其次，这句话还强调了“策略”。诚实作为一个策略，其含义是：“客户担心什么，我就说什么”。而不是“有什么说什么”。有什么说什么不叫策略，是懒得动脑筋琢磨客户，是从自己产品特点出发。而“客户担心什么我就说什么”是从客户的想法出发。区别很大。

所以，记住“诚实是最好的策略”，再记住原文一句很精辟的话“如果你不能消除它，那就一定要强调它”。

然后，对这一段，实际应用拆解的公式是：仔细想想对自己正在销售的产品，客户一般都担心什么、顾虑什么，以往你经常遇到的异议有哪些，还有，竞争对手经常拿哪些话来贬低你的产品。把这些都列出来。下次和意向客户谈话的时候，你先说出来。并且，说了之后不要急着替自己辩解，让人产生避重就轻的感觉。

“您来看我们这个产品，一定还了解过XYZ牌子的吧？哦，那我得告诉你，我们比XYZ的产品要多费电2%左右。”

【片段二】

p.36

如果你试图指导或者影响别人的行为，就要给出一些可执行的指令或者步骤。简单地告诉他不要做某事、“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”是注定会失败的，因为这些都不是具体指令。

这对你来说意味着什么呢？就是你必须领着人们一步一步地走，然后把他们带到你希望他们打开的那扇门前。任何事情少了这个程序，无论是短期还是长远来看都不可能取得成功。

【大侠小瓶拆解片段二】

像原文说的“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”这些，很粗暴，与其说是指令，不如说是呵斥加命令，给人感觉很不舒服。而具体指令，就比较不容易让人觉得在受批评，而且指令具体了之后，就带有建议的（建议这个词是含有尊重的成分）姿态，让人容易接受。比如“闭嘴”，如果换成“先安静一下”，把总结性的话，变成描述性的话，就不会显得那么具有攻击性。人听起来感觉舒服，也就比较不会有防御的心理。所以感觉改变说话习惯，是最能改变说服效果的。

【点评】

从你的总结看，你完全理解了作者的重点。不仅理解，而且认同，不仅认同，而且给出了案例——把“闭嘴”换成“安静一下”。

然后，大家就能由此发现，为什么拆书帮要求在阅读之后一定拆解出案例。这就是效果了——虽然你完全理解了，但从你举的案例中，发现你对这个信息的应用还有可以提升之处。

“闭嘴”固然简单粗暴，但“安静一下”并非是具体指令、可执行的步骤，仅仅是语气上缓和了一些。

可执行的步骤是怎样呢？如果是经理要辅导一个经常说话不过大脑的新销售人员，可以这么说：“在想说话之前，先深呼吸两次，然后想象自己说出了这句话，对方会怎么理解，会怎么反应，能否达到你的目的，然后再想有没有更好的方法达到你的目的，然后重复一遍前述动作。你可能觉着这样很烦，实际上，你只需要每天提醒自己这样做两三次，不超过两周，就会养成让你终生受益的习惯”。

在阿里巴巴拆书的时候，有一位电话销售人员过后给我发邮件，说他是怎么应用这个片段的：他在电话中让客户动起来：“一般您上网是直接输入网址还是用导航网站？哦，那您打开浏览器，在地址栏输入alibaba.com，然后在最上面的有手指头那么长的空白框里，输入‘轴承’两个字，点一下右边的‘搜索’，然后您看一下结果，是不是都是您的同行？等一下挂了电话，您把前十家都打开看看，先看它们的产品图片，产品规格，再看公司介绍、客户介绍，以后您要是也上网作生意，可以借鉴一下的。”——能把读到的知识这样应用在工作之中，这就是“把知识拆成能力”了。

【片段三】

p.52

要想改变一个人的信念，必须让他自发地考问自己的信念，而不是强加给他一个新的。通过外部影响激发人们全新的想法或感受，就能逐步实现改变信念的目的。

【大侠米克王提问片段三】

这个太难做到了，具体操作上更难，让人自己动摇信念，怎么做呀，具体能举一些例子吗？

【讲解】

作者在这里的核心就是说，人是不能被说服的，人都是要自己领悟的。所以，就不要努力去想怎么说服他了，而是去想怎么引导他，让他自己想到。比如，客户说这东西贵，从前你可能试图从成本、从效益、从竞品……几方面来试图说服他，让他认可这东西其实不贵，其实很划算。这实际上是想让他承认自己错了。很难实现。

更有效的方式是，让他自己得到结论，让他自己去领悟这个东西其实是划算的。换句话说，我提供新的事实或新的视角，让他自己说服自己。

那么，具体我可以怎么引导呢？常用的方法是旁敲侧击，还有提问。旁敲侧击最好也用提问的方式来提醒，而不是直接告知。关于销售的提问能力，这是单独一次拆书帮的内容，我在这里稍稍例举，帮助各位大侠理解如何通过提问来引导对方自己说服自己：

对您来说，解决这个问题很重要吗？（尤其当客户先前没有意识到这个问题）

为什么您觉着这个方案很有用啊？（尤其当客户本来没有想到正在谈论的解决方案）

还有没有其他的方法可以帮到您？（尤其是当客户快要意识到你希望他重视的内容）

【大侠何承云拆解前三个片段】

从我们做市场铺市的过程来分析一下前三个片段。当我们到一个城市去铺市进一家终端网点的时候：

片段一、先给客户介绍产品，我们产品价格同比较高，客户有点犹豫，我们销售做沟通是说到，我们产品价格看着比其他厂家的价格高一点，（直接指出客户对价格的敏感）。但同比就不高，我们产品的比其它产品要多出200ml。

