麦肯锡教我的谈判武器

the炮 2016-01-23 7

内容非常显浅，实用性不如罗根的优势谈判作为谈判的入门书来说，浅显易懂的语言表达让人非常容易阅读此书日文原版的书名为【伦理思考和交涉的技术】中文版的麦肯锡只是一个噱头。

电影河沙 2016-05-04 0

豆瓣评分这么高，简直神奇。因为这本书，只是打着麦肯锡的名头，说一些空泛之余。全书大概有一般是白纸，然后观点又特别多，你能指望从中学会什么逻辑思考方式吗？总之，是一本很虚的书。当然谈判技巧本来就是多变的，经验也是要靠自己实践积累的，仅当给自己一个提醒吧！

贩子 2016-04-23 0

最后面几个例子还行，前面比较啰嗦

鸡贼轩主 2017-02-15 0

技巧有，但逻辑谈的不多

理念人 2017-03-04 0

1谈判是提高双方满意度2希望式思维，而不是必须或者随便

Natalie 2017-03-13 0

看完只学会了BATNA和SCQA策略，感觉太抽象，内容稀薄，实例太少。作为谈判入门书还不够格也许时机未到，日后再看一遍

熵增加 2016-05-08 0

可以精简好多。

守一@呼拉圈 2016-05-03 1

作者思路很清晰，几乎没有多余的话。最大的收获是金字塔原理和‘不重复不遗漏’原则，以及SCQA（情景、障碍、问题、答案）技巧的应用。

如是我闻 2017-02-08 0

a.灵活性 b.反应力 c.强韧性 d.恢复力 e.持续力 10.积累 '不愤怒不畏惧不沮丧' 的练习

the炮 2016-01-23 7

内容非常显浅，实用性不如罗根的优势谈判作为谈判的入门书来说，浅显易懂的语言表达让人非常容易阅读此书日文原版的书名为【伦理思考和交涉的技术】中文版的麦肯锡只是一个噱头。

后浪 2016-02-24 2

本书作者从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧。这种独创的逻辑谈判术，能够帮你打通谈判的各个技术要点，带你全面进阶，让你也能成为谈判高手！

杨迟迟 2016-02-08 2

内容虽浅，但常读可提醒自己，对思维也是一种锻炼。PS：最近看另一本理论工具书，实在被里面绕的不能再绕的理论给绕晕了，突然顿悟，像这本书一样，用简洁语言将普世道理说清楚真的也是非常可贵，即使没有充足的案例，也应该值五星了。

亦如是 2016-01-21 2

虽然讲的很多点都没有铺展开来，但是讲解的非常清楚，值得学习。花了三个小时看完的。16.1.21

守一@呼拉圈 2016-05-03 1

作者思路很清晰，几乎没有多余的话。最大的收获是金字塔原理和‘不重复不遗漏’原则，以及SCQA（情景、障碍、问题、答案）技巧的应用。

药山 2016-02-07 1

不错的谈判书

俊俊 2016-09-06 1

麦肯锡系列读物最适合做主题阅读！

风林火山 2016-05-08 1

这个出版社的书明显存在评分虚高的状况；这本书只能算很初级的入门读物，适合初入职场的新人阅读；另外日本人写的书不知是语言表述的问题还是翻译的问题总显得作者很幼稚

伊卡洛斯 2016-06-11 1

以提高双方满意度为目标而交流，以让对方采取己方所期待的行为。

谈判，一种有效的沟通方式

凉川 2016-02-12 3赞

当遇见小气老板不肯发加班费、同事老把脏活累活给你做、恋爱对象表示对你这不满意那不认同整天挑三拣四时该怎么办？这个时候，可能就要用到谈判，这种有效的沟通方式。我们可能一辈子都无法像电视里的商业精英那样威风八面气场十足的谈一场过百亿的大业务，也无法让脾气不好的顾客和朋友改掉他们讨厌的臭脾气。但我们可以从生活中的小事出发，一点一滴的锻炼自己的谈判能力，改变自己，改善人际关系。说白了就是理性沟通，说出悦耳动人的话，在不惹恼对方的前提下提出问题好好回答；关注双方得失，给出在不损失双方利益下对方都能接受的条件与建议，最后达到对方接受并为之行动的结果。

当然谈判时，除了要做到以上这些，还得换位思考，思考对方真正在乎的东西。就像谈恋爱时女朋友希望吃水果，她明显更喜欢吃一个苹果，你却当着众人面傻乎乎的拉来一车梨。在她的脸色下还安慰自己多么辛苦女友应该会被感动，这根本就是惊吓而不是感动好么？

在这本书里比较令人印象深刻的是：谈判应舍弃“沉没成本”。这就好比追求女神时，你在她身上花费了几年时间，每天早上送早餐，晚上送花弹吉他，她却因为你是屌丝不理你，无视你的时间、精力以及成本。那么现在在女神已经有男朋友还打算结婚的状况下，是继续追求构成骚扰的名声还是放手寻找天涯下的芳草？明眼人都知道选哪个。当然真正做了这些的人可能会舍不得那几年感动自己的时光，但如果只是一味的追求那个目标，而忽视看不到成功的前景，就算最后达到了，也是掉进人生的一大陷阱，不一定会幸福。

当遇见小气老板时，我们可以换位思考想想他不肯发加班费的真实理由，是自己没弄清楚情况加班还是老板真的小气？毕竟是公司的员工，我们可以与老板谈判，如果感受不到对方的尊重和公平，大可以后不再加班，放弃沉没成本。同样的道理，在同事不公平对待自己的情况下，不要急着做好人，也不要气得抱怨不公平。大可和气说话，提出双方可以平摊脏活累活的想法，今天你做，明天我做。在谈判时不要颐指气使，好像遭受不公平的自己就是老大，这样对方也更容易欣然接受。

谈判并不是争输赢，赢了的人并不是真正的赢家。谈判最终的目的是得出双方互赢的方法并执行。麦肯锡的书都很注重思维的逻辑性与理性的表达技巧。而谈判其中的意义是为双方都带来利益，很多人却将谈判视为“欺骗对方并为自己获得利益”的方式。这样的想法和做法可能一开始能欺骗到人给予投资，但越到最后就纸不包住火，就没有愿意合作。因此在谈判中不仅要为对方换位思考还要保持良好的品性参与其中。毕竟，谈判是一种有效的沟通方式，而不是欺骗方式。

怎样快速识破对方战术，成为一流谈判高手？

妮妮小屋 2016-02-12 0赞

怎样快速识破对方战术，成为一流谈判高手？

—— 妮妮评《麦肯锡教我的谈判武器》

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“把你的主张变成大家的共识，你的谈判力说服力够吗？麦肯锡教我的谈判武器——从逻辑思考到谈判技巧。”写在这本书封面上话，字字珠玑。

如果你是一个没有什么阅读时间，也不爱坐下慢慢研究书本上各种复杂理论的人，那这本书的简单实用性会让你受益匪浅。特别是每一章后的总结部分，则是对每一章内容的梳理，条条干货，值得反复实践操练。此书被称为谈判武器，果然名不虚言。

一口气读完这本书，我第一次感觉到，原来谈判根本不是我们通常认为的好口才，或是有才学才是谈判的基础，而是赢在逻辑思维与谈判技巧上，今天就把这本书中最应该熟烂于心的部分实战内容分享给大家。

