营销革命

白江 2009-01-27 0

与定位、新定位和营销战一脉相承

亥怎么样 2015-09-04 0

书中最重要的观点“战术决定战略”好像书中就这么一个观点，好难想象是怎样撑起这么一本书来的。也只不过是与《定位》相比逊色不少而已啊。

V 2014-11-21 0

应该再读一遍

文盲 2007-01-24 0

成功的营销专家应该象一位深入前线、把握战情的战术指挥官，在竞争激烈的营销战场上创造出自己的营销战术。

糖糖爸爸 2013-12-18 0

没有其他几本那么出色

BIY阳光 2010-10-15 0

既然是革命，那肯定不一样啦。完全不一样的感觉。

伪装者 2006-10-04 0

和《定位》一起

汉哥 2009-05-07 0

一个阶段的营销理论，值得对比阅读，最重要的提出了营销的艺术性。

老妓从良 2016-03-01 0

当时看的时候还做了很多笔记来着。

简单 2012-11-22 0

老实说我只读了近一半就没法读下去了。文中所谈战术与战略的对立统一，聚焦与扩张的矛盾，亲临现场等等观点在现在已经是众所周知但实践操作中又很难把控好，所以读下来没有啥启发感，无味得很。

Ethan_Nie 2013-08-21 1

比較像作者日常觀察中零星的所思所想。有啓發作用。不够系統，可操作性上不夠。所談及的案例在其它營銷類書籍中也經常可見。但這本書的分析僅集中于某一點，促成成功營銷的當然不僅僅是某一種因素，甚至就是很偶然的。因此給人稍有分析不足的感覺。個人覺得這本數只能閒來無事當點心。真要瀝青楚營銷上怎麼回事，可能還是需要從經典營銷書籍開始，比如<營銷管理><市場營銷原理>等。書中有一個觀點我很認同。也是這本書談論的核心，即，營銷就是對人大腦的佔據，就是卡位戰，就是差異化印象，激發等等。反而往往是人的主觀因素促成銷售成功，而它所論，就是如何激發這種情緒。

白江 2009-01-27 0

与定位、新定位和营销战一脉相承

亥怎么样 2015-09-04 0

书中最重要的观点“战术决定战略”好像书中就这么一个观点，好难想象是怎样撑起这么一本书来的。也只不过是与《定位》相比逊色不少而已啊。

V 2014-11-21 0

应该再读一遍

文盲 2007-01-24 0

成功的营销专家应该象一位深入前线、把握战情的战术指挥官，在竞争激烈的营销战场上创造出自己的营销战术。

糖糖爸爸 2013-12-18 0

没有其他几本那么出色

BIY阳光 2010-10-15 0

既然是革命，那肯定不一样啦。完全不一样的感觉。

伪装者 2006-10-04 0

和《定位》一起

汉哥 2009-05-07 0

一个阶段的营销理论，值得对比阅读，最重要的提出了营销的艺术性。

老妓从良 2016-03-01 0

当时看的时候还做了很多笔记来着。

自下而上的规划，自上而下的执行

一行 2016-05-06 0赞

实现定位获取商业成功的步骤：
战术，战略，执行。
第一步：深入前线，研究趋势，聚焦，寻找战术，构建战略
第二步：实施变革，测试战略，推销战略，获取资源
第三步：启动项目，步入正轨，感受成功，全力以赴，减少损失。
营销革命核心：自下而上的规划，自上而下的执行。

