读李海峰老师新著《DISCOVER自我探索》
2014-07-29
每次听培训界大腕的课，会花数倍于课程的时间来整理学习笔记，并在学习群里上传分享，时间久了，得了一个外号“学霸姐姐”，唯独，没有整理海峰老师的课堂笔记，其实,我听过老师2次的课程,看过3本著作,他曾经也询问过，作为资深的”学习笔记整理强迫症患者”,为何没有整理过他的课堂笔记？
原因恰恰就在于他送我的新书《DISCOVER自我探索》，它完全是一场完整的高品质DISC课程呈现嘛！那就说说我对《DISCOVER自我探索》的体悟吧！
刚上市的《DISCOVER自我探索》全彩版，品质感远超出它的售价，红色的封皮下方，已经把最精彩的内容作了预告：
行为风格理论、DISC内核、DISC的挑战和优势、DISC典型特质与相处原则、防止优势成为劣势、解读DISC性格分析报告、把DISC用活、调整自己的性格特质、平衡工作与家庭。
而我看书的方法,通常是先泡好一杯茶(哈哈哈，这不是重点),
拥有一本书，最好的方式，首先，我们得先买下它(这是必须的啦)，接着，就要开始“拆书”啦，汲取书中能与现实工作完美结合的知识点，然后“化己为人”为我所用啦！我的做法，是边看书，边打开绘本画思维导图!当然，贴便签条也是不错的方法。
《DISCOVER自我探索》这本书适合的读者是很广泛的，如果您想在新员工招聘、领导力提升、组建团队、知人善用、沟通、服务，甚至婚姻亲子方面,有一个共同的需求,就是提升对人敏感度，而我，作为一名爱销售、做销售、讲销售的培训师，自然是站在“销售”的角度翻开此书的。
【销售趋势】
2006年,在为企业做店铺销售培训时，都是做最基础最末端的技能训练，”FAB”、“SPIN”是最常用的工具；
2012年，销售重心从“渠道建设”逐步过渡到“以顾客为中心”，销售人员从过往以产品为出发点、重视产品卖点和促销，到现在的以顾客需求为出发点，重视顾客买点和感受。
讲师和行业一起，从销售行为逐渐往营销层面转换的过程之中。
通过海峰老师新书的角度，让我对销售多了一个新的角度，站在讲台上，面对90后的销售精英们，他们的教育背景、家庭背景和社会背景造就了他们的性格特点，他们个性张扬、敢于表达；他们充满朝气、理解能力极强。产品知识、工作流程很快就能掌握，唯独面对形形色色的顾客时，却信不从心无从入手，如何激发他们的潜质？如何快速拉近与顾客的距离？如何辨识不同行为背后的性格特质？
当他们左手SOP操作流程标准化，右手DISC对人敏感度，势必让销售创造、沟通与传送更多价值给顾客，经营好核心顾客关系，除了能更有效驱动组织最大利益化前进，更是彼此信心的传递，信念的转移。
【销售特质】
任何企业的HR，能在人员招聘入职时，就有“人岗匹配度“的基础了解，发现每个人的优势，让合适的人在合适的位置，才会有高效度的工作成绩，《DISCOVER自我探索》模块一“行为风格理论”，有三个相对的理念“行为VS情绪”、“认识VS了解”、“管理付出VS激发投入”
提升对人敏感度有三个层面：
能不能识别？观察不同特质的人做出不同的反应；
能不能运用？知道什么是他想要的？
能不能管理？知道什么是他需要的？
书中以服务型行业作为案例，有非常生动的描述，当您走进一个服装店，厉害的销售人员会根据“欢迎光临”的招呼语后，观察顾客不同的行为，正确识别不同人的不同反应，终端人员就能知道什么样的服务方法是顾客所需要的。
而以往我们的训练方式，恰恰忽略了辨识不同顾客能力的重要性，我们的习惯做法是找出这个行业这个区域或者这个店铺中，销售做得最好的人员为标准，对标找差，让所有的新人都跟着学，“我做得到，所以你也做得到”。
销售培训最大的误区：用单一的标准要求不同特质的员工；DISC告诉我们，不同行为特质的销售人员，都能成为好的销售人员，只有发挥每种特质的优势即可：
D特质销售的优势：意志的斗争，信心的传递。
I特质销售的优势：善于描述，营造体验氛围。
S特质销售的优势：换位思考，从客户的角度出发，善解人意。
C特质销售的优势：善于剖析问题，抓住关键进行引导。
李海峰老师新书，教了我们两个研究行为风格的两个基础：
1、 行为的倾向性：如果能够学会从客户的”表情”和“行为”中判断出客户的真实想法，就可以摆脱销售过程中无所适从的困惑；提高辨别客户的能力，顺利地窥探出客户的情感变化，找寻出令客户迟疑的真正原因，从而让成交变得轻而易举。
2、 研究的科学性：当我们有一个清晰的坐标轴，就不会凭靠自己的感觉去描述对方，同时，对于销售人员，当我们不自觉做一些事情时，无法管理好自己的行为是否符合对方的风格和偏好。
【DISC销售重点】
我在前几天在与某个高端户外与航海用品的公司终端销售人员进行培训时，使用了《DISCOVER自我探索》的重点设计了产品的销售话术：
D特质顾客：注重的是产品的“What?”,能帮他解决什么问题？获得什么？如何提高效率？
I特质顾客：希望得到认同，销售过程是充满欢愉的，要靠近她的情绪，多谈”Who?”的事情，比如谁在使用这款产品。
S特质顾客：是非常有风度的顾客，付出我们的耐心，多说“How?”有关的事物，让他明白过程中如何进行，并告诉他随时为他提供服务。
C特质顾客：一定要满足他对全过程的了解，解答他的疑问，“why?”这个产品专业性体现在哪里？和其他品牌或款式相比优势在哪里？清晰准确的描述，能获得他的信任，有助他做决定。
销售，从来都是实践出真知的行当，现场效果来看，导购们深刻感受到，销售不是我们采取了什么方法让顾客“接受”，而是我们使用了对方愿意“接受”的方式。
【DISC谁最适合销售？】
DISC谁最适合做领导？
DISC谁最适合做行政？
DISC谁最适合做服务？
DISC谁最适合组建团队？
……………………….
这些问题，都可以在书中找到答案，建议大家购买此书后，多了解有关DISC报告的四个维度，以及压力转换的内容，其他的内容，我就不做剧透啦，买书是世界上最划算的学习方法，几十元就能获得出书人几年甚至十几年的智慧结晶，随时翻开，它都在那里等着你来阅读和开启心旅。
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