片段三、给客户沟通：现在的生活好了，家家户户对品质的要求高了，现在低档产品销售要差的多是吧。（来刺激客户销售我们高档产品的兴趣和想法）

片段二、教客户怎么销售我们产品的时候，以前多数说的是，'把我们产品做重点多给消费者介绍,介绍。" 现在要指导客户先做好产品陈列，再把产品的卖点说给客户听，再给客户一些品尝品让客户给消费者体验产品质量。

【点评】

第一个片段的拆解很贴切。客户可能担心什么，我们就先说什么，千万不要试着含混过去。

片段二的拆解的拆解很贴切。注意在给出具体步骤和指令之后，请他重复一遍，最好再在现场看他对顾客介绍一遍，这样就更明确了。

片段三的拆解，意思是对的，还有可以做得更好的空间。让别人“自发地拷问自己的信念”，其核心的方法是提问。你是在提问了，只提了一个封闭式问题。如果能就这个思路想出至少五个有效的提问，就能在这件事上更好的影响你的客户，让他觉着卖低档品其实没什么前途。

【片段四】

p.59

在销售过程中，应尽力使客户白纸黑字地写下自己的决定。顾客来年的经营目标、希望购买的股票投资组合、休假旅行计划，或是想为房子、车子添点什么物品，都可以记在纸上。关键就在于，在适当的时间、适当的地点为顾客送上纸和笔。

【片段四拆解指要】

意思很容易理解。如果你对为什么要这样做有疑问，请去阅读本书59页的解释和论证。

在这里我们就承认这样做的好处和必要性，然后拆解案例的方向，就是最后一句话“在适当的时间、适当的地点为顾客送上纸和笔”。

回顾你的典型销售情境，在什么时间、什么地点最适合递纸笔？请写下来，就成功拆解这个知识为你所用了！

【拆解案例略】

【片段五】

p.60

此外还要记住一点：不要向客户提出他永远会说“不”的问题。

【片段五拆解指要】

马上停下来，回顾你自己的销售经验中，哪些问题是客户永远会说“不”的？

我能举出一大堆。
“发给您的资料，您看了吗？”
“您考虑的怎么样了？”
“上个月给您打过电话，您还记得我吗？”
“您现在有空吗？”
……

本知识点的拆解公式：请列举出你想到的，客户通常会回答“不”的提问，并且，要举出替换这些提问的提问。

【大侠何承云拆解片段五】

做车销的时候业务员最多的问到，老板要不要货。

可以换成：老板你这个品种就一件了，现在这个热天，正是买啤酒的时候，给你下个20件了。

【点评】

你这个拆解，分为两部分：

第一部分：“老板要不要货”，这是业务员最多问的问题，也是客户几乎永远会回答“不”的问题。符合本段拆解公式。

第二部分：策划用“老板你这个品种就一件了……给你下个20件了”来替代前面那个提问，不妥。首先这个回答仍然很可能得到否定回答，其次，这个提问仍然是从自己的产品出发的。

可以换成一系列提问，从客户的经营、需求、利益出发来提问，起码前面两个问题一定要让客户回答“是”。比如：

——最近天气很热啊，生意比上个月好点吧？（是）
——顾客来了，要是要哪个品种的啤酒你却卖光了，他可能会不高兴吧，说不定下回就不到你这儿来了？（应该是）
——有顾客要这种吗？（有）
——那你现在就一件了，补个20件吧？（……）

【片段六】

p.77

人们着实喜欢震惊的感觉。在一个新的事实面前，他们更容易答应你的要求，因为这样他才能保住面子。

当你帮助别人发现了新的事实，他们就比较容易作出新的决定——跟从你。这会使你的说服对象松一口气，因为他们能够确定过去的选择都是基于已有的信息。现在他们知道了这个新的信息，即使作出一个不同于以前的决定，也会感觉好一点。

【片段六拆解指要】

关于你的产品（或服务），你可以跟客户说哪些事实，这些事实对他来说是全新的，可能有一点惊讶的？请列举。

注意，既然是说事实，就必须有细节，不能含混笼统。如果A汽车的钢板厚度是10，B汽车的钢板厚度是12，客户可能不知道这个事实。现在他知道了，又如何？10和12这一事实是不会让他“震惊”的，但在90公里以上时速时发生冲撞的话，前者比后者的死亡率高将近30%，这个事实就比较有效果了。如果B车的销售人员有一个剪报本，里面是收集下来的若干A车车祸报道信息，再配上网上找到的车毁人亡惨状图片，就可以让客户震惊一下了……

所以，本片段的拆解公式就是：找到与你产品优势相关的所有事实，从冰冷的数字，到具体的案例，披露给客户。

【拆解案例略】

【片段七】

p.79
我一直坚持做工作电话记录。我总能够说出每个电话的确切日期、时间以及内容。

也许乍一看，这是个奇怪的习惯，但是它帮助我太多了。更重要的是，它是经得起考验的有力劝说工具。经常有这样的情况，人们对过去某次谈话的回忆与实际情况不一样。而我总可以说：“你确定吗？我有10月14日下午3点10分的通话详细记录。我们讨论了这件事，最后达成一致，4%是我们都认可的办法……想起来了吗？”