摘录：
1、战略的定义是针对敌人确立最具优势的位置。
2、战术决定战略。
3、战术是一个具有竞争性的心智切入点。
4、自上而下的思维是以目标为导向的：先设定目标，然后设计达成目标的途径和方法。但大多数目标无法实现，像是在做挫折练习。
5、战略的目的是调动资源促使战术优势得以实现。
6、自下而上营销：找到一个有效的单一战术，并将纳入战略规划中，只用一个战术。
7、自下而上营销的重点是组织本身的改变。如果产品、服务、价格和分销都没有改变，任何战略都是毫无意义的符号。
8、自上而下，一般不是在营销战场上寻找战术，不过是既定战略的实施方法。
9、深入前线：你应该在潜在顾客心智中寻找与竞争对手的定位相冲突的一个视角：一个事实、一个创意、一个观点或一个主张。
10、营销太重要了，不能授权给底层人员。
11、解决问题不能只盯住手头上的产品，而要设法对整个行业进行了解。
12、营销人员通常会地址外部事件或环境带来的变化。莎士比亚说“最最重要的是：坚信自己是正确的。”
13、自下而上营销的实质是接受心智中的既定事实，转而对企业内部进行相应的调整。改变永远发生在企业的内部。
14、测试战略，局外人在剖析市场状况时肯定会伤及某些人的自尊。原因是，企业是一台运转不歇的机器。
15、自下而上的规划，自上而下的执行。
16、启动有攻击性的营销项目，不要怕冒犯竞争对手。尊重比友谊能销售处更多的商品。
17、营销战中最好的领袖都在前线指挥战争。
18、你不能活在未来，只能活在当下。
19、有时分权是将战略制定的责任推给下级。公司需要将规划制定工作往上推，而不是往下推。
20、如果银行都不赚钱，你还指望个人能赚钱吗？

提炼：
自下而上的规划，自上而下的执行。自下而上营销是组织本身的改变。产品、服务、价格和分销某个发生改变。找到一个单一战术，在战略资源的统筹下有效执行。

==============================
读书方法：快慢取舍，回想记录，提炼分享，知行合一

“自下而上”思维方式谈营销

Roise 2016-06-26 0赞

战略决定战术？or战术决定战略？
特劳特的答案是：战术决定战略。
论据1：当思维方式是战略决定战术时，常常犯2个过错：1）拒绝接受失利2）不愿意利用成功。
举了一个GE的例子，GE在做出进军大型计算机市场的战略后，付出14年和4亿美元后最终放弃。当人们陷在这种思维里的时候，通常只看到自己想看到的。

战术是一个概念，是一个具有竞争性的心智切入点。
当我们在选择概念时，考虑认知而不是事实（这一概念是否已存在于消费者认知中）。竞争对手确实做到了，但顾客还未接收到的那个概念，也该加以考虑。怎么理解呢？比如，汤姆·莫纳汉在创建达美乐时，虽然市场上已经有很多送餐到家的披萨店，然而没有哪家在顾客心智中占据了“送餐到家”的定位。

战略不是目标，战略应该重过程而非目标。生活中制定的大多数目标都无法实现，设立目标像是在做挫折练习。个人目标的设立也是如此，设立目标后，常常容易放弃中间会产生效果的环节，为了达到目标而达到目标。

营销是关于未来的游戏，而通常的调研基于过去，顾客通常不知道自己未来要什么。

公司的副总裁需要走到前线，需持收集信息而非论证自己结论的心态。在真正接触客户之前，对所有人讲的关于产品、市场、客户反应都持怀疑态度。

人的大脑倾向于快速做出决定，在未收集到足够信息时，急于下决定。克服的方法：将事实都写到一张纸上，晚些时候再读，无关的概念可能变成了重要概念。

趋势、时尚、事实
趋势是缓慢的，上升下降循环往复，整体呈现出某种态势；时尚是以时间为x轴，趋势为y轴，是x轴上很小一段。人们常常将趋势和时尚混淆，趋势用于销售报纸、杂志，而非帮助卖货。雷军那句站在风口上，猪也能飞。然而创业者也知道事实是100人创业，成功者一二。即便是外卖如此盛行，办公楼下的餐馆还是占了更多的市场份额。要认清事实，每份营销计划都应基于事实。

