卖轮子

Kevin（wgd） 2010-09-30 0

这本书是在大众书城闲逛时发现的，竟然就那么站在原地一直到读完了，甚至连中饭都没有吃。也许是因为自己也一直在做销售工作的原因吧，简单易理解的形式帮我解决了之前在销售、营销和选人、用人方面的一些困扰。绝对是一本值得销售人员和业务管理部门的负责人值得学习的书。

园子碎碎念 2011-11-18 0

想补充销售、营销知识，有人推荐此书，便网上下载了。看到飞毯的时候，我惊呆了，什么个情况，为了表现他的卓越销售水平也不至于这样吧。可能是国外的人很幽默吧，我想。不过仔细想想，还是不能太当真，掌握精髓才重要，不然那个什么轮子运东西，轮子没出现之前居然还有大篷车。。。。等等，实在无法仔细推敲。这是我看的第一本关于推销方面的书，还是有很多同感的。

乡巴佬 2013-10-29 0

是一本不可多得关于营销方面的书籍，以讲故事的形式从产品的各个阶段进行有效的解读，值得一看。

凤 2011-05-05 0

受益匪浅

空空的空 2014-09-15 0

哈哈，说故事的方式永远比说道理的方式读得快，某天在整理笔记，看到这本书，一发不可收拾，一晚上就读完了，的确是一个很好玩的故事，当中又有各种道理。

自如（菜青虫） 2012-03-26 1

这类书虽然不“厚重”和“扎实”，但极强故事性无疑能给人留下很深的印象，我现在认为这也是很难得的优点。

自如（菜青虫） 2012-03-26 1

这类书虽然不“厚重”和“扎实”，但极强故事性无疑能给人留下很深的印象，我现在认为这也是很难得的优点。

Kevin（wgd） 2010-09-30 0

这本书是在大众书城闲逛时发现的，竟然就那么站在原地一直到读完了，甚至连中饭都没有吃。也许是因为自己也一直在做销售工作的原因吧，简单易理解的形式帮我解决了之前在销售、营销和选人、用人方面的一些困扰。绝对是一本值得销售人员和业务管理部门的负责人值得学习的书。

园子碎碎念 2011-11-18 0

想补充销售、营销知识，有人推荐此书，便网上下载了。看到飞毯的时候，我惊呆了，什么个情况，为了表现他的卓越销售水平也不至于这样吧。可能是国外的人很幽默吧，我想。不过仔细想想，还是不能太当真，掌握精髓才重要，不然那个什么轮子运东西，轮子没出现之前居然还有大篷车。。。。等等，实在无法仔细推敲。这是我看的第一本关于推销方面的书，还是有很多同感的。

乡巴佬 2013-10-29 0

是一本不可多得关于营销方面的书籍，以讲故事的形式从产品的各个阶段进行有效的解读，值得一看。

凤 2011-05-05 0

受益匪浅

空空的空 2014-09-15 0

哈哈，说故事的方式永远比说道理的方式读得快，某天在整理笔记，看到这本书，一发不可收拾，一晚上就读完了，的确是一个很好玩的故事，当中又有各种道理。

引起质变的书

win-win-CY 2012-03-07 0赞

本人很不喜欢看一些商业方面的书籍，觉得都是忽悠人的，但是这本书让人眼前一亮，一气呵成的读完了这本书，也破天荒的写下这篇书评。

虽说这是讲销售的书，但是我从中收获的不仅仅是销售理论的宏观概念，而且还有一个企业从无到有，从小做强的过程。

销售模式的改变是随着企业的自身情况的改变而改变的。

1、企业雏形——缔结者
此时，企业的元老们刚刚研发出一种不被世人所接受的东西，一个有着极强感染力和极强目标性的销售人员即缔造者是主角；他将商品推荐给了市场中少数的可以自己拍板的人。这种东西就在所谓的上流社会中传播开来了。同时，公司也淘到第一桶金。

2、企业成型——向导者
当某一个庞大体系的企业头儿拍板拿下新产品，若想使之应用到自身企业，需要一系列技术支持一系列繁琐的工作，这时候向导者出现了。他是一个既懂技术又有耐心的人，他可以引领一个梯队完成一个项目。其实，这是他已不是一个简单的销售人员而是一个项目经理，专门给大客户做项目的经理。这时候的企业受到了copy风的袭击，一部分人们已经开始了模仿。（后续还要讲一个故事）

3、企业成熟——建设者
几个项目下来，企业已经积攒了足够的经验可以应对大部分事项。这时候，一个有着庞大人脉的人就是企业最需要的人才了，他就是建设者。这些人手中有着许多的资源，可以在别人的失误中抓住机遇，使效力的公司得到实惠。但是此时的市场已不容乐观，各种各样的货品开始了价格战。

4、企业转型——精英+人员
价格战中我们需要一个快速敏捷的销售团队，可以在供大于求的市场牢牢把握住每一个customer，这个销售团队的头儿就是精英，他可以使团队有一个很好的氛围进行销售。此时的企业也已经是行业中的大卖场，提供物美价廉的商品。

5、企业帝国——所有人员齐上阵
经过价格战的企业，一定会最终走到一个十字路口，向左是技术，向右是市场，向前是大众，向后是个性，书中的企业结合这四点，一面研发新技术，一面满足小众市场，一面还开着大卖场，同时还有人将新的技术产品推荐给大客户。

好了。理论部分到此结束，说一下自己的两个思考点：
a、卡修斯卖给农民伊迈姆（未来的竞争对象）轮子时候的“无道德”；
b、麦克斯找先知时候，先知多次告诉他要抉择，不过最终他仍然是选择庞大的全面的企业帝国模式。

对于无道德这件事，无意中给伊迈姆一个发财的机会，要熄灯了，下次接着说

很好的书

书桥相会 2010-01-14 0赞

看了这本书,觉得是一本能够提高销售人员看的业务能力和管理人员如何用好销售人员的书,做这方面工作的人员可以关注一下些书

很好的一本书

苹果 2010-01-14 0赞

以轻松幽默的形式娓娓道来营销的发展历程，即时你是一个对营销一无所知的人，也能从中发现营销的真谛。在浩如烟海的营销书籍中，这本书以最轻松的形式还原营销的本真。

肯定能“滚”都很远……

天花乱坠 2010-01-15 0赞

刚看过了这本书，很有趣的故事。从中也学到了从未接触过的营销知识，我不禁在想：营销难道很简单？至少书中讲的是很明了的，我都有种冲动，如果还有第二份工作，我可以考虑去做个营销人员了，或者像麦克斯这样，发明个大家都不知道的新玩意儿，也开这么一个公司，然后重新走过麦克斯的创业道路？我肯定也能成功……哈哈。
总之，这本书是挺不错的。尤其是书封，我很喜欢。就是有点问题……精装书是很好，就是装订有些松!美中不足吧。
我想，这个轮子肯定能行得很远。推荐大家也去看奥，你会走在很多人前面的……

好书力荐

草原狼 2010-01-16 0赞

该书将枯燥的营销知识用风趣的寓言故事形式讲述出来。方式很好，内容讲述风趣幽默、的确学到了很多营销方面不懂的讲解。值得推荐阅读。

能讲大哲学简单化

阿媛 2010-06-21 0赞

营销，这个被很多很多人讨论的内容，在笔者书中被巧妙地构造成了一串故事：引出缔造销售者、向导者、建设者、销售精英，这四种营销模式
当然，其中不乏对一个产品历经的过程：诞生、人们认知他、红海竞争……

实体行业如此，互联网上的竞争更是如此
爱迪生发明了灯泡，可是使家家户户用上电的另有其人，这如同发明第一个石头轮子和发明手推车一样。因为需求的不断发展，从发明一个组件，到发明或者说是定制一套东西，再到给这一套东西定制一个体系（拿电力来说，大家都要使用220v的电才能保证各种家用电器进行正常工作）

互联网的进步更在于它让信息共享的程度更快了
人们不仅仅成为信息的阅读使用者，甚至成为信息的制造者（就如同我现在写下的书评，可能就会帮助某位同学选择这本书）

这本书里有很多值得思考的东西
做一笔生意如此，选择自己的人生也如此
知道自己的优势和劣势，在适合自己的领域找到快乐，正如你不可能既是一个缔造者又是一个向导者一样

一本深入浅出的入门好书

一方阳光 2010-10-05 0赞

花了两天时间看了一本深入浅出的入门好书，卖轮子，看起来很简单，却发人深省，这也是典型的美式教科书，教育人却不摆起面孔!
结合自己的工作，发现以前的营销理论很多，却无从下手。理论无所谓高低好坏，适合自己的就是最好的，怎么是适合，就是找到自己的产品成熟期，和与之对应的营销策略！