【片段七拆解指要】

如果看过这段，你的拆解案例是“我的工作中也要做详细电话记录”，虽说没错，可我还是会失望……关于这段内容，你能联想到多远，在哪些不同事情上可以帮到你？

【大侠zhangwei73拆解片段七】

“我的工作中也要做详细电话记录”，这确实是一个非常好的学习工作方法，更精准的记忆会使人说话更让人信服。

昨天晚上，我和朋友去吃饭，关于去哪家饭店大家都各执己见，最后我详细的告诉了他们哪些饭店有哪些特色菜，哪些饭店放的音乐听起来舒服，哪些饭店的椅子会更加舒适，甚至我们在不同的饭店大概要消费多少……他们不争了，直接问我去哪里好。

【点评】

这是很棒的拆解！没有局限于原文的情境（记录电话内容，或者在工作中做详细记录），而是把握原文的核心本质（观察事实，记录细节，可以形成强大的说服力）并在这个基础上延伸和拆解为实际生活的案例。

所以，好的拆解不是这样的过程

原文○→→→→◎拆解案例

而是这样的过程：

原文拆解案例
○ ◎
＼ /
  ＼ /
   ＼ /
  ★本质

【片段八】

p.86

问一个人为什么买你的产品和服务，为什么投你一票，或者为什么为你的事业效力……这都是大错特错。为什么？因为他们不知道为什么。他们无法解释决定背后的原因。但是，只要你问，他们很快会说一些他们认为你想听的话，或者给出让他们看起来很不错的理由。但是，你将永远触摸不到事实的真相。

【片段八拆解指要】

我真是不愿意摘出这一段来。

你若读这本书，可能这段读过去就过去了。但我特别摘出来，还请大家拆解，就会有更多的读者琢磨这段到底什么意思。

这是咨询从业者众所周知、但是没人愿意承认的秘密。

那就是：大部分的调研都是在浪费雇主的金钱和时间。

整张调研问卷都在问为什么。可是消费者其实不知道为什么。

当然，对于长周期复杂决策销售（工业品销售），情况就不同了。因为开过多次采购项目会，做过多次对比评估，吃过多次销售人员请的饭……所以工业品的客户是真的知道自己为什么购买的。

那么，知道这一点以后呢？

问题可以转换为：什么样的调研是有效的？为什么？——请依这个思路拆解本片段为你所用。

【大侠小瓶拆解片段八】

问一个人为什么买你的产品和服务，为什么投你一票，或者为什么为你的事业效力……这都是大错特错。为什么？因为他们不知道为什么。他们无法解释决定背后的原因。但是，只要你问，他们很快会说一些他们认为你想听的话，或者给出让他们看起来很不错的理由。但是，你将永远触摸不到事实的真相。

我没有研究过调研，对这个问题是从业余的角度来理解的。

很多时候回答的人是看人回答的。另外有时候他们的选择也是听从自己内心的一种反应。并没有更多的原因。问他们原因他们不一定很清楚，即时清楚说出来的也不定是最真实的。因为多数人对这种追问的方式，会产生本能的防备。

但是这并不说明不需要从客户那边得到反馈。

我个人认为有效的调研应该多一些具体的，有关购买行为，购买商品信息，少一些个人主观判断的选项。比如不问为什么，只问会选择什么。一定数量的行为总会跟部分结果相关联。人不一定清楚为什么，不过重复多次的选择也会表明一种趋势，一种习惯。原本问为什么选择这种商品，可以换成罗列商品的N+1个功能（N是封闭选项，1个是开放选项），你最看重的是哪个？为了让结果更有关联，还可以多问几个类似的问题。这样的选项客户愿意选，也会比较真实。统计起来也方便。

【点评】

首先你分析了调研“为什么”不能得到真实结果的原因。

其次你指出了不能因为这个就不做调研。

然后你想到了新的方法：少问“为什么”，多看“是什么”。

最后你例举了一个比较具体的案例。

非常好的拆解！

《说服你其实很简单》说服人的技巧

珰湖 2011-12-14 1赞

人是一种复杂的动物。有时候，一个人死脑筋起来，哪怕自己都是说服不了自己。所以说有了“一根筋”，“死脑筋”，“钻入牛角尖”的说辞。但是，我们对于这样的状况是不是真的无药可救了呢？答案是自然是否定的。关键就看我们是不是找对了门路，用对了方法。

《说服你其实很简单》就是一本有关于说服人的技巧书籍。一如它那详尽的副标题所示从NO到YES的心理营销战术。事实上，说服力也讲究方式和方法；事实上。合理的攻心策略也可以让再不讲道理的人回心转意。正是因为说服人讲求心理战术，所以说解决的办法也需要运用心理学术。而《说服你其实很简单》就是由美国最具影响力的说服大师凯文-霍根与职业演说家，培训师詹姆斯-斯皮克曼通过自己的心得总结，将他们的说服技巧通过文字的形式展现在你我读者的面前。

如何的三寸不烂之舌有着如此强大的功效呢？怎样合理地施展自己的舒服技巧呢？我们每个人都希望找到最简单易行的方式和方法。书中就包含了8大攻心步骤，成功说服对方和55隐秘妙法，他人不觉中招。“君子动口不动手。凭借着说话的技巧，我们同样可以获得事半功倍的**成效。其实，很多的技巧和手段我们平时都可能在潜移默化中使用或者接受。但是，通过如此专业性质的书籍讲解，我们更加可以豁然开朗般地了解其内在的精髓和实施的技巧。谁都有张嘴巴会说话。可是，我们需要学习的是要说的合理，合适，说到对方的心底里。有时候并不是说的多就是有水平。其实更多的时候，我们只要一针见血说到点子上那才是真正会说的表现。根据说话的对象类别，有区别地选择说法的方式和方法，于无形中不知不觉牵动对方的心理。那么你也基本上就是掌握了说话的技巧。

