据说：莫扎特也是从模仿别人的音乐开始，最终创作出了独创的音乐。
据说：模仿一词带有贬义是从近代才开始的。在古代，完全照抄榜样，是学习的基础，受到人们的尊敬。
据说：多次进行产业革新的沃尔玛的创始人山姆.沃尔顿也曾说过“我做的事多半都是模仿别人”伟大的公司都是在模仿中诞生。
这么多的据说，让我开始对这本书《模仿的技术》有了兴趣。
据说：这是一本来自日本企业研究专家的最有效、最实用的经营提升法。它通过分析各类型知名企业的经营模式，对比企业理念、企业结构、企业状况，提出了独特的金字塔形分析架构，从企业资源、活动、价值、定位四个要素提示模仿的要点，分五步骤提供由模仿到革新的路径，帮助经营者掌握模仿的方法，以应对竞争，创造革新。
这么有深度的剖析，让我一开始觉得“看不懂呀”，怎么感觉“脑袋这么晕呢” ？还是“不能理解！”
但随后我面临的一道难题，摆上了我的办公桌，这也是我们公司面临的一大问题。这个问题的出现，让我对这本书中的某些理念有了简单的理解，也帮助我找到了解决问题的灵感。
背景：
我们公司是一家较独特的商场，我们即是物业管理方，也是经营方。主要业务就是如何将商铺合理、高质量的出租出去，也需要为租赁的商户提供满意的后勤和配套服务。随着公司的发展，周边市场环境的变化，公司由原来的服装业态，变成现在的黄金珠宝业态。面对的商户改变了，相应提供的服务也要改变，这是一种创新，也是一种革新，但对公司成员来说这是一个新的课题摆在了面前。如何应对新变化的业态格局？如何更好的让公司有效发展？
任务：
公司通过一段时间的运作，边摸石头边过河，把新商户都吸引进来了。但如何为这些商户提供满意的后勤配套服务，甚至能够提供出更有亮点的增值服务，成为了现在后勤部门的解决重点。我们行政人事部门负责公司全员的制度建立、流程再造、培训讲解的职责，所以很快公司高层要求我们拿出行之有效的方案。
当我耐心的看《模仿的技术》这本书时，其中这个片段给了我灵感，让我感觉我找到了解决这个问题的突破口。
《模仿的技术》
企业创造和革新的五个阶段
利用P-VAR框架，可以分析出样本的结构，还可以描绘出企业应有的结构。可以分析企业现状与理想状态的差异，还可以研究探讨为什么二者会出现差异。
使用P-VAR模拟实验按顺序分为以下五个阶段。
1、分析本公司现状。
2、选择参照样本。
3、描绘应有状态的蓝图。
4、逆运算算出企业现状与理想状态的差距。
5、实行变革。
我认为这五个阶段，实际上就是“解决问题”的架构。什么是问题？问题就是“理想状态与现状之间的差距，而填补这一差距就是解决问题”。而书中所提到的P-VAR模型的五个阶段，也正是遵循了这一理念。
第一步：分析现状。对公司结构进行整体评价，找到自身的强项和弱点，发现威胁和机会。
第二步：确定理想状态。找出参照对象，作为要达到的样本。
第三步：描绘蓝图。设立公司目标蓝图，集思广议，结合企业战略思想。
第四步：制定差距解决方案。倒推出蓝图与现状之间的差距，并制定出克服差距的方案计划。
第五步：根据方案计划去实施。去执行，去行动，去做。
为了更容易理解，我简单的举个例子：
-
情商比智商更重要，然后呢？
2013-10-23
@拆书帮 赵周
【拆书简介】
几个月前就想拆情商这个主题，尤其是在看到2010年11月份中信出版终于出版了丹尼尔·戈尔曼那本经典的《情商：为什么情商比智商更重要》。
近几年来市面上打着“情商”主题的图书和培训课层出不穷，大多数乃追风之作，而追本溯源，丹尼尔·戈尔曼才是“情商”这个概念的提出者，只可惜他经典的奠基之作《Emotional Intelligence》只在1997年出版过（上海科学技术出版社，名为《情感智商--不同凡响的惊世之作》），早已绝版。这次中信社出的是原著“10周年纪念版”，实际上就是作者在十年后的扩写版。内容自然是添加了不少，厚度翻了一番（29万字）。中文版的价格也从24元增加到了58元。
但这本书不好拆解，理论性内容偏多，指导不够具体。——我们知道情商比智商更重要了，可然后呢？比知道更重要的，不应该是如何做到吗？
然后我在Amazon.com查这本《Emotional Intelligence: 10th Anniversary Edition; Why It Can Matter More Than IQ》，赫然发现被“顶”得最多的一个评论，标题为“《Emotional Intelligence 2.0》 is better”。再比较一下，戈尔曼这本书评分4分，而《Emotional Intelligence 2.0》居然高达4.4分。
按图索骥，寻找到后面这本书也已有了中文版，2010年9月份出版，中国商业出版社。这本就薄多了（12万字），也便宜多了（25元）。
翻一翻目录，就知道这是一本特别强调“致用”的书：有案例、有评测、有行动计划、有训练策略。简直是用于拆书的绝佳素材。
总之，如果你对“情商”这个主题特别有兴趣，希望全面深入了解，那么建议买这两本书。如果你更关心如何提升自己的情商，那么《成功EQ密码》是不二之选。如果你希望不看书、不花钱、还能更有效地提升自己的情商，那么请来参与这次拆书帮。
-----------------------特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。
拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。
每天花十分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿一小时去读书！
——本文即编选自第一营销网论坛拆书帮活动的帖子。
【片段一】
p.7
全面评估一个人，看三个方面：智商、性格和情商。
这是我们大家都拥有的三种不同特性。它们一起决定了我们如何思考和行事。根据其中一项来推测另外两项的情况，几乎不可能做到。有人可能很聪颖，但情商很低。而各种性格的人（内向或外向）都可能拥有高情商或高智商。
这三个特性中，智商和性格都是天生不变的，只有情商是可以塑造，能够改变的。
情商对成功有多大影响？非常大！最好的方法是专注于能获得最佳结果的方向上努力。我们测试情商的同时，也评估另外33种重要的职场行为，结果发现，情商与大多数职场行为有关联，包括时间管理、决策和交流。情商是许多重要技能的基础，它几乎影响着你每天说的每一句话、做的每一件事。对想要成功的人来说，情商实在是很重要。无论如何工作，人们的工作表现58%取决于情商指数。
情商是在工作场所表现出的最大可预见因素，也是领导力和个人能力表现优异的最强驱动力。
无论人们的情商指数高低，他们都可以通过努力来提高自己的情商。
情商与收入紧密挂钩：情商指数每高出1分，年收入就会增加1300美元。这个发现适用于全世界各个阶层、各种不同工作的人群。我们还没能找到任何一种工作，其表现和收入不与情商紧密相关。
【拆解指要】
致用性图书的第一章，通常是介绍本书概念的背景、重要性等。本书也不例外。各位拆书大侠当可由此得出情商的重要性，从而对后面的内容充满期待。
来这里参与拆书的主要都是销售营销从业者，那么我们换两个角度来拆这个片段，锻炼一下抽象演绎、由此及彼的能力（与情商无关）：
角度一：销售经理，可以学习他分析事情、判断方向的方法。
思路是：
1、全面评估这件事，需要从哪几个方面来看；
2、这几个方面中，其中哪些是重要的（与我想达到的结果相关性强的）；
3、对重要的这些因素，哪些是我可以改变的？
4、能否由之归纳出处理这一类事的最高效的规律来？
这是把作者在此表现出来的具体思路进行抽象的结果。销售管理者应具备较高程度的抽象能力。然后，再进行演绎，比如：
（拆解示例）我是做渠道的，我发现全面评估一家经销商，要从五个方面来看，分别是一二三四五；其中最重要的应该是一和二；而一是我改变不了的，最多只能是在最开始挑选供应商的时候着重衡量；所以最重要的就是……，要想提升管理经销商的能力，我应该在这一项上多多下功夫。
角度二：销售人员，可以把这一段当作是非常出色的销售说辞。让潜在客户重视我推介给他的东西，可以从这几个方面来设计说辞。
思路是：
1、您想达到某个效果，应该从三个方面考虑。
2、这三个方面的关系（具备详细论述的能力，以让客户信服你的专业性）。其中最能影响结果的一项是……（也就是你的产品能达到的效果）
3、这一项为什么能够如此大地影响结果。用图表说话（这里没抄，书上有）。用数据说话。用调研结果说话。
4、做到这一项（使用我们的产品）之后的实际效果——“紧密挂钩，每使用一天，结果就多出××。这个结果适用于您这个行业的任何企业。我做这一行的销售四年零六个月了，还没有发现任何一家企业……”
【大侠fangtai拆解片段一】
策划一项促销活动，要考虑产品特性、客户群、区域特点、效果还有资源支持（如经费、人员、终端或经销商甚至领导等），往往最重要的是客户和效果，有了这个，才能说服领导，得到支持，才能仔细考虑更多活动细节。所以，策划一项活动，首先要就市场需要，分析透活动能达到的效果，才能顺利开展，取得支持，并取得成功。
【点评】
按照片段一的拆解公式来看你的拆解案例：
第一、全面，这个有了。第二，重点，这个有了。
第三，这些因素中哪些是可以改变的，改变的条件是什么，这块分析欠缺。
——就你这个例子来说，你会发现，“效果”其实不是你能改变的，你能改变的是过程（促销活动的地点、时间、内容、赠品……）。
这样分析下来，就可以清晰：想要“说服领导”，“取得支持”，关键不是告诉他效果会怎样，而是详细说明你这次打算改变哪些，以让他相信应该会比从前效果好。
【大侠 少爷958 拆解片段一】
概括、演绎，两种锻炼思维的方式。我也来试试：
天天窝在电脑前处理这样那样的文件，身体难免会出来阻碍一下你的正常工作，而你若想一如既往的精力充沛，就必须做点什么。
你可以从如下三方面考虑：
一、变换工作，找一个离开座位的工作。
二、每天抽出时间进行一些体育活动。
三、改变现在存在的一些坏习惯，慢慢调养身体。
显然，改变工作是为了不再继续坐着，可以防止继续恶化，体育活动可以强壮身体，而改变坏习惯则可以可持续发展。
但是，改变工作并不是那么容易的，而体育活动则会占用你更多的时间。相比而言，从生活中改变一些坏习惯，在工作中养成好习惯，于工作中改变身体状况，一举两得，将是一个最好的选择。
其实很多疾病并不是一定需要吃药的。例如现在你得了感冒之后，吃药了，病好了。但是你又在空调房里呆了一晚，感冒了。这只是习惯问题，假如改了，那怎么还会再得病呢？
今天我给你带来的这一本《白领身体保养》（自己编的名），书不厚，但实用，里面叙述了许多白领常见的疾病以及相应的自疗方法，生活习惯等。不占用太多时间，只需在工作中就能做到。根据读者的反馈，一般在践行书中方法一周之后，都有焕然一新的感觉，而坚持一个月之后，他就自然形成了习惯。
【点评】
非常好的一段销售说辞！
这就是方法论的力量。按照这个模式（片段一的拆解公式）来跟人推介，无论是让读者继续读下去，还是让客户买你的产品，还是让朋友喜欢你送给她的书，都会让对方更重视、更信任、更有兴趣有信心。
参照原文，你会发现，在最后一段还可以更细一点，拿出具体的数字来说话。“我给7个人送过这本书，有5个都在一个月后给我打电话，说效果太好了……”
【片段二】
p.12
为了真正提高情商的四种技能，你需要更好地了解每样技能，及其在行动中的表现。这四样技能配做两对，一对属于个人能力，一对属于社交能力。个人能力由自我意识和自我管理构成，这种能力主要影响你与自己的关系，而非你与他人的关系。个人能力是指明察自己的情绪，以及管理自己的行为和意向的能力。社交能力由群体意识和人际关系管理能力构成，是你为改善人际关系去了解他人的心情、行为和动机的能力。
p.38
就像城市街道上往来的车辆一样，信息也在你大脑的理智和情绪中心不断地穿行。当你练习情商技能时，如果两个方向的交通都很通畅，信息流量的增加，会加强大脑中理智和情绪中心的联系。信息能否保持良好流通，会极大影响你的情商。你对自己的感受思考得越多，同时利用这种感受做有益的事情，这条道路就会越发达。 有些人在乡村小道上踟蹰前行，另一些人却已经修建了五车道的超级高速路。无论你是属于前者还是后者，都有进步的空间。
本书在后面章节提供具体的策略来帮你锻炼情商的四种技能，你需要重复地练习。比如，如果你在发怒的时候一向大吼大叫，你必须选择另一种反应。在这种新的反应取代你想喊叫的冲动之前，你必须重复练习许多次。刚开始的时候，你生气时不大叫，而是选择去做别的事，这会非常难。但是每成功一次，这个新通道就会更坚固一点。最终，喊叫的冲动将会小到你可以完全不必理会它。研究表明，从新技能第一次被采用开始，一个人的情商会在之后六年时间里，持续地发生着改变。
制定一个“情商行动计划”会帮助你更有效地付出努力。采用以下步骤来完成你的情商行动计划：
1、按这四个方向评估你的情商，把分数写下来。
2、选择一项优先加以训练的情商技能。在一段时间内专注于一项情商技能，效果会更好。即使再有雄心，也应该相信，勤奋地训练一项技能会让你走得更远，你的努力会让你更有能力获得其它情商技能。
3、对选定的这项技能，根据本书后面章节，选出三项具体策略来训练。
4、选择一位情商导师。根据你选择的情商技能，找一个在这方面有天分的人，问他是否愿意在你的训练过程中，每隔一段时间给你一些指点和意见。一定要商量好一个固定会面的时间。在你的计划中写下这个人的名字。
5、在应用选好的策略时，要记住以下事项：
(1)期待成功、而不是完美。要求完美会让你觉着自己努力不够。
(2)练习练习再练习。在各种情况下，面对各种人，尽你所能地练习所学到的技能。
(3)要有耐心。大部人在开始训练一项技能后，要3～6个月以后才会看到明显的进步。
6、衡量你的进步。在一段时间后，再次按照四个方向来评估你的情商。然后看是否需要换一项情商技能加以训练。重复上述步骤。
【拆解指要】
有人想让自己的钢笔字写得好看一些。
有人下了多少次决心要学英语，试过了无数方法。
有人希望见了重要客户不紧张。
有人特别羡慕别人能在众目睽睽下从容演讲。
有人看到钢琴就心里痒，但觉着自己这辈子是没机会学一门乐器了。
……熟读这个片段，得益的不只是情商技能。任何技能（skill）或能力（competency）的提升，这里体现的方法论都是不二法门。
——总结出“技能提升三步法”：
首先，思考自己想要提升的技能，进行细化、分类、排序、进阶。（这里，作者把情商技能细化为四类，从初级到高级排序）其次，理解技能的改变最重要的是从知识落实到行为，然后在行为中多次重复。
最后，列出行动计划。行动计划的要点有：
1、从评估量化开始。
2、选择一项重点突破。
3、对这一项技能列出具体的三四条行动。
4、寻找一位在这项技能上可以指导自己的老师。
5、耐心重复。
6、阶段性回顾、评估。
拆解公式：
请细读技能提升三段论，然后回想自己（或自己见到的他人的情况），曾在哪些本质是需要技能提升的事情上犯了错误，结果没有达到预期的效果。具体是因为没做到“技能提升三步法”中的哪一句话。
拆解示例：
有的销售经理指导销售人员，一次指出他的七八个问题。但过一两个星期，发现问题依旧。于是再说一遍。然后还是没有看到改变，就觉着这人态度有问题，或者就是理解能力有问题……实际上，没有达到效果的原因应该是没有做到“技能提升三步法”中的三个要点：一、不应该只是泛泛地指出错误，而应该细化他需要提升的技能，并列出进阶体系来。二、不应该期望所有问题都改变，而应该先提出一两条最优先的来。三、对人的技能改变要有耐心，给以足够的辅导和时间。
【大侠 何承云 拆解片段二】
想让自己说话语速慢点，普通话标准点在同他人沟通的时候，由于乡音较重，说话语速快，好多人听不懂我的说话，努力调整自己。先调整好语速，说话不能急躁，再练习发音，说好普通话1、在日常工作生活中注意控制自己说话的语速，2、多朗读文章，用缓慢的语速来进行朗读。3、多在会议中发言，并控制好语速，好让同事都能听懂我的发言。
【点评】
确定好技能提升目标后（减缓语速，提升普通话），下一步是对这个技能细化、分类、排序、进阶——你列了两条：说话不能急躁、练习发音。
然后列行动计划：1、量化。现在的语速是多少？可以你现在的正常语速朗读一篇文章，这篇文章的总字数可以知道（粘贴到word中就能统计字数），用秒表掐出朗读时间，除一下，就可以量化现在的语速了。通常，每分钟超过200字，属于偏快的。
2、“在日常工作生活中注意控制”，“多朗读文章”，“多在会议中发言”，能不能再具体一些？比如，每天早上朗读15分钟《古文观止》中的文章，持续一个月。