无法预测和抓住趋势时，选择创造未来或许更为明智。这与范冰冰那句：”我不嫁豪门，我就是豪门“有异曲同工之处。

品牌延伸的2条规则：
·如果永远不会出现专家型竞争对手，品牌延伸就是个好战略。
·如果竞争对手会强烈反击，品牌延伸则是个糟糕的战略。

抵制毒品战
减少毒品的需求——利用心智。进而提出毒品是过时的——毒品属于失败者，这样的概念，用广告让这一概念进入人的心智，最终达到减少毒品的需求。
另一条路是，减少毒品供应——毒品提价——毒贩走而挺险，此路不通。
延伸思考，至今毒品仍然流通面较“广”，因为有人信奉“毒品属于失败者”，也有人信奉想法的信念，类似“人生短暂，及时行乐”“叛逆”等等...

“自下而上”的营销实质是接受心智中的既定事实，转而对企业内部进行相应调整。调整的方式：改变名字；改变产品或服务；改变价格...
若是改变心智，其实质是以占据心智的一个空间换取另一个空间。通常来看，如果成功了，也仅仅做了无用功。

又或者转移目标群体；转移渠道...

不要问消费者心智中不存在或根深蒂固的问题。

这本书的案例很多，大致也做到了把几个概念解释清楚，推荐阅读。小白读这些书，也相信有所实战经验的人读这本书，都会有所启发。

营销革命

麋鹿与溪 2017-03-06 0赞

营销是一场战争。想要赢，战术很重要。怎么打？打哪里？和谁打？很关键。但许多公司会先设定战略，五年计划，十年目标，而不研究竞争对手，研究差异化，研究简单的一句话或几个字的企业产品优势，不是以顾客心智为导向，不是"自下而上"的发现产品在顾客在员工内心的正确位置，你就很难在营销这场战斗中获胜。

内容基本没什么闪光点

无翼鸟 2013-03-29 4赞

因为是《定位》一书作者所写的，所以开始还满怀热情的认真读了一半，但到后面的时候实在没有耐心了，书中唯一的新鲜理论就是公司应该摒弃原来高层制定战略，下面去想办法完成战略目标的理念，而改为根据产品或业务的某一个要素出发，逐渐发展为公司的差异化优势。其余的一些章节所讲内容基本大家都很常见了，而且所举的案例数量不多，还反复的引用。全书的行文风格，让我想起了中学时代的议论文，找出一个论点然后举各种例子来证明。所以此书唯一让我称奇的地方在于这样的一本书还能热卖，背后的营销团队可能更应该写一本营销书籍……

营销革命的观点

hisheng 2011-11-23 6赞

1.战术：
战术必须具有竞争性优势才有成功的机会，而且要在整个品类中有优势。

2.战略
战略的一致性，把战术长久的贯彻下去（如，关于游击战，才开始在大别山地区，发现可以游击战打败敌人，那么把这个战术坚持下去，兵在适宜的地方推广，打一次是战术，打100次，打10年就是战略，当然是否能成功，这个说不好）

3.战略是战术的集合
（同样是游击战战略，有很多游击的具体战术）

4.自下而上的过程
战术--战略（本书的观点）
战略--战术（传统的观点）

（对于我自己来看，当年日本侵华，是战略到战术，而中华人民的反击，是战术到战略）

5.市场营销是关于未来的博弈

6.自下而上的实施
（设立副总裁负责市场营销，并且设立下面基层可以直接把建议传达给副总裁的机制---避免一层一层的汇报，错失很多机会）

7.自下而上失败案例
（日本的企业管理，下面提的建议都和对手相同，导致日本上面实施，结果每个公司都一样的战略，越来越趋同，然后没有竞争优势）

8.自下而上--作者方法
1.收集数据，而不是论证观点
2.以一个初心，消费者的心，来看产品

9.ceo的局限
（很多ceo的提拔是靠取悦前任ceo，所以他们常常脱离市场，他们懂政治不懂市场）

10.媒体
媒体的宣传往往夸大其词（不是帮你销售产品，而是帮他们自己创造观众，销售报纸，或者杂志等)