一、你的主张是否不重叠，不遗漏？你是否有正确的逻辑思维？

按照4p营销理论，也就是产品Product价格price渠道place宣传promotion四要素进行检验，看自己的主张是否能够包含4p理论的要素？同时思考一下，自己的主张是否能够通过逻辑金字塔的检验？逻辑金字塔也就是从上到下分析自己的主张，从关键信息到主信息，也就是把观察到的个别现象问题点——即子信息集中起来，然后根据某个共同项进行区分整理，这种基于分组的“自上而下法”就是构建逻辑金字塔的顺序。

你是否有逻辑思维呢？作者的回答很简单。一个有逻辑性的人，说话他会有明确的主张。主张有相应的直接论据，论据要能正确的支持主张。

特别有意思的是，作者提出了一个我们最容易陷入的误区。大多数人以为，要想说服对方，就要追求所有人都认同的主张和论据之间的关系。这种做法其实并不科学，也是效率极低的。最好的方法是站在对方的角度，来思考自己的主张，是否具有相应的逻辑性？这才是事半功倍的好办法。

二、成功识别对方的战术，采取相应的对策，你就赢了一半！

作者列举了8种常见的无德谈判，并给出了基本的应对策略。

1.对方明确表示，不能再讲价了。
对策：我们需要增加价格以外的其他谈判项目，为自己赢得更多的价值。
2.对方谈判有红脸白脸阵营，当白脸明确表示5折时，你正郁闷怎么会这么来谈价格。红脸说：“5折不行的话7折也行。”看似红脸不太过分，讨论的价格似乎靠谱。

对策：一定要记清楚，即使红脸的提案看来不错，但别忘了红脸白脸本来就是一家人。

3.对方对整个提案没有异议，但又提出提案需要具体继续完善，这样听起来并无明确要求的暧昧态度。

对策：真诚表达整个提案的集中优势，强调提案整体的优惠与实用性。同时，一定要把对方的含糊要求明晰化，请对方清晰表达自己的诉求。

4，如果对方提出“其他公司如何如何”，暗示不只一家公司可以选择，专门用别人的优势来与你进行比较。
对策：将话题转回到当下正在谈的这个项目上，突出买方的优先项目，把己方的提案作出合理的说明。肯定其他的优点，但更明确出，适合才是最好的。在这个项目中，我们所具有的优势。

5.谈判已经结束，对方半开玩笑半认真的说：“把这个当赠品吧。”希望得到更多的附加值。

对策：面带笑容，决然的拒绝，同时表达自己的合作条件已经降到没法再赠送产品的底线啦，请对方理解。

6.对方对提案非常满意，表达出强烈的兴趣，但同时表达出：“预算只有这些。”表达出在这个范围内，自己非常愿意合作。

对策：对对方有限的预算表示同情，但不要轻易让步，坚持冷静的姿态。或者按照对方的预算调整一些产品和服务，保护己方的基本利益。
7.对方以：“消息已经公布公布请务必同意”这样的借口，迫使己方让步。

对策：首先避免正面冲突，防止谈崩，同时摸索出可行的替代方案，反馈给对方。
8.谈判初期，对方突然打来电话提出些具体要求，希望在电话中解决谈判的问题。
对策：不到万不得已，一定不要在电话中谈判。如果一定要在电话中谈判，需要在自己准备后，确认情况后重新打电话给对方。

最后要识别以上8条都属于“无德谈判”，这种战术必然含有威胁的要素。应对时，要保持一种良性的心态：就是希望不被威胁，但有可能受到威胁。懂得了这些只是对方的一些战术战略。就不会自己从内心乱了阵脚，做出一些错误的决定。

了解了对方的常见招数，接下来，就进入谈判程序了。要知道谈判就是一系列，连续的提问和回答。除了一些常见的几种提问方式，最重要的是，我们总是在实际中遇到一些谈判代表，遇到各种各样的难题。关于难题的种类及对策，作者列举出常见的3种提问。

1.隐晦的提问，真不知道对方究竟想问什么样的题呢？

对策：不妨直接告诉对方，你没有明白这个问题请对方确认提问的内容。

2.关于关于负面因素的提问，特别是聚焦的重点是否定式的提问。
对策：面对对手这样咄咄逼人的否定式提问，首先把对方的贬义表述变成中性或褒义表达，这样陈述后，反而让对手可能更加放心。

3.回答不了的提问，就是那些难以直接回答的提问，我们又该怎么办呢？
对策：首先消除负面因素，转换提问焦点然后间接回答。这也就是俗称的该躲就躲，巧妙转化，干扰对方的注意力，将对方拉入自己的逻辑体系。

识破了对方常用的招数和谈判中最艰难的提问环节，再加上你自身富有逻辑性的主张，以温柔谦和的心低姿态的向对方学习的方式陈述，那么这场谈判你想不赢都难。

书中还对谈判时议题的安排，整个谈判团队以及编制会议议程，谈判场所的选择，做了详细的说明。

特别有意思的是这本书并不限于商业谈判。还包括政治谈判和一切需要对别人陈述自己主张，说服别人的情境。

学习本书后，掌握的一系列沟通技巧，其实对生活方方面面都有指导。比如说对于我们普通的消费者，了解一下卖家的心理，对我们自己控制买卖的节奏是大有裨益的，这种实用工具书列举的方法真的可以，拿来就用。大量的实例让一系列理论变得更加浅显易懂，是一本非常实用的职场秘籍。

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA5NjY5MzkzNQ==&mid=402202255&idx=1&sn=3ef79e818deba3acb2782e246e977957&scene=2&srcid=0210asHnRsTnilBb8q933Vi6&from=timeline&isappinstalled=0#wechat_redirect

善用谈判善于谈判

团团花哚 2016-02-18 0赞

一提及谈判，好似最常联想到的就是西装革履严阵以待，其实细想，在我们的生活和工作中，谈判无处不在，商务谈判固然高大上，非商务类型谈判在我们的人生中却更务实更具影响力。好在，无论是哪种类型的谈判，《麦肯锡教我的谈判武器》一书都能够切实有效的帮助达成谈判目的，至少，也可以促进谈判效果达成。

普通人经常用到的谈判在哪里？售楼处买房、4S店买车、跟上司谈升职加薪、跟同事谈业务分摊……有些人把谈判误以为辩论，讲求据理力争，结局不是你死就是我亡；谈判的实质恰恰相反，谈判是为了达成双方共同满意的结果，从而寻求合作的可持续发展。回头看看生活中的实例，租房、加薪这些不都是为了双方都能在满意的条约下保障自己的利益，并维持相当一段时期内的愉快合作吗。关于谈判的真实意义，本书的第一章做了很多小节的剖析，读完这一章，我们可以真正认识谈判。

从逻辑思考到谈判技巧是本书讲述的主要内容，我们可以将之理解为谈判的骨骼和皮肉。一场良性的谈判必须要有合理的内在逻辑做支撑，在这一合理坚固的框架下，我们才能组织机体的其它运作部分。有了骨架，我们还需的用赏心悦目的皮肉把骨架包裹起来，通过这一精心设计的修饰过程，让谈判起到最大效用。围绕建造“谈判”的知识点，就依照这样的次序在本书中被一一罗列出来，针对性极强，可行性也极强，能在短时间内让谈判门外汉入门，并找到进修的方向。