3、寻找一位在这件事上可以指导或者督促你的人。是同事？是爱人？都可以。要跟他说好你希望他怎么帮助你。
4、耐心重复。一般可以每天记录当天的完成情况。
5、一个月之后，重复第一步的量化，看是否慢了一些。
【大侠少爷958 拆解片段二】
马上就要正式找工作了，于是我也在为自己储存一些工作资本。最缺的就是说话的能力。
但是，总是学学停停，发现其实就是没有按照三步分解行动，现在我再来给自己规划下。
一：明白我要提高说话的能力。我于是根据《谈话的力量》的拆解为说话的能力细分为以下几个步骤“提问、赞扬、积极倾听”。
二：分别将三种技能贯彻到行动中。提问：
1、先对我的提问能力评估量化。
2、提出我的行动“每天至少提十个开放式问题、留意生活中好的问题并整理、自己总结聊天的提问模式”。
3、说到寻找导师，我是个学生，暂时就先在拆书帮里寻找导师吧！
4、很显然只有坚持才会出效果，我平均一周进行总结一次，并评估自己的得分，争取在一个月后形成习惯。
三：另外两则按上面一样分析，当然是一步一步来。
【片段三】
情商四技能：自我意识、自我管理、群体意识、人际关系管理。片段三和片段四拆解“自我意识策略”
脑科学研究和经验都证明：人遇到事情，最快做出反应的一定是情绪，这一点人们是没有办法改变的。
既然不可能把情绪从这个过程中排除，那么，管理你自己和你的人际关系就意味着，你要对自己的正面或者负面情绪，有一个全面认识。
如果你不停下来，花些时间去留意并了解你的情绪，那么在你不希望它们出现的时候，它们会成为不速之客。所以，一定要观察自己的情绪。
要有耐心，哪怕取得最微小的一点进展，都要赞扬自己。在你开始注意到自己以前没有意识到的事情时（比如，我现在有些焦躁的情绪），你就是在进步。
本章其余部分向你介绍15种新颖的策略，专门设计来最大程度地增加你的自我意识，给你的生活带来积极变化。
一、不要把情绪分为好、坏两种。
存在的就是合理的。先观察自己带有什么样的情绪，而不是论断。
二、留意你的情绪引起的连锁反应。
你可能在办公室发了一次火，过后自己都忘了，但所有下属都记得……
三、深入剖析自己的不适感。
人在消极情绪中会特别不愿意观察自己，要突破这一点。
四、体验情绪的生理反应。
在安静独处的时候，让自己想象一件特别高兴的事情，一件特别生气的事情。然后注意自己的生理反应：你的呼吸或心跳有变化吗？肌肉变得紧张吗？感到发冷或发热吗？
五、搞清楚什么人或什么事会按动你的开关。
每人都有一些特定的“情绪触发点”，比如空腹时特别容易发火，比如遇到老婆忘带东西就感觉受不了……【待续】
【拆解指要】
你读过了片段三的前四段，现在如何理解情商四技能中的“自我意识”是什么意思？
简单来说，就是能意识到自己的情绪。
如你所知，这件事并不容易，所以它是一项“技能”。（片段二已经说清楚了如何提升一项技能）。在此，作者提供了15种练习的方法。
做好改变的准备了吗？好，我们开始！
——请找一个新的本子，把上述1～5条自我意识策略抄写下来，每条下面留下4～7行的空白来写下你自己的感受。然后，在一天之内，把这五条都尝试回答或体验一遍。
【大侠 wuyanying 拆解片段三】
我是按照以下的步骤去察觉我的情绪：
1、所有的情绪存在都是合理的，没有是非对错，我只是静静的去关照他，看到他的存在。
2、我看到我此刻很伤心，心紧紧的收缩，四肢发抖，手指冰冷，面部的肌肉也变得紧绷。
3、我就这样静静地看着自己的这个感觉，感受着身体各个部位的变化，不去分辨它是非对错，把注意力集中在那个情绪上，深入那个情绪，然后用慈爱的感觉接纳它，包容它的存在。
4、慢慢地调整呼吸，发现心变得不那么紧张了，浑身都慢慢的放松了。最后，我的情绪恢复了正常，也不会对我留下影响。
情绪其实就是一个外在的小我与自我做斗争的一个过程。
【点评】
把原文的每一步具体建议，都转化成了自己的理解，或者转化成了自己的实践、以及实践后的体验。这是非常好的拆解。
最后的一句话总结得比较到位，“情绪其实就是一个外在的小我与自我做斗争的一个过程。”原书说的大同小异：情商要求大脑的理智与情感中心（分别在大脑的边缘系统与前额叶）进行有效的交流。
【片段四】
情商四技能：自我意识、自我管理、群体意识、人际关系管理。
本片段续“自我意识”15策略的后十个：
六、俯视自我。
老鹰能在高空俯视地面，审视它猎物的每个动作。人也能培养一种更客观的认知能力，来了解自己的行为。——当遇到一个情况时，你可以尝试去观察自己的情绪、想法和行为。
七、每天记录自己的情绪。
培养自我意识，最有挑战性的就是保持客观态度。通过每天记录情绪日记，可以记下哪些事情引起了你强烈的情绪，以及你是如何对这些情绪做出回应的。
八、不要被坏心情欺骗。
恶劣心情会影响到你经历的每样事物，突然之间你会厌恶自己的工作，对家人朋友感到失望，不满自己的成就，也不再对未来保持乐观……自我意识要求我们，了解自己正在经历的情绪，提醒自己低落情绪会过去。另外，不要在情绪低落时做重要决策。
九、也不要被好心情欺骗。
好心情的兴奋和干劲十足的感觉，会让你容易盲目做出决定，忽视自己行为带来的后果，导致冲动消费或者其他鲁莽决定。
十、停下来，问问自己为什么会做那些事情。
经常停下来问问自己，为什么一些意料不到的情绪会无法控制地涌现，是什么在促使你做出异乎寻常的事情。只要稍稍练习一下，你就能探寻情绪的根源，了解情绪的作用。具体来说，可以问自己这些问题：你还记得自己第一次做出这样的反应，是什么时候？和谁有关？这次和那次有什么相似之处？所有人都会引起你这种反应，还是只有个别人？……十一、搞清楚自己的价值观? ? ? ? 花时间审视自己，写下你最重要的信念和价值观。拿出一张纸，分成两栏，把你认为重要的价值观和信念写在左栏，把你最近觉得做得不光彩的事情写在右栏。然后想想，你怎么做、怎么说可以让自己自豪，至少让自己更舒心一些。——这样，不久之后，你就能在行动之前，先想想自己要做的事情，做好准备，选择去做自己能 够承担的事情。
十二、反思自己。
随时随地找点时间来反思自己：自己表现出来的精神状态、面部表情、姿势、举动、衣着，给人什么印象。
十三、通过书、电影和音乐来挖掘你的情绪。
当电影或书中某个人物不住浮现在你脑中时，很可能是因为他的主要想法或感受与你类似。这时候细细剖析，可以帮助你更多认识自己。这也是你向别人解释自己感受的极好方法。
十四、寻求意见反馈。
乐于从他人那里听取意见，包括朋友、同事、导师、上司和家人的意见，并尽量请他们给出具体例子。在别人和你打过交道之后，你去问他们对你的感受，这真会让你大开眼界。鼓起勇气，仔细看清楚别人眼中的你，你的自我意识会达到极少人能达到的水平。
十五、认识压力之下的自己。
当你生活中的压力大到一定程度时，你的身体和大脑会发出信号，应该能敏感认识这些信号，以在身体遭受永久损害之前就能调整和更新自己的情绪。这些信号，比如胃疼可能是紧张和焦虑正在损坏你健康的征兆；消化不良和体虚，是身体在休息的一种方式；还有头疼、口腔溃疡、腰酸背痛……
【拆解指要】
切忌贪多。
在关于“自我意识”的全部十五条策略当中，仔细阅读，选择你认为对自己来说最有效的、最有可能能做到的、能坚持的三条。
回复本贴，说你选的三条是哪些。你具体打算怎么践行这三条，至少21天。
后面要开始每天记录这三条的完成情况。如果某天没做到某条，那么没关系，下一天接上。你可能要花两个月才能完成21天的持续。那时候，再来回复你自己的帖子，说自己做到了。
you can stop, but never quit。
【～～片段四拆解案例期待你的参与～～】
请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例来发到论坛上，或者来第一营销论坛上“找答案” 。
【片段五】
情商四技能：自我意识、自我管理、群体意识、人际关系管理。
请阅读图书中关于“自我管理”、“群体意识”、“人际关系管理”章节中的具体行动策略，可以参照片段三、四那样摘抄下来。
【拆解指要】
请编一个故事。所谓故事，要有人物、时间、地点、事件（前因后果）。
基本脉络是，这个人遇到了一件事，引发了他的某种负面情绪，然后他运用了一些方法来控制自己的情绪，最终妥当地处理了这件事。请具体描述他的情绪，及他使用的方法。
当然，他使用的方法来自片段五中的某个具体策略。
提醒：
1、不要贪多，不要使用超过三四种策略。如果实在想把多几个策略拆为自己能力，那么再编一个故事。
2、不必求新，跟别人拆解的重复了也没什么。
——然后你会发现，《杜拉拉升职记》、《输赢》、《圈子圈套》一类的小说，其实都是这么编出来的。
【～～片段五拆解案例期待你的参与～～】
请读者自己拆解案例故事。您可以把自己拆解的案例故事来发到论坛上，或者来第一营销论坛上“找答案” 。
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拿什么说服你我的客户
2013-10-22
@拆书帮 赵周
【拆书简介】
到第一营销网论坛来参加拆书帮的大侠们，多数应该都是从事销售、营销相关工作。如果要问大家对销售和营销的理解，恐怕很多人的回答中都会有“说服”二字。
说服谁？当然是说服客户。销售工作是一对一的说服，营销工作就是一对多的说服。
这么理解似乎也没错。问题是，什么叫说服？是滔滔雄辩吗？是引经据典吗？是一针见血吗？是慷慨激昂吗？……简而言之，说服是辩论吗？
大家看过辩论赛。比赛总有赢家，问题是赢家是因为说服了对手而赢的吗？不可能，不过是评委认为他们思路和口才略胜一筹罢了。有人在跟老婆争吵都会说：“请对方辩手注意，你犯了一个以偏概全的错误。”但我们不妨以偏概全地说一句：地球上打有辩论这件事以来，从来没有一次辩论能让一方心悦诚服接受另一方的观点的，哪怕被说得哑口无言。在这个意义上不妨说，辩论说服的是观众，而不是对方。
让人很惊讶的是，直至如今很多销售培训中所谓的异议处理技巧，本质上仍然是在与客户辩论。而稍微有些经验的销售人员，都知道一条铁律：永远不要试图证明客户错了。那么问题就来了：客户有防范、有疑心、不了解、不确定，而我希望他有兴趣、有认可、有信任、有改变，但这改变还不能是跟他辩论而来，还不能说他错了……我还可以怎么办？
我们一起来拆这本《说服你其实很简单》。阅读其中若干片段，以拆书帮的方法论，拆解为你自己工作生活中的案例，来打造你自己的“从NO到YES的心理营销战术”！
——本文即编选自第一营销网论坛拆书帮活动的帖子。
【片段一】
p.27
……你先要跟顾客谈谈他们的抵触情绪。无论是什么原因引起了抵触心理（包括无意识的抵触），你都要开诚布公地谈谈它。在大部分情况下，如果你不能消除它，那就一定要强调它。
人们很快就能接受那些与自己观点一致的信息和态度，也会迅速和那些持不同观点的人产生争论。洞悉他们当前的信念和态度，你才能以某种方式劝服他们。另一方面，如果你希望他改变某种观点，就千万别让他把这个观点说出来，因为一旦某种观点被说出来或者写出来，就很容易保持甚至强化，即使反面证据充足有力，也很难改变。
【大侠zhangwei73拆解片段一】
我之前做的一种产品，不是特别成熟，但是同类产品其实都不太成熟，都有缺点。跟客户谈的时候，客户总是顾虑重重，我们自己也知道那有问题，所以会有意回避这个话题，却往往引得客户更加担心，他会把缺点夸大，还觉着你这个产品存在更多问题。
现在想起来，最好的方法应该是主动的、直言不讳地告诉他缺点在哪里，这个缺点会导致哪些结果，造成哪些风险。我说明白了，客户反而会想：同类产品都不成熟啊，没有没缺点的，还是这个的风险我最清楚，也就能预测和控制……所以他会对我最放心，最信任。
【点评】
很好的拆解。有句话说“诚实是最好的策略”。从原文片段一和你的拆解，可以更深的理解这句话。从两个方面来说。
首先，这句话在现在比在十年前更准确，更需要每位销售铭记于心，付诸实施。为什么呢？因为客户在这十年间有了翻天覆地的变化——任何行业的客户都一样。那就是互联网的快速普及，使得信息不再成为一种稀缺资源。客户可以很方便地了解到所有他想知道的供应商的信息，包括其他用户的使用情况。这种情况下，再想靠对优势充分强调、对劣势含混其辞来作销售，几乎是不可能了。
其次，这句话还强调了“策略”。 诚实作为一个策略，其含义是：“客户担心什么，我就说什么”。而不是“有什么说什么”。有什么说什么不叫策略，是懒得动脑筋琢磨客户，是从自己产品特点出发。而“客户担心什么我就说什么”是从客户的想法出发。区别很大。
所以，记住“诚实是最好的策略”，再记住原文一句很精辟的话“如果你不能消除它，那就一定要强调它”。
然后，对这一段，实际应用拆解的公式是：仔细想想对自己正在销售的产品，客户一般都担心什么、顾虑什么，以往你经常遇到的异议有哪些，还有，竞争对手经常拿哪些话来贬低你的产品。把这些都列出来。下次和意向客户谈话的时候，你先说出来。并且，说了之后不要急着替自己辩解，让人产生避重就轻的感觉。
“您来看我们这个产品，一定还了解过XYZ牌子的吧？哦，那我得告诉你，我们比XYZ的产品要多费电2%左右。”
【片段二】
p.36
如果你试图指导或者影响别人的行为，就要给出一些可执行的指令或者步骤。简单地告诉他不要做某事、“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”是注定会失败的，因为这些都不是具体指令。
这对你来说意味着什么呢？就是你必须领着人们一步一步地走，然后把他们带到你希望他们打开的那扇门前。任何事情少了这个程序，无论是短期还是长远来看都不可能取得成功。
【大侠 小瓶 拆解片段二】
像原文说的“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”这些，很粗暴，与其说是指令，不如说是呵斥加命令，给人感觉很不舒服。而具体指令，就比较不容易让人觉得在受批评，而且指令具体了之后，就带有建议的（建议这个词是含有尊重的成分）姿态，让人容易接受。比如“闭嘴”，如果换成“先安静一下”，把总结性的话，变成描述性的话，就不会显得那么具有攻击性。人听起来感觉舒服，也就比较不会有防御的心理。所以感觉改变说话习惯，是最能改变说服效果的。
【点评】
从你的总结看，你完全理解了作者的重点。不仅理解，而且认同，不仅认同，而且给出了案例——把“闭嘴”换成“安静一下”。
然后，大家就能由此发现，为什么拆书帮要求在阅读之后一定拆解出案例。这就是效果了——虽然你完全理解了，但从你举的案例中，发现你对这个信息的应用还有可以提升之处。
“闭嘴”固然简单粗暴，但“安静一下”并非是具体指令、可执行的步骤，仅仅是语气上缓和了一些。
可执行的步骤是怎样呢？如果是经理要辅导一个经常说话不过大脑的新销售人员，可以这么说：“在想说话之前，先深呼吸两次，然后想象自己说出了这句话，对方会怎么理解，会怎么反应，能否达到你的目的，然后再想有没有更好的方法达到你的目的，然后重复一遍前述动作。你可能觉着这样很烦，实际上，你只需要每天提醒自己这样做两三次，不超过两周，就会养成让你终生受益的习惯”。
在阿里巴巴拆书的时候，有一位电话销售人员过后给我发邮件，说他是怎么应用这个片段的：他在电话中让客户动起来：“一般您上网是直接输入网址还是用导航网站？哦，那您打开浏览器，在地址栏输入alibaba.com，然后在最上面的有手指头那么长的空白框里，输入‘轴承’两个字，点一下右边的‘搜索’，然后您看一下结果，是不是都是您的同行？等一下挂了电话，您把前十家都打开看看，先看它们的产品图片，产品规格，再看公司介绍、客户介绍，以后您要是也上网作生意，可以借鉴一下的。”——能把读到的知识这样应用在工作之中，这就是“把知识拆成能力”了。
【片段三】
p.52
要想改变一个人的信念，必须让他自发地考问自己的信念，而不是强加给他一个新的。通过外部影响激发人们全新的想法或感受，就能逐步实现改变信念的目的。
【大侠米克王提问片段三】
这个太难做到了，具体操作上更难，让人自己动摇信念，怎么做呀，具体能举一些例子吗？
【讲解】
作者在这里的核心就是说，人是不能被说服的，人都是要自己领悟的。所以，就不要努力去想怎么说服他了，而是去想怎么引导他，让他自己想到。比如，客户说这东西贵，从前你可能试图从成本、从效益、从竞品……几方面来试图说服他，让他认可这东西其实不贵，其实很划算。这实际上是想让他承认自己错了。很难实现。
更有效的方式是，让他自己得到结论，让他自己去领悟这个东西其实是划算的。换句话说，我提供新的事实或新的视角，让他自己说服自己。
那么，具体我可以怎么引导呢？常用的方法是旁敲侧击，还有提问。旁敲侧击最好也用提问的方式来提醒，而不是直接告知。关于销售的提问能力，这是单独一次拆书帮的内容，我在这里稍稍例举，帮助各位大侠理解如何通过提问来引导对方自己说服自己：