营销入门，茅塞顿开

D2Works 2011-06-02 0赞

自己创业搞了家小公司，之前一直以为技术就是硬道理，有技术有好产品自然就有好销路。读了《卖轮子》才知道原来自己是个不折不扣的向导者，对营销的认识之片面。

随手翻了几页便一发不可收拾，一口气读完，真的是酣畅淋漓，收获颇丰。简洁流畅、轻松幽默的故事让人爱不释手，内含的销售理念和思维更值得回味和研习。

希望在日后的工作里能慢慢消化体会营销的精髓，把公司越做越大，感谢作者和译者。

很简单的一本营销书

多噢路 2012-02-19 0赞

请问 “本”到底是什么角色？里头扮演什么样的功能？才学疏浅不是很理解什么时候该使用“本”这样的人。且也不是很理解他具体会什么技能

另外，这本书讲解了从产品的革新到产品的大众化中，一所企业所需要面临的问题。

很适合大家看看。

销售一点通

一生只有一个人 2012-04-19 0赞

    本书从轮子的发明，轮子市场的形成，轮子市场的成熟，轮子市场的竞争四个部分形象的阐述了一个商品从发明到最终标准化的生命过程中不同的营销方式，不同的营销人物以及不同的营销成果，读来引人深思。
    给我印象最深刻的除了那六个关乎营销本质的问题之外（谁最有可能成为你的客户？谁是你的竞争对手？为什么你的客户或称潜在客户，会需要你所销售的产品？为什么第一批客户会从你那里购买产品？为什么他们愿意继续从你的竞争对手那里购买，而不是你那里？你的销售人员应该提供什么样的附加值，以使客户能够从你那里进行购买，而不是从你的竞争对手那里？）还有以下几点：
1、销售演示
当一个新的产品推出时，我们通常销售的是一个新的体验的机会，但是敢于尝试的人却是少之又少，那么如何让人们愿意购买我们的产品呢？无疑是我们要指出我们产品的优点，如何帮助人们更加快乐高效的生活。口说无凭，现场的演示是十分重要的。当我们研发出一个新的产品，需要上级认可时，语言的力量往往不如视觉的冲击来的有效果。现场展示我们的产品，或者现场将我们的产品与其他竞争品进行对比展示，往往可以让我们的产品更易被接受。若在公共场合进行，还对产品经行了适当的宣传。
2、销售给大客户时。往往需要跟大客户建立密切的关系
除了我们的产品和服务要体贴到位赢得他们的信任之外，我们还要建立与生意场上的客户生意场外的关系如与你的潜在客户加入同一个俱乐部，民间团体或者行业协会，这种与你有志同道合关系的客户，往往在你遇到困难时更会向你伸出援手；同时我们应该尽量了解他们的故事，以便在交谈中有共同的话题。
3、客户在决定要不要购买时往往会考虑这两个问题：这确实是最实惠的价格吗？在这里购物会带来不必要的麻烦吗？成功的销售其实就是解决客户对这两个问题的疑惑，这无疑需要我们真心的替客户着想，周到的现场服务和售后服务。有时当客户对价格很敏感时，我们可以适当的给予折扣，或者替客户算一笔账（假设不买该产品，会在其他地方有哪些额外支出）
    总之，读完全书，感觉自己将日常的销售之路轻松的走了一遍，对销售从一无所知到有大致了解。

基于产品和技术生命周期的营销理论

芦荟 2010-04-16 39

最近把卖轮子读完了，卖轮子讲的是在不同的产品成熟期需要采用不同的策略开展营销。

一、创业期，产品萌芽期
特点：企业没影响力，没人认识到新技术的意义，需要打开市场，技术本身也不甚完善，商业模式很有限。
营销特点：【对象】是少数聪明、有远见、敢于冒风险、有资本的决策者；
          【方法】销售一个梦想，一个美好的未来，周期短，利润高
          【特点】一次销售即可，需要华丽的演示征服他人，销售者的个人魅力，无需售后服务问题

二、培育期，产品被一些高端用户采购用于实际生产
特点：大家都开始挖掘产品或者技术的应用，产品的商业模式开始初步形成，并向几条路线发展。
营销特点：【对象】少数高层技术型人员
          【方法】销售解决方案，除了提供产品，最重要的是提供服务帮助其将美好的未来实现，往往和项目伴生。
          【特点】销售周期较长，往往团队作战，提供产品的同时更提供培训、服务和相关协助。
                  销售产品的同时培养客户，是值得信赖的合作伙伴

三、发展期，产品的技术门槛被攻破，开始竞争
特点：开始有仿制品出现，并产生差异化商业模式，开展不同程度的竞争。第一批消费群体已培养起来，大家已习惯新技术，但产品之间还存在差异化。
营销特点：【对象】组织和机构的采购单位
          【方法】建立稳定的战略合作伙伴关系，关系型销售，提供产品之外的附加服务凸现差异化，并准备随时满足客户的部分额外需求
          【特点】销售周期很长，竞争趋于激烈，产品存在差异化，可以通过建立品牌凸显差异，对手犯错误的机会就是最好的机会，价格和利润因竞争逐步下降，扩大生产成为降低成本的重要手段。

四、成熟期，产品区域同质化
特点：产品标准成熟，成为民用必需品，采购的决策时间很短，品牌、服务是选择的主要依据
营销特点：【对象】普通大众
          【方法】廉价销售促销，连锁经营，品牌形象、规范化服务、标准化销售培训
          【特点】销售周期很短，产品趋于同质化和标准化，没有特别明显的差别，标准化的廉价促销和服务成为竞争的主要指标。

分享一下，很不错的书，深入浅出，很有逻辑性，很久没读这么可爱的书了：）

营销大师

落翼天使 2010-09-15 15

       每年春晚的压轴节目，莫过于赵本山的小品。他风趣幽默的语言和奇思妙想的演绎令观众捧腹。然后在笑声的背后，却潜藏着赵本山深厚的营销哲学。他不仅成功的卖了拐，卖了自行车，卖了担架，还博得了观众的喜爱和追捧。当“忽悠”一词耳熟能详时，我们才明白，本山大叔的高明之处就在：在笑闹间，让观众念念不忘。
   《卖轮子》不是“卖拐”，是一则轻松诙谐、意味深长的营销寓言。它与本山大叔的营销哲学有着异曲同工之处，那就是，在妙趣横生的故事里，渗透着营销的真谛。
    《卖轮子》的魅力和价值在于它的三个特性。
    一是故事的趣味性。《卖轮子》抛开了那些让人读起来焦头烂额又难以理解的营销专著，而是穿越时空，将我们带到了遥远的埃及时代。当轮子的发明者麦克斯站在烈日炎炎的金字塔修建工地为无法卖出一个轮子而苦恼时，读者也跟着一起焦灼不安。不过在那个时代，总有不寻常之人存在，先知者无所不知，有着洞若观火般的伟大智慧，虽然他清高傲慢，可是却抵不过烤骆驼肉的美味诱惑。饱餐一顿之后，他总是能想出奇妙的新招，言简意赅之后飘然消失在洞口深处，完全不顾麦克斯渴求详解的眼神。麦克斯和妻子不得不冥思苦想，才有所获。以后再去拜访时即明白：伟大的智慧总是蜻蜓点水般轻捷却又一语中的，实际的操作却要人自己去领悟。另外，故事中的其他人物也都个性鲜明。缔结者精明睿智，善于交际，总是坐着他的飞毯穿梭于世界各地，将梦想，机遇和未来销售给人们。向导者人小鬼大，主意颇多，帮助麦克斯成立了轮子公司。建设者沉稳老练，擅于构筑人际关系。销售领袖性格开朗自信，又拥有极强的领导力和感染力，能为客户提供最优质的服务。总之，书中的每一个故事都生动有趣，使读者不由自主的成为寓言的主角，加入到卖轮子的行列中去。
    二是指导操作性。卖拐不可以复制，但是卖轮子却有很强的操作性和模仿性。一个新生的事物从问世，到被认识，再到普及，被取代……就是一个市场的循环周期。故事中的轮子分别经历了起始，发展，衰退，新生的阶段，这又何尝不是象征了我们每个企业的成长路径呢？企业可以在故事中定位自己的发展阶段，还可以预测到自己即将面临的机遇与挑战，以便运筹帷幄。先知者的智慧与麦克斯的实践还可以当作现成的经验，用作突破企业瓶颈和解决困境的方法。管理者们则能找到适合企业发展阶段的人才需求，从而能更好的分配资源，让人才得到合理的利用。而我们每一个在追逐梦想中颇感迷茫的芸芸众生，也可以从中找到自己的影子，确定好自己的方向，继续勇往直前。
    三是蕴含了实用的营销智慧。营销不是销售，而是一种更加宏广的智慧。本山大叔用令人啼笑皆非的方式卖拐赚钱赚物，只是营销的小技巧而已。真正的营销是深邃和博大的，他贯穿于产品成长发展的每一个阶段，不是只图一时之快，而是长久的，甚至是生生不息的。在轮子面世之初，缔结者充当了打开市场的先驱者，他通过了解客户的期望，为他们树立梦想，并用热忱征服客户的恐惧。在轮子成长时期，向导者运用知识为客户创建解决方案和个性化系统，达成长久合作。在轮子鼎盛阶段，建设者通过提供增值服务，稳固客户关系，做客户最大的盟友。在同质产品泛滥时期，需要销售领袖提供便捷，低廉，便于购买的服务与对手竞争。接着，市场又呼唤新技术的出现，一番旧轮子的革命结束了，新轮子的革命又开始了。在这个故事中，营销的策略随着市场的发展而不断变化和深入，每一个读者都在这个系统而有趣的故事中各取所需。
《卖轮子》充满着谐趣，也浸透着思考，我们每一个人都可以像麦克斯一样，最终成为自己的营销大师。