（----很多次媒体的，热风炒作，使股市大涨大跌，蛊惑人心；当然我自己也了解到，我也做着媒体，不然标题写吸引人，不跟风，不夸张是没有很大的效果的！！当然这是媒体的弱点，因为人性的弱点，喜欢新事物，喜欢跟风....）

11.逆向思维
历史上许多企业是以“背道而驰”为基础的，当年通用汽车开法大型车时，德国大众则开法小型车(甲壳虫)

（很多企业在相互模仿上失败，有时逆向思维正是成功的关键）

12.缩小你关注的焦点
克劳塞维茨说“最根本的思想是始终集中兵力对付强大的敌人”

13.人们天生的倾向是扩散力量（人性的弱点）
为了寻找新市场，新产品，新用途，人们利用公司的资产价值及品牌的优势扩张产品线。
在营销市场，这样的公司不是在打一场仗，而是打上百次的丛林战役，这就消弱了它的实力，当绝佳的时机来临时而不能把握（这个让我想起了盛大公司的扩张，春兰的扩张，tcl的扩张....）

14.专注（你不需要试图满足所有人）

人需要2条腿走路，而营销上相反

我们都卖的战略，跟教堂同时给新教徒和天主教徒提供服务，试图吸引所有人一样
(事实上教堂是世界上营销做的最好的机构，他们只为一类人服务)

15.转移阵地
如果打不赢这场战争，那就转移阵地。有时候，你不得不面对现实，胜利的天平像对手倾斜。

16.转换客户群
大人，小孩，男人，女人，等等

17.争取市场份额

营销革命的观点

hisheng 2011-11-23 6

1.战术：
战术必须具有竞争性优势才有成功的机会，而且要在整个品类中有优势。

2.战略
战略的一致性，把战术长久的贯彻下去（如，关于游击战，才开始在大别山地区，发现可以游击战打败敌人，那么把这个战术坚持下去，兵在适宜的地方推广，打一次是战术，打100次，打10年就是战略，当然是否能成功，这个说不好）

3.战略是战术的集合
（同样是游击战战略，有很多游击的具体战术）

4.自下而上的过程
战术--战略（本书的观点）
战略--战术（传统的观点）

（对于我自己来看，当年日本侵华，是战略到战术，而中华人民的反击，是战术到战略）

5.市场营销是关于未来的博弈

6.自下而上的实施
（设立副总裁负责市场营销，并且设立下面基层可以直接把建议传达给副总裁的机制---避免一层一层的汇报，错失很多机会）

7.自下而上失败案例
（日本的企业管理，下面提的建议都和对手相同，导致日本上面实施，结果每个公司都一样的战略，越来越趋同，然后没有竞争优势）

8.自下而上--作者方法
1.收集数据，而不是论证观点
2.以一个初心，消费者的心，来看产品

9.ceo的局限
（很多ceo的提拔是靠取悦前任ceo，所以他们常常脱离市场，他们懂政治不懂市场）

10.媒体
媒体的宣传往往夸大其词（不是帮你销售产品，而是帮他们自己创造观众，销售报纸，或者杂志等)

（----很多次媒体的，热风炒作，使股市大涨大跌，蛊惑人心；当然我自己也了解到，我也做着媒体，不然标题写吸引人，不跟风，不夸张是没有很大的效果的！！当然这是媒体的弱点，因为人性的弱点，喜欢新事物，喜欢跟风....）

11.逆向思维
历史上许多企业是以“背道而驰”为基础的，当年通用汽车开法大型车时，德国大众则开法小型车(甲壳虫)

（很多企业在相互模仿上失败，有时逆向思维正是成功的关键）

12.缩小你关注的焦点
克劳塞维茨说“最根本的思想是始终集中兵力对付强大的敌人”

13.人们天生的倾向是扩散力量（人性的弱点）
为了寻找新市场，新产品，新用途，人们利用公司的资产价值及品牌的优势扩张产品线。
在营销市场，这样的公司不是在打一场仗，而是打上百次的丛林战役，这就消弱了它的实力，当绝佳的时机来临时而不能把握（这个让我想起了盛大公司的扩张，春兰的扩张，tcl的扩张....）