对您来说，解决这个问题很重要吗？（尤其当客户先前没有意识到这个问题）
为什么您觉着这个方案很有用啊？（尤其当客户本来没有想到正在谈论的解决方案）
还有没有其他的方法可以帮到您？（尤其是当客户快要意识到你希望他重视的内容）
【大侠何承云拆解前三个片段】
从我们做市场铺市的过程来分析一下前三个片段。当我们到一个城市去铺市进一家终端网点的时候：
片段一、先给客户介绍产品，我们产品价格同比较高，客户有点犹豫，我们销售做沟通是说到，我们产品价格看着比其他厂家的价格高一点，（直接指出客户对价格的敏感）。但同比就不高，我们产品的比其它产品要多出200ml。
片段三、给客户沟通：现在的生活好了，家家户户对品质的要求高了，现在低档产品销售要差的多是吧。（来刺激客户销售我们高档产品的兴趣和想法）
片段二、教客户怎么销售我们产品的时候，以前多数说的是，'把我们产品做重点多给消费者介绍,介绍。" 现在要指导客户先做好产品陈列，再把产品的卖点说给客户听，再给客户一些品尝品让客户给消费者体验产品质量。
【点评】
第一个片段的拆解很贴切。客户可能担心什么，我们就先说什么，千万不要试着含混过去。
片段二的拆解的拆解很贴切。注意在给出具体步骤和指令之后，请他重复一遍，最好再在现场看他对顾客介绍一遍，这样就更明确了。
片段三的拆解，意思是对的，还有可以做得更好的空间。让别人“自发地拷问自己的信念”，其核心的方法是提问。你是在提问了，只提了一个封闭式问题。如果能就这个思路想出至少五个有效的提问，就能在这件事上更好的影响你的客户，让他觉着卖低档品其实没什么前途。
【片段四】
p.59
在销售过程中，应尽力使客户白纸黑字地写下自己的决定。顾客来年的经营目标、希望购买的股票投资组合、休假旅行计划，或是想为房子、车子添点什么物品，都可以记在纸上。关键就在于，在适当的时间、适当的地点为顾客送上纸和笔。
【片段四拆解指要】
意思很容易理解。如果你对为什么要这样做有疑问，请去阅读本书59页的解释和论证。
在这里我们就承认这样做的好处和必要性，然后拆解案例的方向，就是最后一句话“在适当的时间、适当的地点为顾客送上纸和笔”。
回顾你的典型销售情境，在什么时间、什么地点最适合递纸笔？请写下来，就成功拆解这个知识为你所用了！
【拆解案例略】
【片段五】
p.60
此外还要记住一点：不要向客户提出他永远会说“不”的问题。
【片段五拆解指要】
马上停下来，回顾你自己的销售经验中，哪些问题是客户永远会说“不”的？
我能举出一大堆。
“发给您的资料，您看了吗？”
“您考虑的怎么样了？”
“上个月给您打过电话，您还记得我吗？”
“您现在有空吗？”
……
本知识点的拆解公式：请列举出你想到的，客户通常会回答“不”的提问，并且，要举出替换这些提问的提问。
【大侠何承云拆解片段五】
做车销的时候业务员最多的问到，老板要不要货。
可以换成：老板你这个品种就一件了，现在这个热天，正是买啤酒的时候，给你下个20件了。
【点评】
你这个拆解，分为两部分：
第一部分：“老板要不要货”，这是业务员最多问的问题，也是客户几乎永远会回答“不”的问题。符合本段拆解公式。
第二部分：策划用“老板你这个品种就一件了……给你下个20件了”来替代前面那个提问，不妥。首先这个回答仍然很可能得到否定回答，其次，这个提问仍然是从自己的产品出发的。
可以换成一系列提问，从客户的经营、需求、利益出发来提问，起码前面两个问题一定要让客户回答“是”。比如：
——最近天气很热啊，生意比上个月好点吧？（是）
——顾客来了，要是要哪个品种的啤酒你却卖光了，他可能会不高兴吧，说不定下回就不到你这儿来了？（应该是）
——有顾客要这种吗？（有）
——那你现在就一件了，补个20件吧？（……）
【片段六】
p.77
人们着实喜欢震惊的感觉。在一个新的事实面前，他们更容易答应你的要求，因为这样他才能保住面子。
当你帮助别人发现了新的事实，他们就比较容易作出新的决定——跟从你。这会使你的说服对象松一口气，因为他们能够确定过去的选择都是基于已有的信息。现在他们知道了这个新的信息，即使作出一个不同于以前的决定，也会感觉好一点。
【片段六拆解指要】
关于你的产品（或服务），你可以跟客户说哪些事实，这些事实对他来说是全新的，可能有一点惊讶的？请列举。
注意，既然是说事实，就必须有细节，不能含混笼统。如果A汽车的钢板厚度是10，B汽车的钢板厚度是12，客户可能不知道这个事实。现在他知道了，又如何？10和12这一事实是不会让他“震惊”的，但在90公里以上时速时发生冲撞的话，前者比后者的死亡率高将近30%，这个事实就比较有效果了。如果B车的销售人员有一个剪报本，里面是收集下来的若干A车车祸报道信息，再配上网上找到的车毁人亡惨状图片，就可以让客户震惊一下了……
所以，本片段的拆解公式就是：找到与你产品优势相关的所有事实，从冰冷的数字，到具体的案例，披露给客户。
【拆解案例略】
【片段七】
p.79
我一直坚持做工作电话记录。我总能够说出每个电话的确切日期、时间以及内容。
也许乍一看，这是个奇怪的习惯，但是它帮助我太多了。更重要的是，它是经得起考验的有力劝说工具。经常有这样的情况，人们对过去某次谈话的回忆与实际情况不一样。而我总可以说：“你确定吗？我有10月14日下午3点10分的通话详细记录。我们讨论了这件事，最后达成一致，4%是我们都认可的办法……想起来了吗？”
【片段七拆解指要】
如果看过这段，你的拆解案例是“我的工作中也要做详细电话记录”，虽说没错，可我还是会失望……关于这段内容，你能联想到多远，在哪些不同事情上可以帮到你？
【大侠zhangwei73拆解片段七】
“我的工作中也要做详细电话记录”，这确实是一个非常好的学习工作方法，更精准的记忆会使人说话更让人信服。
昨天晚上，我和朋友去吃饭，关于去哪家饭店大家都各执己见，最后我详细的告诉了他们哪些饭店有哪些特色菜，哪些饭店放的音乐听起来舒服，哪些饭店的椅子会更加舒适，甚至我们在不同的饭店大概要消费多少……他们不争了，直接问我去哪里好。
【点评】
这是很棒的拆解！没有局限于原文的情境（记录电话内容，或者在工作中做详细记录），而是把握原文的核心本质（观察事实，记录细节，可以形成强大的说服力）并在这个基础上延伸和拆解为实际生活的案例。
所以，好的拆解不是这样的过程
原文○→→→→◎拆解案例
而是这样的过程：
原文 拆解案例
○ ◎
＼ /
＼ /
＼ /
★本质
【片段八】
p.86
问一个人为什么买你的产品和服务，为什么投你一票，或者为什么为你的事业效力……这都是大错特错。为什么？因为他们不知道为什么。他们无法解释决定背后的原因。但是，只要你问，他们很快会说一些他们认为你想听的话，或者给出让他们看起来很不错的理由。但是，你将永远触摸不到事实的真相。
【片段八拆解指要】
我真是不愿意摘出这一段来。
你若读这本书，可能这段读过去就过去了。但我特别摘出来，还请大家拆解，就会有更多的读者琢磨这段到底什么意思。
这是咨询从业者众所周知、但是没人愿意承认的秘密。
那就是：大部分的调研都是在浪费雇主的金钱和时间。
整张调研问卷都在问为什么。可是消费者其实不知道为什么。
当然，对于长周期复杂决策销售（工业品销售），情况就不同了。因为开过多次采购项目会，做过多次对比评估，吃过多次销售人员请的饭……所以工业品的客户是真的知道自己为什么购买的。
那么，知道这一点以后呢？
问题可以转换为：什么样的调研是有效的？为什么？——请依这个思路拆解本片段为你所用。
【大侠小瓶拆解片段八】
问一个人为什么买你的产品和服务，为什么投你一票，或者为什么为你的事业效力……这都是大错特错。为什么？因为他们不知道为什么。他们无法解释决定背后的原因。但是，只要你问，他们很快会说一些他们认为你想听的话，或者给出让他们看起来很不错的理由。但是，你将永远触摸不到事实的真相。
我没有研究过调研，对这个问题是从业余的角度来理解的。
很多时候回答的人是看人回答的。另外有时候他们的选择也是听从自己内心的一种反应。并没有更多的原因。问他们原因他们不一定很清楚，即时清楚说出来的也不定是最真实的。因为多数人对这种追问的方式，会产生本能的防备。
但是这并不说明不需要从客户那边得到反馈。
我个人认为有效的调研应该多一些具体的，有关购买行为，购买商品信息，少一些个人主观判断的选项。比如不问为什么，只问会选择什么。一定数量的行为总会跟部分结果相关联。人不一定清楚为什么，不过重复多次的选择也会表明一种趋势，一种习惯。原本问为什么选择这种商品，可以换成罗列商品的N+1个功能（N是封闭选项，1个是开放选项），你最看重的是哪个？为了让结果更有关联，还可以多问几个类似的问题。这样的选项客户愿意选，也会比较真实。统计起来也方便。
【点评】
首先你分析了调研“为什么”不能得到真实结果的原因。
其次你指出了不能因为这个就不做调研。
然后你想到了新的方法：少问“为什么”，多看“是什么”。
最后你例举了一个比较具体的案例。
非常好的拆解！
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拆书帮职场核心能力之表达能力：分析受众的立场和动机
2013-10-19
@拆书帮 赵周
【拆书片段】
R 原文片段：《互联网时代的大客户销售》p.172
供应商应该设法确定该产品的垂直细分市场及负责产品采购决策的成员职位。在确定了垂直市场和职位名称后，我们建议在进一步设计一个有针对性的对话列表（Targeted Conversation List, TCL），下面中给出一个TCL的例子。针对每一个职位名称，分析客户可能想要达到的，且该产品能够促成的经营目标。在B2B销售中，则应该是那些买家愿意投入资金实现的目标。
I 拆解指要：
书中后面用列表的方式示例，如果有企业客户希望采购一套CRM管理软件系统，用于提升自己的销售体系的管理水平，则负责产品采购决策的成员有：财务总监、销售副总裁、营销副总裁、首席信息官。
对于这个采购，他们在乎的事情是不一样的：
财务总监在乎这套系统能帮助销售预测更准确，还在乎降低销售成本。
销售副总裁也在乎更准确的销售预测，还在乎缩短新销售代表的磨合期、实现营业收入目标，以及提高交叉销售的收入额。
营销副总裁在乎能更方便地对潜在客户进行分类跟踪，提高潜在客户源的成交率。
首席信息官在乎利用有限的资源支持执行，保护客户资料数据的安全。
——因为职位（立场）不同，他们分别的动机就不同，也就是人们常说的“屁股决定脑袋”。你如果要向他们推介产品，侧重点就必须有所区别。
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人人都该有点互联网思维
2014-09-25
【片段一 · 用户需求可以被满足吗 · RIA】
R·阅读原文片段
《转折点》p17页
· 我不知道用户是谁，用户的需求是什么。
· 就算我知道了，我也无法写出他们需要的东西来
（有人会问我一些非常专业化的问题，我都是直接说不知道）
· 就算我能写出来，我也未必乐意去写。
· 我做这事儿本来就是业余时间无私奉献，又不收钱，为什么一定
要考虑用户需求？
· 如果我做这事儿又不挣钱，又不让自己觉得开心，我为什么要做？
所以，我觉得只考虑我自己的需求——写我觉得值得写出来的东西，
分享我觉得值得分享的文章，其他需求一概不管。
我觉得，真正的用户细分应该是下面这样的。
· 我生产出来一个自己觉得满意的产品。
· 有些人看到这个产品，觉得自己需要它，于是购买了。
· 那些购买的人，就是你的用户。
如果你发现你的用户恰好是“18~25岁的年轻女性”，那只是一个巧合。
@赵周
#I用自己的语言重述#
“满足用户需求”说起来很正确，但很难实现：
第一、用户是谁，我不清楚。
第二、用户的需求是什么，用户自己都不见得清楚。
第三、就算都清楚了，还有凭什么“满足”他们的问题——尤其是当做的事情主要是出于我自己的兴趣时。
总之，不如做自己真正有兴趣的事情，做到极致，然后有这些需要的用户自己会找过来。
#A我如何应用#
1、越来越忙，从前的几个专栏都停掉了。但还是该腾出时间来，写个专栏，逼着自己每个月拿出一天来写篇两千字左右的文章。用来沉淀思路，以写带学，也帮助更多一些人清楚自己在成人学习上的需求到底是什么。呃，这个，2015年开始吧。减少一些课程（现在讲课越来越觉着是在满足用户需求，而自己从中的创造性越来越少，成就感和满意度也越来越低）。
2、拆书帮分舵的建设中，要提醒舵主，让每个人的参与（无论是带十分钟的拆书，还是参与其他角色）都是在做一个让自己满意的产品。尤其这样非盈利的组织，一定要每个人都是感觉在做自己想做、让自己满意的事情，而不是为了满足别人。
尤其是三级以上拆书家，他们进一步参与的方向，精研独孤九剑、带徒弟、制作课程罐头、参与电子书撰写，都要特别建立起这种“我在创造自己满意的产品，然后会有人需要、有人购买”这种感觉。（这个想法如何细化，要请Andy带头跟大家聊聊）
3、以后可以在上课时提醒学习者，在本职工作之外，最好有一个兴趣，在这个兴趣上不仅仅是消费，而要创造出自己满意的东西，自然就能吸引粉丝。——比如，你喜欢看电影，那么能创造什么？一个微信号或一个博客，用来收集和分享自己很喜欢的关于电影的文章……
@雪菲
#I 用自己的话复述#
我自己最有感触的是：做我自己满意的事儿，喜欢的人自然会来的。我这个人就是太爱考虑别人了，所以连个公众号也不能坚持写，患得患失太纠结。绝对应该自恋点儿，像乔布斯那样照照镜子。
#A 自己可以怎么应用#
最明显的点应该是在写作上。我一直希望自己在写作方面能够提升，但是没写就开始想这么写人家读了会怎么想，那么写会不会有人不喜欢，结果就下不了笔。目前的主要功课是管他三七二十一，先写再说。这样好歹能产出一些东西了。今天的片段激励我在这个方向上继续保持。
@原蔚鹏
#I 用自己的话复述#
需要分清楚目标用户到底是谁，并进行用户的细分，根据细分后的用户分析他们的诉求是什么?产品是否可以满足?哪些是主要的营销对象?在满足用户需求方面不能面面俱到，而应该抓住重点。
#A 自己可以怎么应用#
在自己的工作中，不同的下属有不同的诉求，有人有强烈的升职动机，有人希望生活悠闲自在，不想加班，有人希望有成就感，得到尊重，这个时候用其最需要的诉求去引导激励，才会有效果。请大家指教。
#群内点评#
应用要更加具体一些，举一些具体的场景中如何应用这个知识点的动作描述。
@王立登
#I 用自己的话复述#
用户需求和用户使用产品的连接，产品是否真的满足用户需求或者期待，最近接触的学习社群比较多，QQ群和相应的分享组或者讨论组。这些群的管理，运营，产品是否会满足加入人员的需求。是否会高于期待？怎样做产品才会更简洁的满足需求，比如提高学习社群大家的学习能力，和自身管理效率。
#A 自己可以怎么应用#
最近在运营“益分享”微信公众号，在策划，也在施行，并且也会不断去完善。在定位的用户需求和调研实施后的用户需求做对比，进行改善。比如根据阅读量判断一个栏目的用户喜欢程度，可以开发相应版块或者关闭相应版块。期待“碰撞交流”。
#群内点评#
这个片段的意思更多侧重于首先要做自己喜爱的产品，自己喜爱了，就竭尽全力了，而有需要的客户会找上门来。可以想想你是否喜爱自己的产品，而这种喜爱为你带了什么，或者你可以设计出什么自己喜欢的产品来等等。
@Mr. old
#I 用自己的话复述#
以假定的用户为中心而创造出来的内容不一定是自己最感兴趣的，最擅长的，并且质量也难以维持保证;以我为中心去创造内容，做自己想做的事，必然会有欣赏认同的人被吸引过来，甚至成为自己的粉丝。
#A 自己可以在哪些方面应用#
比如说我对理财非常感兴趣，我可以通过学习吸收很多很好的知识去运用实践，并以此帮助周围人我会非常满足而且乐意去做这样的事，得到他们的鼓励和支持也会让我更有信心继续下去。
@Friday
#I 用自己的话复述#
一直以来，“满足用户需求”是放在进行各种创造、改良、优化活动的首位。于是，设计产品要考虑市场需求、进行销售要考虑用户需求、撰写文章要考虑读者需求、应聘工作要考虑用人单位需求、规划培训项目更要考虑方方面面的需求......但是，在对各类人群进行需求的收集分析时，往往会发现，其实对方并不清楚他们的需求是什么，或者即使他们清楚自己的需求，可是很可能目标客户的需求和提供方的目标之间又存在冲突。其实，很多在今天为大众所接受和喜爱的产品，在设计之初，往往并非出于满足最广大人群的需求，比如可口可乐，比如互联网，比如洞洞鞋，比如触屏手机......