谈判，是人类交流沟通的方式之一，其存在的背景具有共同的特殊性。后浪学堂推出了不少关于沟通的书，我的书架上就有大学堂的《沟通的艺术》和小学堂的《沟通圣经》，大学堂的书版图很宏大，可以作为院校教材使用，小学堂的书相较于系统理论的学习，则更侧着实操和实效。《麦肯锡教我的谈判武器》和《沟通圣经》同属后浪小学堂系列，希望切实提高谈判能力的读者可以两本结合阅读，前者的关注点单一——谈判，所以全书目的性很强，类似于院校教材中的实践手册，能简单快速的上手使用；后者涵盖范围较广，目的性较弱，但通用性强。后者中的技巧可代入前者中去补充丰富学习练习内容，前者可作为后者的练习案例，加深读者对后一本书的学习理解。

许多人以内向、不善言辞作为逃避谈判的理由，这是对谈判的误解，也是对自己权益的放弃。房东不会主动降房租，上司不会主动给你合理的薪酬和假期，售货员更是想方设法的从你口袋中多掏出钱来，此时我们并不需要争个面红耳赤方能成功，我们只需要在内心架构起强大坚实的逻辑高塔，有套路有方法有技巧的说出自己的想法，和对方回旋往来即可。在外人眼中看来，你是轻巧的四两拨千斤，只有我们自己知道，《麦肯锡教我的谈判武器》起了多大的作用。

文/团团花哚 2016.02.18

有理说不清？那你必须得读这本书

天舒 2016-03-14 0赞

抓住四个关键点，你就是谈判高手

言西小熊 2016-03-17 1赞

有位朋友对我说，她喜欢面对面的谈生意，生意谈成了，改坐到侧面签字。
我对她的做法很不理解，难道谈生意还讲究风水？
直到读了《麦肯锡教我的谈判武器》，才恍然大悟，原来谈判里面有这么多技巧、经验，“逻辑金字塔”也不那么高不可攀。你只需按照书中MECE，SCQA等分析法，分析对方的需求，提炼自己的观点，达成共识也不难。

一、谈判的三种信息

“逻辑金字塔的”意义在于，它赋予逻辑思维一种新鲜感，让大脑进入一片新的图景。
以下是《麦肯锡教我谈判武器》一书的逻辑金字塔结构图：

逻辑金字塔

看得准，说得透，谈得拢，如何用麦肯锡谈判法实现目标

恶楠 2016-03-28 1赞

五招提升你的谈判力 ——《麦肯锡教我的谈判武器》

漂泊小鱼 2016-04-07 1赞

五招提升你的谈判力
——《麦肯锡教我的谈判武器》

提到谈判，很多人首先想到的是，FBI面对恐怖分子劫机时的对话，或者是一群西装革履的商务人士在会场签约。

其实，现实生活中，在菜市场买菜时讨价还价，与老板商量加薪，哪怕是准备旅游向单位请公休假的过程，都是事关切身利益的谈判。

《麦肯锡教我的谈判武器》正是一本让你成为谈判高手的教材，且看如何五招提升你的谈判力：

诸葛丞相教你解析谈判要点

栖逸 2016-04-12 0赞

话说现下这世道，谁心里眼里没个把男神都不好意思出门。有了男神，我们才可以眼冒红心神魂颠倒，并且名正言顺的不辨是非，比如小铝孩们会说，虽然你偷电脑骗同学喝N，把伴娘往水里扔，但你仍是我们的好欧巴。我们中年大妈级也会说，虽然你骄矜专权，腹黑毒舌，一手遮天导致西蜀政权后继无人，但你仍然是我们的好丞相。（厚妈是演义迷，三国史实迷绕行，谢绝撕逼）

学会谈判，从有逻辑地思考开始

杜一喵 2016-06-01 1赞

《麦肯锡教我的谈判武器》是我读的后浪的第二本书，可以说，我的工具书阅读之旅就是后浪开启的，以后还会持续下去。老实说，我以前几乎不看工具书，把它们视作假大空的成功励志、心灵鸡汤一类，后浪的书扭转了我的这种看法。好的工具书就像一位朴素的朋友，貌不惊人，却能让你学到很多。

对谈判没什么了解的童鞋，可以把这本书作为入门书籍，干货很多，通俗易懂，结构清晰，好读。

一、逻辑金字塔

这是一种信息归纳和组织方法。面对错综交织的信息，它可以帮助你迅速理清思路，找出问题关键。具体来说，即把信息分为“主信息”、“关键信息”和“子信息”。主信息是你最想强调的主张，关键信息是直接支持主信息的论据，子信息是支持关键信息的进一步论据。搭建逻辑金字塔的时候，可以从上往下，也可以从下往上。如果已经有明确的主张，就自上而下，去寻找可以支持这一主张的信息，并把它们按主题分组；如果面对众多信息比较茫然，可以用这一方法去搜集组织信息，帮助自己确立主张。

比如，我的目标是在地铁站附近租一套独立的房子，这是我的主信息。支撑它的关键信息也就是论据是：交通便利，地铁站附近生活方便，单独租房能避免租客间纷争……这个例子很简单，一说就明白。生活中我们做任何事情都有个理由，我们都在不知不觉地运用着逻辑。但你意识到你的逻辑了吗？你认真梳理过你手头的信息和你脑子里的思路了吗？在面对干扰的时候，你还能保持你的逻辑吗？逻辑是为了让你保持理性，逻辑越清楚越能明白问题关键所在。意识到这是一种科学的思维方式和信息整理方式，有目的地去努力完善这个逻辑金字塔，做到信息不重复不遗漏，明确自己的主信息，不仅能提高自己的逻辑思考能力，还能让我们在面对重大事件的时候，思路清晰，不迷糊不犹豫，不轻易被外界迷惑和动摇。

二、备选方案

决策学和谈判学都强调备选方案的重要性。在《做出好决定》一书中，作者就说过要同时列出好几项选择方案，将它们按标准排序，从中选择最优。在《麦肯锡教我的谈判武器》一书里，作者提出了BATNA的概念，即最佳替代方案。不同的是，最佳替代方案只有一个——无论存在多少个谈判破裂时的替代方案，可选择的只有一个。这个替代方案会直接影响你的谈判力，如果替代方案很好，那就意味着在谈判里你处于比较主动的位置，如果替代方案不好，应用良性思维来把握。
良性思维

三、良性思维

所谓良性思维，其实就是“如果能怎样就最好，但如果不能，也没关系”的思维方式，就是做好“很希望如此，但也可能失望”的准备。这是一种辩证思维，我们高中都学过辩证法，然而却很少人能运用它来思考问题，过于偏激极端的想法比比皆是。我们在谈判的时候，当然都希望谈判能成功，己方的要求能满足，但一旦抱有“一定要成功”的想法，这种“必须式思维”会让谈判的人失去平常心，无法理性思考，进而陷进对方陷阱。

书中举了一个买房的例子，这是房地产销售的惯用伎俩，先带你看几套坏房子，降低你看房的标准并造成好房子少的假象，接着带你看几套条件稍好的房子，并诱骗你说现在很多人都在咨询这套房，中间销售员还会假装接到其它买家的电话装作房子马上成交的样子。在“现在不买就再也买不到的”心理驱使下，买家很容易就做出买的冲动决定。但如果，买家从一开始就抱有“希望能买到好房，但买不到也没关系”的希望式思维，受骗的可能性就很小了。

希望式思维才是良性思维。仔细想想，必须式思维既无逻辑基础又脱离现实，为什么这么多人还是会中招呢？去逛街抱着一定要买到的心理，结果买回了自己并没那么喜欢的东西；抱着一定要在十一点之前睡着的心理躺上床，结果紧张不安反而造成比平常更晚睡着。要明白，外界的许多因素是我们无法把握的，心怀一个良好的愿望，朝那个方向努力，同时做好不能达成所愿的心理准备，保持一颗平常心，也就是常说的“尽人事，听天命”。

