成为百万美元咨询师

内容简介：

“美国最受尊敬的独立咨询师”艾伦•韦斯博士在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界顶尖企业追捧其为金牌咨询师。

本书已发展至第4版，在美国稳居货架20年，经久不衰。该书浓缩了作者多年的从业经验，从战略、战术以及自我价值的实现等三个部分入手，细致入微地阐述如何发展咨询业务，如：突破谈判瓶颈，发掘新市场机遇，提供客户认可的项目建议书，厘清咨询费用的计价方式，建立咨询师的品牌，等等。对于有志于从事咨询业，或者正在该行业打拼的人们，可以通过阅读本书，理解行业本质与特色，掌握行业工具与技能，成功地在这个竞争激烈且压力十足的高薪行业立足，从而实现本书的目标：“帮助你的银行账户增加一百万美元！”

作者简介：

艾伦•韦斯（Alan Weiss）

美国著名咨询师，演讲家，作家

其创办的咨询公司顶峰咨询集团（Summit Consulting Group）曾服务于默克制药、惠普、通用、梅赛德斯-奔驰、道富、美联储、纽约时报等500多家全球顶尖公司。韦斯博士著作丰厚，活跃于各大媒介平台，获得美国出版协会终身成就奖，并入选专业演讲协会名人堂。纽约邮报称其为“美国最受尊敬的独立咨询师”。