书中的确对说服力有一个非常精确的概论：“说服不仅是一项必备的生存技能，而且是达成目标的最佳途径；说服的最高境界就是要运用“隐秘说服词汇”和“催眠语言模式”，在不知不觉间攻入他人内心，从而让对方满心欢喜地接受你的观点、意见、提议以及任何请求。“如此重要的方式和手段，我们每个人都有必要去学习和掌握。一旦灵活掌握了这种手段和技巧，相信我们可以在平时的生活，工作，学习中受益匪浅。人本来就是生活在一个社会的群体中。人与人之间的交往必不可少。合理掌握说服他人的技巧对于我们立足于社会大群体的个人尤为重要。通过本书的学习，我认识到了当你想要说服对方的时候，你首先需要的是了解对方的想法。如果你首先没学会聆听对方，又如何能够设身处地地向他人宣扬自己的想法呢？所以说之前首先要学会倾听和分析。随后，我们就会自然而然地将双方之间的思维融合一体。与此同时，我们更应该恰到时机地抛砖引玉，运用不同的说话技巧，类似于讲故事，提问，引导，共鸣等等。一旦我们熟练地掌握和运用了这些相关的技巧和手段，相信我们也会自然而然地发现说服他人其实就是那么简单。

在本书的最后，我们还可以看到不少的神奇汇总表。。比如，隐秘说服工作表，隐秘说服词汇表，隐秘说服问题清单，隐秘语言模式清单。通过这样的归纳和总结，我们可以比较得心应手地发挥说的策略和艺术。当然，书毕竟还是书。一切的一切还更需要我们自己的亲身实践与自我总结。

那些令人胆颤的技巧

中资海派 2009-09-01 7赞

这本书中的说服技巧具备很高的实战价值：

◆包括了55 个说服实战技巧

◆总结了27 个观察人们得到的结果

◆提供了讲故事说服别人的20 个关键技巧

◆列举了12 个最常用的说服词汇

-----------------------------------------------------------
为了能说服某人嫁给我，我决定把里面的技巧学起来！！

哈哈！

那些令人胆颤的技巧

中资海派 2009-09-01 7

这本书中的说服技巧具备很高的实战价值：

◆包括了55 个说服实战技巧

◆总结了27 个观察人们得到的结果

◆提供了讲故事说服别人的20 个关键技巧

◆列举了12 个最常用的说服词汇

-----------------------------------------------------------
为了能说服某人嫁给我，我决定把里面的技巧学起来！！

哈哈！

《说服你其实很简单》说服人的技巧

珰湖 2011-12-14 1

人是一种复杂的动物。有时候，一个人死脑筋起来，哪怕自己都是说服不了自己。所以说有了“一根筋”，“死脑筋”，“钻入牛角尖”的说辞。但是，我们对于这样的状况是不是真的无药可救了呢？答案是自然是否定的。关键就看我们是不是找对了门路，用对了方法。

《说服你其实很简单》就是一本有关于说服人的技巧书籍。一如它那详尽的副标题所示从NO到YES的心理营销战术。事实上，说服力也讲究方式和方法；事实上。合理的攻心策略也可以让再不讲道理的人回心转意。正是因为说服人讲求心理战术，所以说解决的办法也需要运用心理学术。而《说服你其实很简单》就是由美国最具影响力的说服大师凯文-霍根与职业演说家，培训师詹姆斯-斯皮克曼通过自己的心得总结，将他们的说服技巧通过文字的形式展现在你我读者的面前。

如何的三寸不烂之舌有着如此强大的功效呢？怎样合理地施展自己的舒服技巧呢？我们每个人都希望找到最简单易行的方式和方法。书中就包含了8大攻心步骤，成功说服对方和55隐秘妙法，他人不觉中招。“君子动口不动手。凭借着说话的技巧，我们同样可以获得事半功倍的**成效。其实，很多的技巧和手段我们平时都可能在潜移默化中使用或者接受。但是，通过如此专业性质的书籍讲解，我们更加可以豁然开朗般地了解其内在的精髓和实施的技巧。谁都有张嘴巴会说话。可是，我们需要学习的是要说的合理，合适，说到对方的心底里。有时候并不是说的多就是有水平。其实更多的时候，我们只要一针见血说到点子上那才是真正会说的表现。根据说话的对象类别，有区别地选择说法的方式和方法，于无形中不知不觉牵动对方的心理。那么你也基本上就是掌握了说话的技巧。

书中的确对说服力有一个非常精确的概论：“说服不仅是一项必备的生存技能，而且是达成目标的最佳途径；说服的最高境界就是要运用“隐秘说服词汇”和“催眠语言模式”，在不知不觉间攻入他人内心，从而让对方满心欢喜地接受你的观点、意见、提议以及任何请求。“如此重要的方式和手段，我们每个人都有必要去学习和掌握。一旦灵活掌握了这种手段和技巧，相信我们可以在平时的生活，工作，学习中受益匪浅。人本来就是生活在一个社会的群体中。人与人之间的交往必不可少。合理掌握说服他人的技巧对于我们立足于社会大群体的个人尤为重要。通过本书的学习，我认识到了当你想要说服对方的时候，你首先需要的是了解对方的想法。如果你首先没学会聆听对方，又如何能够设身处地地向他人宣扬自己的想法呢？所以说之前首先要学会倾听和分析。随后，我们就会自然而然地将双方之间的思维融合一体。与此同时，我们更应该恰到时机地抛砖引玉，运用不同的说话技巧，类似于讲故事，提问，引导，共鸣等等。一旦我们熟练地掌握和运用了这些相关的技巧和手段，相信我们也会自然而然地发现说服他人其实就是那么简单。