四、了解这些套路

谈判里对方常会甩出一些苛刻条件或难以满足的要求，作者列出了常见案例和应对方法，比如：在单个项目上难以满足时，扩大谈判项目，促成一揽子交易；识破对方伎俩（红白脸，表达困境），不轻易让步；需要让步时，一点点进行；适当时候通过暗示谈判破裂的方式验证对方。

谈判就是一系列的提问和回答。难以回答的问题一般有三种：隐晦的提问；关于负面因素的提问；回答不了的提问。

对于那些含义模糊的隐晦提问，对策就是重新确认提问的内容。一种是通过设问，将对方的含义明确，另一种是郑重地对提问者说：“不好意思，能不能再说一遍？”总之，不要试图直接回答。

对那些负面因素的提问，要先确认前提是否属实，如果提问者对事实认识有误，先以温和的形式让对方改正认识。如果前提属实，应正面做出回答，但在陈述理由的时候，要一并说明正在采取的对策，并通过重述，把问题转换成中性的表达。

对那些回答不了的提问，先通过重述问题，消除负面因素，再转移焦点，间接问答。

从逻辑思考到谈判技巧，学会这几点就对了

树獭先生 2016-06-07 1赞

从小到大，我都特别害怕跟别人交流。跟他们交流，要么是听别人说了一大筐，都完全get不到对方的点，干着急。要么是自己在这儿叨叨叨个不停，完全意会不到对方的感受。

还有一种，是跟别人讲话，明明理在我这里，可是别人一反驳，我就没话了。或者是去买衣服想跟别人还价，别人一句这就是成本价了，不能再低了，我就不会接了。

所以，最近一段时间一直在恶补交流和谈判方面的知识，阅读大量的揣测心理和阅读技巧方面的书籍，来充电。最近在朋友的推荐下，读了《麦肯锡教我的谈判武器》，真是读的我大开眼界，原来谈判还有这么多技巧。

你所看到的别人的巧舌如簧，真的不是只有天赋那么简单的。

《麦肯锡教我的谈判武器》主要从逻辑思考、谈判力的源泉、分析谈判对手的需求、无德谈判战术的应付、谈判中的目标以及让步和投资、谈判中的问答方法等方面，全方位详细介绍了谈判，而且还有详细的案例介绍，教你识别对方惯用的花招，虽然不能通过一本书让我们在谈判过程中进退自如，但是也可以让我们准确识别日常谈判中地方的小伎俩和一些实用的小技巧。

1. 什么是谈判

谈判跟交流的共同点是都是让对方接受己方所期待行为的手段，谈判是交流的一种代表形态。但是谈判分为良性谈判和恶性谈判两种。

良性谈判是指让自己和对方都感到满意的谈判，即使有人做出了让步，但是在对方的问题得到解救并得到好处的情况下，己方的问题也得到解决并得到好处，双方都觉得满意，就可以称为良性谈判。

什么叫恶性谈判呢？

谈判方始终顽固地坚持己方的主张，一味确保己方的利益，完全不尊重对方的利益。比如，为了应急不得不在某家店购买了商品，但是因为质量或者服务态度等原因，再也不想光顾那家店了。

以欺骗对方为目的而采取卑劣的无德谈判战术，也是引发不满的一大原因。

要想让谈判朝着良性谈判的方向进行，必须具有以下三个条件：

①双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益。

②双方都能感受到，对方的做法很公平

③双方都能确信，双方会遵守协议条款

2. 分析谈判对手的需求

心理学家马斯洛提出的“需求层次理论”，大家都听烂了吧。

第一层次：生理需求

第二层次：安全需求

第三层次：社交需求

第四层次：尊重需求

第五层次：自我实现需求

无论组织还是个人，正因为存在想满足的需求，才会进行谈判。即使对方对谈哦按不感兴趣，也可以通过陈述对方的需求，把对方吸引到谈判桌前。因此，有效的做法的前提是提前了解清楚对方需求的种类。

“SCQA分析（Situation、Complication、Question、Answer Analysis即情景、障碍、疑问、答案）”是在谈判准备阶段找出对方关注点的有效手法。

第一步是确认对方的具体形象

第二步是尝试描绘出对方迄今为止所经历的稳定场景

第三步是设想能够破坏上述稳定情景的情节

第四步是设想对方可能重视的课题

第五步是思考第四五的答案，很对对方的核心疑问Q，给出能够提高对方满意度的答案A。

3. 无德谈判战术的应对

前面曾经提过，对于长期的交易而言，唯一的可持续谈判姿态是“以提高双方的满意度为目标”。但是在很多时候，尽管己方抱着双赢的想法，对方却只想“使己方单方面让利”。

在面对抱着这种错误想法的谈判代表时，我们必须牢牢掌握自我保护的技巧。《麦肯锡教我的谈判武器》有一章，举了八个通俗的日常案例，来分析应对无德谈判战术的详细对策。

案例①对方提出“不能再降价了”

案例②对方提出“半价！”“半价不行的话、七折也行”

案例③对方提出“需要继续完善”

案例④对方提出“其他公司如何如何”

案例⑤对方提出“这个当赠品吧”

案例⑥对方提出“预算只有这些”

案例⑦对方提出“消息已经公布，请务必同意”

案例⑧对方打来电话，突然提出要求

4. 谈判中的目标、让步、投资

谈判要设定“高目标”，目标高一点，能为谈判代表提供动力，促使其付出更多的努力。而且，即使作出一些让步，最后的收货也很大。但是，这里的“高”是“相对而言的高”，而不是把目标定得越高越好，不然会起到相反的作用，有可能会让对方觉得你们没有诚意。

“让步”并不是妥协，而是一种战术，关键是谈判代表以怎样的姿态去行使这一战术。

比如：

买家：这种新型号的电脑可以打几折？

卖家：这是畅销款，而且是新款，只能按照标价卖，我们真的不赚钱。

买家：的确很畅销，可是我是特意从很远的地方赶过来的，能不能照顾一下。

卖家：不好打折呀，最多只能免税。

乍一看，是卖家通过免税作出了让步，可是，在竞争激烈的电脑零售行业，可不能轻易放走顾客呀。打完折还是有利润的，做生意要看长远发展。

双方在谈判过程中的“投资”，比如“金钱、时间、劳力、心理斗争”等方面的成本，经常会影响投资者，无端做出让步。

谈判中的“投资”，可以理解为“沉没成本”，即在投资中已经投入的资金，无论如何，都不能挽回。

比如等公交，等了半小时还没来，想着打车吧，但是已经等了半小时了，不甘心已经浪费的时间，继续等待，结果迟迟等了好久，车依然没有来。但是如果当时选择打车的话，可能早都到了。

在企业财务理论中，决定是否追加投资，是不会考虑“沉没成本”的，谈判也要求相同的思路，不要为了已经花费的人力、物力再白白浪费时间，无论如何非要达成协议。

学习如何做好商务谈判的重要工具书

帝都王大帅 2016-04-06 50

只有爱让人妥协，其他谈判都需要技巧

林资言 2016-02-03 36

后浪出版社出版的四本麦肯锡工作术的经典之作，分别是《麦肯锡教我的谈判武器》、《麦肯锡教我的思考武器》、《麦肯锡教我的写作武器》以及《麦肯锡入职培训第一课》。这四本书，我看过两本，一本是《麦肯锡入职培训第一课》，另一本就是这本《麦肯锡教我的谈判武器》。作为麦肯锡以及后浪的粉丝来说，我觉得我一定会把另外两本书也看了。同时，通过阅读这本“谈判武器”的书，我更加肯定了，这一系列的书可以帮助我提升很多。

