一行书评-查字典图书网

2016-05-16

最经典的是11条戒律。非常实用。后面的知识为技巧，看了之后觉得有些乱，没找到清晰的规律。但是有一些销售理念，提取出来。先应用。

1、11条戒律。思考信仰交流、发现、提问、观察、勇气、承担、赢取、佐证、日积月累。
2、成功的秘诀无非是：本着帮助他人的原则进行销售，全力以赴，把价值摆在第一位。但最大的秘诀就是日积月累，朝着最终成就一步步迈进。
3、销售不是一种想法或战略，而是一种哲学。
4、销售是一种自律。只有具有自律能力，个人才能全力以赴，追求卓越。
      自律就是将理想日日铭记于心中，并且不懈追求，直至最终实现理想。
5、友谊比销售技巧更有助于达成交易。你需要的不是更多销售技巧，你需要的是更多朋友。
6、你最好的潜在客户就是你现在的客户。
7、幽默是建立私人关系的最快方法。
8、最有效的推销约访应该是由25%的提问和75%的倾听组成。
9、有效的陈述能够使你的产品或服务脱颖而出，从而使得潜在客户更容易信任、接受及购买你的产品及服务。
10、初次拜访元素：
      1）说几句话
      2）提出有效问题，展开有意义对话。
      3）给出有效陈述，赢得信任。
      4）确定潜在客户的需求、欲望、决策能力以及资金情况（支付能力）
      5）收集信息
     6）达成目标
     7）态度积极、足够专注，可以接受对方的任何回答。

11、宠物狗策略。购买前体验拥有感。
12、我做生意的三条原则：
       我来是为他们提供帮助。我寻求建立长期的伙伴关系。我将享受整个过程。
13、失败与缺乏安全感无关，只是由于缺乏执行力。
14、完美的客户服务是有力的销售工具。
15、人际交往高手的信条：我知道如果我参与其中、高效利用时间、定期出席活动、积极进行适当的人际交往，那么我取得的成果将超过加入任何组织的预期。

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读书方法：快慢取舍，回想记录，提炼分享，知行合一

占领，优势，延续。美国ceo 最怕竞争对手读到的商界奇书。

2016-05-06

美国ceo 最怕竞争对手读到的商界奇书

孙子云：先胜而后求战。

摘录：
1、领先定律：成为第一胜过做的更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让那个顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易的多。
2、品牌定律：如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类是自己成为第一。
3、心智定律：市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。
4、认知定律：市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在更好的产品。存在的只是客户或潜在客户心智中的认知。只有这样认知才是事实，其他的都是幻觉。
5、聚焦定律：市场营销的要点就是聚焦。收缩经营范围将使你更强大，追逐所有目标将使你一事无成。
6、专有定律：当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。
7、阶梯定律：产品都非生来平等。潜在客户在做购买决策时总会对各品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。
8、二元定律：从总体和长远的角度来看，你会发现市场往往演化成两大品牌竞争的局面。通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。
9、对立定律：若想成为第二，那么你的战略应由第一决定。强势之中隐藏着弱势。
10、分化定律：每个品类总是始于某个单一的品类，但一段时间之后，开始分化成几个小品类。
11、长效定律：短期内，促销能增加公司的销售额；但长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要再正常价格时买东西。
12、延伸定律：多便是少。产品越多，市场越大，战线越长，赚的钱反而越少。
13、牺牲定律：好像存在一种宗教式信仰似的；更大的网可以捕捉更多的顾客。但事实证明，恰恰相反。
14、特性定律：市场营销是认知的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。
15、坦诚定律：是自己的产品深入人心最有效的方法是先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。
16、唯一定律：在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易被攻破的薄弱环节，正是这个环节，应该成为你权利攻击的焦点。
17、莫测定律：应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。你经营品类市场发生根本变化时，必须快速做出变革。
18、成功定律：成功往往会导致贸然延伸产品线。
19、失败定律：面对错误的现实但又对其无所作为市一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。
20、炒作定律：炒作就是炒作。真正的革命会在午夜悄声无息地到来。
21、趋势定律：如果面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。
22、资源定律：市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。

提炼：
占领，优势，延续。
第一阶段：品牌、心智、认知
第二阶段：聚焦、分化、特性
第三阶段：莫测、趋势、资源
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严格自律只争第一