所以，其实有很多需求是被创造出来的，你创造出一个产品，然后有一批人发现其实他们很需要，然后这批人变成了目标客户。
#A 自己可以在哪方面应用#
最近在做Office办公软件的提升培训，就发现虽然不同部门的员工对Office 的应用有不同的需求，但是大家并不清楚Office能提供的功能在哪些方面可以帮他们提高效率，比如excel，大家之前要进行复杂计算时，几个普通公式分别使用也能出结果，也没有人觉得这是个可以有办法提升效率的需求，结果数组公式一演示给他们，大家激动起来，原来公式还可以这样玩。
所以我觉得Office的培训不一定非得想着员工需要用到哪些功能，还可以想想，有哪些功能是我觉得很能提高工作效率的，用互动的方式培训出来，也许就戳中了某些学员的痛点呢？
@Crystal
#I 用自己的语言重述#
由于某种原因，人们关注自己的概率更大。体现在创新&创作上面就是，由自己喜好出发的产品比探求周围人需求而得的产品更吸引人、日后更有市场。而这样产生的核心用户往往都是一定程度上“志同道合”的人。
#A1 相关经历反思#
1.大学以前，我一直是一个性格偏内向的人，从来不喜欢热闹的场合，更不会频繁的与人交流。但是周围人却异常喜欢与我交谈，现在回过来看，我想可能我与他们讲的话在某种程度上吸引了大家；
2.大学实在是太逍遥了，没什么事就看电影电视剧的。我发现前一段时间特别火的《后会无期》和《小时代4》有着典型的这次我们讨论的特点。无论是郭敬明，还是韩寒，他们都没有去考虑过我要为什么人创作什么特定的电影，而是用心创作自己喜欢的作品，碰巧了，二人在票房爆满的同时，一个深受年青一代喜爱，一个有着广泛的好评。
#A2 以后如何应用#
1.与人交流方面，我应当充分发挥我内向性格的优势，应当充分沉着冷静思考而后发表言论，虽然这样做会给人一种沉默寡言、惜字如金的感觉，但恰恰是这样的相处模式能够让我和他人双双获益，能够得到提升；
2.学习上，我不想什么事都依着导师的要求来做，在满足导师的基本要求的同时，我一定要想一想我到底需要什么，要做什么，并尽快尽全力赋予实施；
3.未来的目标上，希望我日后有机会创业的时候，更多地考虑是，如何能让我中意的东西，变得让自己都爱不释手，希望完美主义在这种时候发挥它神奇的作用。
#群内讨论#
雪菲：写得好厉害。有本书叫做《内向性格的竞争力》，推荐给你。
@andy
#I 用自己的话复述#
不要过分在意用户需求，因为第一，用户是谁你并不一定知道。第二，就算你知道，他们是20岁年轻女性，他们想要什么你也不一定知道。第三，就算你也知道，他们想要的那么多，你都能给？第四，如果你恰好都能给，他们想要的和你想给的不一样，你愿意给一个让你自己难受的东西？第五，如果你愿意，那应该是看在钱的份儿上，如果没钱了呢～
#A 以后如何应用#
A，最经典的例子，互联网教育产品的用户一定是互联网用户，而互联网已经普及到近乎每个人，我们把可能不太普及的老年人去掉，观察其他年龄层的大众应该就是互联网用户的特征了。他们大多数逻辑思维能力不强，不主动为自己的学习成长和生活负责，会花更多时间娱乐，好逸恶劳，以为考证就是一切。如果你恰好做的是教育产品，如果你恰好关注用户需求，你就应该做一个尽量不让他付出精力，但是感觉自己有收获的产品，比如公开课。你就应该为他的考证服务，为高考服务，为那些外在的所谓刚需服务。你就应该多开直播，因为老师也不用仔细备课，学生也不用反复思考，一锤子买卖最轻松。
可这是你想做的么？如果做这些和你一贯批判的体制内教育一样，你还敢一边做这些，一边骂教育么？民国时有人因为民众文盲多奴性大不该那么快民主，民众不习惯。孙中山怎么说，难道因为大众识字少，就不办学校了？恰恰是因为他识字少，我们才要办学校。
就拆书帮分舵管理来说，杭州这边一定是，第一满足我们的教育理想，我们认为大众该怎样学习，在这种情况下他该需要怎样的服务，我们就提供这些。不认同这些理念和服务的，不会让你进来团队，你去做你想要的就好了。
认同理念的人是一个团队发展所需，我们满足了我们的需求再来满足别人和我们一样的需求。
@小董先生
#I 用自己的话复述#
谁是用户？我，身边的人，还是那些从未遇到的人？我是第一用户，我做出来的产品先要满足自我的需求，在这个基础之上不断地去优化产品，让自己满意。从而吸引到跟自己价值观一致的人，他们因为产品被吸引，需要他，购买他，就是我的用户。
#A 自己可以在哪些方面应用#
在服务行业，经常提的一点是，顾客至上。顾客的需求是第一需求，但很多在服务行业上工作的人并没有考虑到这点，很多人只是为了混饭吃，在工作中自己的需求都无法得到满足，如何以消费者的角度和立场去满足顾客的需求，不然也就不会有这么多的纠纷案件了。
举个正面的例子，海底捞的服务做得很棒，吸引到不少的人来海底捞吃饭。服务做得非常到位，在海底捞你学不会这本书里提到，海底捞的职工的自我需求基本都能满足，包括住宿，薪资，补贴，授权等等，职工的自我需求被满足后，他能够考虑到如何满足顾客的需求来做服务，服务就做的很棒。
非常认同andy所说的拆书帮杭州分舵管理理念，同时补充，在活动删选参与人员的时候，会设置一些问题来增加门槛，我们会根据问题的回答来判断新用户是否认同我们的理念，对问题的看法是否符合我们的参与资格。包括活动结束后填写的反馈表，我们希望我们在做拆书帮的时候，能够有好的意见采纳，促进拆书帮的不断成长，但是，如果建议违背我们自己办拆书帮的主线，我们不会采纳。我们会在符合我们主线的前提下，采纳一些不错的建议，从而促进拆书帮往更好的方向发展，吸引更多志同道合的人来。
【片段二 · 从卖可复制的内容，到卖不可复制的体验 · RIA】
R·阅读原文片段
《转折点》 P98
娱乐行业比媒体行业更早地遭遇到了新介质革新所导致的行业性危机，但它们并没有垮掉，而是换了个方式更精彩地活着。以音乐行业为例，在前互联网时代，音乐公司以出售唱片、磁带、CD等有形产品为主要营收点。而到了互联网时代，网络音乐随处可下载，有形的音乐产品逐渐无人问津，怎么办？音乐公司们索性壮士断腕，直接放弃了“售卖音乐”的业务，转而开始“售卖体验”。他们甚至免费提供音乐给音乐网站、电台、电视台播出，主要就是为了捧红艺人，然后再通过举办线下演唱会的方式获利。音乐是可复制的，但是演唱会的现场体验无法复制。一张CD只能卖50元钱，一张演唱会的门票却可以卖到500元钱，音乐公司赚得更多了！
@Friday
#A1 联系经验#
说起这个话题，大约有很多人会从今年上半年还红极一时的“黄焖鸡米饭"，想到"学不会"的海底捞；从跟随"如家"的脚步开满大街小巷的商务酒店、想到如今已经高度客户细分的各类品牌连锁酒店；从一度随处可见的零食小店想到以贴心卖萌闻名的"三只松鼠"；从已经式微挥别中国的MSN、曾经冒泡的米聊、飞信、始终不太多人用的易信，想到风头依然强劲的QQ还有后来居上的微信……太多的例子都在说明一个事实:"仅仅是对产品内容的复制越来越不能创造财富，只有在用户体验上下功夫，才能有竞争力" 。
@Mr. old
#I 用自己的话重述#
在前互联网时代，传播媒介单一，发行者为中心，可以根据自身利益去调整或支配资源。在互联网时代，传播途径多样化，读者获得媒体内容具有很高的自由度，读者地位崛起产生很多细分的需求，传统的媒体无法像以前一样去垄断用户。娱乐业可以借助互联网为一个歌手的作品进行推广(垂直内容)，培养了许多粉丝(用户具有某些共同性)，然后以根据用户的特点，挖掘盈利点。
#A1 联系过往经验#
觉得像海底捞，360都是阐释作者这段内容很好的例子。
#群内讨论#
雪菲：我想到几个例子，传统图书出版行业，纸媒，究竟还有啥可卖的哇？倒是看到真人图书馆、什么4D阅读……可能是条出路。那个什么大银幕电影，和color run，也都是提供了很好的体验。
还想到了秋叶老师带领跟着他的小伙伴创造了一种成功的体验。对他的学习者来说，学PPT还不是最重要的，重要的是跟着秋叶学ppt能带来个人的成长甚至成功。这个好神奇，99快真的不贵哟。
@原蔚鹏
#I 用自己的话重述#
在知识产权保护还在雏形的国内，有形产品的创意易被模仿并泛滥，从某种程度上也造成了无心创新，一味模仿，而体验的感觉却是不能模仿，更进一步如果让用户参与到这种体验创造中，更容易粘连用户。
#A1 联系过往经验#
现在由用户投票产生的电视剧是用户体验的一个例子，还有知识型网站，比如知乎，注重用户体验，全部知识由知友创作，主办方整理，根据用户体验集中发布用户较多集中的文章。对于自己工作，就是要多下现场，增强体验才能更好管理和做决策。
@赵周
#I 用自己的语言重述知识#
从经济学上来说，复制的成本低，意味边际成本低，那么就必然卖不出高价。从现实上来说，不要想着靠知识产权保护来赚钱，只要复制很容易，你就拦不住别人复制或山寨。但用户体验是不可复制的，而且人们愿意为了独特的体验付费。
#A1：只拿学习来举例：#
管理的知识是可以复制的内容，而名家现场讲座时不可复制的体验（企业培训
讲座视频是可复制的内容，而做作业、在线讨论、证书……是不可复制的体验。（MOOC)图书是可复制的内容，但通过阅读而得到的启发和应用是不可复制的体验。（拆书帮）拆书帮的方法、理念、工具，都是可复制的内容，但一群人相互拆书、相互促进的社群是不可复制的（拆书帮俱乐部）
#A3：请大家就这这个话题，讨论两个问题#
纯卖不可复制的体验，行不行？
比如，最近有部纪录片被广为推荐，《寿司之神》，记录了东京一个小小寿司店，只有七八个座位。但其店主因着极致的对好吃的寿司的追求，被称为“寿司之神”。小店被评为米其林三星，想吃的话要提前一年预订。……这是不是不可复制的体验？当然是。但也就有个问题：太不可复制了，他儿子另开一家店，都不能得到一样的口碑。于是只能永远小而美，无法做大。——这样的模式是反互联网的。
请思考：要想把自己现在从事的事业去影响更多人，到底不可复制的是什么，什么又必须是可复制的？
用户的体验由谁来提供？ 两种模式。演唱会中，歌星不能缺少。寿司店里，老师傅不能缺少。这种模式可以称为“专家提供体验”的模式。还有一种模式，则是“用户相互产生体验”。比如微信微博知乎，能有今天，都是因为用户自己创造的内容，然后就有了独特的体验。阿里巴巴不就是做市场嘛，QQ不就是做聊天工具吗，其中的技术谁都可以做，但用户数到达某个量级后，就产生了无法复制的体验，从而跟随者无法模仿。
——罗辑思维要做的是前者，拆书帮要做的是后者。
请思考：你现在从事的事业，如果目标是成为专家/明星型，会是怎样的？如果目标是把人聚起来，你留在幕后，那又会是怎样的？
#A2：我如何应用#
1、我现在上的课里面，有很多课是纯粹的不可复制的。比如跨部门沟通的内训课等。既然我的目标是增加拆书帮的影响，那么这部分课要减少。
2、拆书帮分舵的活动，要强调参与者的体验，而不是过于强调拆书的技术。对体验的强调，也应该细化为流程和指导，体现在分舵手册中。
@andy
#I 用自己的语言重述知识#
互联网时代，内容是冗余而随处可见的，因为多获得一些内容而沾沾自喜实在是没什么价值，但是这只是常规内容。如果这个内容极其难得、首次面世、牛人狂转、包邮包退换、让女朋友看了不跟你吵架了、同事看了不跟你使绊儿了、自己看了桃花来了，就不一样了，因为它不仅仅是内容了，而是体验～为什么内容不值钱，因为内容和每个个体都没关系，好复制，就像3d打印～但体验和参与者的感受、心情、效果有关系，不好复制，就像瞬间移动、器官克隆。
所以说，区分内容和体验，关键点是，它是孤零零的独立于读者的信息，还是有形容词的信息。体验，可以说是给信息加上一个描述独特效果的形容词，并让你的用户感受到这种效果。
#A1 联系过往经验#
都说网站内容为王，内容真的为王么？为什么垂直类网站更吸引人？因为如果它的每个内容都从一个方向联系你，你第一次被联系了，被刺激了，后面的内容都有这种联系，这就是体验。网易新闻为什么什么内容都有？其中绝大部分内容可能你看都不看，但是，可能旮旯的某个豆腐块击中你了，情感有了，联系有了，体验就有了。这就像日本的akb48说的，总有一个适合你～带了这个效果，就不仅仅是内容了。
就拿云课堂来说，大部分课程是以视频格式，然后独立售卖。用户的购买欲望需要调动才行。原因是那些基本主体就是内容，孤零零的和个人没关系。为什么秋叶火了？他注意到了课程除了教科书以外的部分，给课程加了个周边，课堂的体验就有了，这个内容成了学习过程的一部分，而这个过程一定指向你的改变，这就把内容和你联系起来了。
#A2：我如何应用#
下次发公众号文章的时候做个小游戏。
#群内讨论#
另外，上一篇帮主的讨论部分，我有两个论点和帮主不一样，求讨论。第一，帮主说，工业制造的年代，诞生的很多大型公司，这时候必须考虑客户需求，用市场和客户来决定公司战略以至于产品细节。这里我是存疑的，理由是我们需要辨别两个词，需求和效果。需求是主动的，效果不是。举个例子，我觉得飞机就该设计成一个翅膀，这是需求。我设计完了，一帮人坐着飞了一圈，掉下来了，这是效果。工业时代的设计，设计师比如当你电话的比尔，放你飞机的莱特兄弟，他们是需求生产者，大众只是用来测试他们产品效果的，大众的反应说明了他们的需求靠谱不靠谱。而互联网时代，当我们的产品刚上线的时候，一定非常明确是制作者的需求加用户的效果。但是一段时间之后，一旦用户反馈有问题了，产品经理就说这是用户需求，这就有问题了。用户没有需求，只是说你那么做会摔死人，但是他不知道该怎么做。换句话说，用户没有需求，只有创造者有需求，用户是测试效果用的。如果真的相信主动的需求应该从用户来，这个产品经理该找谁要工资啊。
第二，帮主说，投入大，而且不仅仅是自己一个人投入，那么投资方就需要安全感，决策就必须考虑用户需求，甚至“向市场妥协”。
这里帮主说的投入大，我理解不是简单的钱多少的问题，而是这个钱的量和生产者有能力使用的钱的量的对比。100块钱我能花的好好的，产生1000的收益。但是10000块钱我这辈子都没见过，你给我我就真买5000个煎饼去了。如果产品生产者拿到钱就开始投向用户需求，紧着去想我还怎么让用尽全力的让用户给我钱，把本儿捞回来，我觉得很可能说明一个问题，他钱拿多了，拿了太多自己不知道该怎么花的钱了。实诚的我觉得，这是生存，不是踏实做事。如果我能花100挣300，我拿300去试试挣500这个没问题，这个阶段我也不会去太在意，用户的需求是什么，我还是可以让用户试效果。如果真给我1万，我都不知道怎么花，那快问问用户吧。但其实，对自己、对投资人、对用户都不负责任。
@朱全武
#I 用自己的语言重述知识#
在互联网的冲击下，音乐行业从卖CD，唱片等内容转型为卖体验（演唱会），不仅活下来而且赚得更多。
为什么内容没吸引力？太容易获取没有稀缺性，没有参与感（没有体验）
为什么体验受欢迎？
有参与感；与自己有关；每次体验独一无二。
#A1 联系过往经验#
1）众筹。（如中欧商学院李善友的课程报名设计）
浙大网新打造的国际培训高端项目。该项目主要针对国内IT领域创业者，IT公司管理层人员，以及其他希望扩展国际视野的高端人士等，深入探寻硅的Google、Apple及当前最热门创业公司，掌握硅谷最新创业和创新资讯，学习硅谷顶尖公司管理创新，对接硅谷风险资本和孵化机构。共同深入思考和领悟互联网时代的企业创新管理之道，以及未来企业创新趋势.
2）秋叶带学员一起玩一起学习。
3）轻游戏（神经猫等html5游戏，还有基于游戏原理设计的。昨天刚好跟一个创业者聊他的项目，通过玩手机端轻游戏，跟据玩到分数来获得返利比）。
4)社交（促使他与别人分享增强参与感）
#A2：我如何应用#
如何在自己的产品中增强参与感和体验？
我们去硅谷的项目计划用众筹的方式。
学习产品的设计要增加互动（内容形式上，平台设计上），加入社交（与各大社交平台分享，与团队分享），加入反馈和奖励（如积分，等级，兑换等）昨天还看到一个通过虚拟关注获得真实收益的例子，也可以考虑。
#群内讨论#
要不要满足用户的需求，以及能不能满足，我觉得可能要分两部分。
一种是像许总这样，因为兴趣而做的事，不用考虑那么多，尽管做好自己，“找到自己，世界就会找到你”。
另一种是公司的产品，这部分必须要满足用户需求。如何满足？我觉得最佳方式就是精益创业那种模式。
起初花最小的成本迅速作出demo（我们想像中的用户的需求），
然后推向市场，听取用户的反馈。
快速迭代满足真实的用户需求。
不断重复这个过程。
这个过程也是用户参与的过程嘛，用户会觉得与团队一起做了这个产品。
@小董先生
#I 用自己的话重述原文知识#
把可复制的内容卖成不可复制的体验。娱乐行业遭受到新媒体介质的冲击，并没有垮掉，反而利用互联网捧红了艺人，通过举办演唱会等线下活动，获得了更大的收益。
#A1 联系自己的过往经验#
让我想到了之前在书里看到的两个非常好的例子。一个是高端品牌网络花店Roseonly，这家花店通过网上预定注册，绑定送花人邮箱，填写收花人信息，一旦填写完成就不能更改。预订成功后会生成一个由送花人和收花人共有的唯一码，并为二人产生一个独立页面，以此保证玫瑰‘一生只送一位佳人’。Roseonly贩卖的并非只是玫瑰本身，而是对所爱之人一爱一生、矢志不渝的承诺，玫瑰作为这个承诺的载体，使得收花人所获得的心理满足感远远大于其他礼品。花店正是因为体察到客户的情感需求，才将“承诺”作为客户更为看重的产品附加值，通过塑造高端品牌，以此强化爱情在彼此心里的重要定位。都是卖玫瑰，但是Roseonly赋予了玫瑰更大的意义，大受高端消费者的喜爱和青睐。
【片段三 · 互联网思维就是建立系统、制定规则 · RIA】
R·阅读原文片段
《转折点》 p27
通过上面这些互联网产品可以看出，它们的共同特征是：都是一个系统，企业提供这个系统运转的规则，但企业自己不直接参与到产品、服务的提供环节当中，他们也无法精确地控制系统的运转，只能通过改变规则来对系统施加模糊的影响。
这就是我理解的互联网思维，它是一种系统思维。在互联网公司所建立的那个系统当中，产品经理扮演的其实就是上帝的角色，他建立规则，通过规则去影响系统当中各个主体的行为，进而让整个系统实现良性的运转。