关于这本书，也许有人会说，谈判不就是沟通吗?我只要把沟通的书读懂了不就好了，为什么还要单独去读关于“谈判”的书籍。那么，谈判是否等同于沟通呢？

关于沟通类的书籍我读过两本，一本是美国的《沟通的艺术》（看入人里，看出人外）；另一本是英国的《沟通圣经》（听说读写全方位沟通技巧）。这两本书都是关于沟通的教材，讲解的都非常全面和详细。书里面也涉及到关于面谈的一些技巧，但是就因为沟通类型的书籍过于全面，涉及的内容十分丰富所以我们才更应该针对某一个问题去进行深入的分析和学习。所以，我的个人理解是：谈判是沟通的一种形态，是人与人在交流过程中的一种表现形式。在本书的第一章里面作者也针对”谈判“和”交流“的关系做了简单的讲解：

交流=“让信息接收方采取发送方所期待行为的过程”
谈判=“让谈判对手采取己方所期待行为的过程”

当然，无论是交流还是谈判，我们都是希望人类是和平共处的，没有不良，没有阴谋，没有黑暗，我们都需要良性的谈判，达到双方满意也就是商务中常说的共赢。那种撕破脸的交易是不会长久的。

所以，“良性的谈判”需要——双方相互尊重利益、双方做法公平以及双方遵守协议条款。

和之前的交流一样，我们在学习谈判技巧之前也一定要搞清楚“谈判”和“辩论”的关系。他们之间又有着怎样的相似点和不同点呢？一旦混淆了他们的意义，也会使得谈判失败。

在辩论的过程中，需要的技巧和能力一点也不少，无论我们是和对方辩论还是谈判，最终的目的都只有一个，那就是把自己的主张变成大家的共识，并让对方采取己方所期待的行为。所以，在辩论时，所需要具备的能力有五点：准确且清晰地传达主张的能力/积极倾听/演示能力/批判性思维/保持平常心的能力。瞧，想要辩论成功也是非常不容易的，需要的技巧也很多，同时以上这些也是谈判所需要的技巧。只不过，和辩论比较，他们的唯一区别就是裁决者不同。辩论是由公平公正的第三方来裁决，而谈判则仅仅需要谈判双方互相认可就好。这一点区别是非常明显的。

也许和很多人一样，看到上述的五种技巧之后，会认为其中的“演示能力”单单指我们在面试时候常常提到的那句“熟练运用办公软件”。你是否也认为演示就是“PPT”；演示就是“Excel表格”；演示就是各种“软件和器材”。那可不一定，你精通办公软件以及各种演示器材，也许会促成你的谈判成功，但是具备真正的演示能力或者说成功的演示需要具备四项要素：

①逻辑思维和清晰表达
②有说服力的情节
③吸引人的视觉效果
④媲美优秀演员的演示者

其中①②④也是谈判和辩论的重要因素，③对于演示来说是更核心的因素，而对于谈判来说只是附属品而已。

讲了这么多，我还没有讲到这本书的重点，并不是因为我很罗嗦，而是因为这本书给我很多想法，虽然书中的展开不多，但是书中的每一个观点都能让我主动去展开很多，思考很多，学习起来思路也很清晰。这本书对不太会读书或者不太爱读书的人来说也是很不错的选择，因为他非常体贴的在每一个章节的结尾都做了总结，如果你不想阅读别的内容，你只需要读读总结，然后针对自己想要展开的重点去看就可以了。

好啦，言归正传。这本书，在封面就告诉你：不懂谈判，是因为逻辑和技巧不过关。这两大难题，作者教你各个击破。

关于“逻辑技巧”，作者重点讲解了【逻辑金字塔】！

只要阅读过麦肯锡的书籍，我想你就不会多“逻辑”二字陌生，因为麦肯锡是一个非常重视逻辑思维的机构，因为只有掌握逻辑思维，你在面对很多问题的时候才会第一时间做出正确的思考判断。那么如何做到“有逻辑性”呢？首先，你要有明确的主张；其次，你的主张要有论据；第三，你的论据能够正确支持主张。

那么，在麦肯锡，有一个帮助你进行逻辑思维的工具，是一种思维框架，也是结论（主张）和论据的配置图。那就是【逻辑金字塔】
如下图：

逻辑金字塔的基本结构

沟通=保持理性+表达技巧

陈慧欣欣 2016-01-23 25

很多时候，沟通过程中不能说真心话。

为什么不说真心话？

因为，在你说话前，你要换位思考，站在对方的立场去考虑下应该如何回复这句话。
如果你也不知道（更多实际情况是“我才不管他怎么答！”）如何回复，

连泡妞都可以用得上的沟通话术

魔云兽 2016-01-20 21

虽然，这不是一本教人泡妞的书，但是我读完发现这真是适用范围很广的工具类好书，因为它强调的是共赢，追求的是“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”，无论是爱情还是婚姻，我们做的很多事情不正是为了提高与对方的彼此满意度么？

ok，言归正传。好的谈判都是双赢的，出发点也应该是设法提高双方满意度。

但是有人可能会说了，天下哪儿有那么好的事情，让利给你，我就吃亏，怎么能双方满意，站着说话不腰疼。

是的，如果你局限在单一焦点上，总会分出赢家和输家，没有人愿意当输家。

基于这种认识，总是有人把谈判的本质理解为“如何欺骗对方来确保自身利益”，甚至不乏有人事后修改协议。

良性谈判一定是双方都能感受到：对方尊重己方的利益，对方的做法很公平，对方会遵守协议条款。

谈判不是辩论，辩论有第三方来裁决，谈判则没有。谈判双方均有决定权，这与辩论是截然不同的。

谈判与辩论一致的地方就是都要用嘴说，而口头语沟通最容易产生分歧。因此，谈判的时候就要有效率地准确地传达己方意见，这是非常关键的一步。

如果能给对方演示，那是最好的。好的演示应该要求：①逻辑思维和清晰表达；②有说服力的情节；③吸引人的可视化效果；④如演员一样的演讲者。

其中①②④也是谈判的重要因素。

谈判要有逻辑，首要的问题是要有“明确的主张”，一般常见的谈判现场就是很多人自己讲不清楚自己想要什么，对方也摸不着门路，结果谈来谈去不开心。但是有主张不代表有逻辑，你需要有能支持主张的论据才行。如果没有论据，但是只是支持主张，假设这种行为是真诚的，那充其量也只能叫依靠“直觉”做事。如果有论据，但是你的论据不能支持主张，那就是无效证据。

当然了，前面我们强调，谈判不是辩论，因此不是你拿出论据，支持自己的主张一番就算完，一定要记住谈判是两边均有裁决权，所以为了达成目标，也要站在对方的立场上思考。

不过这里还容易陷入误区，就是站在对方的角度上一味退让，以求所有人都认同。一定要记住：谈判主要是让对方认同你的论据和主张之间的逻辑关系的。

所以，最重要的是逻辑！！

麦肯锡有一个逻辑金字塔模型，如果你能在脑海中架构一个这样的模型并加以学习和利用，就可以让你的论据能很好地支持你的主张。

让谈判力成为你成功的助力

杏仁BOOK 2016-04-28 10

谈判并不复杂，只要你能站在对方的角度思考

说说我如何打消父母安排相亲的念头

Ivy弋人 2016-02-11 10

首先，我认同闫红老师对待催婚的态度:“催自己孩子，那是真心实意，催人家的，不过是坐实对方的缺失，在心里反刍自己儿孙满堂的快意。”所以，我妈叫我去相亲，那绝对是真爱，不是变态。