14.专注（你不需要试图满足所有人）

人需要2条腿走路，而营销上相反

我们都卖的战略，跟教堂同时给新教徒和天主教徒提供服务，试图吸引所有人一样
(事实上教堂是世界上营销做的最好的机构，他们只为一类人服务)

15.转移阵地
如果打不赢这场战争，那就转移阵地。有时候，你不得不面对现实，胜利的天平像对手倾斜。

16.转换客户群
大人，小孩，男人，女人，等等

17.争取市场份额

内容基本没什么闪光点

无翼鸟 2013-03-29 4

因为是《定位》一书作者所写的，所以开始还满怀热情的认真读了一半，但到后面的时候实在没有耐心了，书中唯一的新鲜理论就是公司应该摒弃原来高层制定战略，下面去想办法完成战略目标的理念，而改为根据产品或业务的某一个要素出发，逐渐发展为公司的差异化优势。其余的一些章节所讲内容基本大家都很常见了，而且所举的案例数量不多，还反复的引用。全书的行文风格，让我想起了中学时代的议论文，找出一个论点然后举各种例子来证明。所以此书唯一让我称奇的地方在于这样的一本书还能热卖，背后的营销团队可能更应该写一本营销书籍……

自下而上的规划，自上而下的执行

一行 2016-05-06 0

实现定位获取商业成功的步骤：
战术，战略，执行。
第一步：深入前线，研究趋势，聚焦，寻找战术，构建战略
第二步：实施变革，测试战略，推销战略，获取资源
第三步：启动项目，步入正轨，感受成功，全力以赴，减少损失。
营销革命核心：自下而上的规划，自上而下的执行。

摘录：
1、战略的定义是针对敌人确立最具优势的位置。
2、战术决定战略。
3、战术是一个具有竞争性的心智切入点。
4、自上而下的思维是以目标为导向的：先设定目标，然后设计达成目标的途径和方法。但大多数目标无法实现，像是在做挫折练习。
5、战略的目的是调动资源促使战术优势得以实现。
6、自下而上营销：找到一个有效的单一战术，并将纳入战略规划中，只用一个战术。
7、自下而上营销的重点是组织本身的改变。如果产品、服务、价格和分销都没有改变，任何战略都是毫无意义的符号。
8、自上而下，一般不是在营销战场上寻找战术，不过是既定战略的实施方法。
9、深入前线：你应该在潜在顾客心智中寻找与竞争对手的定位相冲突的一个视角：一个事实、一个创意、一个观点或一个主张。
10、营销太重要了，不能授权给底层人员。
11、解决问题不能只盯住手头上的产品，而要设法对整个行业进行了解。
12、营销人员通常会地址外部事件或环境带来的变化。莎士比亚说“最最重要的是：坚信自己是正确的。”
13、自下而上营销的实质是接受心智中的既定事实，转而对企业内部进行相应的调整。改变永远发生在企业的内部。
14、测试战略，局外人在剖析市场状况时肯定会伤及某些人的自尊。原因是，企业是一台运转不歇的机器。
15、自下而上的规划，自上而下的执行。
16、启动有攻击性的营销项目，不要怕冒犯竞争对手。尊重比友谊能销售处更多的商品。
17、营销战中最好的领袖都在前线指挥战争。
18、你不能活在未来，只能活在当下。
19、有时分权是将战略制定的责任推给下级。公司需要将规划制定工作往上推，而不是往下推。
20、如果银行都不赚钱，你还指望个人能赚钱吗？