作为传统行业运用互联网思维的模范，小米改变了手机行业的规则。传统的手机行业是靠差价赚钱的，我一个手机成本是1500元，卖2000元，那我就赚了500元，这是传统思维的做法。小米的规则是什么呢？我一个手机成本1500元，好，那我就卖1500元，甚至1200元我都敢卖。传统公司开始的时候肯定觉得小米疯了，或者是以为小米是把他们挤破产了再提价，这是他们用自己的思维方式去思考得出的结论。可是对于小米来说，它其实不在乎硬件本身赚不赚钱，它是通过硬件来获取用户，用户才是小米的真正目标。有了用户以后，小米建立的一套生态系统就可以运行起来了，它可以在里面卖书、卖App、卖商品、卖游戏……它可以把卖硬件亏的钱全都赚回来。
看到这里，可能有些朋友要悲观失望了：如果互联网思维是这样的话，那岂不是少数人的游戏，和我们大部分人无关了？当然不是。互联网思维的核心是建立规则，这个规则可大可小，大规则能够成就大的事业，小规则可以帮助你改善你的很多事情，例如——
· 用互联网思维做营销：我又要提到美国租车公司Uber了，它没做过什么广告，我就知道了它，那它到底做了什么呢？当你注册成为Uber的用户之后，它会给你一个邀请码（我的是9ny97，您可以输入进去试一下），你把Uber推荐给你的朋友以后，他输入你的邀请码，他账户里就会得到100元的体验金，当他乘坐过Uber之后，你的账户里也会得到100元奖励。利用这样一种规则，Uber就把用户的积极性调动起来了，这个系统就开始运转了。我们明道的营销方式和Uber异曲同工，老客户推荐朋友使用明道以后，他和朋友同时使用免费获得额外1个月的高级服务。
@朱全武
#I 用自己的话重述原文知识#
以小米为例，先通过让人惊叫的产品吸引用户，然后建立一个生态系统（从生态中的副产品、周边去获得收益，也可以借用生态从第三方获利）。形成壁垒，他人基本无法复制。
所以大多数互联网公司都需要资本的介入，否则无法玩。据说互联网产品，每个用户大约值100元，可以用来估值该公司
#A1 联系自己的过往经验#
貌似很多颠覆者都是先建立新规则，打破传统，吸引用户，然后建立一个生态系统。
@雪菲
#I 用自己的话重述原文知识#
建立规则本身不是目的，规则建立的好，系统才能运转，各层级各有所得，大大降低管理成本。
#A1 联系过往经验#
我家最近有小规则：积分制。主动打水+10分，主动洗碗+10分…惹老婆生气扣100分 积分可以换要求。嗯，比如我攒了100分，可以要求他去买一次紫菜包饭。这里有个小差异，就是主动做事不扣对方积分，而是给自己加分。我发现大家都喜欢攒分儿，于是主动性提高不少…然后遇到实在没主动性的事情，考虑到对方是花那么多劳动换来你的一次投入，也就能去做。
#群内讨论#
朱全武
我有个朋友支付宝出来创业，最近在做类似的应用，出了测试版，第一版将要上线。@雪菲
叫zuibon。将虚拟与真实结合，用游戏的方法提升情侣间的趣味，我很期待上线。
@赵周
#A1 联系自己的经验#
今天，给三十多位仁脉公司的课程顾问讲拆书帮。仁脉是珠三角最大的培训公司之一，这三十人是他们销售中的精英，每人每年都是几百万的销售额。换句话，这些人一起努力给企业客户推广一个培训老师的课，可以轻松把这个老师一年的时间排满。我跟他们说，如果今天关于拆书帮学习法的分享和演练让你们激动，让你们觉着真是有启发有收获，那么去把你的激动和认同传递给你的客户，让企业大学的人士和培训经理们去了解拆书帮，并在企业中尝试起来。但是，你们不要推荐我去给他们讲课。——他们说，“啊？！”
因为请我去讲，贵且不说，能涵盖到的企业太少了。这样太慢。我们在努力开发一系列的资料，让有点兴趣的企业可以用极低的成本应用拆书帮。
有五百家企业应用拆书帮在他们的组织学习规划中，我们在出版，网站，拆书家认证体系……等方面的规划，就可以实现。我们还可以组织不同企业的拆书家相互去讲，窜访。这就是建系统，定规则的应用。
@许维：
#A2 规划自己的应用#
用互联网思维做管理：在这里举一个我自己的例子，下个月明道社区就会上线了，如果按照传统思路，我肯定要去招聘几个员工专门来维护社区，这又是一笔不小的开支，而且效果还未必好，因为能够胜任这个工作的人肯定是挺难找的。我的做法是：不招聘专职人员来从事这项工作，而是把整个销售团队的几十个部署顾问全部变成社区的维护者。我的规划是这样的：在首页设立顾问排行榜，通过在论坛当中发布高价值内容、解答客户的疑难问题，顾问可以获得来自用户的“赞”，赞越多排名就越高，他们获得客户的几率就越高。如此一来，我就把整个销售团队都变成了明道社区的内容贡献者和客服了。
@Crystal
#I 用自己的话重述原文知识#
互联网的兴起使得虚拟空间里出现了许许多多独立存在的个体，大家互相交流切磋。我们这些塑造虚拟广阔世界的人要做的就是默默观察这个虚拟空间，在自己所擅长的空间里，探索适当的规则模式，做出产品，而后由大家品评，适合大家的就经得住时间和市场的考验，不适合的再去探索新的规则，以新的形式展现给大家。
#A2 规划自己的应用#
在快速发展的时代求生存，就要有快速提高竞争力的本领。拆书是一种形式，如果没有应用到自己的生活中就是白费。我打算在接下来的一年里，利用自己的专长，先做一个小东西发在互联网上，看看自己是不是能够有这样创造能力。明年这个时候，用一个基本可以开始盈利模式的网站或软件作为自己的生日礼物。
@小董先生
#I 用自己的话重述原文知识#
互联网思维是一种系统思维，通过建立和更改规则从而影响系统当中各个主体的行为。小米卖硬件不挣钱，甚至是贴钱，更改了行业靠硬件谋取利润的规则，赢取了大批用户。从而使得它整个生态系统运行起来。然后通过卖应用，软件，周边设备等实现盈利。
#A1 联系自己过往经验#
像京东自建仓储和物流，实现周边地区当日达，一日一送，甚至是一日两送的物流服务，打破了以往物流的规则，赢得了不少用户的称赞和好评。这是一种非常棒的互联网思维。
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你必须超越杜拉拉——拆书帮拆书：《杜拉拉升职记》
2013-10-21
@拆书帮 赵周
（本文由赵周老师在某著名互联网企业带领的拆书帮活动实录整理而来）
【引子】
有人说，像杜拉拉这样，三十多岁的女子，没有爱好没有家庭，谈了半场莫名其妙的办公室恋情，付出了若干年的拼命，混到个年薪二三十万的外企中层，这实在说不上“成功”。
也许如此。不过，大家喜欢她也许正是因为她的成就不那么遥不可及。
她姿色中等，家世普通，没有什么背景，靠自己的努力找工作、升职。如果她可以，那没有理由你我不可以。换句话说，读者们相信，相比某些出书立传的前外企高管，她的成功才真的更容易复制。
——且慢，真是这样吗？请问，别人的成功怎么复制到你身上？你把这本书读三遍，就能复制了吗？
能复制的仅仅是知识。但复制来的知识若不改变你的行为，若不变成你的能力，则全无用处。
拆书帮强调的是把图书的知识拆解成你的能力。
除非如此，否则，你也就是读了本小说，中间叹了两次气，流了三次口水，其他什么都没剩下。
也许你读过。也许你没读过。
我们来把它拆成一本完全不同的书。
我们一起来梳理，书中的哪些细节，体现了职场必须沟通表达能力、计划组织能力、信息处理能力和管理决策能力。
然后，我们一起拆解出如何在工作中掌握并体现这些能力。
【拆书实录】（节选）
赵周：你对杜拉拉印象最深的是什么，说说看？
学员：坚持。
学员：目标性强。
学员：有心计。太可怕了这个女人。（众笑）
赵周：好啊，“有心计”可以换一个中性的词，“善谋划”。还有吗？
学员：专业。
赵周：哪里显示她专业了？
学员：就是在好多地方，我还是会喜欢有这样的下属或者同事。她处理事情的那个方式，让人感觉比较专业。
赵周：很多地方都是，那能给一个例子吗，说出细节来？
学员：那我得翻翻书（笑）。
赵周：这样，我们就发现一个规律。大家刚才说的这些，“坚持”、“目标性强”、“有心计”、“专业”……这些有一个共同特点，就是高度概括。对不对？我们管这种高度概括的评价叫做“观点”。如果我要你给出细节来，你就觉着好像困难了一点，虽然整本书你都看过了，但是并不习惯复述出细节来，而是给出概括、归纳、加工之后的观点。
所以，规律就是，大家更喜欢说观点，而不是说细节。那么，说观点显得专业，还是说细节显得专业？我们来看这个片段。
【片段一】
阅读·知识
——《杜拉拉升职记》，片段二，p106——
拉拉内心深处，就算是对李文华的贡献也并不满意，她看得出来，李文华对她的指点，更多的是顺便性质，而谈不上系统有机的安排。她决定假借感谢为名，既是激励一下两位peers（同级），也是为了给他们更多的压力，以索取更多帮助。
为了区分王宏和李文华对她成长的贡献，也为了鞭策王宏，并让李斯特了解自己的进展，拉拉做了一个总结报告，用邮件发送给李斯特，同时抄送给了王宏和李文华。
拉拉利用一个简洁的表格来做这个总结报告，表格中分为四项内容：受训目的，受训内容，facilitater(帮助、促进者)，效果及进程。简而言之，就是谁教会了她一些什么。
李斯特一看这个报告，就明白了两点：一是拉拉进步神速;二是王宏基本没有搭理拉拉。
赵周：这段读下来，你是感觉杜拉拉专业呢，还是有心计善谋略呢？都有是吧？其实问题应该这么问，你在工作中让同事、老板、客户感觉你专业，这种感受是怎么来的。一定是通过某种现象、某些事情观察来的，如果你能有心计的主动去做这些事情，那么就可以让别人认为你专业。对不对？而实际上呢，实际上是专业吗？这就要看，你是只做表面功夫，还是这已经成为你做事情、思考事情的方式。
这段内容就体现了专业的一个基础要求——注重事实，关注细节。
你对合作伙伴不满，你怎么跟老板说？你认为现行政策不合理，你怎么跟老板汇报？可能很多时候就直接把观点摆出来了，甚至把情绪带出来了。“我觉着他根本就不重视这件事！”“这样做肯定行不通！”……但是这么说效果如何？一般都不好，对方觉着这是你主观的、片面的、短暂的，甚至不负责任的看法。所以，一定要记住，说事实比说观点有效，更能影响人。说事实的要点是讲出细节来。细节说服人、细节打动人、细节就是力量。
所以，我们在杜拉拉同学身上要拆解出的第一个能力是：注重事实，关注细节。
你最近看过电影吗？
学员：看过。
赵周：什么片子？
学员：2012，最近一部看的是2012。
赵周：哎呀，我一直说去影院看，可是没安排出时间来，错过上映期了。这个片子怎么样？
学员：还行，挺不错的。
赵周：“还行”？“挺不错的”？
学员：就是场面很大，美国大片嘛！
赵周：“还行、挺不错的”，这是事实还是观点？“场面很大”，这是事实还是观点？
学员：（笑）都是观点。
学员：那他应该说这个片子投资了多少多少，已经有了多少票房。
赵周：好，这些都是细节了。关于一个电影你还能说什么细节？
学员：电影中某个印象深的场面。
学员：看电影的时候大家笑了几次，或者我掉了几次眼泪。
赵周：这就很厉害了。你还可以参照杜拉拉这段的做法——分成四项内容来说：特效如何，举了例子；表演如何，说个细节；故事情节如何；观众反应如何。有分类的思想。
从这段我们还看到，分类也给人以专业的印象。比如，要有人问你《杜拉拉升职记》这本书怎样。你就可以说，要分成四个方面来看：故事如何，文笔怎样，人物是否丰满，读后是否有用。这就很专业。
要有人问你对中国互联网发展的看法，你张嘴就说，要分成三个方面来看，第一个方面是创新——说第一个的时候还不知道第二个、第三个方面是什么……（众笑）没关系，那也要说。一边说第一方面，一边想出来第二方面，这也是能力，要练出来的。
好，我们今天拆书拆到这里，你觉着对你帮助吗？
学员：有帮助。
赵周：对你有帮助吗？
学员：说事实、说细节、分类，这些都有用。
赵周：对你有帮助吗？
学员：很有帮助，具体帮助要分成三个方面来看……（众笑）
赵周：（拍手）终于等到我要的答案了！大家一定不要忘记拆书帮的宗旨，那就是“把知识拆成你的能力”，只有你能用上，改变了你的行为，才叫成了你的能力。
那么我讲解和演示到这里，下面进入拆解环节，请你演绎出案例来，如何在生活工作中用上这个片段背后的知识。
转化·行动
【以下为现场学员提出，并在拆书家的引导下完善的实战案例。】
现场案例1：
先说个观点：这个启发真是很大的！以前我们读过去就读过去了，我还说我特别喜欢这本小说，自己读了两遍半，还推荐给好多朋友读。赵老师选的这段我有印象，读的时候就觉着她这么做很专业，让人挑不出毛病来。经赵老师这样拆解，我才知道是说事实和说观点的对比，还有分类显示专业。——上面这样算不算说事实了？
还有应用吧，那首先就是跟领导说事情，尤其是比较敏感的事情，尽量给事实，让事实说话。前天我带的项目进行到中期，出了一些问题，得延长时间。我就去跟领导说了，说项目遇到困难，肯定不能按期完成。我现在想，这么说不合适，他会认为要么是我们不努力，要么是能力不够，因为在项目规划的时候不能预测到所有困难，这也算能力问题。我应该跟领导说项目遇到的具体困难，每个困难的细节、原因。对，先分类：项目可能遇到的困难有三种，可控的、不可控的、无法预测的。这次遇到的就是无法预测的那种……
现场案例2：
上次参加拆书帮，第二天就有同事问我这个活动怎么样。我跟他说很好啊（众笑）。
明天再有人问我，我就会举出一些细节来，让他通过细节明白到底好在哪里。
现场案例3：
我是人力资源部的，负责招聘。我们在招聘的时候也有这个应用，就是一定要看细节，要问事实。有的岗位特别要求细心，那他说自己很细心，这不算，这是观点，我就会问他能不能举个例子。有的岗位特别要求创意，他只说自己很有创意就不够，得说出几个具体的创意，当时是什么情况，他是怎么想到的，后来又做了什么，别人是怎么反应……能说出这些来，我们就相信他是真的有这个能力。
现场案例4：
跟客户不能只说我们产品好！效果特别明显！买了你绝对不后悔！——我们有些销售特爱跟客户说这些，拍胸脯保证。结果客户不见得信。还是应该说细节，说出具体的数据来，这样更有说服力。说成功故事也行，××县的××企业，李总，生产竹炭产品的，2009年6月购买我们服务，开始他只是抱着试试看的态度，反正就2800块钱么，结果不到一个月……这样讲故事效果也特别好。我们top sales就是讲故事高手，他分享他的经验，就是一定要细，越细越好。
现场案例5：
大家都说的是“说事实”啊，我补充一个，要是能熟练“分类”这个技巧，也很有用的。客户要问我，“网上做生意有风险吗？”我以前都直接回答“你放心”一类的，以后可以说：“这要从三个方面来看，一个是你的风险防范意识，一个是你对电子商务的掌握，还有一个是你选择的电子商务平台”。这样的回答就专业多了。
Review的时候，经理问我这个季度有什么成长，我也说“要从四个方面来说……”（众笑）
【片段二】
阅读·知识
——《杜拉拉升职记》，片段三，p34——
李斯特到广州办开会，忽然想起什么，做考问状，问拉拉：“要是由你来做上海办这个装修项目，你会申请多少预算？”
拉拉沉思了下，用肯定的语气说：“750万。”
李斯特大吃一惊忙问：“根据呢？”
拉拉有板有眼地分析道：“上海办目前的装修是5年前的设计风格，这次装修新的设计估计风格会变化不小，大部分间隔得重做，因此布线和天花板上的机电消防什么的都得重新做；上海办的家具大都已经使用8年，早过了折旧年限，而交换机系统已经使用10年，更是大大超过了供应商建议的使用年限，不动它还好，一动，系统就很可能出问题——这样，家具和交换机都需要更新；现在的面积是4500平方米，再签租约，一般是2～3年的租期，根据我的理解，DB在中国的业务呈明显上升趋势，考虑到未来2～3年的走势，比较可能的做法是在现有面积上，多加10%的面积，就是总面积会达到5000平方米左右。综合上面几条，每平方米的理论价格会达到1500元左右，总预算应在750万左右。”
李斯特听拉拉这么一分析细节，就冒了一身冷汗，心里暗自叫苦。
他稳了稳心神又追问：“那你觉得完成这个项目需要多长时间？”
拉拉内行地说：“按DB的操作流程，美国总部的地产部对此类项目会参与得很深，像上海办这么大的工程，单是获得亚太区的批准还无法立项，项目最后需要报到美国总部的地产部去审批的，加上中间还牵涉到很多部门的参与，比如法律事务部，采购部，IT部，财务部，使得用于协调的时间会非常长。正常情况下，美国总部的建议是用9个月完成整个装修项目，其中用于工程本身的时间应该是3个月左右，用于项目前期的分析和协调的时间大约是六个月。”
李斯特一面夸拉拉进步神速，一面决定一回上海就找玫瑰谈话。他知道拉拉的话十有八九是对的，不单是因为她的脸上写着一头诚实的黄牛的表情，而且，她的话明显朴素在理，有专业的力量。
赵周：这段你读到了什么？
学员：她回答得很专业，主要是有细节。
赵周：对，我们说“细节说服人、细节打动人，细节就是力量”，就是这段李斯特评论杜拉拉“朴素在理，有专业的力量”。你能看到她把说事实、说细节变成了自己的一种习惯。希望我们都能养成这种习惯。
但是，懂得说事实，像杜拉拉这样，你觉着已经不错了是吧？她还能不能做得更好呢？我们拆书帮这次的题目是，“你必须超越杜拉拉”。为什么？因为说实在的她并不能算多么成功嘛。混得不错而已。换到今天，照样买房压力很大。（众笑）你要比她做得好，要超越她。
有没有人记得这段的背景？杜拉拉这时是广州行政主管，她的老板是上海的行政经理，叫玫瑰。李斯特是她老板的老板。现在是上海office要彻底装修，谁负责？当然是玫瑰负责。算好了预算，报给李斯特，450万。李斯特大概问了问，就照此申请了上去。过了一段时间有点不放心，趁着到广州来，顺便问问杜拉拉吧。李斯特肯定没想到杜拉拉给出这么详细的答复来，“朴素在理，有专业的力量”是吧。说明杜拉拉平时用心，关注细节才能说出细节来。杜拉拉说，750万。
挺不错吧？这样一回答，老板的老板马上对你刮目相看。话说回来，这个刮目相看的效果到底有多大？杜拉拉因为这次回答升职了吗？没有。我们在片段一，梳理了杜拉拉升职记中的三次关键升职，没有这次。实际上这次对话之后，李斯特回到上海，马上给玫瑰升了一级。
为什么发现玫瑰搞错了，反而给她升一级？你要记不得了，可以再回去看书，我们这里不分析这个。我不太喜欢这本书里权术的东西，关于高管心理活动、权术斗争、博弈制衡……这本小说里要么太幼稚，要么太理想，你能看出来作者最多做到过经理一级，对总监之上的级别都是推测和模仿，八成抄的《金枝欲孽》一类的，妃子们争宠，勾心斗角。（众笑）