        春节放假前我就决定好了，利用过年这么温馨且不易争吵的氛围，和父母好好聊一聊相亲这件事。恰巧，刚入手一本新书《麦肯锡教我的谈判武器》，心里的OS就是:如果能说服我妈那个“老顽固”，我就可以凭借这个“武器”升职、加薪、嫁给高富帅啦！(多年白日梦患者，请勿模仿！)

        谈判对象:我妈！理由，我爸比较由着我，我妈才是“问题中心”。
        谈判地点:饭桌。理由，谈僵了就闭嘴吃饭，我妹还可以帮忙插话转移话题。
        谈判目标:我妈不再逼我相亲，并且不影响彼此之间的感情温度，依然和睦荣荣。(依作者而言，不管采取什么手段，对方如何应对，都得始终清醒的牢记自己的目标。“谈判，就是让对方采取己方所期待的行为。”)
        以上编制，均依据“武器”的第10章节《通过后勤拉开差距》。

        谈判不是辩论，争输赢就该面临断绝母女关系的危险了，所以应该朝双赢的方向进行良性沟通。我想，既能让我妈高兴，又能使我自己幸福的中枢纽站应该是:证明我一个人也可以过得很好！可万一我谈判失败，搞不好第二天就要被拉去相亲怎么办？因此，还得做一个“备胎策略”，退一步答应她:再给我一点时间，如果两年后我还是单身，我就听你的去相亲。(这里要注意的是，我不着急结婚，不表示我是不婚主义。所以我不是在妥协，而是选择一个对自己好的次优策略。关于MATNA最佳替代的筛选可参照“武器”的第4章节《谈判的源泉》)

         餐桌会议高潮:(前戏和事后太私人，恕我不在此剧透。)
         妈:你妹的同学都带两个小孩了。(S情境分析:①我妈觉得我年龄略高于适婚年纪。②对比心理，环境影响。)
        我:对呀，昨天我还在碰到她，一个人带两个小孩好厉害啊！她是跟婆婆一起住吗？(C障碍设定:①潮汕地区，很多女孩结了婚就得扮演家庭主妇的角色，老公到外地赚钱。②婆婆是不是好相处不好判断。③地方习俗比较传统，平时如果回娘家坐坐都会被人理解为婆家不好)
        妈:诶呀，我就是担心你遇上坏婆婆啊！你看她过得多辛苦，以前在家她妈连碗都舍不得她洗，这下子什么活都得一个人做，还要被婆婆指着鼻子嫌弃，做什么婆婆都不满意。可是一辈子不结婚也不行呀，再晚几年等你没得挑了，就算婆婆是“容嬷嬷”你都得嫁。(Q疑问分析:不管怎样母亲总是希望女儿过得好，嫁还是不嫁都操心。)
          我:现在都什么年代了，晚婚已经不罕见了。而且我又没说不结婚呀，我在外面也有积极的建立社交呢。所以，为了找到对我好又让你满意的女婿，我还得努力学习提升自己，让自己变得更好才有选择权，你说对吗？(A给出答案:通过挖掘母亲的想法，以提高她满意度的手法，调整我的轨道，最后还是驶向不相亲终点。)
        SCQA是以对方需求为主的谈判手法，具体操作见“武器”第5章《分析谈判对手的需求》。

       尤其是和自己家人谈判，那就更需要放低姿态，以对方为优先考虑了。这时候要提醒自己“不愤怒”、“不畏惧”、“不沮丧”冷静应对。情绪是谈判局势的风向标，负面干扰与正面辅助的掌控至关重要。“武器”第6章《保持平常心，不要轻易动摇》附有情绪“说明书”及“使用手册”。

         谈判结束的第二天，我在厨房弄紫菜包饭时。我妈走进来说:“你那么喜欢吃韩国料理，以后就找个韩国人得了，到时带我们全家去韩国旅行。”“好呀好呀，你怎么知道我喜欢韩国欧巴的。”“嗯！那就祝你梦想成真！加油！”
       ( PS:原来我的白日梦综合症是遗传了我老妈的，哈哈！)

      你们可能会怀疑我妈本身就很好说服，为了证明我有认真在学习谈判技巧，特附上我乱糟糟的“武器”组装图解，让你们尽情嫌弃吧！

谈判专家是怎么炼成的

立夏 2016-03-12 8

谈判专家是怎么炼成的

如何能让别人跟着你跑，情商至关重要，谈判能力高低更是情商高低的表现。
与人相处，有的人像棱角突出的硬石头，无论与谁交往总少不了磕磕碰碰，尴尬症频发；有的人呢，无论谁跟他（她）相处像是吃棉花糖，吃一口软软的甜滋滋的，咬下去像是触到云没有阻力。

记得高中的时候，同班两个同学最喜欢在课间相互辩论，一个人总想说服另一个人。
但是，他们俩相互抗衡直至毕业也没能统一战线，当时我是属于观战者之一。
不过谈判和辩论又是目的不同的两码事。
后来，参加工作后，出差比较多，对于怎么跟项目公司交谈也属于课题之一，我在边看这本书时，边有种豁然开朗的感觉。
谈判是个技术活，不但可随机应变，而且有章可循。
这本书中，有几个方面可以让你知道，在谈判中怎样变成棉花糖或者使对方变成棉花糖。

《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆”，探寻对方所需是一件辛苦的事情。
它需要把个人注意力全部贯注于对方身上，去试探、去揣测、去获得提示。
书中有提到如何去发掘对方需求的SCQA分析：Situation情境、Complication障碍、Question疑问、Answer答案，这个分析过程如果不直接套进实例，有点难直接理解到点上，书中有举日本童话实例《桃太郎》。
另外，马斯洛“需求层次理论”中说到有生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。

在现实中体验，在书中本寻找——评《麦肯锡教我的谈判武器》

北山 2016-02-12 5

       我不是一个健谈的人，说到谈判就更不是强项了。说起谈判，我最能联想到的就是自己以前在职场中加薪升职的谈判，面对这种谈判每次都会吃亏，哪怕能力远远超过薪酬，也因为谈判方法不当而使自己拿不到应得的薪资。现在想起这些事情，虽然能够坦然处之，将这些看成是成长的一部分，但是心中多少还能泛起年轻时那些许的不愉快的小浪花。

       其实，在职场中加薪谈判每年都要发生一两次。一年一次加薪都没有，恐怕很难有人能够接受，尤其是对于正处在职业上升阶段的年轻人群体。对于那些已经进入职场鼎盛阶段，并逐渐开始走下坡路的人群而言，当然加薪谈判并不需要经常面对。

       在职场上，在生活中，每每因为这些因为口才、谈判能力弱而造成的不愉快或者是挫折失败，我常常会安慰自己，这不是我的主业，更不是我的核心优势，我主要的精力在某某方面，没什么大不了的。殊不知，这就是掩耳盗铃的借口，让机会一次次错失，连弥补的勇气都不给自己。