在本书的最后，我们还可以看到不少的神奇汇总表。。比如，隐秘说服工作表，隐秘说服词汇表，隐秘说服问题清单，隐秘语言模式清单。通过这样的归纳和总结，我们可以比较得心应手地发挥说的策略和艺术。当然，书毕竟还是书。一切的一切还更需要我们自己的亲身实践与自我总结。

说服你成全我

幸福的火鱼 2011-11-08 0

    工作在于交流，生活也在于交流，沟通和交流可以说无处不在，但我们总会在交这个过程中遇到很多障碍，甚至会因为经常被拒绝或者怕遭遇拒绝而出现社交恐惧，更不要说有勇气和实力去说服别人了，而说服总是被人误认为是谈判的一个环节，实际上，这种认识是十分偏颇的，交谈其实就是在信息传递的过程中进行说服运动，如果能说服对方，其实就是成全了自己，这本书就为人们提供了这样一种途径简单说服的途径。

    曾经觉得从自己嘴里说出“不”字的拒绝方式很难，当看见一篇教人如何做自己，对别人勇于说“NO”的文章时候感触很深，不为别的，只因为那份勇于坚持真我的一种表现，尽管也不很喜欢听见别人的拒绝，但一直都没有感觉“不”字是那么可怕，直到前几天去电影院看了一场名字叫《猩球崛起》的电影，当猩猩站起来说人话大声喊出“NO”的时候，我震惊了。从未感觉到这个字能带给人如此的震撼和胆战心惊。也才有此联想到当人与人的社交谈判中“NO”的恐怖色彩，当别人一直对我们说“不”的时候很挠头，当客户一直不说“YES”的时候会很抓狂，同事领导会怀疑你的能力，自己也会怀疑自己的发展际遇，在这本书中，作者用清晰明了，且深入浅出的方式向人们展示了这样一个事实：只要掌握了技巧，只要找对了思路，改变对方从NO到YES的的思维就会变得易如反掌。也会轻松打破自己的人际和合作关系中的尴尬困境，只是，我们缺的就是怎么用简单有效的方式去说服别人。

    全书用简练且直击要害的语言总结了八大成功步骤，五十五种隐秘妙法，二十七个观察人们得到的结果，提供了讲故事说服别人的二十个关键技巧，列举了十二个最常用的说服词汇，让他人不知不觉中招，通过说服心理学的隐秘力量来改变自己的沟通能力，改变别人的意志力，可以作为营销人士商业谈判的职业指导，同时也可以很好的处理上下级关系和客户关系，对于人生的生活指引、家庭和爱情的维护也有一定的裨益。

    它通过对人性的了解对人的把握来达到掌控的目的，从而完成说服的初衷，但没人敢说读一本书就可以改变谁的一生，哪怕是几天也难以保证，因为人的改变多是由内而外而发生改变的，就像这本书中提到的说服技巧一样，也只有真正在思想上达成共鸣，在心理认知上产生感应的时候才能发挥真正的效力。

    说话是一门艺术，说服则可以被称之为是一门技术了，因为说服背后代表一种东西，叫做——成全。

拿什么说服你我的客户

拆书帮 2013-10-22 0

@拆书帮赵周

【拆书简介】

到第一营销网论坛来参加拆书帮的大侠们，多数应该都是从事销售、营销相关工作。如果要问大家对销售和营销的理解，恐怕很多人的回答中都会有“说服”二字。

说服谁？当然是说服客户。销售工作是一对一的说服，营销工作就是一对多的说服。

这么理解似乎也没错。问题是，什么叫说服？是滔滔雄辩吗？是引经据典吗？是一针见血吗？是慷慨激昂吗？……简而言之，说服是辩论吗？

大家看过辩论赛。比赛总有赢家，问题是赢家是因为说服了对手而赢的吗？不可能，不过是评委认为他们思路和口才略胜一筹罢了。有人在跟老婆争吵都会说：“请对方辩手注意，你犯了一个以偏概全的错误。”但我们不妨以偏概全地说一句：地球上打有辩论这件事以来，从来没有一次辩论能让一方心悦诚服接受另一方的观点的，哪怕被说得哑口无言。在这个意义上不妨说，辩论说服的是观众，而不是对方。
让人很惊讶的是，直至如今很多销售培训中所谓的异议处理技巧，本质上仍然是在与客户辩论。而稍微有些经验的销售人员，都知道一条铁律：永远不要试图证明客户错了。那么问题就来了：客户有防范、有疑心、不了解、不确定，而我希望他有兴趣、有认可、有信任、有改变，但这改变还不能是跟他辩论而来，还不能说他错了……我还可以怎么办？

我们一起来拆这本《说服你其实很简单》。阅读其中若干片段，以拆书帮的方法论，拆解为你自己工作生活中的案例，来打造你自己的“从NO到YES的心理营销战术”！

——本文即编选自第一营销网论坛拆书帮活动的帖子。

【片段一】

p.27
……你先要跟顾客谈谈他们的抵触情绪。无论是什么原因引起了抵触心理（包括无意识的抵触），你都要开诚布公地谈谈它。在大部分情况下，如果你不能消除它，那就一定要强调它。