我们不分析李斯特为什么反而给玫瑰升了一级。总之，这次杜拉拉说事实说细节，有效果，但效果并不是很大。为什么？
因为这件事情牵扯太多，责任重大。这时候说事实就不够了。
对特别重要的事情，涉及到决策层面，那么仅仅展示客观事实就不够了。仍然要事实要细节，但还得加上你对事实的加工，一般就是你的明确观点，然后还要有你的建议，最后对建议的实施效果做预测。
我重复一遍：一份正式的用于决策的汇报，应包含四个部分——事实+观点+建议+预测。建议必须明确具体，至少要给两个。预测不仅要给出积极预测，还要给出消极预测——也就是如果按我的建议做了，可能会有什么不好的事情发生。
这样，老板不只能看到你的“朴素”和“专业”，更能看到你的“周全”和“可靠”。——一个好的汇报，不仅要让老板知道你的认真和敬业，更要趁机让他认同你思维全面、可以放心托付重要事项。前者，不过是好的员工，后者，才是可以提拔的候选人。
按照这个要求，再来看杜拉拉的“汇报”——既然已知某几个部门难以协调，那对此可以给出建议，以及行动后的预测。
“建议高层召集法律事务部，采购部，IT部，财务部……等部门的总监，明确此次任务的重要性和紧急性，请他们亲任本部门协调的联络人和责任人；或者，也可以成立装修项目小组，每个部门指定一位主管级以上的人员作为项目组成员。这样做之后，会大量减少跨部门协调的时间，估计3～4个月就可以协调完毕，节省至少三分之一的协调耗时。不过，这样可能会被总监们抱怨浪费了他们的时间，要有这个心理准备。”
有没有感觉？在之前的事实和观点的基础上，再加上这些话，就能更加感觉到专业。因为思维更全面的，考虑更细致了。本来李斯特听过事实和观点，觉着杜拉拉怎么样？细致，认真，负责任——这叫好员工。再听过建议和预测，就觉着她缜密、周全、可以信赖——这叫可以提拔的候选人。
那下面我们就一起来超越杜拉拉，构思你需要“汇报”的场景，按照这四个步骤来拆解案例。这里说的是广义的“汇报”，比如你去年去过泰国，现在你同事咨询你的意见，他蜜月旅行去泰国好不好。你给他的回答，也算是汇报，可以按照这四个步骤来。然后你就会有感觉，只要这样跟人说话，马上就显示出你的专业来。
转化·行动
【以下为现场学员提出，并在拆书家的引导下完善的实战案例。】
现场案例1：
我们去成都做活动，要寻找新的供应商，提供活动场地和现场服务什么的。场地好不好，对活动档次、效果的影响特别大，所以很重要，我的老板也总是再三过问。有的时候我挺郁闷的，就是花了多大力气、做了多少比较，这些老板并不清楚，但只要有不好的地方，他马上注意到了，认为我工作不到位。
按照这个汇报的法子，我以后汇报可以这么说：先说事实，这次活动的特点、需求，会场供应商的现状，一定有特别细的细节；然后说观点，“综合考虑还是应该在五星级酒店中进行”；然后建议，给出两个选择A酒店和B酒店；最后说预测，如果选择A，有什么好处，可能出什么意外，如果选择B，有什么好处，可能有什么麻烦。
现场案例2：
昨天我去了颐高（电脑城），回来就有同事问我，他家里想配一台大显示器的电脑，现在买什么合适。这算不算汇报？
我昨天就跟他说最好最近别买，再等一个月买更合算。我这是只说了观点。我可以说：你要配电脑，最大投入是显示屏，现在的高端显示屏产品处于比较高的位置，价格比两个月前贵了30%，不过上周起已经开始在回落了，所以如果你不急的话等一个月更合算。（这是事实和观点）
如果你现在急着买，那么可以考虑品牌机。如果可以等一个月，那么同样的价格可以自己配到高一个档次的配置。（这是建议）
买品牌机的好处是比较放心，但以你的电脑水平，很可能会觉着它给你预装的软件都是鸡肋。自己配呢，其实各个重要配件也都有保修期的，只是比较费时间，而且要是不熟悉奸商的技俩，可能被他忽悠。（这是预测）
——这么说好像罗嗦了一些。不过，只要能说出一部分来，大家就肯定觉着我在这件事上是专家，一言九鼎，以后谁要配电脑都会咨询我。
现场案例3：
事实：我参加了拆书帮，今天拆的是《杜拉拉升职记》，赵老师带我们对六七个片段进行深入讲解，然后要求我们设想自己能怎么应用，拆解出自己的案例。
观点：我认为这种学习方法很新颖，也很有效，学了真正能用上。
建议：建议我的团队尽量都来参加每期的拆书帮活动。
预测：积极预测是大家的学习兴趣和能力增加，自己读书也可以用上拆书帮的方法，长久下来必然提升工作能力；消极预测是多占用了个人时间，另外有些人可能觉得读书的乐趣减少了，可能不习惯这种方式。
【片段三】
阅读·知识
——《杜拉拉升职记》，片段六，p200——
何好德有一次和拉拉说：“我们把公司的SOP(标准操作流程)全方位地健全起来。大家想办任何事情，哪个级别有权利做决定，可以办还得是不可以办，该怎么办，有谁来办，多长时间内得办好，在SOP里全都规定好。还有，别忘记在SOP中规定特批的程序，对未尽事宜的审批办法设定好解决途径，因为总会有特例存在。”
何好德进一步说：“这样，任何人之间都不用发生争论乃至对立，做决定的人也有依据，凡事都以SOP为行事标准，我批准什么，是依据SOP，不批准什么，也是依据SOP—大公司嘛，就应该尽量避免太多个人化的决定，让制度来管理公司才是正道。”
拉拉觉得何好德说的很对，她推荐了一位特别适合协调主管SOP的同事给何好德，何好德点头认可，柯比得和罗杰也没有话说，于是管理层首先批准了一个SOP—关于如何规范SOP的SOP，拉拉奉何好德之命，和财务部负责SOP管理的同事一起，在全国各办事处宣讲这个SOP的内容。
DB中国上上下下掀起一股SOP的热潮，美国公司的SOP是当今世界上最专业而严谨的SOP，且五花八门丰富多彩。结果发展成，基本上，一个人在DB想走路，先抬左脚还是右脚，每次抬过高，每步花多长时间，都可以在SOP里查到依据。
拉拉也从SOP中获得利益，童家明再去找李斯特投诉拉拉的时候，就不方便了许多，拉拉一切按SOP操作，不符合SOP的操作，在DB也难得有条件发生。
拉拉又学到一个职场经验，就是关于SOP的多种用途，它不但能提供解决问题得方法和做决定得依据，还能避免人与人之间的不同意见，从而规避个人矛盾和职业风险。
赵周：这部分内容肯定不能算小说了。这有点类似电影电视中的“画外音”，把不能借由表演传达的内容，用外部插入的声音解释给你听。
对二十世纪影响最大的一个人是谁？每个人可能都有不同的答案，但有一个人可能很少被想起来，但很多社会学家认为他彻底改变了人类世界。这个人就是福特。以至于有本著名的小说，《美丽新世界》，说未来人们为了强调福特发明流水线给人类带来的改变，把“公元”纪年改成了“福元”纪年。总之，流水线的发明，是上个世纪最重要的发明之一。很可能可以把“之一”去掉。
流水线是什么？就是把某一件产品的流程分解到一个个单元，定义清楚每个单元做什么，以及如何衔接。SOP是什么？Standard Operation Procedure，标准作业程序，就是将某一事件的步骤分解到一个个单元，定义清楚每个单元做什么、负责人是谁，以及如何衔接。你发现二者之间的共同点了吗？SOP是流水线的发展，企业中的所有事件都可以当成流水线上的产品，尽量界定清晰。这也是SOP的灵魂。
小说中的这一段说清楚了SOP的好处，包括一般不拿出来在台面上说的好处也都说了，“规避个人矛盾和职业风险”，对吧。为什么能规避个人矛盾呢？因为有制度了，责任分解清楚了，工作定义明确了，那么一旦出问题，就容易找到客观依据，而不容易被认为是个人矛盾、主观臆测、公报私仇。再往深里讲一句：中国人传统上有“一家人不说两家话”，觉着事情说太清楚了伤和气。实际上，说清楚了，有了规则，才更容易和谐。
举个例子：在座有结了婚的，问一下，在家吃完饭谁洗碗？
学员：一般是我老公洗，有时候我会帮帮他。
学员：不一定的，有时候我们为谁洗还闹两句。（众笑）
学员：谁吃的慢谁洗！
赵周：吃得慢的洗是吧？她接受吗？
学员：反正这么说的，不过一般都是我吃得慢。（众笑）要是上次是我洗的，我就会要求她洗。
赵周：这还是等于没有一致认同这个规则，对不对？为什么？因为制定的时候，这个SOP天然就有不公平性。因为人吃饭的速度不大会改的，以速度为规则标准就不公平。不公平的SOP就执行不下去，执行不下去的SOP比没有还差，因为制定者的信誉降低了。
我和我太太，婚前有约法十条，其中第四条就是：“烧菜的不洗碗，洗碗的不烧菜”。简明、清楚，共同接受，规避个人矛盾和职业风险，哦，婚姻风险。（众笑）
为什么定义清楚了才和谐呢？因为当我们共同认可了这个前提，如果今天她工作很累，我烧了菜，吃完后我又主动洗碗，怎么样？她会感激，会说你真体贴，因为那是本来该我做的事情。我可以多做，她能够领情，这才能和谐。不然呢，我烧了菜，我洗了碗，我觉着我值得表扬，她却认为这是我应该做的，认知不一致，这时候就会出现个人矛盾。破裂的婚姻都是这些小矛盾积累起来的。
我们讨论到这一段，就是希望大家能在日常生活和工作中敏锐去发现可以制定SOP的地方，从而避免个人矛盾，降低职业风险。
关于销售人员的撞单，是不是容易有个人矛盾——怎么制定SOP？
关于会议迟到，是不是容易产生不满——怎么制定SOP？
关于过年去男方父母家还是女方父母家，怎么制定SOP？
……还有哪些日常小事，容易产生不同理解，从而滋生个人矛盾，可以通过制定SOP来解决的？亲爱的读者，你愿意试试看吗？
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像乔布斯一样销售、思考、谈判！
2013-10-25
拆《乔布斯传》之一——像乔布斯一样销售
@拆书帮 赵周
【拆书简介】
不可能有人不知道乔布斯，但可能还有人没读过这本书。无论你是否果粉，请去读这本书。加上拆书帮的方法论，它带给你的价值将远远超过你阅读花的时间和书价。
以“乔布斯传”为名字的图书，单是简体中文的就出版了十几种，而这本是最权威和最真实的。拆书帮挑选出三十几个片段，成为四期主题：《像乔布斯一样销售》、《像乔布斯一样谈判》、《像乔布斯一样思考》、《像乔布斯一样沟通》。
【阅读片段一】
《史蒂夫·乔布斯传》p.65
暗藏在乔布斯与沃兹尼亚克间的冲突浮出水面：他们对苹果公司的贡献真的一样多吗？他们之间的利益又该如何分配？沃兹尼亚克的父亲杰里一直都认为工程师的价值要远超过企业家和营销人员，他觉得大多数钱都应该归他儿子所有。乔布斯来家里作客时，杰里当面向他提出了自己的不满。“你不配得到这么多，”他告诉乔布斯，“你没有做出过任何产品。”
然而，沃兹尼亚克比自己的父亲更加了解自己与乔布斯之间的共生关系。如果不是乔布斯的话，他可能还在家酿计算机俱乐部的会议上免费发放自己设计的电路板的原理图，是乔布斯将他的技术工程天赋转化成了蓬勃发展的生意，正如当年的蓝盒子一样。他同意继续保持合作关系。
这是个明智的决定。要想让Apple II取得成功，需要的不仅仅是沃兹尼亚克杰出的电路设计能力。Apple II需要成为一台完整的全功能消费产品，这就需要乔布斯施展拳脚了。
【片段一拆解指要】
哈佛大学教授小约瑟夫·奈提在1990年提出，一个国家有“硬实力”，如经济、科技、军事等，也有文化和意识形态吸引力等“软实力”。以往大家都只重视硬实力，而“在信息时代，软实力正变得比以往更为突出。”
对一个职场人士来说，也有硬实力和软实力之分。一位程序员的代码写得好，一位翻译的英语很流利，一位司机的技术很娴熟……这都是硬实力，也就是说，硬实力是一个人可以很容易量化和看到的实力。而做好销售、做好管理所必需的沟通能力、学习能力、建立关系的能力、思维能力等，则没那么容易显示出来，所谓内涵，所谓软实力。
有人瞧不起销售这个行当，说销售不过是“嘴皮子功夫”。这话并不错，只是嘴皮子功夫一样是“功夫”，是要下功夫来学习、强化和提升的。
这一段记录，精到地描述了老百姓对软实力的轻视是多么普遍，而这种轻视又是多么肤浅。希望拆书帮各位大侠从这个片段中认识到软实力的价值，认识到销售的价值，并采取各种方式来强化自己的软实力。
这个片段的拆解要求：请给一个你自己的通过“软实力”创造了价值的具体例子。
【片段一拆解实例】
拆解实例一：我管理的都是程序员。有人曾问我，做程序员怎么能拿到高薪。我的心得就是：开发优美的软件、解决技术难题、编写没有bug的代码，这些都不是一家商业公司的目的，归根到底，一家公司关心的事情其实很简单，就是增加收入和降低成本。因此，公司实际上需要的不是程序员，而是能够帮助它们增加收入、降低成本的人。所以，你得通过表达，让公司、让面试官相信你能创造价值，这才有可能拿到高薪。这种能力与你真的能创造多少价值，实际上联系不是很紧密。
我认识的一些很优秀的程序员，往往拙于表达。因此，别人要么是不想跟他们一起工作，要么就是低估了他们的价值。相反地，如果你看上去很会编程，并且很善于表达，别人就会真的这样看待你。
【阅读片段二】
《史蒂夫·乔布斯传》p.70
“人们确实会以貌取物，”他写道，“我们也许有最好的产品、最高的质量、最实用的软件等等，如果我们用一种潦草马虎的方式来展示，顾客就会认为我们的产品也是潦草马虎的；而如果我们以创新的、专业的方式展示产品，那么优质的形象也就灌输到顾客的思想中了。”
在乔布斯的职业生涯中，他一直十分关注——有时甚至过度关注——营销策略、产品形象乃至包装的细节。“当你打开iPhone或者iPad的包装盒时，我们希望那种美妙的触觉体验可以为你在心中定下产品的基调。”他说，“这是迈克教我的。”
【片段二拆解指要?KC1表达能力】
曾经购买过苹果产品的人，应该对此深有同感。人们买到产品后通常会扔掉包装，但我没有见过一个拿出iphone后就把包装盒扔掉的人。如果你曾逛过苹果零售店（上海有三家，北京两家，香港一家），或者看过乔布斯发布某款新产品，就会更深切地感受到什么叫做“以创新的、专业的方式展示产品”，从而把“优质的形象灌输到顾客的思想中”。
对销售人员而言，表达能力不仅仅是口头和肢体语言，还包括在言谈举止、销售工具、展示程序等方面的客户能够感受到的细节：着装、介绍的程序、演示的册子、言谈中的自信……这个片段的拆解要求：如果你要准备面试，那么能以怎样“创新的”和“专业的”方式来介绍自己？请认真构思并写下来，要求至少400字（能说两分钟）。
【片段二的拆解期待你的参与】
【阅读片段三】
《史蒂夫·乔布斯传》p.84
有一名叫比尔·阿特金森的程序员给这个项目注入了一些活力。他是神经系统科学专业的博士生，也尝试过不少迷幻剂。最初受邀加入苹果的时候，他拒绝了。但是后来苹果公司给他寄去一张不可退票的机票，于是他决定用上这张机票，让乔布斯设法说服他。“我们正在创造未来，”乔布斯在长达3个小时的劝说接近尾声时表示，“想象一下在海浪的最前端冲浪是什么感觉，一定很兴奋刺激吧；再想象一下在浪的末尾学狗刨游泳，一点儿意思都没有。来苹果吧，你可以吸引全世界的目光。”阿特金森入伙了。
【片段三拆解指要?KC4说服能力】
要想说服别人认同，首先自己要有十分的信心和百分的热情，甚至狂热。
推论一：如果你发现自己都不看好自己在销售的产品，那么最好的办法是换份工作。
推论二：管理者的重要责任之一就是让下属认同企业的愿景，相信自己的产品。
然后，可以有感性的说服，可以有理性的说服。
“想象一下”，这是感性说服，这句话调动的是听众的右脑，激活的是图像、感觉、情绪。
“想象一下，您换了这款SSD硬盘，电脑的启动时间缩短到20秒，您朋友还没来及在沙发上坐好呢，电脑已经出现桌面壁纸了。”
“想象一下，您在办公室喝这种滤泡式咖啡，比用咖啡机要方便得多，比速溶咖啡又健康得多，同事都会来问您，这个咖啡冲泡怎么这么别致啊……”
……拆解要求：请以“想象一下”开头，设计一段打动客户感性的话术。
【片段三的拆解期待你的参与】
【阅读片段四】
《史蒂夫·乔布斯传》p.104
布鲁斯·霍恩是施乐PARC的一名程序员。在他的一些朋友，比如拉里·特斯勒决定加入麦金塔项目后，霍恩也考虑过加入。但他从另一家公司得到了一份很好的工作，还有15000美元的签约奖金。乔布斯在一个周五的晚上给他打了电话：“你明天早上必须到苹果公司来，”他说，“我有很多东西要给你看。”霍恩照做了，乔布斯也借此机会成功地将他招至麾下。“史蒂夫是如此充满激情地要造出这台可以改变世界的令人惊奇的设备，”霍恩回忆说，“他强大的人格魅力让我改变了主意。”乔布斯向霍恩完整展示了塑料外壳是怎样铸造成型的，又怎样以完美的角度拼装在一起，以及内部的电路板看上去有多漂亮。“他想要我看到，整个项目必定会取得成功，方方面面都已经考虑周到了。我说，哇，这种对产品的狂热可不是每天都能见到的。于是我就签约了。”
【片段四拆解指要?KC4说服能力】
“方方面面都已经考虑周到了”，这是理性说服，这句话调动的是听众的左脑，强化的是思考、逻辑、信任。
要达到这样的效果，需要给出至少三个让对方眼前一亮的细节，这时他的感觉就是他没想到的你都想到了。于是放弃质疑，开始认可。
“这款电动牙刷，内置了两分钟智能计时器，因为牙医都建议刷牙要满两分钟；每分钟30000次的震动可以使牙膏深入牙缝等普通牙刷接触不到的地方；还有，您平时刷牙有没有发现刷的时候牙膏常常会掉下来一小块？我们这款的刷毛设计就不会出现这种情况。”
拆解要求：请给出关于你的产品的至少三个细节，是一般客户不会考虑到的，同时要解释这个细节的作用。
【片段四的拆解期待你的参与】
【阅读片段五】
《史蒂夫·乔布斯传》p.127
乔布斯还决定取消麦金塔键盘上的光标方向键。要移动光标，唯一的方法就是使用鼠标。这就迫使一些传统的用户必须适应鼠标的指向和点击这样的操作，尽管他们并不情愿这么做。和其他的产品开发者不一样，乔布斯不相信顾客永远是正确的。如果他们抵制使用鼠标的话，那他们就错了。这又一次证明，乔布斯把制造伟大产品的激情摆在了比迎合消费者的欲望更为重要的位置上。
【片段五拆解指要?KC20超越思路的能力】
这里说的是1982年。从乔布斯的这个决定开始，鼠标逐渐成了所有电脑的标配。
顾客不是上帝。所以顾客不可能永远正确。实际上，顾客往往是不正确的——他在他的专业上可能是专家，但对他采购的产品，一定不如卖这产品的你更熟悉。
要尊重客户。要了解客户。但不要事事迎合客户。
比如，客户最常犯的错误，就是追求便宜。很多销售会迎合这“需求”，甚至反复跟自己公司反馈说客户要求必须降低价格。而优秀的销售则会引导客户，让客户认识到还有对他更重要的。