简洁却不简单的“卖轮子”

唧唧歪歪 2011-06-22 9

    就像历史的写法从来不止一种一样，营销的写法也不会只有一种。作为经典的《营销管理》，系统而庞大，我们只好用“啃”来形容这种阅读体验。而《营销管理》也为后来大部分的营销著作打下了框架基础：产品、价格、渠道、广告……这种平面式的叙述方式虽然让我们对营销的要素有了全面而系统的理解，但是总会让人觉得像在欣赏一幅挂在墙上的画作，姑且称之为二维体验。缺少历史的纵深感，我们总是很难知道未来会走向何方？而作为案例的营销书籍，虽然有着某个案例的发展历史，却又往往陷入一种“自说自话”的困境，脱离行业环境和产品自身的发展趋势，在案例中，我们看到的往往是企业自身的“英勇”表现，所以大部分人读完后往往还有一丝怀疑和困惑。
    《卖轮子：选择最佳营销方式》（以下简称《卖轮子》）是一次愉悦并且流畅的阅读体验，很久没有对着一本营销书一口气读完了。从一个轮子的新发明开始，作者用四个阶段介绍了四种基本的销售与市场营销战略。这四个阶段分别是：轮子的发明、轮子市场的形成、轮子市场的成熟以及轮子市场的竞争。而不同的阶段，在技术、客户、销售员、策略、销售模式、营销、完成销售、服务等各个方面各不相同。
    以轮子的发明阶段为例，这是技术的诞生阶段，技术是全新的、革命性的，而产品的功能也比较少。使用它的只是少数客户，但如果这一技术获得成功，这些用户将很快成为发烧友。而这一阶段的客户，往往是少部分新潮之人，他们想获得机遇。拥有独占心理。而这一阶段的销售员必须是“缔结者”。“缔结者”的特征是精力充沛、外向、富于个人魅力及控制力，随时做好缔结销售的准备。高层次消费、拥有许多炫酷的东西。此时，缔结者的策略应该是树立梦想、了解客户的期望，用热忱征服客户的恐惧。
    而在轮子市场形成的阶段，技术往往是巨大的、质的飞跃。这些进步也增强了产品的功能。产品开始面向更广泛的人群，并且仍然在不断的改进中。此时的客户往往是革新派客户，他们需要先进的解决方案或产品性能，并且愿意为获得性能提升而承担不便利和成本上升的风险。此阶段的销售员应该是向导者，他们自信，“遵守成规”，即是团队成员又是团队领袖，着装及行为举止十分专业，喜欢为每个客户创造独特的解决方案，擅长处理复杂事务。他们应该具有良好的组织能力和沟通技艺，注意细节以及高超的解决异议的能力。
    当然还有第三阶段，第四阶段，关系建设者和销售领袖同样告诉了我们在市场成熟阶段以及市场竞争阶段，我们的营销策略是什么……
    除了内容的精彩之外，在我看来，这本书有几点是其它营销书籍所没有的特点：
    第一．最明显的，也是大部分人最推崇的，即它的叙述方式。以寓言故事来写营销，将深奥营销理论化为简单的故事情节，总让人想起《小王子》、《牧羊人的奇幻之旅》这类书，简单、易读，细细品味，却发现有着大道理，甚至有很多细节可以再去细细琢磨，甚至可以想想，简单的道理和事情，我们为什么就做不到？
    第二．《卖轮子》与其说是在讲营销，不如更像是在讲一种市场发展的必然规律。和大部分营销书籍强调营销人的作用不同的是，这本书更像是在强调一个产品从最初的诞生开始，最终会走过什么样的道路，作为营销人，最重要的是要意识到你处于什么阶段，然后再思考在什么阶段，你该干什么事情。在“我可以”、“我能够”这些口号的伴随下，营销一直更多的强调着人的激情、努力和成功的欲望。殊不知，多点智慧却是最重要的。作为人，总是不能逆大自然的规律而行。
    第三．大部分将《卖轮子》看成是基于产品生命周期的分析。事实上，在《卖轮子》一书中除了市场阶段、产品特征、销售战略等外，其中还涉及到营销的组织架构、人员激励、竞争趋势、甚至还有领导人、销售人员及相关人员的心理的变化……这些微妙却又很人性化的描述，既增加了书的趣味性，也增加了真实性。最重要的是，在很多营销书籍中，我们很少能见到这些营销策略的实施条件。
    第四．每个人都能从书中找到自己最受启发的。正如爱国者总裁冯军所说，我对书中那个农民迈伊姆印象深刻，他不是发明石质轮子的人，却是发明木质轮子的人，这或许能够给中国企业家带来启迪。或者，你会对缔结者卡修斯感兴趣，深深为他的技巧、热情和嗅觉而折服。你也会发现，你身边有着很多的“本”。也许你会再进一步的想想，自己到底是“缔结者”、“向导者”、“建设者”还是“销售领袖”？
    作为轮子的发明者，麦克斯是幸运而聪明的。麦克斯无疑也是智慧和勇敢的。这种智慧体观在每次遇上困惑，企业经营出现问题时，他都愿意去听取先知的意见。而勇敢则体现在他每次听取完意见后，都能果断的将企业成功转型。而联系到现实中的大部分企业，其错误主要有三点：第一，意识不到行业所处的阶段。更不用说采用恰当的销售方式。第二，意识到行业所处的阶段，却发现整合不到相应的资源采用恰当的销售方式。第三种，也是很多企业忽略掉的，在行业发生变化时，却未能及时更改企业的经营方式，最终被行业所淘汰。
童话寓言是单纯而美好的。《卖轮子》的世界也是简单、清晰而美好的。但是，在看似简单美好的背后，却有很多执行的细节问题值得我们进一步的深思。如果你用2小时看完这本书，就请用2天时间来更深入的思考一下吧！

现代人看古代事，人人都是先知

lele 2010-03-05 8

《卖轮子》这本书：纸轻、字大、行宽还多图。
350页只有18万字，前后扉页加空白足有7p之多。一天就看完了。
不过呢，这么多不厚道的外在条件并不能掩盖它内容上的光辉，风趣的小故事，深刻的道理，值得一读再读。他是讲营销的，通过古代人发明轮子卖轮子并开拓市场，跟我们讲清楚了四类市场阶段：当轮子还是高科技的产品诞生阶段（针对勇于尝鲜的客户）、当轮子进入快速增长阶段（针对需求不断放大引领潮流的客户）、当轮子进入渐进增长阶段（针对趋于成熟的流行阶段）和成熟阶段（标准化的同质化阶段）。
以现代人眼光看古人把轮子这个“高科技”玩意不断发展壮大，在市场上走过它的生命周期，期间需要的策略、人才和发生的故事，是很值得借鉴的。
你甚至可以按照这个写一本《卖黑白电视机》，我想你一定能做到。现代人看古代事，人人都是先知啊。
如果能够把知识融会贯通，或者说与时具进，或者用科学发展观来看待，继往开来，现下产品处在什么生命周期，满足哪类客户需求，应该何种营销模式，都需要什么样的营销人才，就可以有个比较清晰了解了。
更妙的是，你忽然能够辨别身边的同事是何种类型的销售。
这本深入浅出妙趣横生的小书就是有这种力量，它是宏观的、明快的、易于理解的。我认为很值。
知识不是按纸张的厚度来衡量的啊，听个牛X的讲座要多少钱呢。

一本关于创业与销售的商业小说——《卖轮子》读书笔记

周猫又 2012-03-23 4

《卖轮子》读书笔记 2012-3-20
杰夫•科克斯霍华德•斯蒂文斯著

概括：这是一本讲述销售方法论的商业小说。以埃及时代一个发明了轮子的人如何白手起家，雇佣不同的销售人员，不断转型，最终成功打开市场，成为轮子市场的领导者的故事。

主要观点：作者认为一个新技术产品的市场一般要经历四个阶段：
一、诞生阶段：技术是全新的，革命性的，大多数人无法理解其先进之处。
二、快速增长阶段：技术开始快速进步，产品增加了许多功能，变化日新月异，定制用户出现。
三、渐进增长阶段：技术被广泛使用，了解产品技术的人越来越多，产品的改进速度变慢，产品多样化丰富。
四、成熟阶段：技术已经标准化，产品已经商品化，市场竞争者极多。

而在不同的阶段要针对不同的客户，采取不同的销售策略，雇佣不同的销售人才。
一、客户：
（一）新潮之人：有钱有闲有远见，愿意尝试新鲜技术
（二）革新派客户：行业中的领导者，需要先进的解决方案或产品性能，但要求详细的定制方案。对技术信任度不高，因此要提供其详细的、可靠的方案和计划。
（三）关系客户：对产品十分熟悉，对产品可靠性、稳定性的要求最高。销售人员要靠长期关系赢得此类客户信任。
（四）全球客户：最大的需求就是价格最实惠、购买最方便。