人们很快就能接受那些与自己观点一致的信息和态度，也会迅速和那些持不同观点的人产生争论。洞悉他们当前的信念和态度，你才能以某种方式劝服他们。另一方面，如果你希望他改变某种观点，就千万别让他把这个观点说出来，因为一旦某种观点被说出来或者写出来，就很容易保持甚至强化，即使反面证据充足有力，也很难改变。

【大侠zhangwei73拆解片段一】

我之前做的一种产品，不是特别成熟，但是同类产品其实都不太成熟，都有缺点。跟客户谈的时候，客户总是顾虑重重，我们自己也知道那有问题，所以会有意回避这个话题，却往往引得客户更加担心，他会把缺点夸大，还觉着你这个产品存在更多问题。
现在想起来，最好的方法应该是主动的、直言不讳地告诉他缺点在哪里，这个缺点会导致哪些结果，造成哪些风险。我说明白了，客户反而会想：同类产品都不成熟啊，没有没缺点的，还是这个的风险我最清楚，也就能预测和控制……所以他会对我最放心，最信任。

【点评】

很好的拆解。有句话说“诚实是最好的策略”。从原文片段一和你的拆解，可以更深的理解这句话。从两个方面来说。

首先，这句话在现在比在十年前更准确，更需要每位销售铭记于心，付诸实施。为什么呢？因为客户在这十年间有了翻天覆地的变化——任何行业的客户都一样。那就是互联网的快速普及，使得信息不再成为一种稀缺资源。客户可以很方便地了解到所有他想知道的供应商的信息，包括其他用户的使用情况。这种情况下，再想靠对优势充分强调、对劣势含混其辞来作销售，几乎是不可能了。

其次，这句话还强调了“策略”。诚实作为一个策略，其含义是：“客户担心什么，我就说什么”。而不是“有什么说什么”。有什么说什么不叫策略，是懒得动脑筋琢磨客户，是从自己产品特点出发。而“客户担心什么我就说什么”是从客户的想法出发。区别很大。

所以，记住“诚实是最好的策略”，再记住原文一句很精辟的话“如果你不能消除它，那就一定要强调它”。

然后，对这一段，实际应用拆解的公式是：仔细想想对自己正在销售的产品，客户一般都担心什么、顾虑什么，以往你经常遇到的异议有哪些，还有，竞争对手经常拿哪些话来贬低你的产品。把这些都列出来。下次和意向客户谈话的时候，你先说出来。并且，说了之后不要急着替自己辩解，让人产生避重就轻的感觉。

“您来看我们这个产品，一定还了解过XYZ牌子的吧？哦，那我得告诉你，我们比XYZ的产品要多费电2%左右。”

【片段二】

p.36

如果你试图指导或者影响别人的行为，就要给出一些可执行的指令或者步骤。简单地告诉他不要做某事、“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”是注定会失败的，因为这些都不是具体指令。

这对你来说意味着什么呢？就是你必须领着人们一步一步地走，然后把他们带到你希望他们打开的那扇门前。任何事情少了这个程序，无论是短期还是长远来看都不可能取得成功。

【大侠小瓶拆解片段二】

像原文说的“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”这些，很粗暴，与其说是指令，不如说是呵斥加命令，给人感觉很不舒服。而具体指令，就比较不容易让人觉得在受批评，而且指令具体了之后，就带有建议的（建议这个词是含有尊重的成分）姿态，让人容易接受。比如“闭嘴”，如果换成“先安静一下”，把总结性的话，变成描述性的话，就不会显得那么具有攻击性。人听起来感觉舒服，也就比较不会有防御的心理。所以感觉改变说话习惯，是最能改变说服效果的。

【点评】

从你的总结看，你完全理解了作者的重点。不仅理解，而且认同，不仅认同，而且给出了案例——把“闭嘴”换成“安静一下”。

然后，大家就能由此发现，为什么拆书帮要求在阅读之后一定拆解出案例。这就是效果了——虽然你完全理解了，但从你举的案例中，发现你对这个信息的应用还有可以提升之处。

“闭嘴”固然简单粗暴，但“安静一下”并非是具体指令、可执行的步骤，仅仅是语气上缓和了一些。

可执行的步骤是怎样呢？如果是经理要辅导一个经常说话不过大脑的新销售人员，可以这么说：“在想说话之前，先深呼吸两次，然后想象自己说出了这句话，对方会怎么理解，会怎么反应，能否达到你的目的，然后再想有没有更好的方法达到你的目的，然后重复一遍前述动作。你可能觉着这样很烦，实际上，你只需要每天提醒自己这样做两三次，不超过两周，就会养成让你终生受益的习惯”。

在阿里巴巴拆书的时候，有一位电话销售人员过后给我发邮件，说他是怎么应用这个片段的：他在电话中让客户动起来：“一般您上网是直接输入网址还是用导航网站？哦，那您打开浏览器，在地址栏输入alibaba.com，然后在最上面的有手指头那么长的空白框里，输入‘轴承’两个字，点一下右边的‘搜索’，然后您看一下结果，是不是都是您的同行？等一下挂了电话，您把前十家都打开看看，先看它们的产品图片，产品规格，再看公司介绍、客户介绍，以后您要是也上网作生意，可以借鉴一下的。”——能把读到的知识这样应用在工作之中，这就是“把知识拆成能力”了。