拆解要求：请罗列出，你的客户常常在哪些事上目光短浅，然后列出你可以怎样教育他和引导他。
【片段五的拆解期待你的参与】
【阅读片段六】
《史蒂夫·乔布斯传》p.141“
我真的觉得你很适合，”乔布斯在和斯卡利散步穿过中央公园的时候说，“我希望你来和我一起工作。我能在你身上学到很多东西。”乔布斯曾结识过一些忘年交，知道怎样利用斯卡利的自负和不安全感。他的话奏效了。“我被他征服了，”斯卡利后来说，“史蒂夫是我所认识的最聪明的人之一。对于创新，我们都富有激情。
【片段六拆解指要?KC6社交洞察力/KC11获取信息】
所谓“社交洞察力”，是能够敏感于他人的情绪和反应，理解他们为什么这么反应，并能根据他人的行动来调整自己的行动。
乔布斯的社交洞察能力极强，在这个片段中，他很清楚位高权重的斯卡利的性格（自负和不安全感），他也了解这个身份的人通常在乎什么，所以他强调“我能在你身上学到很多东西”。
一方面，这种说法是建立关系的方法，另一方面，优秀的人也真的善于从不同人身上学习。乔布斯当然是善于学习的人，本文片段二就讲他早年跟迈克学习了“灌输”并终生应用，他在斯坦福大学的著名演讲（还没看过？快去网上找来读三遍！），更以“求知若饥，谦逊若愚”作为给大学毕业生的终极劝勉。
拆解要求：请写下你的三位重要客户，要是打过一些交道的，然后罗列你可以向他学习的地方。下次见面要表达给他——“我在你身上学到了很多东西，比如……”
【片段六的拆解期待你的参与】
【阅读片段七】
《史蒂夫·乔布斯传》p.286
乔布斯可以随心所欲地引诱和迷惑别人，而且他喜欢这样做。像阿梅里奥和斯卡利这样的人都愿意相信，既然乔布斯在向他们施展魅力，就意味着他喜欢和尊重他们。这会给人一种印象：有时对那些渴望奉承的人，他会给予不真诚的奉承。乔布斯可以轻易吸引他讨厌的人，而他伤害起他喜欢的人也同样驾轻就熟。阿梅里奥没有看到这一点，因为他和斯卡利一样渴望得到乔布斯的认可。的确，他连描述自己如何渴望与乔布斯搞好关系的用词都几乎跟斯卡利的一样。“当我为一个问题困扰时，我会跟他一起讨论，”阿梅里奥回忆说，“十次中有九次我们是能够达成一致意见的。”
【片段七拆解指要?KC7建立并维持良好人际关系】
跟他讨论，然后达成一致意见。
这比简单的奉承、迎合，能更有效地建立起相互认同、情投意合的感觉。
销售面对客户“讨论”的主题可以是产品相关，也可以是行业发展、时事热点、兴趣爱好。
通过提问来引导话题、引发讨论。
拆解要求：你有没有过跟客户讨论一件与产品无关的事情的经历？最后你和他达成一致意见了吗？请简要记述。
【片段七的拆解期待你的参与】
【阅读片段八】
《史蒂夫·乔布斯传》p.357
整个演讲以介绍“潜在市场”和“竞争对手”开始。和往常一样，乔布斯显然没有耐心听这些。法德尔说：“我能感觉到，他没耐心在一张幻灯片上花上一分钟的时间。”当翻到“市场上的其他播放器”这张幻灯片时，他挥手示意法德尔停止。他说：“不要担心索尼。我们知道自己在做什么，但是他们不知道。”于是，会议不再播放幻灯片，乔布斯开始向团队抛出一连串的问题。法德尔学到了一课：“史蒂夫关注当下，说话直来直去。有一次他告诉我：‘如果你一定要用幻灯片来讲，那说明你不知道自己要讲什么。’”
乔布斯希望在展示中看到实物，这样他就能够触摸、检阅和把玩。为此法德尔带来三个不同的模型到会议室。鲁宾斯坦指导他要按照顺序展示它们，这样，他的首选也许会被乔布斯看中。他们把最后要展示的模型藏在了桌子中央一个倒扣的木碗里。
【片段八拆解指要?KC1 表达能力】
人们都希望在展示中看到实物，所以要尽量在你的销售展示中提供可以触摸和把玩的工具。
思路放开一些，不仅仅是拿产品或样品给客户看。
我曾给一个经营进口高档门窗五金的团队讲课，他们提到他们产品的优势之一是设计精美，“是给法拉利跑车设计内饰的同一家事务所来设计的”。
他们的客户是高档楼盘的开发商。我建议他们，去购买一批法拉利的车模，几百块钱一个，送给开发商，让开发商放在样板房中。再撰写好一页纸交给样板房销售人员，让后者面对购房者的时候可以应用这个工具：“您进到这个房间，一定注意窗台上有一个车模，这是法拉利的车模。您看看。（放在客户手里）。一方面，是这座房子和法拉利的档次一样，都彰显您尊贵的身份；另一方面，这座房子的每个细节都像法拉利跑车一样精雕细琢，比如您开一下这窗（请客户打开窗），注意到这个插销了吗？还有那个挂钩？这样的小东西，都是意大利进口品牌，都是给法拉利设计内饰的同一家设计事务所设计的。”
课程结束三周后，学员给我打电话说，法拉利车模配合那段说辞，效果太好了，以至于很多开发商会提出请求，能否多送几个车模……拆解要求：除了给客户看样品和展示册，你还能在展示中准备什么哪些工具？
【片段八的拆解期待你的参与】
【阅读片段九】
《史蒂夫·乔布斯传》p.372
他问马萨里斯：“你想找什么音乐？”“贝多芬。”小号手答道。“看看iTunes能做到什么吧!”乔布斯努力让马萨里斯不要走神儿。“看看iTunes的界面是怎么工作的。”
马萨里斯之后回忆道：“我对计算机方面的东西不怎么感兴趣，而且我也一直在向他强调这一点。但是他在那里摆弄了两个小时，就像着了魔一样。过了一会儿，我的视线从计算机转移到了他身上，因为我着迷于他的热情。”
【片段九拆解指要?KC9 激励自己与他人的能力】
销售演示打动人心的要点：互动、自豪、专业。
提问以进行互动。专注以显示自豪。熟悉以展现专业。
拆解要求：你的销售演示中，可以怎样增加互动？
【片段九的拆解期待你的参与】
【阅读片段十】
《史蒂夫·乔布斯传》p.465
出版商担心，在苹果的系统下，他们无法再与订阅用户建立直接联系，无法获取订阅用户的电子邮件地址和信用卡号，无法直接向用户收钱、沟通和营销新产品。相反，苹果将拥有这些消费者，向他们发送账单，将他们的信息存入自己的数据库。而且由于苹果公司的隐私政策，只有用户明确同意的情况下，苹果公司才能共享用户的信息。
【片段十拆解指要?KC12 分析及整理信息】
客户信息是一家公司最宝贵的无形资产之一。
客户信息不只是名片上的公开信息，还包括他的个人信息：生日、老家、喜好、家庭情况、过往经历……客户信息通常是销售人员一个一个搜集到、一条一条积累出来的，是销售人员创造的价值。
所以，要像珍惜每一张钞票一样来珍惜每一条客户信息，要像主动赚钱一样去搜集客户信息，要像把钞票存在银行里一样把客户信息存在CRM系统里，要像小心花钱一样去规划如何应用好客户信息。
批量应用客户信息来达到个性化营销的效果，是一项专门的学问“数据库营销”，以后有机会我们再拆解。
拆解要求：请问，你的客户信息是怎么搜集、管理和应用的？
【片段十的拆解期待你的参与】
拆《乔布斯传》之二——像乔布斯一样思考
【阅读片段一】
《史蒂夫·乔布斯传》p.97
乔布斯抱怨这一代的孩子，在他看来，这群孩子比他那一代的人更加物质主义，一心追求名利。“我上学的时候，60年代的那股思潮刚过，实用主义、目的性很强的社会风气还没有盛行，”他说，“现在的孩子根本不愿意用理想主义的方式来思考，连接近理想主义都谈不上。他们自然不会让现今的任何哲学问题占用他们太多的时间，因为他们要忙于学习自己的商科专业。”他说，自己那一代人就不一样。“60年代的理想主义之风仍然影响着我们，我认识的与我年龄相仿的人中，大多数人的心里都永远打下了理想主义的烙印。”
【片段一拆解指要·KC20超越思路的能力】
当下中国最大的一个问题，就是物质主义一家独大，人们的价值观极度同质化。按马尔库塞的说法就是单面性深入到了人的精神深层甚至本能之中。这点在新年期间体现最为明显——回想一下：亲戚朋友聊天的时候，大家对人对事的评价，是不是除了钱还是钱？老友相见，有人问车，有人问房，有人问职位，有人问发展，而很少有人问，你生活是否丰富？你家庭是否幸福？你工作是否快乐？你内心是否平安？
人们虽然仍然把理想挂在嘴边，但早已与“理想主义”无关，因为绝大多数人的理想无外乎就是：最新的iphone！换车！买大房子！财务自由！环游世界！儿子上名校！……全是实用主义的理想。
放眼世界，比中国富的国家肯定不是这样，比中国穷的国家也少见这样整齐划一的物质主义。放眼历史，仅仅二三十年前，中国人自己也没有单面性到这种程度。
大众已经如此，却有一位销售总监对我说，他选拔销售顾问，很重要的指标就有是否非常爱钱。他说，不对钱有着百分之三百的热爱，就不可能承受销售的压力，也不可能保持工作的激情。
这样说来，如果正常人对钱的热爱是10，当下中国人对钱的热爱就是30，而销售对钱的热爱应该是100。一定是这样吗？
在此我们不把这个问题讨论太深入，但我想，最低程度可以这样讲：想赚钱想买车想买房都不是问题，但若除此之外没有其他任何理想，就是问题了。
首先，，这样单面性的人，挣到钱了也不会快乐。因为只有物质生活，没有精神生活，没有创造性的人，会逐渐失去快乐的能力，沦为物质的奴隶。
其次， 只盯着钱反而挣不到大钱，赚钱应该是在实现理想的过程中顺便做到的。这是马云的原话。
就是说，哪怕从实用的目的来讲，维持一定程度的理想主义也是好事。（注意，拆书帮绝对是本着实用主义的目的来使用图书。）
【拆解作业】
除了与钱相关的目标，你还有哪些理想？有没有想过如何实现它们？请写下来，写来来才说明你是认真的，有实现的规划才说明你是把它当作理想，而非空想。
【阅读片段二】
《史蒂夫·乔布斯传》p.111
一天，乔布斯走进了拉里?凯尼恩(Larry Kenyan)的办公隔间，他是负责麦金塔电脑操作系统的工程师，乔布斯抱怨说开机启动时间太长了。凯尼恩开始解释，但乔布斯打断了他。他问道：“如果能救人一命的话，你愿意想办法让启动时间缩短10秒钟吗？”凯尼恩说也许可以。乔布斯于是走到一块白板前开始演示，如果有500万人使用Mac，而每天开机都要多用10秒钟，那加起来每年就要浪费大约3亿分钟，而3亿分钟相当于至少100个人的终身寿命。“这番话让拉里十分震惊，几周过后，乔布斯再来看的时候，启动时间缩短了28秒，”阿特金森回忆说，“史蒂夫能看到宏观层面，从而激励别人工作。”
【片段二拆解指要?KC16思维流畅KC18演绎能力】
“拆解”的核心是把知识和自己的实际联系起来。那么由这个片段能进行的最基本的联想，就是自己电脑的启动时间。每次启动一分多钟的话，三年下来是一千多分钟，折合约二十个小时。你的二十个小时值多少钱？这样算下来，多花几百块钱的钱换一个SSD硬盘是否值得？（SSD硬盘可以让电脑的开关机以及应用程序打开速度提高至少两三倍）。
然后提炼一下，这个片段的更高层面的启发是：要学会看到事物的不同层面的意义，学会在宏观层面思考问题。
然后继续联系自己。比如你想到一个例子，有人问你，所谓的孕妇防辐射服有用吗？这个问题怎么进行不同层面的思考呢？
你要是回答说，不知道，应该有用吧，那么多人买呢。——零分。完全没有独立思考的意识。
你要是回答说，没了解过，我去查一下。然后去wikipedia、去google，综合了解下来，总结出防辐射服商家宣传的防辐射功能完全不靠谱。——六十分。说明具备了一定的信息搜集和处理能力。
你要是回答说，当然有用了：第一，防辐射服把怀孕的事实外显化，不断以明确的视觉标志提醒同事同学朋友路人“我是孕妇哦”。第二，怀孕初期，老公既喜且忧，但又做不了什么，那么给老婆买一件昂贵的防辐射服，可以心里平安一些。第三，穿上防辐射服后，孕妇自己会更快进入角色，正如西装领带之后男人的言行举止都会自然而然地收敛稳重。总之，除了它宣称的防辐射功能不靠谱之外，其他的功能多多。——一百分。你像乔布斯一样，能够看到事物的不同层面的意义了。
【拆解作业】
请尝试思考：如果你的第一份工作总是加班，你能想到哪些层面的坏处？你能想到哪些层面的好处？
【阅读片段三】
《史蒂夫·乔布斯传》p.176
你的想法会在自己的头脑中创建出模式，就像脚手架一样。大脑中的化学反应蚀刻出思维的模式。在大多数情况下，人们会陷入这些模式，就像唱片上的针槽，并且再也出不来了。
……乔布斯年近30岁时曾作过一个关于唱片的比喻。他一直在思考为何人在30多岁后就会变得思维僵化、缺乏创新意识。他说：“人们被卡在这些固有的形式中，就像唱片中某一段固定的凹槽，他们永远无法摆脱出来。当然，有些人天生就有强烈的好奇心，永远有一颗孩子般的心，可惜这样的人太稀少了。”45岁时，乔布斯准备从他的凹槽中跳出来。
【片段三拆解指要 ?KC20超越思路的能力】
更可悲的是，有些人不到三十就已经陷入凹槽了。
最可悲的是，有些人根本没有意识到自己已经陷入固定的凹槽，更别说去摆脱了。
所以，先检验自己是否被卡在固有模式中了。如果你刚开始工作时间不久，那么问一下自己，你的同学大部分在做什么？你和他们一样吗？
如果你已经工作若干年了，那么问一下自己，你五年前的同事们现在大都在做什么？你和他们一样吗？
如果你的回答是“一样”或“差不多”，那么你最好检省一下自己了——你的现状，正是你想要的吗？你是觉着现在这样挺好所以不希望改变，还是担心未知所以不敢改变？
你敢赌上自己的职业生涯去做与众不同的事情吗？不是鲁莽，而是思考尽量周全之后的勇敢。
你有意锻炼过自己跳出盒子的能力吗？锻炼的方法很简单：不走寻常路。
钱钟书和杨绛在英国留学期间，每天晚上散步都找一条新的路径走，很快把方圆十几里的路径都熟悉了。你每天上下班（或者去教室去食堂）都走同一条路吗？
你想过替换电脑默认的资源管理器程序吗？你多少年来洗澡先洗哪里后洗哪里都是不变的程序吗？你想过换一种方式过春节吗？……
【拆解作业】
每月找出两项你已经习焉不察的小事，要求自己换一种做法。
请跟帖写下你的行动计划。
【阅读片段四】
《史蒂夫·乔布斯传》p.204
“对于史蒂夫来说，最好的事情就是我们解雇了他，叫他滚蛋。”亚瑟?罗克之后说道。许多人也认为，这种严厉的爱让乔布斯更明智，更成熟。但事情并非如此简单。离开苹果后，在自己创建的新公司里，乔布斯能够释放自己的所有天性，无论好坏。他自由了。结果是一系列炫目的产品，但都遭遇了市场失败的重挫。这才是真正的学习经验。他后来的巨大成功，并非因为在苹果的下台，而是下台后华丽的失败。
【片段四拆解指要 ?KC12分析及整理信息/KC17归纳能力】
乔布斯的这段经历，是二十世纪商业史的一段传奇。从零开始创立苹果公司，上市后却被董事会赶走，创立新公司有得有失，12年后苹果经营不善濒临破产又请他回来，然后他一人力挽狂澜建立了苹果帝国，如今苹果公司的市值是3400多亿美元，相当于微软和IBM加起来的市值。
可是，1985年被轰走的乔布斯和1997年重返苹果的乔布斯，是同样一个人吗？
12年的经历，尤其是12年中的尝试与失败，让乔布斯脱胎换骨。
不要简单总结一句“失败是成功之母”，或者“塞翁失马焉知非福”，这没有意义。
请回想你自己经历过的尝试与失败，然后总结出通过那件事你学到了什么，因为那件事你会改变什么。
【阅读片段五】
《史蒂夫·乔布斯传》p.253
乔布斯迷上卡尔?琼斯用旧材料的方式，包括用过的砖头、电线扞的木头，以此来营造一种简单而又结实的结构。厨房的横梁是曾用于金门大桥打水泥地基的模子——建这座房子时，金门大桥正在建设。“他是个自学成才、工艺精细的手艺人。”乔布斯一边说着，一边介绍每一个细节，“他更重视创造而不是赚钱，他也一直没能发财。他从未离开过加利福尼亚。他的灵感都来自在图书馆阅读书籍和《建筑文摘》(Architectural Digest)。”
【片段五拆解指要 ?KC18演绎能力】
在三百六十行中，有一行叫做“顾问”。顾问们的主要工作，是到他们从来没去过的公司，了解一个他们从来没做过的行业，然后指导这家公司应该如何管理、如何营销、如何变革。
有人就想不通：我做这个几十年了，我却要给你很高的咨询费，让你告诉我该怎么做？你干过这个吗？你没干过凭什么指导我啊！
他却不得不服气，很多时候这些“外行指导内行”却行之有效。
他没有想到，他生病去医院的时候从不会问医生：你得过这个病吗？你没得过怎么能告诉我该怎么治呢？
启发是：即使没有很多经验，纯粹通过思考和演绎的训练，也一样可以成为专家。比如医生，比如咨询顾问，比如福尔摩斯的哥哥迈克罗夫特·福尔摩斯，“只用坐在扶手椅上推理”；比如乔布斯倾慕的建筑师卡尔·琼斯，从来都没有离开过加州。
人生有限，你不可能什么事情都亲身经历获取经验，而且你有限的经验中还有相当多是重复的。如果说经验积累相当于给车加油，那么，锻炼自己的思考和演绎能力，将给你的职场发展装上奔驰的发动机，给一点油就能跑出去很远。
认真参与拆书帮布置的每次拆解，都是在锻炼你的由此及彼的演绎能力。
【阅读片段六】
《史蒂夫·乔布斯传》p.309
几个星期过去了，乔布斯终于受够了。“停！”他在一次大型产品战略会议上喊道，“这真是疯了。”他抓起记号笔，走向白板，在上面画了一根横线一根竖线，做成一个方形四格表。“这是我们需要的，”他继续说。在两列的顶端，他写上“消费级”和“专业级”。在两行的标题处，他写上“台式”和“便携”。他说，他们的工作就是做四个伟大的产品，每格一个。“会议室里鸦雀无声。”席勒回忆说。在9月的董事会上，乔布斯介绍这个计划时，现场同样鸦雀无声。“吉尔曾在每次会议上追着我们批准越来越多的产品，”伍拉德回忆说，“他一直在说我们需要更多产品。史蒂夫来了以后说我们需要更少的产品。他给我们画了个四格的.矩阵，说这就是我们应该专注做的。”一开始董事会并不接受。他们告诉乔布斯这是在冒险。“我能成功。”他回答。
……这种专注的能力拯救了苹果。在他回归的第一年，乔布斯裁掉了3000多人，扭转了公司的财务状况。
【片段六拆解指要 ?KC17归纳能力】
不仅是专注，更重要的是能进行全局性的思考，能鸟瞰出的主要任务是什么，以及各项事物之间的联系。
【拆解作业】
请写出你2012年要做到的事，然后进行排序，然后问自己如果只做好前三件会怎样。
然后详细规划如何做好这三件事。
【阅读片段七】
《史蒂夫·乔布斯传》p.344
大多数外界专家都不看好苹果零售店。《商业周刊》发表了一篇题为“抱歉，史蒂夫，这就是苹果零售店无法成功的原因”的文章，其中写道“也许这次乔布斯不再‘非同凡想’了”。苹果的前首席财务官约瑟夫?格拉齐亚诺的话也被引用到文章中：“苹果公司的问题就在于，他们仍然认为成长的秘诀是——当这个世界已经格外满足于奶酪和脆饼时，他们应该去卖鱼子酱。”零售顾问戴维?格斯丁(David Goldstein)也断言道：“不出两年他们就会闭门歇业，并为这个错误付出痛苦而沉重的代价。”