二、销售员：
（一）缔结者：拥有超强的个人魅力，是梦想和未来的贩卖者，仅靠一两次接触就能成交
（二）向导者：对技术十分了解，能够根据不同客户要求研发解决方案。
（三）关系建设者：善于靠日积月累的公关赢取客户信任，能够尽可能为客户利益着想。
（四）销售领袖：带领一众普通销售人员，用标准化的客户服务卖尽量多的产品。

三、销售策略
（一）缔结者：市场还非常小，潜在客户极少。需要拥有高端人脉关系的销售人员去打开市场。
（二）向导者：大多数人对新产品依然不太了解，需要耐心的，有技术的人员针对客户的问题定制解决方案，才能赢取信任。
（三）关系建设者：市场快速扩大，竞争者增多，需要最大限度地为客户利益着想才能赢取客户，甚至要暂时牺牲一点公司利益去保住客户。
（四）销售领袖：市场已经接近饱和，商家之间以价格战抢客户，能够提供最优服务和最超值产品的商家才能保持领先。但一般到这种阶段，利润已经十分低，公司要决定是否转型，开发新技术，做创新型公司；还是不断降低成本，做大卖场公司。

关于营销，原来自己什么都不懂

haohao 2010-01-24 2

       出生于商人家庭，从小耳濡目染，虽最后没有选择从商，也自认为多多少少懂些营销知识。
       不过在这本书面前，觉得自己只是个小学生。商品处于不同的阶段，需要不同的营销策略。很多时候，如同小说中写的那样，是不同的人。传统的小商品营销不需要这么深奥的学问，应为它已经成熟，更多的只是在价格或者附加值的创新。而对于现在社会上的一些高科技产品，从诞生到市场成熟，时间不会很长，但起步尤为重要。要让人明白，创造出更多的客户，其实很需要下功夫，也需要适当的策略。
       总的来说，很实用，通俗易懂的教材。如果以后自己创业，也能让自己在营销上及时调整策略。

卖轮子读后感

园子碎碎念 2011-11-18 1

风格：之前想要看营销管理来着，但是这本书太厚了，只能在寝室看，我总不能抱着它到处跑吧。而且因为厚重，总感觉看起来非常费劲，因为里面有很多的案例和思考题，如果想要好好的看透，那些题目是必须得解答的吧。而卖轮子是以故事的形式叙述的，读起来会相对轻松一些，写作风格有点像是“遇见未知的自己”。让一个先知式的人解答人间难题，最终主人公获得成长。在看书的过程中，会发现自己一时是主人公，一时是先知者，这完全取决于知识的储备程度吧。
收获：
用轻松易懂的方式，描写了轮子从发明到市场成熟的过程，依次为轮子的发明时期、轮子市场的形成、轮子市场的成熟、轮子市场的竞争。在每一个发展阶段，企业家都应该采取适应市场的市场策略，包括产品、技术、价格、销售员风格、服务、渠道、促销、预期利润等。在这个过程中，我发现销售员风格以及他是如何达成销售的，是描述的重点。每当市场形势发生变化，企业家便会陷入到一种抉择过程，那就是他到底需要什么样的销售员抑或是需要什么样的员工来帮助企业度过难关，重新掌握市场主导权。
所以正确来说，这本书帮助企业家反思自己的市场策略、帮助销售员理解自己的销售风格。对我来说非常有益的一点是，对销售员这个职业有了更深的认识。缔结者是富有个人魅力，具有开拓性的销售者，他们善于销售梦想，其实说白了在当今这个时代，就是单打独斗的销售员，他们是一群天生具有销售潜质的人，我更容易想到的是创业者。向导者则是受过高等教育和专业训练的专家，能够为客户提供整套的解决方案和技术支持，并且时常能够提供一种培训，这有点像是华为的销售或是咨询师。建设者是关系营销的代表人物，能够长久的和客户保持关系，特别是和重点客户，也就是企业里负责相关领域的管理者搞好关系，善于通过活动的形式给双方带来利益，这很像是外企里面的销售人员，就像是玛氏箭牌的销售员。但是前提是能提供较为有利的产品和价格，因为产品还是最关键的，信任不可能超越利润。领导者则像是肯德基或是麦当劳里面的领班，也就是快速复制的店面里的管理人员，因为是连锁经营，所以有品牌背书。主要的激励员工认真工作，制定工作规范，教导客户服务的技巧。有时候看来也很像是爱忽悠的人，对产品本身不是很重视。
书里面说的有点极端，其实在我看来，不管是什么样的销售人员，都应该非常重视客户的反馈和加深对产品本身的理解，虽然现在经常说渠道为王、品牌为王，但产品始终是最关键的。如果没有革新就只有等死，这也是现今经常说创新的意义所在。
通过一定的整理可以发现，其实在社会上，是可以找到上述各种类型的销售员的。随着销售技术的发展和生意的扩展，有时候销售人员是需要具备上面两到三种销售风格的。企业也有可能分为不同的部门，让他们从事不同的销售工作。比如麦当劳的业务，一方面是单个的消费者，一方面我最近看到深圳为了鼓励上班族早点上班，为7点至7点半坐地铁上班的白领赠送早餐兑换券，这应该算是一种业务扩展，仅仅是领导者的品质应该是想不到的吧。雀巢的销售培训生主要是做关系营销，进店铺检查摆放、去奶茶店帮助研发新品，但是当客户有问题的时候，还是得帮助想出解决方案或是处理掉销售障碍。而麦肯锡等咨询公司则提供非常专业的解决方案，但是良好的关系和信任，同样会为企业赢得回头客。
不管处于何种市场状态之下，多想想先知者的六个问题：
谁是我们的竞争对手？
为什么客户会需要我们所销售的产品？
什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？
他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？
我们的销售人员应该提供哪些增值服务以促成销售？
这六个问题和定位、竞争对手分析、SWOT分析、USP、4C都是紧密相连的。
其实学了广告之后，做策划，做咨询，做广告，广义上来说都是做营销，多看看相关知识是非常有益的。