【片段三】

p.52

要想改变一个人的信念，必须让他自发地考问自己的信念，而不是强加给他一个新的。通过外部影响激发人们全新的想法或感受，就能逐步实现改变信念的目的。

【大侠米克王提问片段三】

这个太难做到了，具体操作上更难，让人自己动摇信念，怎么做呀，具体能举一些例子吗？

【讲解】

作者在这里的核心就是说，人是不能被说服的，人都是要自己领悟的。所以，就不要努力去想怎么说服他了，而是去想怎么引导他，让他自己想到。比如，客户说这东西贵，从前你可能试图从成本、从效益、从竞品……几方面来试图说服他，让他认可这东西其实不贵，其实很划算。这实际上是想让他承认自己错了。很难实现。

更有效的方式是，让他自己得到结论，让他自己去领悟这个东西其实是划算的。换句话说，我提供新的事实或新的视角，让他自己说服自己。

那么，具体我可以怎么引导呢？常用的方法是旁敲侧击，还有提问。旁敲侧击最好也用提问的方式来提醒，而不是直接告知。关于销售的提问能力，这是单独一次拆书帮的内容，我在这里稍稍例举，帮助各位大侠理解如何通过提问来引导对方自己说服自己：

对您来说，解决这个问题很重要吗？（尤其当客户先前没有意识到这个问题）

为什么您觉着这个方案很有用啊？（尤其当客户本来没有想到正在谈论的解决方案）

还有没有其他的方法可以帮到您？（尤其是当客户快要意识到你希望他重视的内容）

【大侠何承云拆解前三个片段】

从我们做市场铺市的过程来分析一下前三个片段。当我们到一个城市去铺市进一家终端网点的时候：

片段一、先给客户介绍产品，我们产品价格同比较高，客户有点犹豫，我们销售做沟通是说到，我们产品价格看着比其他厂家的价格高一点，（直接指出客户对价格的敏感）。但同比就不高，我们产品的比其它产品要多出200ml。

片段三、给客户沟通：现在的生活好了，家家户户对品质的要求高了，现在低档产品销售要差的多是吧。（来刺激客户销售我们高档产品的兴趣和想法）

片段二、教客户怎么销售我们产品的时候，以前多数说的是，'把我们产品做重点多给消费者介绍,介绍。" 现在要指导客户先做好产品陈列，再把产品的卖点说给客户听，再给客户一些品尝品让客户给消费者体验产品质量。

【点评】

第一个片段的拆解很贴切。客户可能担心什么，我们就先说什么，千万不要试着含混过去。

片段二的拆解的拆解很贴切。注意在给出具体步骤和指令之后，请他重复一遍，最好再在现场看他对顾客介绍一遍，这样就更明确了。

片段三的拆解，意思是对的，还有可以做得更好的空间。让别人“自发地拷问自己的信念”，其核心的方法是提问。你是在提问了，只提了一个封闭式问题。如果能就这个思路想出至少五个有效的提问，就能在这件事上更好的影响你的客户，让他觉着卖低档品其实没什么前途。

【片段四】

p.59

在销售过程中，应尽力使客户白纸黑字地写下自己的决定。顾客来年的经营目标、希望购买的股票投资组合、休假旅行计划，或是想为房子、车子添点什么物品，都可以记在纸上。关键就在于，在适当的时间、适当的地点为顾客送上纸和笔。

【片段四拆解指要】

意思很容易理解。如果你对为什么要这样做有疑问，请去阅读本书59页的解释和论证。

在这里我们就承认这样做的好处和必要性，然后拆解案例的方向，就是最后一句话“在适当的时间、适当的地点为顾客送上纸和笔”。

回顾你的典型销售情境，在什么时间、什么地点最适合递纸笔？请写下来，就成功拆解这个知识为你所用了！

【拆解案例略】

【片段五】

p.60

此外还要记住一点：不要向客户提出他永远会说“不”的问题。

【片段五拆解指要】

马上停下来，回顾你自己的销售经验中，哪些问题是客户永远会说“不”的？

我能举出一大堆。
“发给您的资料，您看了吗？”
“您考虑的怎么样了？”
“上个月给您打过电话，您还记得我吗？”
“您现在有空吗？”
……

本知识点的拆解公式：请列举出你想到的，客户通常会回答“不”的提问，并且，要举出替换这些提问的提问。

【大侠何承云拆解片段五】

做车销的时候业务员最多的问到，老板要不要货。

可以换成：老板你这个品种就一件了，现在这个热天，正是买啤酒的时候，给你下个20件了。

【点评】

你这个拆解，分为两部分：

第一部分：“老板要不要货”，这是业务员最多问的问题，也是客户几乎永远会回答“不”的问题。符合本段拆解公式。

第二部分：策划用“老板你这个品种就一件了……给你下个20件了”来替代前面那个提问，不妥。首先这个回答仍然很可能得到否定回答，其次，这个提问仍然是从自己的产品出发的。

可以换成一系列提问，从客户的经营、需求、利益出发来提问，起码前面两个问题一定要让客户回答“是”。比如：

——最近天气很热啊，生意比上个月好点吧？（是）
——顾客来了，要是要哪个品种的啤酒你却卖光了，他可能会不高兴吧，说不定下回就不到你这儿来了？（应该是）
——有顾客要这种吗？（有）
——那你现在就一件了，补个20件吧？（……）

【片段六】

p.77

人们着实喜欢震惊的感觉。在一个新的事实面前，他们更容易答应你的要求，因为这样他才能保住面子。

当你帮助别人发现了新的事实，他们就比较容易作出新的决定——跟从你。这会使你的说服对象松一口气，因为他们能够确定过去的选择都是基于已有的信息。现在他们知道了这个新的信息，即使作出一个不同于以前的决定，也会感觉好一点。