2017-03-19

真正认识刘强东的性格，管理，战略知会。

1、京东商城判断是否增加品类、1 用户是否有需求 2 京东是否有能力。 2、价格、服务、产品，这三个决定用户体验的因素。 3、如果到了生命的最后一天，对我个人的人生价值回顾。如果在那一刻我还充满哀怨、遗憾、后悔，那我觉得这一辈子真的就白奋斗了。相反，如果那一刻我很平静、很欣然，了无遗憾，不会后悔，忽觉得这一生活的很好。 4、技术驱动：移动和大数据是两大核心技术。 5、保护老二、老三。如果市场上没有竞争的华，企业的运营、流程、体系和创新都会缺失。 6、判断一家零售公司商业模式是否有价值，能不能成功，要看能不能继续降低交易成本，提升交易效率。 7、黄埔军校管培生体系。下放，关键看是如何改善问题，如何系统性解决问题，如何带领一个团队去解决问题。 8、员工通过能力、业绩和价值观体系量化衡量标准，将所有员工分为五类：金子、钢、铁、废铁和铁锈。 9、激情：一个有激情的人，不管成功还是失败都是一种财富和经历。学习：在学习过程中，也许你花了很多时间读了一本书，只记住一句话，但是这句话影响了你的一生，也就值了。 10、管理就是带好方向，授权。那周做了什么，下周准备做什么，需要哪些资源支持。 11、部门：部门目标是什么，详细的公司五年规划，如何配合其他部门。 12、见投资人：我们现在做出了什么成绩，未来朝哪个方向走、预计能达到什么样的业绩。 13、京东烧钱：为了实实在在转化成公司未来的核心竞争力，转化成用户体验的不断提升。 14、创业是最不自由的，你必须是最自律的那个人。这是一个伟大的时代，哪里有问题，其实哪里就是你的机会。做为创业者，我们必须要有一种特别高的梦想，就是只做第一。 15、衡量一个公司是否具有商业价值的标准是：能否为用户创造价值和良好的用户体验。 16、《激荡三十年》看了很多遍 17、愿景：全球最受消费者信赖的公司。（大理最受消费者信赖的茶店）

无论做公司、产品还是个人品牌，一定要遵寻此定律

2016-05-06

体会创建品牌的真义，踏上创建世界级品牌的正道。

1、扩张定律：品牌的力量和它所代表的产品数量成反比。
2、收缩定律：收缩焦点，你的品牌才会更强大。
3、公关定律：品牌的诞生依靠的是公共，而非广告。
4、广告定律：品牌一旦诞生，就需要广告来维护
5、词汇定律：品牌应当力争在消费者心智中占据一个词汇
6、信任状定律：任何品牌成功的关键因素是其可信的诉求
7、质量定律：质量很重要，但品牌的创建不仅仅依靠质量。
8、品类定律：一个领先品牌应该推动该品类的发展，而不是品牌。
9、命名定律：从长远来看，品牌不过是一个名字
10、延伸定律：要毁灭一个品牌，最容易的方法就是把这个品牌名用在所有产品上。
11、伙伴定律：为了推动某个品类的发展，应该欢迎其他品牌加入。
12、通用定律：给一个品牌起一个通用名称是招致失败的最快途径之一。
13、公司定律：品牌就是品牌，公司就是公司，两者并不一样。
14、副品牌定律：凡是打造品牌所创建的一切，副品牌策略都能将它毁于一旦。
15、兄弟定律：在合适的时间和地点推出第二品牌。
16、外形定律：品牌的标识应该设计得符合眼睛的视觉感受，符合两只眼睛的视觉感受。
17、颜色定律：品牌应该使用一种与它的主要竞争品牌相反的颜色。
18、国界定律：品牌没有国界
19、连贯定律：品牌不是在一夜之间创建的，成功要以几十年的时间来衡量，而非短短几年。
20、变化定律：品牌可以被改变，但只能是偶尔的，并且要极其谨慎。
21、死亡定律：没有一个品牌能永存，安乐死通常是最好的方法。
22、独特定律：一个品牌最重要的特性就是它的独特性。

提炼：
无论做公司、产品还是个人品牌。一定要遵寻此定律。
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机会不在品牌中，而在品类中

2016-04-11

    阅读后收获颇多，《品牌的起源》灵感来源于《物种的起源》，适者生存、进化、分化。告诉大家任何一个品牌都会退出历史舞台，同时不断分化新的品类，伴有新品牌产生。如果要想立足市场，首先创建新的品类，之后命名品牌，然后通过七步公关营销将品牌宣传出去。