《卖轮子》营销精华思想概览

享·自由 2012-11-18 1

    麦克斯发明轮子→先知解答：“几百万年以来，没有轮子，人们照样也过得很好。”“你发明出来，并不代表着世界就一定需要它。”
    →先知提问六大基础性问题：1谁是我们的客户？2谁是我们的竞争对手？3为什么客户会需要我们所销售的产品？4什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？5他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？6我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？
    →1那些需要以更快、更方便和更便宜的方式来移动大而重的物体的人。2任何销售现有移动重物方案的人。3他们在寻觅新技术所带来的性能增值。轮子为他们提供了完成以前不能完成的事情的机会。4我们是轮子的唯一供应商。5竞争对手提供了经过事实验证的、能够负担得起的方法。用户不了解我们的技术。6未回答。
    →麦克斯轮子公司寻找最佳销售员→缔结者卡修斯【1缔结者往往自身就是自己的老板，很少为他人打工，因为他们的特立独行会使自己显得格格不入。2缔结者的特点之一便是能够通过与客户的一两次接触达成销售。3缔结者完成销售的经典战术，就是适时撤回自己所提供的产品。4缔结者通常会被不同寻常的、高科技、高利润产品所吸引，但它们通常只需一次简单交易便可达成销售，并不需要深化与客户的关系。5缔结者骨子里对销售狂热痴迷，在青少年甚至更小的时候就获得他们的第一次销售经验。6缔结者不会像采购代理那样试图将产品销售给下属人员。相反，缔结者会直接找到最高决策者进行销售。7最好的缔结者讲究道德，但他们也善于操纵别人。事实上他们必须做自己该做的事情。缔结者将销售看得高于一切，甚至道德。8缔结者对销售演示往往颇有天赋。9缔结者销售的是机遇。】
    卡修斯的销售策略：在第一座金字塔的施工现场盘旋并未着陆，相反他找到一处采石场，承飞毯降落在石场中央，令人大吃一惊，他这样回答有无预约的问题：“我有一个非常重要的事关法老王的问题要和采石场的主人去谈。”随后他见到了玛保，采石场的老板，他首先询问了采石场切割的是怎样的石头，在得到石头质量非常好的回答后对玛保说他目前没有供应任何石头？玛保说后勤工作和费用无法让他获得竞争力，卡修斯邀请玛保承飞毯前去观看销售演示，他明确了观看时间及对利润具有诱惑力的描述，玛保答应前行，玛保很喜欢飞毯，卡修斯趁机销售飞毯。销售演示为不均衡对比展示，分别是人们使用绳索移动石块及用轮子移动更大的石块，对参与展示的人现金奖励，结果自然是轮子优势明显。但玛保说现在没有金字塔项目的石头合同，卡修斯说使用轮子将带来的效率的提升，而这仅仅是一个开始，更多的项目会源源不断的涌进玛保的荷包，并把玛保的未来描绘成一副令人向往的美好图景，对玛保提出的长途路程的问题，卡修斯的飞毯正好可以解决，玛保动心了。
    →缔结者卡修斯四项出色技能：1非常善于识别那些为数较少但最有潜力的客户（富裕、有权作出带有风险性的决定、很强的自我意识希望与众不同、对未来有足够的思考、有足够的资源不需手把手支持、认识产品所存在的巨大商机）。2销售演示（富有感染力、充满激情、巨额回报）。【公共集会区布告，卡修斯亲自移动石板，若失败观众领取5谢克尔的报酬，票价1谢克尔。卡修斯不仅将促销的成本赚回来，而且创造了大量的销售机会。】3当每一位潜在客户开始低脂购买轮子时，卡修斯总会坚持不懈，直到他们成为他的客户。他不会让潜在的客户和机遇溜掉。【即“消除异议”，例如“先等等看再说”，如果客户有越多的时间思考，那么他做出购买决策的可能性便会越小；其次他个人的时间有限，等待意味着浪费了将产品销售给其他客户的时间。卡修斯会给客户仅仅几分钟的时间思考，期间他会迅速找出异议存在的原因。处理异议的三大基本原则：1从不争论。2客户言语背后隐藏的情感。3从不提供答案，而是引导客户自己去寻找答案。处理方式：聆听，简要重复客户的话，让客户多透露一些信息。有时必须反复重复这些步骤直到问题的本质变得明朗。在提供了一个结束性的问题后，请不要再说什么，因为接下来说的人注定会失败。缔结源于抓住客户恐惧心理或渴望心理或二者的结合体。恐惧心理指客户担心失去购买该产品的机会。提供增值服务以促成交易：技术的力量和实用性、让客户认识到轮子的远景、运用感情的力量在缔结销售】
    →向导者托比：突发问题解决者、轮子维修工作者、协调者。客户首选的商务合作伙伴：赢得客户信任、了解手下的工作人员、稳妥地处理事情、善于处理遗留的细节问题。
    →竞争对手：农民迈伊姆的手推车。
    →九步营销法：【营销：1营销沟通：旨在树立一个吸引人们的注意力并使他们产生兴趣的形象。2消费勘察：旨在鼓励与那些有可能成为客户的人进行联系。3甄别潜在客户：不需要将时间浪费在没有购买需求的客户身上。销售：4演示：根据签字客户的具体需求和意愿进行演示。5解决异议：消除阻碍潜在客户购买的种种障碍。6缔结销售：说服客户答应购买的做法和艺术。服务：7服务执行：指在提高客户满意度。8建立关系：客户与销售人员或公司在完成第一次合作之后所进行的个人联系。9重复业务：无尽财富的源泉，提供优质服务和创建良好关系的原因所在。】
    →六大基本问题在向导者卖方市场条件下的答案：1需要卖方在售前售后均提供专家援助的新用户，援助范围更广泛，必须能够处理技术和购买交易方面的复杂问题。特定客户，包括独掌财政大权的公司经理，还包括能对销售施加影响力的各级管理人员和用户。2现有的成熟技术及对我们技术自行改造的竞争者。3性能增值、额外服务及亲自参与与该技术性能有关的任何问题。4提供最佳的解决方案，并以最佳的支持和服务做支撑。5现有对手解决方案简单易行，新竞争者声称能够带来超凡的效果。6精通技术，能提供个性化专家解决方案，具备社交技能，妥善处理各种关系。
    →在向导者为主导的市场中创造销售机会的最佳方式是通过宣传、小册子、演讲活动和其他手段向用户提供免费信息（报道、采访、研讨会）。面对大客户团队，托比同时组建了团队并制定了相应的行动策略。基本特征：深入了解销售过程所涉及的技术问题，堪称专家。善于快速学习，不仅能了解自己所销售产品的错综复杂情况，而且能了解新客户的多样需求。坚持记录产品的性能表现，以证明解决方案带来的效益，并因此可能会获得额外的业务机会。侧重销售完整的产品体系。同时倾向于过分夸大解决方案的好处，低估了该方案所需的大量资源。向导者市场存在的风险是可能将大量资源用在最终可能没有被接受的技术上面。
    →麦克斯发明石磨。销售的是一套解决方案，可收取额外费用。利润相当可观。
    →竞争对手：伍迪木轮汹涌而来。
    →先知解答：在技术路线和市场路线中作出抉择。技术路线即通过产品和服务来销售知识及有用发明。可能无法成为大型公司，不是稳定而持续的业务，必须不断努力学习发展同时寻找新客户。需要向导者托比及缔结者卡修斯。市场路线是向日益庞大的由经验丰富的客户构成的市场销售标准化轮子。必须满足越来越多过去已经购买并使用轮子的客户的需求，而非考虑如何满足数量不断减少的潜在买家的需求。每年都提供一种比上年的产品稍加改进、功能略微吩咐的产品，并且成本也要一点点降低。需要可靠，值得信任，以最快速度处理问题。
    →雇佣建设者本。建设者模式是“关系销售”，要在较长一段时间内建立一种牢不可破的工作关系。耐心意味着行动。需考虑的三个问题：1谁会成为我的最佳客户？2如何才能获得客户的注意？3如何使客户更好的了解我？屡试不爽的办法便是与潜在客户加入同一个俱乐部、民间团体或行业协会。建设者本提供免费服务。“轮子安全周”的活动，到店客户免费获得麦克斯公司的六项轮子安全检查服务，可让店主结实新客户，销售全新的高质量轮子。轮子安全周取得了巨大成功，因为人人都能从中获益。首先货车司机和车主解除了后顾之忧，其次新客户进入维修店，并赢得了良好的商业信誉，同时售出大量配件。最后，麦克斯公司的全新改良轮辐式轮子被客户了解，销售了不少。建设者职位自己的最佳客户提供最优秀服务。建设者本同客户关系的建立，同时从各个店的经营状况中选出有长远发展潜力的店铺作为重点关注的对象。在建设者市场上吸引新客户的关键是要善于利用对手失误所创造的机会。
    →六大基本问题在建设者销售市场条件下的答案：1经验丰富的买家。在企业对企业的销售中，存在“内部买家”，即客户这边负责处理购买事宜的工作人员，通常也是该领域的专家，也存在对销售具有影响力的次要的客户，这类人从公司总裁到实际用户都有。他们可以对销售说“不”，但却没有权力说“是”。2销售产品或服务相同的其他公司，还有来自销售新技术或对现有技术进行重大、非标准化改造的公司的竞争。3我们销售的是标准产品，但是基于对客户的了解，我们能够按客户所需，开发出适应他们的功能、选项、交付方式以及售后服务等。4我们熟悉客户的业务及特殊需要，并与他们建立了信任关系，这种信任无法轻易复制或打破。5一次偶然的失误，同样如果他们了解到我们的竞争对手以相对低廉的价格提供基本相同的产品和服务，那么他们可能开始怀疑是否值得一直忠诚于我们的产品和服务。6销售人员必须能够与客户一方的主要负责人建立信任关系，必须能够应对复杂的场面，密切关注细节，具有足够的影响力，在必要的时候能打破内部的条条框框，来满足客户的需求。总之，销售人员会通过对客户慷慨付出个人的关照而为传统产品增加价值。
    建设者很少给客户最低价。出于对客户利益的考虑，他可以很好地说服客户接受这种略高的报价。轮子颜色风波被本成功平息后，建设者本自问如何避免出现这样的问题，他建议雇一个智者来研究买家最喜欢什么样的轮子。建设者的最大挑战是面对越来越多的平等竞争的产品，如何不断寻找途径为其销售增加价值，而且更重要的是销售人员应该能够证明其产品可以为买房节省成本（或获得额外的收益），但他们的努力通常不被客户察觉。在市场研究人员调查结果基础上，阿特拉斯四轮货车公司开始装配红边轮子上面装饰有金色的辐条，市场反响异常火爆。
    →世界一流建设型销售队伍的特征：对他的客户及这些客户的业务的复杂性有详细的了解；做事尽其所能，快速反应；关注往来客户，而非项目；具有愿意投入时间和资源开发客户关系的管理队伍；与客户具有认同感，让客户觉得他是卖方的组织机构内帮助自己说话的人；为了客户的利益愿意调整内部政策；与最新科技发展始终保持同步；能调整自己的组织结构以适应客户的需求，进而为他们提供最佳服务；具有相应的组织能力，当发现为某些客户提供服务不可能盈利而且也不具竞争力的情况下知道何时放手。不足是过分关注客户利益而损害了自身组织的利益，面对技术变革过于保守。
    →竞争对手：泛滥成灾的廉价轮子。
    →先知解答：在利基市场，即小众市场与大众市场做出抉择。利基市场，选择成为专业轮子制造商，简单调整公司结构，进行适当的精简，虽然不得不接受更低的产量和销售收入，但利润仍然可观。做大众市场，需要牺牲建设者本，因为他对于大多数客户来说都太昂贵了，并且销售风格没有效率可言，现在的市场是轮子的商品市场。需要关注的不再是伟大的推销员，而是伟大的销售体系。建设型销售人员只保留最好的，负责特种轮子的销售，而对一般轮子需要建立一个全新的销售机构，雇佣熟练的忍受，这些人的成本要比建设型销售人员低很多，并且更易于替换。同时需要建立一套程序来招募和培训这样的人员，以便业务得到拓展后可以很快招募人员。此外建立标准化程序的原因还在于可以及时补充流失的销售人员。必须提供一些有效但不需要昂贵成本的非现金奖励的措施来激励销售人员。
    →销售领袖走马上任。“肯定回答”缔结法：向客户提出的每个问题最好可以简单地用“是”来回答，大概十几个这样的问题过后就会形成一种模式，客户对于缔结销售便更倾向于说“是”了。“友好假设”法：在等待成交的过程中与客户进行友好交谈，并提前假设客户会购买推荐的轮子。这种交易进行得很微妙，以致让人感觉不到是在做买卖。
    →销售最好的方式就是有效化解客户不去购买的两个主要且根本的问题：1这确实是最实惠的价格吗？2在这里购物会带来不必要的麻烦吗？要做成一笔业务，对第一个问题肯定要回答“是”，对第二个必须回答说“不会”。例如销售领袖会让员工拿出竞争对手的宣传页——以此表明麦克斯轮子是性价比最好的。这样一来除了让客户意识到价格的低廉，也向客户证明，没有必要再去转了。如果不能提供最低廉的价格，领袖会授权销售人员适当地给客户一点折扣。如果处在以价格竞争为主的市场中，要记住售后服务是和销售捆绑在一起的。最好的策略往往是提供一个低廉的产品价格，然后对任何相关的售后服务单独收费。交易过程需要简便快捷。
    →麦克斯连锁的百万销售中心开业。
    →六大基本问题在“领袖+员工型”销售市场条件下的答案：1经验丰富的买家，购买时对产品没有个性化定制的要求；在企业对企业的销售中，买家通常是该企业的工作管理人员，在零售市场上，客户通常被称为“消费者”。2其他同类产品销售商。3我们的产品符合标准，是成熟的解决方案。4价格低廉、购买更加便捷、出于购买习惯。5在我们这里有过不愉快的购物经历，或者对手给出更低的价格、更好的服务、更便捷的购物措施。6要在竞争中脱颖而出，并且对所销售的产品赋予更多内涵，就要竭尽全力，提供优质的服务，同时为每个客户创设积极的购物体验，并持之以恒。
    →领袖通过认真选拔和招聘、良好的培训以及适度放权使单调乏味的轮子销售工作变得充满乐趣。关注员工的状态，经常和员工交谈，派亲信了解员工士气，哪些奖励措施有效，哪些只是浪费时间和金钱，如何使这样或那样的系统运转得更加高效。
→世界一流销售人员的主要特征：1领导者必须重视“客户满意度”。2高效率的客户服务体系，完整一致的公司规章，为使个别客户满意而变更规定时，需得到多数人的支持。3薪酬的发放应基于客户满意度。4培训目的是提高技能，使员工与时俱进地了解系统和产品知识。5应努力改善公司的工作环境、激发员工的工作热情，需要强有力的领导阶层来监督实施。问题是对技术的肤浅了解，制度设计不全面从而无法应对突发事件。
    →麦克斯的座右铭：没有一家公司可以为所有客户提供所有一切，因此要选择能够发挥最大价值的客户！
    →将百万商业中心连锁拆分出来，成为一家独立的公司，可以卖想卖的任何品牌的轮子，任命领袖为百万商业中心的总裁。
    →建设者团队将是公司未来的核心力量，任命建设者本位副总，仍将与最佳及最大客户急需保持联系。
    →向导者托比负责把齿轮这项技术作为先进的、顶尖水准的装置卖出去。同时，任命向导者托比为接班人。
    可见，麦克斯最终的决定是建立“向导者——建设者”类型的公司，高科技新产品的不断研发，向导者开拓小额市场；成为大众能够接受的可批量生产的产品时，建设者挖掘技术的商业潜力，并销售给最愿意购买的客户；标准化、简单化、易于生产并最终转化为商品后，将把这些产品线销售给其他企业。同时把销售拆分，从而实现最大化的市场利润。

