道德、圣人、目标、需求
2010-06-02
老实说，围绕这本书自己是想写点什么，但却不知从何下手。
书中的很多知识，对于我重新认识销售有着很大的帮助。
也许有人会把这本书中，作者运用的很多技巧，鄙视唾弃，但我想说，正如一千个人眼中有一千个汉姆雷特一样，当我们跳出书中所描述的一个个局，一个个钻石、刀子之外，来探讨这本书给予我们的到底是什么或者说是销售到底是什么，也许更有意义。
书中的主人公做的许多事情也许在某些人看来可耻可恶，但是他不是圣人，你我之类的平凡之辈也不是圣人，既然不是圣人，也就无需从圣人的道德标准来划界划分。当我们来临行道德申讨前，还是需要弄清楚的是，最终这个主人公是要达到什么目的？他需要的是，最终拿下那一单。这对他来说，是最重要的事情。如果说，我们遑论这样的目的不谈，而单纯的通过道德来对人个体行为进行约束，这实际上是没有多少意义的事情。
书中反复提到的，刀子、钻石、需求，其实是每一个做销售一开始都必须学的东西。但是销售这样实践性很强的工作，学是一回事情，做又是另外一回事情。因此，这也是为什么说，真正的销售不是在培训里面产生的。因为教给你的，和自己体会的，是两种截然不同的感觉。前者是知识，后者是经验。也正是如此，销售里面不存在什么秘笈、不存在什么捷径。唯一要做好的，就是在每次与客户见面的时候，多有学习，多有感悟，回来后自己总结、自己分析，看看有什么地方是自己还不足的。如果幻想着，通过某一本书或者谁的什么什么课程就能够像武打小说里的男主人公一样突然学会盖世神功，那我还是劝劝他洗个冷水澡好好冷静冷静。人可以有理想，但人不能幻想。
同样，每一个人总结出来的理论，未必可以很好的适应每个人，每种情况。我们时常会遇到这样的情况：为什么同样的人我搞不定，而我的经理或者那个谁可以搞定？为什么我用了书里的办法，但却没有产生如书中所描述那样的效果？其实，这样的疑惑会一直伴随着我们的销售工作。销售其实是一个系统工程，就像古时候习军打仗一样，“纸上谈兵”的故事大家耳熟能响，其实和销售是一回事情。我们的认知、我们的所想往往与实际的情况会有蛮大的差距，而我们的经验其实就是帮我们在弥补这两者之间的差距，经验的获得绝对不是靠几本书、几个人的讲课就可以迅速获得，经验的获得是在经历过大大小小的战役之后才有的感悟。我们观察一些老的销售、有经验的销售，他们可能讲不出很多的销售理念，但是他们的业绩却是全公司数一数二的，这是为什么？每一次的销售比作战争的话，天时、地理、人和、主观客观的条件都会不一样，如果简单的拿书中的知识来类比的话，很容易犯照本宣科的毛病，犯下全军崩溃的重大错误。而老销售们，则会根据时机的不同、人的反应、价值链上相关利益人的心里需求等等各方面进行一个综合分析后，进而制定出作战计划或者是随机应变，这里面就是经验起着重大的作用。
所以，我想这也是做单里面所要反映的主题之一。比如，谢正偷学牛人James、谢正上司作为一个老IBMer对谢正关于钻石、刀子的忠告，还有代理商的处世哲学等等，这里面你可以看到，每个人能做到这样的一个高度，一方面是吸收了前人的优点，另一方面是有所发扬，形成了个人的特点，就像武打小说中经常写到的谁谁谁自立门派一样，只要形成了自己的特点，才算是找到了自己最适应的方法，而找到了自己最适应的方法后，你会突然发现对于销售又有了重新的定义与理解，这样的理解与外面人看来所说的油嘴滑舌、道德败坏之类的评价是截然不同的，而这样一种境界的领悟，没有经历的人是永远也不会体会出来的。这一点才算销售的本质！
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