【片段六拆解指要】

关于你的产品（或服务），你可以跟客户说哪些事实，这些事实对他来说是全新的，可能有一点惊讶的？请列举。

注意，既然是说事实，就必须有细节，不能含混笼统。如果A汽车的钢板厚度是10，B汽车的钢板厚度是12，客户可能不知道这个事实。现在他知道了，又如何？10和12这一事实是不会让他“震惊”的，但在90公里以上时速时发生冲撞的话，前者比后者的死亡率高将近30%，这个事实就比较有效果了。如果B车的销售人员有一个剪报本，里面是收集下来的若干A车车祸报道信息，再配上网上找到的车毁人亡惨状图片，就可以让客户震惊一下了……

所以，本片段的拆解公式就是：找到与你产品优势相关的所有事实，从冰冷的数字，到具体的案例，披露给客户。

【拆解案例略】

【片段七】

p.79
我一直坚持做工作电话记录。我总能够说出每个电话的确切日期、时间以及内容。

也许乍一看，这是个奇怪的习惯，但是它帮助我太多了。更重要的是，它是经得起考验的有力劝说工具。经常有这样的情况，人们对过去某次谈话的回忆与实际情况不一样。而我总可以说：“你确定吗？我有10月14日下午3点10分的通话详细记录。我们讨论了这件事，最后达成一致，4%是我们都认可的办法……想起来了吗？”

【片段七拆解指要】

如果看过这段，你的拆解案例是“我的工作中也要做详细电话记录”，虽说没错，可我还是会失望……关于这段内容，你能联想到多远，在哪些不同事情上可以帮到你？

【大侠zhangwei73拆解片段七】

“我的工作中也要做详细电话记录”，这确实是一个非常好的学习工作方法，更精准的记忆会使人说话更让人信服。

昨天晚上，我和朋友去吃饭，关于去哪家饭店大家都各执己见，最后我详细的告诉了他们哪些饭店有哪些特色菜，哪些饭店放的音乐听起来舒服，哪些饭店的椅子会更加舒适，甚至我们在不同的饭店大概要消费多少……他们不争了，直接问我去哪里好。

【点评】

这是很棒的拆解！没有局限于原文的情境（记录电话内容，或者在工作中做详细记录），而是把握原文的核心本质（观察事实，记录细节，可以形成强大的说服力）并在这个基础上延伸和拆解为实际生活的案例。

所以，好的拆解不是这样的过程

原文○→→→→◎拆解案例

而是这样的过程：

原文拆解案例
○ ◎
＼ /
  ＼ /
   ＼ /
  ★本质

【片段八】

p.86

问一个人为什么买你的产品和服务，为什么投你一票，或者为什么为你的事业效力……这都是大错特错。为什么？因为他们不知道为什么。他们无法解释决定背后的原因。但是，只要你问，他们很快会说一些他们认为你想听的话，或者给出让他们看起来很不错的理由。但是，你将永远触摸不到事实的真相。

【片段八拆解指要】

我真是不愿意摘出这一段来。

你若读这本书，可能这段读过去就过去了。但我特别摘出来，还请大家拆解，就会有更多的读者琢磨这段到底什么意思。

这是咨询从业者众所周知、但是没人愿意承认的秘密。

那就是：大部分的调研都是在浪费雇主的金钱和时间。

整张调研问卷都在问为什么。可是消费者其实不知道为什么。

当然，对于长周期复杂决策销售（工业品销售），情况就不同了。因为开过多次采购项目会，做过多次对比评估，吃过多次销售人员请的饭……所以工业品的客户是真的知道自己为什么购买的。

那么，知道这一点以后呢？

问题可以转换为：什么样的调研是有效的？为什么？——请依这个思路拆解本片段为你所用。

【大侠小瓶拆解片段八】

问一个人为什么买你的产品和服务，为什么投你一票，或者为什么为你的事业效力……这都是大错特错。为什么？因为他们不知道为什么。他们无法解释决定背后的原因。但是，只要你问，他们很快会说一些他们认为你想听的话，或者给出让他们看起来很不错的理由。但是，你将永远触摸不到事实的真相。

我没有研究过调研，对这个问题是从业余的角度来理解的。

很多时候回答的人是看人回答的。另外有时候他们的选择也是听从自己内心的一种反应。并没有更多的原因。问他们原因他们不一定很清楚，即时清楚说出来的也不定是最真实的。因为多数人对这种追问的方式，会产生本能的防备。

但是这并不说明不需要从客户那边得到反馈。

我个人认为有效的调研应该多一些具体的，有关购买行为，购买商品信息，少一些个人主观判断的选项。比如不问为什么，只问会选择什么。一定数量的行为总会跟部分结果相关联。人不一定清楚为什么，不过重复多次的选择也会表明一种趋势，一种习惯。原本问为什么选择这种商品，可以换成罗列商品的N+1个功能（N是封闭选项，1个是开放选项），你最看重的是哪个？为了让结果更有关联，还可以多问几个类似的问题。这样的选项客户愿意选，也会比较真实。统计起来也方便。

【点评】

首先你分析了调研“为什么”不能得到真实结果的原因。

其次你指出了不能因为这个就不做调研。

然后你想到了新的方法：少问“为什么”，多看“是什么”。

最后你例举了一个比较具体的案例。

非常好的拆解！

说服你其实很简单

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