一切离开客户类型所谈的销售技巧，都是耍流氓

拆书帮 2013-10-25 1

@拆书帮赵周

【拆书简介】

古埃及时，有个家伙发明了轮子。他觉得这个东西太好了。可没人买他的轮子，人们还是习惯用牛马和劳力。他去拜访先知，先知告诉他，好产品还得有好销售……

有一类衣服，叫做“功能性服装”，在遮体、保暖、美观之外，通过特殊面料或者专门设计，给服装加上排汗、透气、防水、快干、超轻便等在特定环境下需要的功能。比如冲锋衣、快干衣、登山鞋、溯溪鞋等就是。

有一类小说，也可以称作“功能性小说”，不仅有故事的轻松、情节的趣味，而且作者还希望你能学到一点东西。

以营销知识为主题的“功能性小说”，国内也出版过一些，但多是一时一事的销售过程铺陈，如果你卖的不是跟他类似的产品，会觉得想学但无从下手。而《卖轮子》则试图通过这个背景设在古埃及的故事，勾划出整个销售学的全貌。

读到某处，你会觉得，这个销售真牛啊，我要的就是这样的销售人员、这样的销售技能。然后，故事情节一转，环境变了，这个销售却不行了。几次之后，你恍然大悟：原来最重要的根据市场情况和客户类型，来匹配最适合的销售风格。

书中借“先知”之口说：几百年前，在销售业伊始之际，有人就将“优秀”销售员刻意地定义为一个可以将任何产品，在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。现在，我不得不告诉你，这样的人是不存在的。现实情况是，世界上存在许多种不同的优秀销售人员。

本书将市场和客户分为四类：全新市场和新潮客户、成长市场和外在价值型客户、成熟市场和关系型客户、高度竞争市场和交易型客户。一一匹配的最佳销售类型为：缔结者（Closers）、向导者（Wizard）、关系建设者（Builder）、销售领袖（Captain）。

拆书帮专栏2011年11月份拆解的《吃的真相》中有一句明言：“一切离开剂量所谈的毒性都是耍流氓”，我们也可以说，一切离开客户类型所谈的销售技巧，都是耍流氓。因为面对一类客户的有效销售技巧，在另一类客户面前可能完全无效。

拆书帮对《卖轮子》的拆解分为两期内容，第一期侧重拆解不同类型销售的技巧，第二期主题是销售管理策略及对个人成长的启发。本文是第一期，涉及到的拆书帮职场核心能力包括KC2主动倾听、KC3提问能力、 KC4说服能力、KC6社交洞察力、KC7建立并维持良好人际关系、KC8服务意识、KC12分析及整理信息。

【阅读片段一】

《卖轮子》p.72

卡修斯问道：“你知道未来将会是什么样子吗？”

“什么样子？”

“在尼罗河上闲谈！阅读墙上的象形文字！法老建造的这个金字塔仅仅是一个开始，还有许多其他的金字塔，更不用说寺庙、方尖碑和其他各种纪念碑了。军队也正在为城市建造石墙！作为建筑材料，石头目前处于起步阶段！其未来是令人难以置信的！利用轮子技术，你就可以将自己采石场里面的石头运送到需要的任何地方了！”

玛保先生眼睛盯着远处。他可以看到，这一切正在发生。是的，也许这是可能的。

“昨天飞越尼罗河时，我看到了一些带有花园、椰枣树和喷泉的美丽宫殿和豪宅。从现在开始没多久，玛保先生，其中的一个地方可能就是你的了。”

“我的？也许我会变得富裕，但不会那样富裕的。”

“哦，也许不是现在，而是几年后……？或许是在轮子让您的收入和利润有可能增加一倍、两倍甚至四倍之后？您就可以摆脱沙漠，生活在郁郁葱葱满是绿色植被的地方。你可以拥有自己的仆人，让你的儿子和女儿与王公贵族的后代结婚。有了法老王金字塔的石头合同，你会成为一个人人都想结识的重要人物。”

“但我该如何从那么远的地方管理我的采石场？”

“有了您自己的新飞毯之后，这将是一件非常容易的事情！”

听了这一番话，玛保先生感觉自己不再站在炎热、尘土飞扬的灰尘中，不再站在蛮荒之地晒太阳了。而是在尼罗河的花园里的喷泉旁边榨果汁喝；他乘坐着飞毯呼啸而过，监视着他的采石场帝国；也从高处观察着工人用轮子将大量的石块运往埃及最伟大的一些城市。

【片段一拆解指要 ?KC6社交洞察力】

片段中的卡修斯，是四类优秀销售中的第一类“缔结者”。

你觉得他这次销售做的怎么样？很棒吧？他不仅销售产品，更在销售一个概念、一种梦想、一个更美好的明天。用到的主要销售技巧是展望未来、感性打动。

感性打动的技巧很重要，在很多销售图书、文章、培训中都有强调。但应用的场合更重要。在这个片段中，客户并不明确自己的需求，客户对自己的未来有期望，但对产品不了解，所以也免不了有顾虑。

对“轮子”这种刚发明出的产品来说，这是一个全新市场，而愿意了解和尝试新产品的，算是新潮客户。对这种类型的客户，展望未来和感性打动的销售技巧是非常有效的。但若你卖的是客户觉得自己很懂行的产品，再试图用这招，恐怕只会惹人厌烦了。