  摘要其中的精辟句子。

1、70年代：定位的诞生。80年代：营销战。90年代：聚焦。21世纪：开创新品类。
2、加法（融合）是市场营销中的光辉面，而减法（分化）是赚钱面。
3、先思考品类，再思考品牌。
4、《物种起源》不存在缺失环节。今天的人与今天的猿之间没有家谱联系。今天的人是古人书千代后的后代。
     心智中的品牌名就像是地上的洞。你可以把洞挖深挖大，但无法把它移到别处去。
5、第一者创造领先地位。如果你的品牌是品类中的唯一的品牌，它就必定是领先品牌。当竞争对手加入时，领先地位就会为你的品牌建立更好的认知。
     2个因素有助于第一品牌进入客户的心智。第一、顾客心智认为，领先品牌肯定“比其他品牌好”，最好的产品或服务能赢得市场，这是公理。第二、顾客心智认为，第一品牌意味着正宗，其他所有品牌都是原创的模仿品。
6、创建新品类两大心里障碍：第一、没有市场，市场为零。必须在空白市场推出新品牌。心理上很难。
第二、切取原本利润就不高的既有品类的一小块（分化概念）。举例：什么！什么都卖的传统咖啡店也最多略有盈利，你要我们推出只卖咖啡的咖啡店品牌？现实；星巴克只卖咖啡1500多家分店。
7、当我回顾我在IBM公司的生涯，毫无疑问我们获得的成功中有很大一部分要归功于我们没有做事情。--郭士纳
8、要建立一个热门的品牌，你首先需要创建一个热门的品类。新品类第一，新品牌第二。
9、品牌只是达到目的的工具。目的就是创造客户的青睐。
10、机会不在品牌中，而在品类中。
11、顾客的心智把品类做为通用词对待，而把品牌名做为专有词对待。
12、随着品牌的成长增加属性。品牌一旦在品类中建立起来，就会随着时间流逝增加额外的属性。例如：宝马自己定位为“终极座驾”。随后获得了城市中年轻专业人士轿车这一额外的属性。
13、如何进入心智：传统广告，现在采用公关。广告缺乏可信度，公关能提供让你的品牌进入顾客心智的可信度。制作新闻最好的方法：发布一个新品类，而不仅仅是一个新品牌。新闻媒体想谈论新的东西、第一的东西和热点的东西，他们不会讨论更好的东西，因这使媒体看起来像是单个品牌的托。另外：别人对你品牌的谈论比你自己的谈论更有力。

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读书方法：快慢取舍，回想记录，提炼分享。
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自下而上的规划，自上而下的执行

2016-05-06

实现定位获取商业成功的步骤：
战术，战略，执行。
第一步：深入前线，研究趋势，聚焦，寻找战术，构建战略
第二步：实施变革，测试战略，推销战略，获取资源
第三步：启动项目，步入正轨，感受成功，全力以赴，减少损失。
营销革命核心：自下而上的规划，自上而下的执行。

摘录：
1、战略的定义是针对敌人确立最具优势的位置。
2、战术决定战略。
3、战术是一个具有竞争性的心智切入点。
4、自上而下的思维是以目标为导向的：先设定目标，然后设计达成目标的途径和方法。但大多数目标无法实现，像是在做挫折练习。
5、战略的目的是调动资源促使战术优势得以实现。
6、自下而上营销：找到一个有效的单一战术，并将纳入战略规划中，只用一个战术。
7、自下而上营销的重点是组织本身的改变。如果产品、服务、价格和分销都没有改变，任何战略都是毫无意义的符号。
8、自上而下，一般不是在营销战场上寻找战术，不过是既定战略的实施方法。
9、深入前线：你应该在潜在顾客心智中寻找与竞争对手的定位相冲突的一个视角：一个事实、一个创意、一个观点或一个主张。
10、营销太重要了，不能授权给底层人员。
11、解决问题不能只盯住手头上的产品，而要设法对整个行业进行了解。
12、营销人员通常会地址外部事件或环境带来的变化。莎士比亚说“最最重要的是：坚信自己是正确的。”
13、自下而上营销的实质是接受心智中的既定事实，转而对企业内部进行相应的调整。改变永远发生在企业的内部。
14、测试战略，局外人在剖析市场状况时肯定会伤及某些人的自尊。原因是，企业是一台运转不歇的机器。
15、自下而上的规划，自上而下的执行。
16、启动有攻击性的营销项目，不要怕冒犯竞争对手。尊重比友谊能销售处更多的商品。
17、营销战中最好的领袖都在前线指挥战争。
18、你不能活在未来，只能活在当下。
19、有时分权是将战略制定的责任推给下级。公司需要将规划制定工作往上推，而不是往下推。
20、如果银行都不赚钱，你还指望个人能赚钱吗？

