顾客中心化

加菲骑着猫 2013-11-24 0

很简洁的一本书，不像某些作者无病呻吟，非要凑出一个大部头。作者的意思其实很简单，就是要筛选出对企业有价值的顾客，给这些顾客提供个性化的服务。产品中心化的企业眼中，顾客就是一个数字、一个群体甚至是一个符号，每个顾客价值是相等的，企业在每个顾客的身上花费的时间和费用也应该是相等的，企业没有必要明白这个顾客和那个顾客有什么不同。而按照彼得法德的观点，每个顾客的价值都不同，更有价值的顾客（忠诚顾客）理应得到更多的关怀和关注，应该享受到不一样的服务和体验。顾客中心化这本书没有大量分析数据，也没有给出详细的顾客中心化的方法，却为我们提供一个新的角度，如暗夜烛火，使我们在混乱的营销站中静下心来成为一种可能。正因为顾客中心化，强调顾客的个性，所以没有定式，没有法则。

顾小明 2014-12-19 0

起码搞清了顾客中心化与产品中心化的概念。书中缺乏理论工具，全是方法论，作用不大。

闵小羊 2016-07-16 0

真薄…感觉被糊弄了的节奏

smiling2u 2016-02-03 0

作为入门读物，还可以，如果已是专家，就无所谓了

唐满七 2015-04-02 0

很短的小书，好不好，坏不坏吧

静气斋主人 2016-01-17 0

刚在看Introduction to Marketing 第四课的时候，觉得怎么这家伙讲的内容和《顾客中心化》里的东西一模一样，连案例都完全相同，然后回头看教授的名字，居然是Peter Fader，就是这本书的作者。这本书在豆瓣评分很低，估计很多人花28块钱买回来后发现就那么几个字，下意识就觉得不值，但是细读后发现字字珠玑。当然，这本书用一句话概括就是：每个顾客的价值是不一样的，服务好对你有价值的客户。

Alan~9 2015-02-24 0

产品中心化和顾客中心化是作者提出的两个纬度，不过划分和命名的方式都稍有一点old-fashion：产品中心化就是去追求成本、技术、品牌等的领先。此“产品”并不是我们常说的“产品思维”。而顾客中心化如果概括或者重命名一下的话，就是差异化服务/顾客细分。因为顾客对企业价值存在差异，所以对于顾客投入的营销资源也该差异分配。如果用海底捞替换作者开头结尾举出的“Nordstorm”案例，他的观点会好理解不少。当然如果用产品思维去看，那么作者的观点也该是这样：“还有一部分顾客有更深更有商业价值的需求，快去开发产品/服务满足他们吧！ (-_＼) ”

九霄灵芝 2013-11-27 0

内容主要以口号居多，缺乏实证，强调产品中心化将走向客户中心化，客户化是指对客户群有选择的爱，而不是博爱。总之不值得再读

走路的黄放 2014-05-23 0

启发性的内容比较多一些

Paranoia 2013-12-01 0

感觉对中国市场来说不现实，果然国外的东西不能全部借鉴。

喵露卡卡噗 2013-08-06 1

一学期lecture note凑的吧……

加菲骑着猫 2013-11-24 0

很简洁的一本书，不像某些作者无病呻吟，非要凑出一个大部头。作者的意思其实很简单，就是要筛选出对企业有价值的顾客，给这些顾客提供个性化的服务。产品中心化的企业眼中，顾客就是一个数字、一个群体甚至是一个符号，每个顾客价值是相等的，企业在每个顾客的身上花费的时间和费用也应该是相等的，企业没有必要明白这个顾客和那个顾客有什么不同。而按照彼得法德的观点，每个顾客的价值都不同，更有价值的顾客（忠诚顾客）理应得到更多的关怀和关注，应该享受到不一样的服务和体验。顾客中心化这本书没有大量分析数据，也没有给出详细的顾客中心化的方法，却为我们提供一个新的角度，如暗夜烛火，使我们在混乱的营销站中静下心来成为一种可能。正因为顾客中心化，强调顾客的个性，所以没有定式，没有法则。