比如，曾有一位某银行信用卡推广人员，跟我说：“您用了我们的白金信用卡，彰显您的身份和品位，您买单的时候不动声色拿出来，其他人看您的眼神都会不一样……”平心而论，这段试图感性打动的销售说辞还算不错，但我早就有几家银行的白金卡了，所以根本不想听他说这些，我只想了解他们的信用卡积分政策是否更优惠。

【片段一拆解训练】

你的潜在客户中，有没有尚未使用过你销售的产品的（连同类的都没有用过）。如果有，那么他之前使用什么解决你的产品解决的问题，你的产品的优势是什么，你能给这样的“新潮客户”以感性打动吗？

【片段一拆解案例】

拆书帮大侠：我在中关村开着一个店，销售中高端音响。来的客户里面有音响发烧友，也有还不太懂的。通常问几个问题就能判断出来这个客户是哪种。如果他不太了解hi-fi，可能之前只是听听耳机、多媒体音箱之类的。对这类客户，感性打动非常有效。我会问他喜欢哪类音乐，比如他喜欢古典吉他，我会说“从这款B&O中放出的声音，特别能表现古典吉他泛音的韵味，您闭上眼睛都能感觉到演奏者就在您前面五六米远的位置，他的神情和弦的震动您都能看到……”

【阅读片段二】

《卖轮子》p.85

卡修斯处理异议的三大基本原则是：

首先，他从不争论。因为，一旦开始争论，失败的一方最终会是他。

其次，他总是能够敏锐察觉客户语言背后所隐藏的情感。只有保持敏感，他才可以解开客户心中阻碍购买的各种各样的“结”。

第三，他从不为潜在客户的异议提供答案，而是在言谈之中引导客户自己去寻找答案。

他处理异议的方式一般是这样的：

★聆听；

★重复客户的话，当然不是逐字逐句，而是主要意思；

★让客户尽量多的透露一些信息。这样一来，他就可以嗅出客户提出异议的真正目的。

★最后，他将引导潜在客户回答自己的异议。

《卖轮子》p.340

“新潮客户”的典型异议是：我应该花那么多钱在这个新东西上吗？这个真的能让我获得承诺的效果吗？我真的需要这个小发明吗？

【片段二拆解指要 ?KC2主动倾听/KC4说服能力】

客户类型不同，常见异议就不同，处理异议的方法也不同。

新潮客户之前没有使用过你的产品，可能因为他没听说过，也可能是听说过但觉着他从前的做法就挺好没有必要改变，也可能是对新产品心有疑虑……而成熟市场中的客户就不会有这些异议。

【片段二拆解训练】

如果你的客户中有新潮客户，请领会这个片段中说的异议处理方式，编写一两个你处理客户异议的对话。就是说，在你编写的对话中，客户提出异议后，你要倾听、要重复、要提问以使客户多透露信息，最后尝试让客户自己回答自己的异议。

【阅读片段三】

《卖轮子》p.117

对于向导者而言，他可以是任何领域的专家，如工程师、会计师、律师、建筑师、医生等。这些销售人员会利用他们的先进技术知识，帮助客户做出正确的决策。

《卖轮子》p.125

向导者也许永远不会成为卡修斯那样的天才缔结者，然而，她现在确实客户首选的商务合作伙伴。

《卖轮子》p.340

向导者善于解决的典型异议是：收益是否大于成本？是否能够抵消深刻变革带来的阵痛性代价？这个设计真的是最好的解决方法吗？

向导者会拿出切实可行的时间表，展示数据，表明收益将大于付出。他会推荐一个小规模的试点项目来测试项目的可行性。

【片段三拆解指要】

“向导者”是第二类优秀销售，也就是所谓的“顾问式销售”，对应的市场和客户类型是成长市场中的外在价值型客户。这类客户清楚自己的需求，对销售人员的产品有所了解，同时对产品之外的因素，对解决方案和产品应用感兴趣。他们希望销售人员能够从新的角度理解他们的需要和选择。为得到定制的解决方案，他们愿意与销售人员合作，并投入时间、精力和成本。他们也希望销售人员能投入更多的时间，以确保对其业务上的需要和问题有全面的了解。

优秀的顾问式销售，既是自己产品的专家，也是客户行业的专家，所以会成为“客户首选的商业合作伙伴”。

关于“向导者”需要具备的技能，《卖轮子》一书没有细讲。但是顾问式销售方法在很多图书中都有提及，比如我们在2011年1月拆解的《销售的革命》和2月拆解的《SPIN销售巨人》。有兴趣的读者可以找来自行拆解。

【阅读片段四】

《卖轮子》p.222

一些人认为，本之所以生意做得好，只不过是因为他易于相处，和别人关系处得好。然而，这些人的看法是非常错误的。

没错，本是个热心肠。他经常满面笑容，跟人握手总是握得很紧，并且在适当的时候，他甚至会亲切地拍你的后背，以示亲切。

本总是在骆驼俱乐部用午餐，并且经常替人付账单。他还经常请别人去看角斗士比赛，或鳄鱼比赛、帆船比赛之类的。而且所有认识他的人都知道，他能讲好多笑话。

然而，建设者本的核心，在于其强大的工作热情。他总是尽其所能地帮助客户解决其所面临的难题，提高其工作效率。

本也从来没有停止寻找新方法，以加强客户和他自己之间的联系。

【片段四拆解指要 ? KC7建立并维持良好人际关系/KC8服务意识】

“建设者”是第三类优秀销售，对应的市场和客户类型是成熟市场和关系型客户。

其实每个在中国做销售的人，都知道关系的重要性。任何跨国企业要进入中国，首先学习的就是怎么做“关系”。你知道“关系”这个词的英文是什么吗？“Guan Xi”。就是说，英文中没有任何一个词可以涵盖中国人的“关系”中的复杂内涵。而很多销售人员却把“关系销售”简单地理解为请客户吃饭、玩乐，或者，跟客户成为朋友。

“关系销售”的内涵远不止如此。

成熟市场中，客户清楚自己要什么产品，也知道有哪些供应商。他更在乎放心、稳定、可靠，在他需要的时候能够依赖你。

即使你每周都跟客户吃饭，你成了客户的朋友，就能满足他这些需求吗？打个比方说，跟你一起吃饭最多的莫过于你的家人，那么你得了阑尾炎，会让你父亲给你开刀吗？当然不会。感情亲密之外，还要信任在这类事上你能依赖他。

不是说请客吃饭不重要，但关系销售的核心是给客户放心和可靠的感觉，让客户知道在他需要的时候你会尽一切努力去帮他。

【片段四拆解训练】

你在用什么方法在跟客户做关系？能讲一个你“尽其所能地帮助客户解决其所面临的难题”的实例吗？这个客户的难题可以是与你的产品有关的，也可以是无关的。

写下这个实例。然后问自己两个问题：我还可以怎样主动帮助客户解决他的问题？我怎样自然地把这个实例讲给其他客户，让他们知道我具备帮他们解决类似问题的能力和意愿？

【阅读片段五】

《卖轮子》p.247

“肯定回答”缔结法。就是向客户提出的每个问题，最好可以简单地用“是”来回答。大概十几个这样的问题过后，就会形成一种模式，客户对于缔结销售便更倾向于说“是”了。

当亚当迎接客户时，他通常会利用天气打开话题，如：“外面天气不错，是吗？”

“是的，”客户会说。

“看些新的轮子吗？”

“是的。”

“你来时乘坐的那辆战车看上去跑得很快，是想给这辆车更换轮子吗？”

“是的！”

“是不是想要性价比高的轮子？”

“那还用说。”

“您看这里，”亚当说，“宾虚特种轮子系列，您想免费安装支架和平衡装置吗？”

“当然了！”

就这样，一笔买卖做成了。

【片段五拆解指要 ? KC3提问能力】

片段五和片段六，讲的是第四类优秀销售“领袖”教给销售人员的销售技巧。

“领袖”可以理解为善于建团队的销售管理者。对应的市场和客户类型是过度竞争市场中的交易型客户。在这样的市场中，产品同质化非常普遍，谁家的产品都差不多。

就是说，片段五和片段六的技巧，只适用于那些认为买你的和买别人的都没太大区别的客户。快消品市场通常就是这样。要用这些技巧来卖工业品，八成会自取其辱。

读到这里，相信各位拆书帮的大侠已经理解了所有的销售技巧都必须结合客户类型来考虑。如果你的客户中没有这种类型，那么现在就不必费心学这个法子了。

【片段五拆解训练】

你有这种交易型客户吗？如果有，请参照这个片段编写一个你和客户的对话，要尽量多让客户说“是”，直到他同意购买。

【阅读片段六】

《卖轮子》p.248

“友好假设”法。约瑟芬比较喜欢使用这个方法。在等待成交的过程中，她会与客户进行友好交谈，并提前假定客户会购买她推荐的轮子。这种交易进行得很微妙，以致让人感觉不到是在做买卖。

天下午，一个客户正在浏览架子上的轮子。他问约瑟芬：“请问，这些轮子有绿色的吗？”