提炼：
自下而上的规划，自上而下的执行。自下而上营销是组织本身的改变。产品、服务、价格和分销某个发生改变。找到一个单一战术，在战略资源的统筹下有效执行。

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读书方法：快慢取舍，回想记录，提炼分享，知行合一

会让你对复杂的现状采取有效的取舍，抓住重心。

2016-04-13

《聚焦》是定位系列书籍之一，里面列举了很多的例子，非常经典实用。会让你对复杂的现状采取有效的取舍，抓住重心。

1、古训：如果你跟自己竞争，你就会战无不胜。
2、企业规模不等于企业实力
3、多元化，分散公司资金和管理层注意力。公司必须精简产品线，专注于建立声誉和市场形象。
4、精准聚焦，深度备货，低价采购，低价销售，品类主导。
5、质量定理：好的产品或服务会赢得市场。但认知就是事实。聚集改变质量人士。
6、沃尔沃，销售员说，你有孩子吗? 目的：他的产品特点就是 “安全“。所以将会引导客户，你的孩子要安全就买我们的产品。
8、专业效应领导者效应（市场占有率）价格效应（劳力士）品牌效应
9、沃尔沃安全，奔驰声望必须贵但不要太贵。中档品牌低价高价品牌。它必须贵，但也不要太贵。
10、合并的好与坏取决于是否加强公司的聚焦。
11、品类中销量最大的品牌基本在顾客心智里代表这个品类。
12、牺牲是企业战略的精华。商业成功的秘诀始于放弃。销售渠道的聚焦。
13、企业应对转变：一脚踏两船，两脚踏新船，留在旧船，踏上新船并改名，分乘两条船，名称也分开。
14、廉价保时捷并非真材实料。
15、制造商与零售商之间的骑墙。
16、汽车公司，产品系列品牌最高价比最低价高30%。
17、年轻人愿意接受新品牌。年龄越大的人越难改变生活方式。
18、抢占先机，就一定要全力投入。不意味这第一个推产品，而是要让消费者记住你是第一。
19、聚焦影响力：一个词或一个感念被重复的越多，它就会变得越有影响力。
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读书方法：快慢取舍，回想记录，提炼分享。

经商必然要进行商战，商战必然要善用兵法

2016-04-13

   上世纪70年代开始，一般产品已经进入过剩时代。客户购买产品一般通过品牌选购。
于是产生了定位理论，将一个产品在客户心智中建立一个品牌符号。
孙子云：先胜而后战。
    一般自下而上的思维。首先制定战术，制定单一的品牌产品。即选择什么样的产品，叫什么名字。
之后制定战略。就是围绕这个战术提供相关的资源。
    战术的制定时，首先要调研市场，了解同类产品以及竞争企业。同时了解企业自身和产品。根据战争论选择战法。
   防御战、攻击战、侧翼战、游击战。根据选定的战法，结合敌我情况定位牌品，选定新产品，新品牌名称，新广告语。
   根据战略和战术，进行有效的执行。在客户心智的战场中夺得一席之地。

孙子云：先胜而后战。

2016-05-05

    上世纪70年代开始，一般产品已经进入过剩时代。客户购买产品一般通过品牌选购。
于是产生了定位理论，将一个产品在客户心智中建立一个品牌符号。
    孙子云：先胜而后战。
    一般自下而上的思维。首先制定战术，制定单一的品牌产品。即选择什么样的产品，叫什么名字。
之后制定战略。就是围绕这个战术提供相关的资源。
    战术的制定时，首先要调研市场，了解同类产品以及竞争企业。同时了解企业自身和产品。根据战争论选择战法。
    防御战、攻击战、侧翼战、游击战。根据选定的战法，结合敌我情况定位牌品，选定新产品，新品牌名称，新广告语。
    根据战略和战术，进行有效的执行。在客户心智的战场中夺得一席之地。

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