顾小明 2014-12-19 0

起码搞清了顾客中心化与产品中心化的概念。书中缺乏理论工具，全是方法论，作用不大。

闵小羊 2016-07-16 0

真薄…感觉被糊弄了的节奏

smiling2u 2016-02-03 0

作为入门读物，还可以，如果已是专家，就无所谓了

唐满七 2015-04-02 0

很短的小书，好不好，坏不坏吧

静气斋主人 2016-01-17 0

刚在看Introduction to Marketing 第四课的时候，觉得怎么这家伙讲的内容和《顾客中心化》里的东西一模一样，连案例都完全相同，然后回头看教授的名字，居然是Peter Fader，就是这本书的作者。这本书在豆瓣评分很低，估计很多人花28块钱买回来后发现就那么几个字，下意识就觉得不值，但是细读后发现字字珠玑。当然，这本书用一句话概括就是：每个顾客的价值是不一样的，服务好对你有价值的客户。

Alan~9 2015-02-24 0

产品中心化和顾客中心化是作者提出的两个纬度，不过划分和命名的方式都稍有一点old-fashion：产品中心化就是去追求成本、技术、品牌等的领先。此“产品”并不是我们常说的“产品思维”。而顾客中心化如果概括或者重命名一下的话，就是差异化服务/顾客细分。因为顾客对企业价值存在差异，所以对于顾客投入的营销资源也该差异分配。如果用海底捞替换作者开头结尾举出的“Nordstorm”案例，他的观点会好理解不少。当然如果用产品思维去看，那么作者的观点也该是这样：“还有一部分顾客有更深更有商业价值的需求，快去开发产品/服务满足他们吧！ (-_＼) ”

九霄灵芝 2013-11-27 0

内容主要以口号居多，缺乏实证，强调产品中心化将走向客户中心化，客户化是指对客户群有选择的爱，而不是博爱。总之不值得再读

走路的黄放 2014-05-23 0

启发性的内容比较多一些

书评。。。

LetTheMore 2016-12-29 0赞

作为“沃顿商学院”系列丛书，这本书不长，实体的话大概薄薄的一本，

书中提出“顾客中心化”的战略思想，是未来企业持续生存的必然趋势，同时否定但不完全否定了过去长久以来的“产品中心化”的方式；书中还有许多前瞻性的理念，因为啥前几年的书，所以已经在日常生活中实现，例如淘宝天猫的猜你喜欢功能，百度等搜索引擎的用户历史记忆和联想推荐功能，同时许多服务性行业也在顾客中心化方面有所成绩，例如四季酒店的对顾客喜好、习惯、生日的针对性记忆服务等。书中一个重要观点是“并非所有顾客都是同等重要的，要看到每个顾客的差异性，计算顾客的终身价值，将有限的资源合理利用，然后提供差异性服务”，其中重要的一步是对“终身价值”的计算上，然而本书也并没有给出一个通用的计算公式，而只是给出两个例子来提醒我们在计算的时候应该注意哪些变量，事实上，书的最后一章节的名字是“顾客关系管理——顾客中心化的第一步”，所以最终作者落脚点在技术上——对客户关系管理系统的正确理解和应用。本书理论不多，语言通俗易懂，就好像一位教授在上课一样(没错事实上就是作者的上课语录。。。)事例以及数据很少，启发性多于技术性，初学者选择性阅读

顾客中心化

厉子馨 2016-07-14 1赞

　　并非所有的顾客都应该得到一致的平等对待，服务好每一个顾客跟商业价值最大化这两者是有区别的。企业需要认识到不同客户之间存在巨大差异，区分客户价值并学会如何从最优顾客那里获得利润，如何发现更多优质顾客以及用何种方法避免对其他消费者过渡投资。

　　这或许是《顾客中心化》作者Peter Fader最想传递给读者的。此书2012年已成，虽然没有反映出最近几年移动互联网对客户关系的颠覆，但对关键思想进行了反复阐述，生怕读者不够重视，用心良苦。

　　作者的这一观点其实可以用另一种表述，即会员是未来商业发展的中心，会员就是对企业最有价值的顾客。商业技术门槛倒塌，地缘门槛不复存在，唯有企业与客户之间的关系得以保留。企业或许不能在规模上与对手竞争，但可以靠体贴来赢得竞争——这种体贴是通过一整套精密设计的顾客追踪项目来实现的。

　　追踪和收集每一个顾客的信息在传统商业时代难以想象，但在今天，尤其是将微信与客户关系管理紧密结合之后，这种设想才真正有可能实现。线上营销、线下场景、移动支付都可以成为客户信息收集的入口，而对顾客消费行为的大数据分析则可以帮助企业判断顾客价值。

　　如果以微信对客户分析的深度和广度作为判断标准，恐怕所有传统的客户管理系统都会被淘汰。借助微信收集会员的大数据，识别出出最有价值的顾客，改进衡量顾客的标准并做好顾客管理将是每一个企业的不二之选。遗憾的是，仍有一大批目前运转良好的企业没有认识到这一问题，换言之，他们不知道自己的顾客价值几何。

　　是时候问一问自己一系列问题了：这个顾客多长时间光顾一次?每次花销多少?有忠诚度吗?如果有，接下来该怎么办?