提炼：
自下而上的规划，自上而下的执行。自下而上营销是组织本身的改变。产品、服务、价格和分销某个发生改变。找到一个单一战术，在战略资源的统筹下有效执行。

==============================
读书方法：快慢取舍，回想记录，提炼分享，知行合一

“自下而上”思维方式谈营销

Roise 2016-06-26 0

战略决定战术？or战术决定战略？
特劳特的答案是：战术决定战略。
论据1：当思维方式是战略决定战术时，常常犯2个过错：1）拒绝接受失利2）不愿意利用成功。
举了一个GE的例子，GE在做出进军大型计算机市场的战略后，付出14年和4亿美元后最终放弃。当人们陷在这种思维里的时候，通常只看到自己想看到的。

战术是一个概念，是一个具有竞争性的心智切入点。
当我们在选择概念时，考虑认知而不是事实（这一概念是否已存在于消费者认知中）。竞争对手确实做到了，但顾客还未接收到的那个概念，也该加以考虑。怎么理解呢？比如，汤姆·莫纳汉在创建达美乐时，虽然市场上已经有很多送餐到家的披萨店，然而没有哪家在顾客心智中占据了“送餐到家”的定位。

战略不是目标，战略应该重过程而非目标。生活中制定的大多数目标都无法实现，设立目标像是在做挫折练习。个人目标的设立也是如此，设立目标后，常常容易放弃中间会产生效果的环节，为了达到目标而达到目标。

营销是关于未来的游戏，而通常的调研基于过去，顾客通常不知道自己未来要什么。

公司的副总裁需要走到前线，需持收集信息而非论证自己结论的心态。在真正接触客户之前，对所有人讲的关于产品、市场、客户反应都持怀疑态度。

人的大脑倾向于快速做出决定，在未收集到足够信息时，急于下决定。克服的方法：将事实都写到一张纸上，晚些时候再读，无关的概念可能变成了重要概念。

趋势、时尚、事实
趋势是缓慢的，上升下降循环往复，整体呈现出某种态势；时尚是以时间为x轴，趋势为y轴，是x轴上很小一段。人们常常将趋势和时尚混淆，趋势用于销售报纸、杂志，而非帮助卖货。雷军那句站在风口上，猪也能飞。然而创业者也知道事实是100人创业，成功者一二。即便是外卖如此盛行，办公楼下的餐馆还是占了更多的市场份额。要认清事实，每份营销计划都应基于事实。

无法预测和抓住趋势时，选择创造未来或许更为明智。这与范冰冰那句：”我不嫁豪门，我就是豪门“有异曲同工之处。

品牌延伸的2条规则：
·如果永远不会出现专家型竞争对手，品牌延伸就是个好战略。
·如果竞争对手会强烈反击，品牌延伸则是个糟糕的战略。

抵制毒品战
减少毒品的需求——利用心智。进而提出毒品是过时的——毒品属于失败者，这样的概念，用广告让这一概念进入人的心智，最终达到减少毒品的需求。
另一条路是，减少毒品供应——毒品提价——毒贩走而挺险，此路不通。
延伸思考，至今毒品仍然流通面较“广”，因为有人信奉“毒品属于失败者”，也有人信奉想法的信念，类似“人生短暂，及时行乐”“叛逆”等等...

“自下而上”的营销实质是接受心智中的既定事实，转而对企业内部进行相应调整。调整的方式：改变名字；改变产品或服务；改变价格...
若是改变心智，其实质是以占据心智的一个空间换取另一个空间。通常来看，如果成功了，也仅仅做了无用功。

又或者转移目标群体；转移渠道...

不要问消费者心智中不存在或根深蒂固的问题。

这本书的案例很多，大致也做到了把几个概念解释清楚，推荐阅读。小白读这些书，也相信有所实战经验的人读这本书，都会有所启发。

营销革命

麋鹿与溪 2017-03-06 0

营销是一场战争。想要赢，战术很重要。怎么打？打哪里？和谁打？很关键。但许多公司会先设定战略，五年计划，十年目标，而不研究竞争对手，研究差异化，研究简单的一句话或几个字的企业产品优势，不是以顾客心智为导向，不是"自下而上"的发现产品在顾客在员工内心的正确位置，你就很难在营销这场战斗中获胜。

营销革命

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