目录：

第1部分准备成为百万美元咨询师

第1章什么是咨询师 3

艺术还是技术 3

组织如何选择咨询服务—— 咨询如需求何被“发现” 8

强调结果而非任务—— 为什么本可以完成的结果没有完成 13

简述未来十年的趋势及可能的形式 16

问与答 19

第2章推进力和意志力 21

事务性工作如何妨碍职业生涯 21

公司的成长让你气馁了吗—— 解聘客户 26

12个表明需要离开的情况 29

从未走过的路 30

咨询业没有淡旺季 33

问与答 39

第3章加速前进 41

成功的陷阱 41

你就是品牌 45

采用最新的视角总是最好的 50

冒险与回报：一分冒险，一分回报 53

问与答 57

第4章打破常规 59

发展的绝佳策略 59

中途修正 62

发展突破性关系的十种方法 66

客户为什么与你合作 70

问与答 73

第5章冲过弯道 75

加速向前冲 75

伤情诊断分类 78

提高声誉的15个秘密 80

利用自身和他人的资源 85

成为百万美元咨询师的基本原则 90

问与答 92

第2部分战术：实施百万美元咨询

第6章如果你不吹响自己的号角，就没有音乐 95

建立关系网络并非搞定一屋子人 95

建立市场引力 101

反对声及应对策略 109

产品成就品牌 112

诚信和道德 114

你可以感受到和呼吸到的压力 116

问与答 119

第7章资源扩张 121

穿了马甲的包子 2013-03-24 0赞

书给人的第一感觉是纸白质好，分量足，干净的白色封面显得冷静又专业。
在没有看这本书之前，我并没有接触过咨询师这个行业，度娘告诉我这是个2004年劳动和社会保障部正式发布的第一批9个新职业其中的一个。
书里在第一章就给了比度娘更直接的概念，咨询师是通过专业知识、方法、行为、技巧以及其他资源，帮助客户改善现状，为其创造价值并获取酬劳的人。咨询师可以改善客户的状况。
然后全书就根据这个概念，清楚直接地讲解如何成为一个咨询师，或者说，如何成为一个“百万美元”咨询师。
全书的3各部分规划清晰，第一部分主要讲解咨询师的概念，第二部分指导读者如何开始咨询工作，第三部分帮助读者实现自己价值。讲解可以说是“手把手教学，亲自下车间”的事无巨细。从如何与客户建立长期稳定的合作关系，到如何跟进并赢得更多订单，知无不言言无不尽。
个人觉得此书比较适合一个正在从事咨询师职业的就职者，或者早就有意从事咨询师职业的人，对于从未从未从事过咨询师职业的人来说，只凭一本书就投身于一个国内的新兴行业未免过于鲁莽。况且咨询师对于你所从事咨询工作的专业内容、专业背景和学识要求很严格。所以在笔者看来，很多培训机构在大学开设各种形式的咨询师课程未免太过心急。
试问完全没有自己所学咨询师领域的实战与经验，何谈咨询与指导？
而对于已经从事这个职业的就职者来说，此书为其展示了一个更宽阔的舞台。甚至为现在就职于公司组织内的咨询师如何成为一个独立咨询师指了一条明路，虽然国内外就业情况不尽相同，但是笔者窃以为还是有可借鉴之处。
可能笔者这一辈子都没有机会成为一个咨询师，但是这本书里的很多理念以及思考问题的方法甚至是取舍之道在任何领域都同样适用。
例如书的第二章里提出了一个想法：解聘客户。具体点说就是定期放弃15%的底层市场来提高收入，因为数量不能弥补质量。这一观点乍一看来有点离经叛道，但是细想来还是有他的独特见解，很有意思。
而且书里的章标题下的副标题都短小精悍，例如：第二章为“没有舵的船只会漂、第三章“小心别滑偏，但也别停下”颇有点萤窗小语的感觉。文中引用也很恰到，不落俗套，其中第三章中套用了丘吉尔的名言“成功毕竟不是永远，而挫折也很少是致命的，重要的是坚持不懈的精神。”可谓励志经典。
对于一本就业指导书来说，这些远远不够，讲解语言简单易懂，通俗幽默才是制胜的关键。这本书的语言就比较轻松幽默，美国式的黑色幽默层出不穷，看书的后面此书的作者还出了一本书是“成为百万美元演讲师”，我想此书语言上如此成功就不足为怪了。
毕竟内行看门道，外行看热闹，作为一个门外汉，浅读此书见解也就如此。爱之深责之切，一家之言不当之处还望海涵。

畅销20年，经久不衰！

清华文康 2013-02-18 1赞

我写过32部书，《成为百万美元咨询师》是我有史以来最畅销的一部书。谁能想象一部工商类书籍能摆在架上20年！
我的经纪人第一次投稿时，当时使用的书名叫《一位咨询师的自白》，被不下15家出版社退稿。出版本书的麦格劳-希尔出版集团同样对其书名不感兴趣，建议我改一下书名，由此让《成为百万美元咨询师》这本书问世。
从那时我学到了，事情如果有八成把握，那就行动吧！在行动中弥补剩下的二成使其成为十分完美。那二成不足在旁人(或买家)眼中微不足道，其浪费的时间却让人抓狂。在接下来的章节中，你会看到我会尽量避免这样做。
马克•吐温曾经说过，即使你走在正确的道路上，如果原地不动，那么总会有人超过你。此书为了适应社会、经济、科技、职业的发展，约有40%的内容重新进行了编写。这完全符合本书的指导思想—— 与时俱进。
一些审阅者，尽管表面上积极评价此书，希望我不要编写那些含有大量练习、给雇员打分并以此决定员工命运的书。而实际上，他们很乐意我去写这样一本书。
这本书献给那些想独自创业的人。就这么简单！一旦你借助于这本书获得了成功，你将会拥有前所未有的更多的选择。
真正的财富是自己拥有可自由支配的时间，想做什么就能放手去做，无论是看孩子们的球赛、舞蹈表演，还是做一份全新的提案。钱总是会越赚越多，但是时间却不会。
我以年薪百万美元为目标，为客户提供巨大的价值，过好日子，干巧活不干笨活，为现在和将来退休过上体面的日子赚足够的钱。
本书背后的精髓从未改变。自从其1992年第一次出版，我已经见过一些读过我的书的人成为了“百万美元咨询师”。他们中有许多人与我共事于百万美元咨询师®大学、百万美元俱乐部以及私人名册导师计划。
非常高兴邀请你加入我们的队伍。
艾伦•韦斯
罗得岛州东格林尼治

咨询师的无上宝典

才云鹏 2013-04-07 3赞

才云鹏

我算是半个咨询师---曾在中石油的几个油田做过零星的一些咨询项目。每天面对甲方的质疑、傲慢或咄咄逼人的提问，个中辛苦，不足为外人道，但我从来没有动摇过对艾伦•韦斯在本书中提到的观点的认同，“咨询业是少数几个可以从工作中得到不断学习机会的行业，所学习到的经验将会被带到下个项目中去。每个客户都付钱让你来学习。”这是咨询师最吸引人的地方。当然，如果能够年赚100万美元，那世上再没有比这更好的行当了。