　　要知道，如果你不重视，你的竞争对手就会使用。

产品中心化向客户中心化得转变

九霄灵芝 2013-11-27 4赞

我认为是共存的，不会发生转变

客户中心化的定义：
顾客中心化是一种战略，是将产品和服务的研发及交付与一部分选中客户的当前及未来需求相结合，从而使这部分客户对公司的长期经济价值最大化。
我认为，其实就是一句话面向优质客户进行产品和服务的开发，被反复重复了N次

产品中心化向客户中心化得转变

九霄灵芝 2013-11-27 4

我认为是共存的，不会发生转变

客户中心化的定义：
顾客中心化是一种战略，是将产品和服务的研发及交付与一部分选中客户的当前及未来需求相结合，从而使这部分客户对公司的长期经济价值最大化。
我认为，其实就是一句话面向优质客户进行产品和服务的开发，被反复重复了N次

顾客中心化

厉子馨 2016-07-14 1

　　并非所有的顾客都应该得到一致的平等对待，服务好每一个顾客跟商业价值最大化这两者是有区别的。企业需要认识到不同客户之间存在巨大差异，区分客户价值并学会如何从最优顾客那里获得利润，如何发现更多优质顾客以及用何种方法避免对其他消费者过渡投资。

　　这或许是《顾客中心化》作者Peter Fader最想传递给读者的。此书2012年已成，虽然没有反映出最近几年移动互联网对客户关系的颠覆，但对关键思想进行了反复阐述，生怕读者不够重视，用心良苦。

　　作者的这一观点其实可以用另一种表述，即会员是未来商业发展的中心，会员就是对企业最有价值的顾客。商业技术门槛倒塌，地缘门槛不复存在，唯有企业与客户之间的关系得以保留。企业或许不能在规模上与对手竞争，但可以靠体贴来赢得竞争——这种体贴是通过一整套精密设计的顾客追踪项目来实现的。

　　追踪和收集每一个顾客的信息在传统商业时代难以想象，但在今天，尤其是将微信与客户关系管理紧密结合之后，这种设想才真正有可能实现。线上营销、线下场景、移动支付都可以成为客户信息收集的入口，而对顾客消费行为的大数据分析则可以帮助企业判断顾客价值。

　　如果以微信对客户分析的深度和广度作为判断标准，恐怕所有传统的客户管理系统都会被淘汰。借助微信收集会员的大数据，识别出出最有价值的顾客，改进衡量顾客的标准并做好顾客管理将是每一个企业的不二之选。遗憾的是，仍有一大批目前运转良好的企业没有认识到这一问题，换言之，他们不知道自己的顾客价值几何。

　　是时候问一问自己一系列问题了：这个顾客多长时间光顾一次?每次花销多少?有忠诚度吗?如果有，接下来该怎么办?

　　要知道，如果你不重视，你的竞争对手就会使用。

书评。。。

LetTheMore 2016-12-29 0

作为“沃顿商学院”系列丛书，这本书不长，实体的话大概薄薄的一本，

书中提出“顾客中心化”的战略思想，是未来企业持续生存的必然趋势，同时否定但不完全否定了过去长久以来的“产品中心化”的方式；书中还有许多前瞻性的理念，因为啥前几年的书，所以已经在日常生活中实现，例如淘宝天猫的猜你喜欢功能，百度等搜索引擎的用户历史记忆和联想推荐功能，同时许多服务性行业也在顾客中心化方面有所成绩，例如四季酒店的对顾客喜好、习惯、生日的针对性记忆服务等。书中一个重要观点是“并非所有顾客都是同等重要的，要看到每个顾客的差异性，计算顾客的终身价值，将有限的资源合理利用，然后提供差异性服务”，其中重要的一步是对“终身价值”的计算上，然而本书也并没有给出一个通用的计算公式，而只是给出两个例子来提醒我们在计算的时候应该注意哪些变量，事实上，书的最后一章节的名字是“顾客关系管理——顾客中心化的第一步”，所以最终作者落脚点在技术上——对客户关系管理系统的正确理解和应用。本书理论不多，语言通俗易懂，就好像一位教授在上课一样(没错事实上就是作者的上课语录。。。)事例以及数据很少，启发性多于技术性，初学者选择性阅读

顾客中心化

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