       根据我自己从毕业到进入职场的十来年经验来说，一味回避总是无济于事的，缺点始终是缺点，而且始终会成为你生活、事业上的拦路虎，直到你勇于直面，不再惧怕，将短板变为优势，人生将迎来新的希望，至少在谈判方面我就有这样的感触。

       前面说了，从小到大，我就不是一个能言善辩，擅长谈判的人，家里人也听之任之，反正无伤大雅。学生年代谈判能力弱也就罢了，最多就是不去学生会竞选，不做班干部，人际关系弱一点。可是到了职场，发现一切都不一样了，不能说会哭的孩子有奶吃，但是不善于沟通，不会谈判往往会让自己失去很多很多。直到自己开始独立经营工作室的时候，不得不面对客户，和他们进行各种沟通、谈判，很多机会因为谈判不当而搁浅，那时候才真是伤心到了极点。也就是到这个时候，才真正认识到，谈判能力已经成了我事业发展的关键一环。

       无论你想怎么躲闪，最终你的弱项会在你生命中的某个阶段爆发出来，让你不得不直面，不得不应对。也正是因为看到了谈判的重要性，我选择了《麦肯锡教我的谈判武器》这本书。

       这本书最开始对我的吸引源于麦肯锡。麦肯锡可以说是咨询行业的龙头，地位不亚于哈弗大学在众多世界顶级高校中的地位。而沟通逻辑是每一家咨询公司必备技能，麦肯锡能做到行业龙头，一定有自己独到的谈判逻辑，所以看到本书毫不犹豫的选了。

        在我看来，《麦肯锡教我的谈判武器》一书更像是一本工具书，如果没有遇到谈判问题的人群估计很少会想到看这本书。这就是所谓的供需原理，没有需求，再好的供给也能被人无视。

       《麦肯锡教我的谈判武器》这本书我没有全看，不过确实通俗易懂、深入浅出，不管你的谈判能力强弱，本书里很多提到的理论和技巧你在以前一定有所接触或感受，只是没有形成一个系统性的、理论性的认知。比如本书提到的BATNA方法（最佳替代方案），我们在生活、工作中一定要用过。通俗点讲就是谈判的筹码，去一家公司应聘面试，如果你已经有一两家单位和你达成合作协议，这次去面试更多的就是骑驴找马，心中底气会很足；如果你失业很久了，而且还没有找到合适的工作单位，那么这次面试机会就像是一根救命稻草，心中没有依仗的筹码，就不得不放低姿态。这就是BATNA方法，怎么样？你平时肯定也有用过吧，只是没有像书本中这么高度概括，一语道破而已。所以说，无论我们的谈判能力强弱，都有看这本书的底子；无论谈判能力好坏，都需要看这本书，对于谈判弱的人而言，这本书可以给你指引，对于谈判强的人而言，这本书可以印证你的专业，并且在固有的认知基础上完善可能存在的谈判盲点，何乐而不为！

       之所以说本书更像一本工具化，是因为这本书有固定的受众群体，而且具有较强的专业性。对于这样的书籍，我的看书方式就是不定期的看一看，翻一翻，不一定非要一次性全部看完，虽然本书有很强的内在逻辑性，一次性看完能够更好的理解和掌握本书精髓所在。

        但是，个人觉得翻看这本书最佳的时间就是当每次谈判结束后，无论是遭遇了谈判对手的刁难，还是在谈判中受挫而情绪低落，都是捧起本书的最佳时间。因为这个时候你对该书的理解一定是最深刻的，记忆也一定是最佳的，而且看了本书，或许之前遭遇的谈判尴尬和不愉快也会随之烟消云散。

逻辑，逻辑，永远需要逻辑

古尔浪洼 2016-02-29 5

书读完了，收获挺多。我把星星点点的笔记和批注和笔记归纳总结了一下，四大点，。

1、谈判的目的，是为了解决分歧，达成双赢

虽然很多人都不会以谈判为主要工作内容，但在其一生中，还是会遇到很多的谈判。比如，买房子，购家具，与邻居划分公共区域的使用，与店家和商家发生纠纷了，解决一下分歧等等。从这个角度讲，谈判其实又是无所不在的，几乎充满了生活或工作中的各个角落，因此，还是需要学一下的。

既然谈判是交流的需要，特别是解决分歧的需要，因此，谈判的基点，其实很容易就能找到，那就是：双赢。

为什么这样说？

因为一旦涉及到谈判，其实也就意味着有分歧，消除分歧，达成一致意见的方法，自然就是双方满意了。要达成双方满意，最好的结局，其实就是双赢！最好是大家都觉得赚了。

从这个角度将，不管是分歧，还是真正的问题或者难题；无论在谈判前，还是谈判中，乃至在谈判后，双方最好是不要抱敌对，或者是消极的想法和态度，而应该是积极的，真诚善意的进行良性互动。因为，只有良性的互动，才有可能为良好的结局打下基础。

既然谈判是为了获得双赢，让大家都满意，那么，在谈判的过程中，一定要注意一点：就是要一揽子解决问题。何为一揽子？就是有些地方你要挣得利益，有些地方嘛，唉，你就得吃点亏，稍微让着对方点。也就是说：有争取，有退让，有此得，有彼失。在这里需要特别注意的就是：不要为一得而过于得意，也不要为一失而光火不已，总之就是，整体上满意就OK，然后就可以你好我好大家好，哈哈哈了。

2、逻辑，逻辑，永远需要逻辑

虽说到谈判也是交流，但相较于只是单纯交流，谈判还是有点不同。

哪点？

就是：交流未必有很强的目的性，但谈判却有非常强的目的性。什么目的性？希望对方能按照自己期望的方式理解、接受和改变。

要对方改变，就得有技巧和方法说服对方，让对方觉得合理合情，并乐意。

要让对方觉得你讲的合情合理，那就需要你有一定的逻辑。因为只有你逻辑严密，表达清晰，层次分明，才不容易被对方挑出毛病。

既然说逻辑分明，也就是说，你想说服对方，这是对你好，或者你的好处大于我的好处，甚或者我们各自得到了对各自而言最大的好处，那么在对方一点点往下复盘的时候，就不能找出大的漏洞，一定也确实是那么会事。

要做到这样的程度，不仅需要你站在自己的立场上思考问题，同时，也需要你学会站在对方的立场上思考问题。而这种逻辑性，就意味着在各自转换立场后，也不能出现漏洞。

既然说到了逻辑，就在这里插播一下：我觉得中国人思考问题逻辑性比较差，常常你在跟一个人讲到道理的时候，他会平地一声雷，你都不知道他在讲什么。没想到，书的作者也觉得，日本人也缺乏逻辑。看起来还真是英雄所见略同啊！

至于说到逻辑哪家强？我也不知道。但要说从理论上说的比较好的，就是芭芭拉·明托写的《金字塔原理》比较好，推荐一看。

3 知己知彼，找到最佳方案

既然是谈判嘛，自然就要做准备了。

中国古人有云：知己知彼，方能百战不殆。

也就是说，熟知对方，更要熟知自己，才能立于不败之地。

因此，在谈判中，不能一厢情愿只是考虑自己的理由目标，同时也要分析对方的理由和目标，这样，你才能比较清晰判断出来双方各自能接受限度和目标。根据这些信息制定出来的方案，才是最优方案，也是最大可能谈成功的方案。