“您想要绿色的吗？”

“呃，是的。”

“我看看。哎？您的袍子很特别。”

“谢谢。”

“快过节了，我想给我弟弟买件新袍子，不过挑一件让他满意的衣服可不大容易。”噢，在这里，绿色的轮子，颜色也不错。您的袍子是在城里买的吗？”

“是的，在庇拉米斯街和提斯柏街交叉口的一家商店买的。”

“那家店的东西怎么样啊？”

“我一直都很满意，”客户说。

与此同时，约瑟芬正滚动着那个绿色的轮子，穿过过道，一直走到柜台。闲谈仍旧进行着，她开始填单子了。一笔业务不知不觉就完成了。

【片段六拆解指要 ? KC7建立并维持良好人际关系】

拆解要求同片段五。

锻炼自己和客户闲聊的能力。聊的话题要是客户有兴趣的、能说的上话的。比如这个片段中的闲聊主题是客户的穿着。你还能想到哪些话题？

【阅读片段七】

《卖轮子》p.332

缔结者特征：精力充沛、外向、富于个人魅力及控制力、随时做好缔结销售的准备。喜欢享受、拥有很多炫酷的东西。强烈的成功欲及财富欲。

向导者特征：自信、中规中矩、着装及行为举止非常专业、喜欢为每个客户创造独特的解决方案、擅长处理复杂事物。把销售当作跳板，以管理为目标。

建设者特征：诚实可靠、风趣幽默、勤奋热情。拥有幸福美满的婚姻、热心公益、乐观但也务实。做事喜欢按部就班，讨厌复杂性。喜欢销售甚于喜欢管理。

销售领袖特征：乐观、热情友好；平凡、脚踏实地。善于辅导、善于激励他人的热情。安于现状，不期望过高的成就。

【片段七拆解指要 ? KC12分析及整理信息】

我把上述内容改编为一个测试。通过这个测试，可以把握你自己的销售风格、帮助你选择合适的销售工作：

测试说明：共五题，每题有四个选项，请你在其中选择一个最能描述你的词。注意：选择最像你的那个词，而不是你希望自己成为的那个形象。

1、A.精力充沛；B.自信；C.诚实可靠；D.乐观。

2、A.控制欲强；B.中规中矩；C.风趣幽默；D.安于现状。

3、A.充满激情；B.细致耐心；C.勤奋热情；D.脚踏实地。

4、A.喜欢享受；B.举止专业；C.热心助人；D.好为人师。

5、A.强烈的成功欲及财富欲；B.擅长处理复杂事物；C.做事喜欢按部就班；D.喜欢稳定和平静。

【测试结果说明】

选择A最多，说明你是（或最有可能成为）缔结者。你擅长把梦想和机会销售给客户，如果客户还没有使用过你的产品，他会为你的热情打动。你面对全新市场和新潮客户能够发挥出最大潜力。提升建议：你最需要的能力是辨别潜在客户、生动的演示、解决异议。

选择B最多，说明你是（或最有可能成为）向导者。你关注细节，你善于合作，你最终将走上管理路线。你面对成长市场和外在价值型客户能够发挥出最大潜力。提升建议：你最需要的能力是良好的组织能力和沟通技巧、协调能力。

选择C最多，说明你是（或最有可能成为）建设者。你擅长跟人快速熟悉起来，能够轻松赢得他人的信任，喜欢跟熟悉的客户长期打交道。你面对成熟市场和关系型客户能够发挥出最大潜力。提升建议：你最需要的能力是沟通能力和问题解决能力，以及为客户服务的意识。

选择D最多，说明你是（或最有可能成为）销售领袖。你擅长全方位、标准化的客户服务，不容易出现社交疲劳。你面对高度竞争市场和交易型客户能够发挥出最大潜力。提升建议：你最需要的能力是激励自己与他人，辅导能力。

另外，如果你发现自己选择B最多，而你所销售的产品却处于高度竞争市场（客户认为买谁的都一样），那么你应该考虑换一份工作，换一种产品了。

最佳营销

小生一直跑 2012-10-30 1

        本书以寓言的方式描述了一个企业从无到大的发展过程及每段时期营销方式的不同。具体讲解了四种营销人员：缔结者，向导者，建设者和销售领袖，这４种人员分别对应４种不同的市场情况。

        一、内容梗概：
                1.怀才不遇：
                        像所有励志故事的开头一样，我（以下均指代主人公麦克斯）发明了轮子这种史无前例的东西，却一直无法将这一“高科技”产品卖出去。
                2.命遇贵人：
                        先知在我不知所措的情况下，给我指明了方向。
                3.初现曙光：
                        缔结者卡修斯以他天才般的说服能力，帮助我成功的打开了市场，并得到了一份巨大的合同。由于市场打开了，这时向导者托比成为我团队中最重要的销售人员，她负责销售和轮子相关的一整套解决方案。
                4.面临危机：
                        随着市场的扩大，越来越多的竞争对手蚕食着轮子市场。公司面临走技术还是走市场路线的抉择。经过考虑，我选择了大部分公司走的道路——市场路线，并雇佣了建设者本，本以他庞大的人际关系，拉拢了大量客户，让公司转危为安。但一段时间后，面对廉价货和克隆货的低价竞争，公司再次陷入危机。先知指出公司目前有2条路可走：要么寻找特殊类型轮子的利基市场，即小众市场；要么选择主导轮子的大众市场。而选择大众市场，意味着我将要建立一种全新的销售体系。
                5.山重水复：
                        销售领袖的方法是提供一个较低的产品价格，然后对任何相关的售后服务单独收费。在销售领袖的带领下，公司以优质的服务获得了良好的顾客满意度。在收购伊迈姆的公司后，公司又面临新的问题：随着市场的饱和，公司的利润空间越来越小。如何提高公司的利润的呢？我再次陷入困惑。
                6.柳暗花明：
                        先知给我了最后的忠告：没有一家公司可以为所有客户提供一切！有3种企业发展模式供我选择：1.如果认为公司应该小而灵活，具有技术专利和技术导向，有不断创新的能力，那么最好的营销和销售策勒是“缔结者-向导者”；2.如果想要高利润增长，那么就选择“向导者-建设者”模式，采用新技术，通过提供整套解决方案改进新技术，直至被大众接受，然后把技术交给建设者来处理，使之变得更加标准。用这种方式卖掉大批产品后，将资本再投资到另一项新技术中；3.如果想要公司规模庞大并占据市场支配地位，那么采用“建设者-销售领袖”的战略。不必开发新技术，一旦该技术被市场中的大多数人明确接受，就可以通过兼并、收购或接管来获得利润。当然，我选择了“向导者-建设者”模式。
                7.大结局：
                        故事的结尾必然是圆满的，我既解决了公司的发展问题，又将自己从公司中解脱出来，将权力授予给自己的接班人。
                        至此整个故事结束。

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        二、知识整理
        公司在市场中遇到的问题，大多是因为没有根据市场的变化，选择不同的销售人员。根据技术所处的阶段，面对不同的客户，要有不同的销售方法。
        图表：http://book.douban.com/annotation/22110638/


        1.六大基础性问题
1>谁是我们的客户？
2>谁是我们的竞争对手？
3>为什么客户会需要我们所销售的产品？
4>什么促使他们更愿意从我们这里购买产品？
5>他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买产品？
6>我们的销售人员应提供哪些增值服务来达成交易？

        2.九步营销法
营销
1、营销沟通：旨在树立一个吸引人们注意力并使他们产生兴趣的形象。
2、消费勘察：旨在鼓励与那些有可能成为客户的人进行联系。
3、甄别潜在客户：不需要将时间浪费在没有购买需求的客户身上。

销售
4、演示：销售人员应具备一种能力，即根据签字客户的具体需求和意愿进行演示。
5、解决异议：销售人员青清除阻碍潜在客户购买的种种障碍，达成销售的一种方法。
6、缔结销售：说服客户答应购买的做法和艺术。

服务
7、服务执行：提高客户满意度。
8、建立关系：客户与销售人员或者公司在完成第一次合作之后所进行的个人联系。
9、重复业务：这也是无尽财富的来源，同时也是提供优质服务和创建良好关系的原因所在。

根据销售人员所面对的客户不同，其关注的步数也不同。

ps：6个基础性问题想好后，大致销售方案已有雏形。

pps：正如作者所说，不能量化的东西往往无法管理好。销售中最重要的演变趋势就是，数据库技术得到了广泛应用，销售人员的销售数据必将是一个非常重要的工具。它们可以预测哪种因素会导致客户的购买行为，哪种会导致客户流向竞争对手；可以帮助销售经理评估销售人员、特定订单和特定客户的微观信息；可以得到某一地区的市场份额，并对比竞争对手的工作业绩；还可以预测产品或服务更新换代前的使用年限等。
    未来几年，真正高明的销售会充分运用好这一新技术。

ppps：处理异议的一般方式：
1>聆听
2>重复客户的话，当然是主要意思。
3>让客户尽量多的透露一些信息。
4>问一些答案是“肯定回答”的问题。

卖轮子

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