我读过本书的第二版，今天捧起这最新一版，心里不由发起感叹：能够连出四版并稳居货架20年，除了一些文科的经典名著，大概就算艾伦•韦斯的咨询师系列了！本书之所以能够绵延不绝在两代读者手中传阅，其核心价值在于，被全球500多家顶级公司聘为咨询顾问、被称为“美国最受尊敬的独立咨询师”的韦斯博士，第一次如此高调地确立了一个显赫的目标：帮助你的银行账户增加100万美元！显然，这不是一句动人却飘渺的口号，韦斯通过具体的咨询师成长步骤，让你的目标不仅触手可及，更让你的发展空间从此变得无限。从这个意义上说，百万美元还仅仅是个底线！

本书与大多数励志书不同之处在于，其操作性从布局谋篇即可清楚感知。咨询师是一个高端职业，它必须为客户提供附加值。在第一部分，韦斯博士重点解析了什么才是咨询师，比如成为咨询师的缺一不可的三个条件：刚需，能力，激情。这六字真言是当年引领我迈出咨询第一步的无与伦比的口诀。在读者熟知了入门阶梯后，成为百万美元咨询师的16个前提，像晋身的金桥，赫然摆在探索者的脚下。这种过渡，充满理性的光辉，让人不觉其难，回首时才发现自己已在半山！

那一年，当我遇到能力瓶颈，每天在渤海边苦恼地徘徊时，深惑于自身素质无法飞跃。然后我开始将韦斯用于改变的工具“1%的解决方案”静下心来实施（反正，闲着也是闲着），结果当阶段性的小目标顺利实现后，我开始了每天的自我超越，尽管它的幅度不大，但足以在第二天让自己发生起色。我开始相信了书中的断言：每天提高1%，70天后就是以前的两倍好！

这个伟大的论断适用于我们的客户，当然，也适用于所有人。事实上，韦斯的咨询师理论决非受限于专业框架内的一方之言，在第二部分详谈具体战术时，无论是建立网络关系、创建知名度、获得合作伙伴，还是最终赢得大客户上门、和大客户保持持久关系乃至在非传统市场挖掘不同寻常的机遇等各个方面，韦斯的管理真知都是横亘于单学科之上的具有普遍性的发展名言。这些名言散发着真理般的迷人味道，比如，“拓展业务的方法就是发展你的方法”，等等。而那些看似信手写来的忠告，比如“不要过分地依赖工具”、“你帮助客户的办法要不止一个”等等，也全部都是韦斯的宝贵经验。读完第二部分，你会被韦斯的系统性和科学性所折服，这是一个催人奋进却又把手伸给你的老师。当然，我们也不必被这种严谨吓倒。与其说本书的最大特点是削去了入门者的门槛，不如说它更着意打造成一个筛子---帮你筛掉所有的误解。剩下的，都是金子。

很好！我自认为读懂了本书，假设您还没有读到这本咨询师的无上宝典，我简洁明了地告诉您：韦斯能够获得持久巨大的成功，来自他的坚定信念---不被潮流所左右，但永不停止自身的发展，“拒绝成长的咨询师是在欺骗他们的客户。”如果您恰好具备了韦斯所说的激情，那么，想拥有另两个条件—对刚需的敏感和解决刚需的能力，只需要您打开本书，按页码读下去就行了，当然，有时需要停下几分钟进行思考，韦斯的话总是暗含着哲学味道。当您读完了那16个前提后，奉劝急不可待站起来、踌躇满志的您，坐下来再接着读一会，读读韦斯最为世人称道的价值定价基础。这是事关您的身价（基于相同的工作量）是十万还是百万的分水岭！为了避免过多的剧透，我只引用书中的一个案例：你在客户眼中看起来能力不高，是因为你收费不高。

你瞧，现在你可以出去了！当然，你要随身携带这本书，因为第三部分你还没有看。在你已经开始咨询师工作以后，这些文章的重要性会让你自觉把它翻开：它将纠正你在工作中的错误判断，让你始终保持一个咨询师的最高水准。当然，若想不走弯路，你现在一口气把它全部读完，最好！

高端咨询师

果子林001 2013-07-17 2赞

我从后半本开始看起，这一部分基本上不谈如何给人做咨询师，而是直言如何让自己变成更好，说白了的核心宗旨就是你要通过各方面照顾好自己，有这个自信，你是个人才，你值这个价。