但仅做到这样，还是不够的，我们还须要有自己的方案不能被接受，失败之后，谈判失败之后，可替代的方案。也就是所谓的次优方案。

在谈判中，不是说有了最优和次优，就一定能成功，也可能还是谈不成。

因此，在现场的谈判中，根据谈判的进程，不断收集和更新对方的信息也非常重要。也许，可能最优的谈判方案不是你最先想的那个方案样，而是你在谈判前谈判中，不断收集信息和筛选重组信息后，根据最新信息的判断和调整出来的那个。

从这个角度讲，最佳的谈判方案，其实是动态变动的，是不断修正出来的。这不仅考验你的应变力，其实更加考验你的观察力、信息捕捉力、耐心、韧性乃至平常心等等。

4、达成目标，才是谈判的真正价值所在

无论谈判的技巧多高明，方案看起来多赏心悦目，如果最后达不成一致意见，并付诸行动，其实就等于是无效谈判。所以，谈判的真正价值，是要达成目标。

首先，在谈判中要设立“高目标”。所谓高目标，是指，既能让己方的谈判代表接受，又不会过分违背对方的行情观。

其次，要懂得让步。要达成目标，在谈判中，自然不能是一味往前冲，在必要的时候，也要学会让步。谈到让步，很多人都有误解，以为让步就是妥协。非也非也。在谈判中，有时候让步，其实是一种以退为进的战术。比如，在A点上让步，让对方获得好处，可能是为了在B点上突破。一般情况下，谈判陷入僵局，进退维谷之时，可能是过分的将精力和注意力集中在了单一点上，退一步，适当在单一点上松动，未必就是认输，可能是让大家在多点上都获得新的腾挪和调整空间，从而为各自关注和在乎的部分，分别取得突破，也能达成双赢。

第三，善用“投资”。何为投资？这里所谓的投资，是指，在谈判中投入的时间、劳力、心理斗争、精力等等。在谈判中，这些我们投入的越多，也就相当于投资越大。因此，在谈判中，任何一方都不希望自己的投资被白白浪费掉。正是因为大家都不希望其被浪费掉，所以，往往可能也是会做出让步的关键因素。因此，在谈判中，谈判者要学会利用投资来影响谈判进程和结果。比如，有时候，谈判进行不下去，可以适当加大自己的投资，诱使对方做出让步。

第四，无视“沉没成本”。何为沉没成本？就是指已经投入的资金。在谈判中，也就是我在上面所讲的“投资”。在企业的会计成本中，决定是否追加投资，是不会考虑“沉没成本”的。比如，你已经投入了10万元，在后续是否决定再接着投资的时候，你应该忘掉前面已经投入的10万，而是追加后会产生多少利益。很多人因为已经投入了10万，放弃可惜，为了捞回前面的10万，我接着再投，而不是看追加投资获利的前景，这样损失会更大。谈判的思路亦同。投入了太多时间和精力之后，如果达不成目标。决定要继续再投入时间和精力时，应该考虑再投入的能不能达成目标，而不是因为前面投入了很多精力，不甘心而再投入，这样就会掉入陷阱，从而付出很多不必要的代价，应力避之。

好了，笔记都整理完了，希望读了的朋友，对您阅读这部书，或者是否选择阅读这部书多多少少有所帮助。

最后，我有个疑惑，就连读书笔记都写完了，还是没搞清楚，那就是：这本书跟麦肯锡有啥关系？如果你感兴趣，可以当下狄仁杰，在阅读的时候，探一下这个奇案。

从逻辑思考到谈判技巧

柳言鹰语 2016-04-29 4

从逻辑思考到谈判技巧

谈判是交流的一种形式，是让对方采取己方所期待的行为。“把你的主张变成大家的共识，你的谈判力说服力够吗？”一如日本著名谈判专家高杉尚孝在新著《麦肯锡教我的谈判武器》中所言，尽管“锻炼逻辑思维技巧本身并不能创造多大价值”，但“把逻辑思维技巧当作达成目的的手段加以灵活运用”，是“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”。

谈判需要双赢。谈判的对象和谈判的内容或大不同，但谈判的目标和手段却是一致的，就是客户“购买产品或接受服务”，就是投资者或融资者“提供资金”，就是“对方接受己方所期待的行为”。作为一种交流，心怀诚意和双方满意的谈判才是“良性谈判”。假若买方只是简单地满足买方的要求，就会陷入经营不善的困境。反之，如果卖方总是“做一锤子买卖”，买方就可能“恶名远播，以致客源断绝”。高杉认为，这是“误把谈判当成零和博弈”。他指出，如果“面对这种抱着错误想法的谈判代表时，我们必须牢牢掌握自我保护的技巧”。比如，《麦肯锡教我的谈判武器》中所介绍的“无道德谈判术”，这是一种最常见、最具代表性的基本应对方法。

谈判是一揽子交易，谈判是“以提高双方的满意度为目标的交流”。高杉认为，“以欺骗对方为目的而采取卑劣的谈判是无道德的”，不但会让对方心存芥蒂，还会招致对方以某种形式的报复。“只有满足了对方的需求，你才能满足自己的需求。”一如FBI谈判专家威廉·霍顿博士所言，无论是“回避谈判的僵局”，还是“提高双方的满意度”，都应把“谈判视为存在多个要素的一揽子交易”。相反，如果只局限于单一焦点，双方的不同需求得不到满足，谈判的“大船”就会“触礁搁浅”。从谈判实践看，“有益的负面情绪”，以及“不无谓的刺激对方的竞争心和防卫本能”，也是一种重要的、基本的谈判态度。

优秀的谈判高手必定是一名卓越的沟通者。在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中，高杉既分享了卓越的逻辑方法，又以多年经验详解了众多谈判技巧。从中，既能学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”，以及MECE、SCQA等分析法，也分享到高杉的大量经验，如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等。掌握住从逻辑思考到谈判技巧，不但会使你我轻松识破对手惯用的花招，还使你我在提炼观点、说理论证时既清晰又严密，从而在谈判时进退自如。实践证实，高杉的“逻辑金字塔”和“不重叠、不遗漏”等思维方式，都是有逻辑性的整理事物的有效手法。也就是说，高杉所推崇的谈判，既是以解决双方的问题为目的，也是基于对逻辑思维问题解决手法所进行的实践过程。

谈判里有两个世界，一个是现实世界，一个是内心世界。真正的商务谈判不是“漫天要价，落地还钱”，而是一种有效沟通的手段。走进客户的内心世界，说话和行文都“符合逻辑”，你就是谈判高手。从结果上看，要做到“符合逻辑”，首先要有“明确的主张”，清晰明白的“结论”。其次，还要从“‘有逻辑’的反面”这一角度来分析相关要素。如果“论据能够正确支持主张”，还应“站在对方的立场上来确认逻辑性”，包括Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（宣传），从而找出自己思维中的盲点——“在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生共鸣”。

高杉尚孝在麦肯锡任职多年，他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，他在《麦肯锡教我的谈判武器》一书里设置了一系列科学有效的逻辑谈判技巧。比如，BATNA（Best Alternative to a negotiated agreement，最佳替代方案）。应该说，这一原则适用于整个谈判过程。若在谈判的准备阶段就考虑到BATNA，不但可避免很多伤心和失望，还能改善谈判地位——根据适当的评价标准来选择最佳的方案。从这一点上看，他在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中所独创的逻辑谈判术，不但能够帮助你我打通谈判的各个技术要点，还是你我驰骋于商海上最好的舵。

刊载于 2016年2月20日《中国证券报》
http://stock.xinhua08.com/a/20160220/1610282.shtml?f=arelated
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麦肯锡教我的谈判武器

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