咨询业一向是百姓眼里的贵族行业，动口不动手，收得还老贵。第二大部分有许多扩大业务，营销，发现机遇，实施等方面的指点，内容讲得比较宽泛一些。第一部分则是初入咨询行业的一些注意点，其中每小节后的1%解决方案，讲得很实在具体。比如：改变方法--每天改善1%，经过70天，你将比原来更好。等等。总的还说，最终成就咨询师的还是专业，关系，业务和声望。

内行人看门道，外行人看热闹。我大概就是看看热闹，但作者也说，要有这个信心，人人都可以成为咨询师。个人觉得一名真正的顶尖咨询师，他们本身都已经很好很平衡，只会把精力更多用在经营自我上，即对照第三部分使自己进阶。而对一般的咨询师，这本书也指明了努力的方向，和比照前行的途径，并能从作者的激情讲述中获得更多自信。但因如何成为好的咨询师，这本书又欠缺一些软实力的具体的培养方法技巧类的讲述。书中大部分笔墨用于宣传营销、建立声望、扩大业务等之上，虽然这些也非常重要，但在咨询之初，又显得稍稍有点“高端”了，或许如何成为咨询师之类入门知识在作者眼里已不再那么重要了吧。

除了失望，还是失望

leo张大志 2013-05-10 2赞

作者其它两本我都看了，整体而言还不错。所以都会入手这本书。本书讲的主要是如何推销咨询，而非如何做咨询。坦承的说，光会“卖”是很难成为百万咨询师的。“掌握正确的咨询方法，有效的方法论及手段”是我真正想从书中看到的。但是非常遗憾，书中可以说只字未提。

除了失望，还是失望！

手工艺人进阶高富帅指南

懒人老猫 2013-04-27 14赞

    某天下午，我、一拍卖行朋友、一码农朋友闲磕牙，纷纷恭维对方处在高富帅行当里，然后又各自羞涩地说其实落在兜里的也没几个子儿，当然，哥几个都这么熟了，到也不是为了哭穷来逃避买单。后来细琢磨一下，我们仨各自这行业，到不是没见过大钱的，可是我们仨本身都是靠手工艺挣钱的……手工艺人的特点主要是饿不死，但限于产能，也发不了大财。

    为啥一说咨询顾问大家都觉得可有钱了，大抵是报价方式闹的，一天就好几千上万的，旁人见了，觉得这钱来的端的容易，动动嘴就有了。到不觉得一个咨询顾问一年也接不了多少项目，不然有命挣了，还不一定有命花。更不会觉得咨询顾问没项目的时候还得干花钱培养市场包装自己乃至进修充电。所以咨询行业有个特点，能干好销售的都是大佬，官称：合伙人或自由顾问，初入行的，挣点补贴您就踏实儿地干分析数据写文本吧，没有这种基础和对市场的手感，都不好意思跟客户谈协调。

     本书是个自由顾问写的，直接让我想起上了MBA案例的出租司机，大体道理，受过商科教育的人都懂，可是做到，难上加难。书里到也实在，给点拨了一下，首要一条是，如果你够好，那么就坚持卖给识货人，卡地亚卖新光价儿，那人家就会认为是新光不是卡地亚；第二，永远关注客户，用自己的价值成为他们不可缺少的一部分，永远套牢伊。就像恋爱中“你是个好人”远不如“你家还是我家”来的有价值，而更有价值的是“是你是否愿意与我共度一生”，十动然拒是不行的；第三，该花的钱要花，把自己的时间精力用在创造价值而非事务工作上。

    是有点儿难，所以这本书最大的价值不在于让咨询顾问这帮满口道理的知识分子知道这些普世价值，而是在自己办公桌上放一本，每当客户蹂躏作为咨询顾问的我们的时候，拿出来翻翻，看看自己还有啥没做到，还有啥做偏了。

手工艺人进阶高富帅指南

懒人老猫 2013-04-27 14

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才云鹏 2013-04-07 3

高端咨询师

果子林001 2013-07-17 2

除了失望，还是失望

leo张大志 2013-05-10 2

畅销20年，经久不衰！

清华文康 2013-02-18 1

小评<成为百万美元>

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