【片段七拆解指要 ?KC20超越思路的能力】
结果众所周知，苹果零售店大获成功，引领了IT业的营销新模式。外界专家们都错了。
HP中国区前总裁孙振耀先生写过一篇语重心长的文章，给年轻人提一些忠告。其中写道，“对于自己想要什么，自己要最清楚，别人的意见并不是那么重要。”
我想，他不是说不要听别人的意见。因为哪怕狂傲自信如乔布斯，也常常跟人讨论商量。孙振耀强调的是人要有主见，别人的意见起到的是参考作用。
特别对阅读本专栏的，将要求职的大学生朋友提醒一句：关于什么样的工作好，在哪里工作好，父母的意见往往是错的。因为他们的判断所依据的事实，来自于他们的经历和见闻。而中国变化太快了，有人说中国五年的变化能抵美国三十年。拿父母一生对工作的理解来指导你找工作的方向，无异于刻舟求剑。
【阅读片段八】
《史蒂夫·乔布斯传》p.399
比打败《小蚁雄兵》更重要的，也是比这场战争更刺激的是，皮克斯证明了自己并不是昙花一现的奇迹。《虫虫危机》赚得的收入和《玩具总动员》相当，证明了第一次成功并不是偶然。乔布斯之后说：“在商业界有个很经典的理论，叫做‘第二个产品综合症’。”症结在于对第一个产品的成功缺乏理解。“我在苹果就对此深有体会。我的感觉是，如果做成了第二部电影，我们就成功了。”
【片段九拆解指要 ? KC12分析及整理信息/KC17归纳能力】
管理大师查尔斯·汉迪说，对于带领成人学习的培训师而言，能做的最重要的事是“帮助参与者理解过去的经历”。
有一次，他要求每位参与者回忆过往人生中最重要的学习经历。他问了很多人，可没有哪一个人提到大学或者工作后上的培训课。人们说的总是差点送命的遭遇，自己或别人生意破败的故事，事态超过能力极限、力所不及的经历。汉迪总结道：如果一次课程能帮助学员反省过去，理解从前的经历，就能帮助学员更好地应付将来出现的难题。“经验加上反思，是最重要的知识。”
前面片段四给我们启发，要总结过去失败的经历；而片段八则强调，要理解从前的成功。
问一下民营企业的老板们，他们当初是怎么成功的，他会讲他勤奋努力，他慧眼独具，他把握机遇……但真是这样吗？那为什么现在生意越来越难了呢？很可能是他没有理解，早期的成功本质上是因为市场环境，而不是他自己多么厉害。
做销售工作也是如此，有些销售人员突然拿下一个大单，或者某个季度的业绩突然非常高，但他没有认真反思第一次成功的本质，于是这成功就难以复制，也就不可避免陷入“第二个产品综合症”了。
所以，和片段四一样，请回想你自己的一次成功经历，然后总结出那次成功的主要原因是什么，今后要复制这样的成功的要点是什么。
拆《乔布斯传》之三——像乔布斯一样谈判
【阅读片段一】
《史蒂夫·乔布斯传》p.401
艾斯纳和乔布斯分别来自东西海岸，生活背景不同。但是两人有一个共同点，那就是拥有强大的意志力，并且不愿意妥协。他们都热衷制造好的产品，而这也通常意味着苛求细节，批评起人来丝毫没有温言软语。……他们两个都擅长逼迫别人，却不喜欢被逼迫，所以当彼此试图去威慑对方时，气氛就变得很不愉快。遇到任何意见不合的情况，就倾向于认为对方在撒谎。此外，艾斯纳和乔布斯都不认为自己能从对方那里学到什么，而且他们谁也不可能先低头，哪怕是装作自己不懂而需要讨教。
【片段一拆解指要 】
哈佛谈判要素NO.1：区分对人和对事。
这个片段是一个反面案例。2002年起，艾斯纳代表迪斯尼，乔布斯代表皮克斯，谈判下一阶段合作模式与利益分配。但两人很快势同水火，谈判根本无法进行。到2004年1月，乔布斯公开宣布与迪士尼停止谈判。
如果就事论事，谈判破裂对双方来说都是最坏的选择：论地位，迪斯尼是业界老大，但创意能力江河日下，皮克斯则锋芒毕露，凭借几部佳作连拿票房冠军和奥斯卡最佳动画长片；论需求，迪斯尼需要皮克斯的创意能力，皮克斯需要迪斯尼的资金和渠道；论历史，二者之前的合作盘根错节，互相掣肘。总之，合则各取所需，不合则两败俱伤。
这样的好事，怎么还谈不拢呢？原因很简单：两位谈判的主角互相厌恶。
这正是谈判破裂最常见的原因：双方都不能做到区分对人和对事。
谈判者首先是人，而谈判一定意味着利益的冲突，于是就免不了出现各种消极情绪：愤怒、敌视、紧张、担忧、害怕……这些情绪下，人常常混淆对方的行动到底是针对事情的还是针对自己的，比如这个片段中提到的“遇到任何意见不合的情况，就倾向于认为对方在撒谎”，或者把对方的抱怨当成人身攻击，把对方的坚持当成仗势欺人。然后，就容易做出不理性的举动，最常见的是放弃谈判，或者是该让步时却咬定青山不放松。
所以谈判中应尽量避免双方成为敌对状态。具体的方法有：在沟通上，对方说话我认真听，但表达时只说自己，而不说你是怎么想的；在心态上，不去揣测对方的动机，不去指责对方的人格；在情绪上，给对方留足面子，在对方发怒时可以适当表达歉意。
【拆解作业】
请阅读下面的情境——妻：今年过年不去你家了吧？
夫：可是一年就回一次家，我希望能陪爷爷奶奶和父母一起过年。
妻：你又不是不知道我不习惯你们家天天吃面食，不是饺子就是面条，再不就烙饼。
夫：我爸不是专门给你蒸一碗米饭吗？
妻：那显得我多难伺候似的。再说了，北方冬天太干了。
夫：那过年也不能不回去啊，爷爷奶奶年纪这么大了，不定还能活几年……妻：你根本就不在乎我！
要求：假设你是丈夫，你怎么说就不会让妻子陷入到对人不对事的误区？请重写这段对话。
【阅读片段二】
《史蒂夫·乔布斯传》p.297
乔布斯首先打电话的对象之一就是盖茨。乔布斯回忆说：
我给比尔打电话说，我会扭转这个局面。比尔一直都喜欢苹果。是我们让他进入了应用软件业务领域。微软的第一批应用软件就是为Mac开发的Excel和Word。所以我给他打电话说，“帮个忙。”微软在侵犯苹果的专利。我说，如果我们继续打官司，几年以后我们可以赢得10亿美元的专利罚金。这一点你知我知。但是如果那样的话，苹果反而撑不到那个时候。所以让我们想想如何立即解决这个争端。我所需要的就是微软承诺继续为Mac开发软件，并且微软要向苹果投资，这样我们的成功就事关微软的利益。
当我向盖茨复述乔布斯的话时，他确认内容非常准确。“我们有一群人愿意做Mac的东西，而且我们喜欢Mac。”盖茨回忆说。他已经跟阿梅里奥谈判了6个月，而提案越来越长、越来越复杂。“这时史蒂夫进来说，嗨，那个交易太复杂了。我想要一个简单的。我想要个承诺，我想要笔投资。于是我们4个星期就搞定了。”
【片段二拆解指要】
哈佛谈判要素NO.2：关注主张背后的利益《乔布斯传》中有一条暗线，在不同章节穿插讲乔布斯与比尔·盖茨这两位个人电脑领域的“双星系统”的恩怨。两人相似之处颇多，都出生于1955年，都中途辍学，都极大影响了个人电脑行业。苹果和微软在三十多年中互相竞争，也常常合作；乔布斯和比尔·盖茨在三十多年中互相指责，也惺惺相惜。
这个片段中讲，苹果和微软在打官司，苹果主张微软抄袭和剽窃，微软说我没有抄你的，咱俩都是借鉴了施乐PARC的成果。官司打了十来年，可以说积怨极深。但乔布斯重返苹果后，只给盖茨打了一通电话，问题就解决了。
这并不是因为乔布斯和盖茨个人关系好，事实上，关于Windows是否抄袭了Mac，以及Mac是否优于Windows，乔布斯至死没有和盖茨停止打口水仗。只不过那通电话中乔布斯清晰地分析了双方主张背后的利益。
苹果的主张是微软抄袭，但其根本的利益是拿到专利罚金以度过资金难关。微软的利益是不交罚金。但现在这种状况僵持下去，很可能是双方的利益都无法满足。
主张是说出来的要求，利益是真正在乎的东西。利益才是问题的关键，是争执背后的动机。一个优秀的谈判者，不会仅仅考虑怎样跟对方讨价还价，而会问对方为什么要求这样，为什么不要求其他，从而锁定对方最在乎的利益到底是什么。然后考虑还有哪些方案，能让对方和自己的利益都得到满足。于是就有可能创造出双赢的局面。
在这个片段中，乔布斯就是基于双方利益（如果僵持下去，继续打官司，那么你也没好处、我也没好处）提出一个新方案：微软公开承诺支持苹果。这样符合微软的利益，不必再继续陷在官司中，冒巨额罚金的风险；也符合苹果的利益，因为微软的支持会增加苹果的股东和用户的信心。
【拆解作业】
请思考以下问题——情境一、租房的押金通常是一个月房租。而你看好的这个房子，房东要求你付三个月的房租作为押金。请问，他在乎的利益可能是什么？
情境二、合同基本达成一致了，目前最大的分歧是，客户要求在设备安装和调试期必须有我方人员24小时在场。请问，他在乎的利益可能是什么？
情境三、老板跟你谈话，批评你每天都是一到下班时间马上就走。请问，他在乎的利益可能是什么？
【阅读片段三】
《史蒂夫·乔布斯传》p.392
U2的新专辑在发行第一周就售出了84万张，而且长居“公告脾”排行榜的第一名。后来，波诺在接受媒体采访时表示，他是免费拍这个广告的，因为“U2从广告中获得的价值和苹果一样多”。吉米?约维内还补充道，这次合作将为乐队“争取到更年轻的听众”。
【片段三拆解指要】
哈佛谈判要素NO.3：为共同利益创造选择方案U2是世界上最棒的乐队之一，粉丝无数。主唱波诺也是个性鲜明的人物。“多年来，U2乐队曾拒绝了累计2300万美元的广告邀请。”
如果你手里有一本《乔布斯传》，请去阅读389页开始的这一节，看波诺和乔布斯谈判的完整过程，会得到很多启发。简言之，最后是一个双赢的结果：波诺提出免费为ipod拍广告，ipod销量大增，U2的新专辑也热卖。波诺还提出苹果要专门为U2设计一款ipod特别版。这个主意从没有人想到过，乔布斯最终也答应了。
不具备谈判技能的人，往往以为谈判就是缩小双方的差距，而不是扩大一切可能的选择方案。二者在谈判思维上的差别，在于认为蛋糕的大小到底是不变的，还是可以做大的。
公司请乐队为自己的产品做代言，公司希望少付一点费用，乐队希望多拿一点酬劳，这都很正常。但双方若只盯着这一个要求，那么就是切蛋糕，就是零和谈判：你多得到一点，我就必然少得到一点。这样的谈法，最终也可能达成一致，但会很辛苦，而且至少有一方会觉得自己亏了。
但波诺想到，苹果除了能付给我广告费之外还能帮我宣传新专辑，于是提出了新的方案：可以免费拍广告，只要用我新专辑中的音乐。另外再生产一个U2特别版的ipod。——这样蛋糕就做大了，双方各取所需，皆大欢喜。这就成了整合谈判，或叫双赢谈判。前一片段，乔布斯向盖茨提出新方案，也这样的思路。
所以，双赢谈判的前提是能创造出尽量多的可能的选择方案。要做到这一点，主要思路是考虑对方还能为我带来哪些利益。
举例说明：我要买一个二手房，跟房东谈判。除了降价，房东还能为我带来哪些利益？其实很多，比如可以请他把这附近的打折卡都送给我，可以了解邻居的情况、物业的情况、钟点工的情况，还可以介绍我认识附近小学的班主任……如果想不到这些，就只能在房价上拉锯战，如果想到了，就比较容易达成双方都满意的结果。
【拆解作业】
有一位健身会所的销售顾问找到你，请你办一张健身年卡。你了解后，觉着这家健身会所还不错，打算买一张。请思考，除了让他打折以外，这位健身卡销售顾问还能为你带来哪些利益？
【阅读片段四】
《史蒂夫·乔布斯传》p.465
他在包房里展示了iPad，并解释为数码内容制定出消费者愿意接受的适中价格有多重要。他画了一个图表，列出可能的价格和相应的销售量。如果《纽约时报》免费，会有多少订阅量？图表上已经标明了这个极端数字，因为《纽约时报》已经通过网站免费提供电子版内容，并有约2000万定期访问者。如果他们定价非常高呢？这个数据也有；印刷版订阅者年费超过300美元，约有100万订阅者。“你们应该找到一个中间点，能达到1000万电子版订阅者，”乔布斯对他们说，“这意味着，你们的电子版应该非常便宜、订阅非常简单，每月最多5美元。”
《纽约时报》的一位发行主管坚持，报纸需要所有订阅用户的电子邮件和信用卡信息，即使他们是通过苹果应用程序商店订阅的；乔布斯表示苹果公司不会公布这些信息。这激怒了那位高管。他说道，如果《纽约时报》拿不到这些信息，那么想都不要想这件事情。乔布斯说：“好吧，你们可以找订阅用户要啊，但是如果他们不愿自动把这些信息给你们，那也别怪我。如果你们不喜欢这种模式，那就别用我们的平台。又不是我让你们陷入这种困境的。是你们自己过去5年都在免费发行电子版，却没有收集到任何用户的信用卡信息。”
【片段四拆解指要】
哈佛谈判要素NO.4：坚持使用客观标准乔布斯去找《纽约时报》，希望这家全美影响力最大的报纸发布ipad版。《纽约时报》有兴趣也有疑虑。因为乔布斯希望这个应用定价越低越好，因为定价越低感兴趣的人越多，也就有越多的人想买一部ipad。《纽约时报》则希望自己的利益最大化。
谈判常常进入一种争执不下的情况，那就是双方角力，比谁的意愿更强势。有人坚持己见，要求对方让步：“就三百！成交了吧！”有人则表现大度，期望能感动对方：“我就不要售后服务了，总可以给我打八折吧？”。无论如何，这样比拼意愿的坏处很明显：效率很低、伤害关系、陷入你输我赢的境地。这种情况下，最好的解决方案是抛开意愿的表达，引入客观的标准。
这个片段中乔布斯做了很好的示范。他没有对《纽约时报》说我希望你们定价多少，也没有说其他ipad上的应用通常定价多少，而是从客观上分析定价策略与销量的关系，得到难以辩驳的结论。
【拆解作业】
为了写毕业论文，你需要一本参考书。这本书1989年出版，定价6元。早已绝版，书店里买不到，图书馆也借不到。无奈之下，你上网在各个论坛发了求购信息。今天，你兴奋地发现有人给你发邮件，说可以卖给你这本书。但是他要价300元。
关于这本书的价格，你能想到哪些客观标准，用以和卖家的谈判中提出来参考？
【阅读片段五】
《史蒂夫·乔布斯传》p.366
乔布斯开始创立“iTunes商店”，并争取五大唱片公司的数字音乐的销售权。他回忆道：“我从来不会花太多时间去说服人们做对自己有利的事。”这些公司都担心定价模式和专辑的拆分，乔布斯回应说这项新服务只会在麦金塔上使用，只占有5%的市场。虽有小小的风险，但可以尝试。他说：“我们把市场份额小作为优势来说服音乐公司，即使iTunes商店失败了，也不会造成太大损失。”
【片段五拆解指要】
谈判中，里子比面子更重要。
乔布斯自曝其短，跟对方说自己在电脑市场只占5%的份额，丢了面子，但是挣到了想要的结果。
【阅读片段六】
《史蒂夫·乔布斯传》p.464
乔布斯向我讲述了自己对于图书的想法：
亚马逊搞砸了。它用批发价买了一些书，但用低于成本价的9.99美元进行销售。出版商对此深恶痛绝，这会影响他们以28美元的价格销售精装书的能力。因此，在苹果还未进入电子书领域之前，一些书商就已经停止向亚马逊供书。于是，我们跟出版商说，“我们采用代理模式，你们定价，我们抽成30%。确实，消费者会多出点儿钱，但是反正这就是你们想要的结果。”不过，我们也要求，如果有别的地方比我们卖得更便宜，那么我们也能以更低的价格进行销售。于是，他们找到亚马逊说，“你们得跟我们签订代理合同，否则我们就不会给你们书。”
乔布斯承认，在音乐和图书领域，他可以都实行两种模式。他拒绝与音乐公司建立代理模式及赋予他们自己定价的权力。为什么？因为他不必如此。但是电子书就得这样。“我们不是最早进入面书业务的。”他说，“鉴于现有的情况，对我们最有利的策略就是借力使力，和出版商建立代理模式。我们成功了。”
【片段六拆解指要】
谈判中，利益比立场更重要。
乔布斯在音乐领域上大获成功，他坚持苹果主导定价权。而进入电子书领域，他却主动放弃了定价权。
要有足够的灵活性，知道谈判中何时该坚持，何时该放弃，坚持哪些，放弃哪些。
【阅读片段八】
《史蒂夫·乔布斯传》p.467
默多克新闻集团旗下拥有《华尔街日报》、《纽约邮报》，遍布全球的地方报纸，福克斯电影公司及福克斯新闻频道(Fox News Channel)。乔布斯会见默多克及其团队时，他们也要求拥有通过苹果应用程序商店订阅的用户信息。但是，乔布斯拒绝了他们的要求后，有趣的事情发生了。默多克并非一个易被说服的人，但是他知道自己在这个问题上并无筹码，于是接受了乔布斯的条件。“我们希望能够拥有这些订阅用户，也奋力争取了。”默多克回忆道，“但是史蒂夫不肯在这种条件下合作，于是我就说，‘好啦，那就按你说的合作吧。’我们觉得再继续浪费时间毫无意义。他不会退让，而且如果我站在他那个角度，我也不会退让，于是就同意了。”
【片段八拆解指要】
谈判实力与最佳替代方案（BATNA，Best Alternative to a Negotiated Agreement）默多克是新闻集团的董事长兼总裁。以股票市值来计算，新闻集团是世界上最大的跨国媒体集团，影响力只有比苹果更大。以个人资产来说，默多克和乔布斯不相伯仲。但80岁的默多克在谈判中完全让给55岁的乔布斯。
谈判实力从哪里来？比如你想买一本绝版书，你家财万贯，卖家穷困潦倒，谁更有谈判实力？很难说。如果人家不至于缺了你的钱就饿死，但你除了他这儿没有其他地方能买到，那么更可能让步的肯定是你。所以，谈判实力与地位无关、与能力无关，甚至与财力无关。谁更能承受得起谈判破裂的后果，谁的谈判实力更强。
在这个片段中，就双方谈判的事项而言，如果谈判破裂，那么乔布斯没有太大损失，但默多克就不能实现进军电子阅读的战略，所以默多克的谈判实力处于劣势。
顺便讲一句最佳替代方案BATNA，这是谈判学中一个很重要的概念，意思是，如果对方不接受我目前的条件，我还有什么较好的选择。
你如果有能接受的BATNA，就不会太担心目前这一轮谈判破裂，因为破裂的后果不过是你提出BATNA，跟对方进行下一轮谈判。这就意味着，你的BATNA越理想，你的谈判实力就越强。
BATNA是一个专门的话题了，我们会在今后的拆书帮专栏中详细拆解。
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活用行为心理学，事半功倍
2013-10-22
@拆书帮 赵周
你正常吗？也许是的。
你傻吗？也许也是的。
你知道吗，“正常”的决策者往往做着“傻瓜”的决策。
这些傻的错误在大部分人的许多决策中都会出现，包括购物、投资、用人、择偶、送礼……等等。
本书基于获得诺贝尔奖的行为决策学，又基于作者10余年的管理教学经验，帮你揭示人们在工作和生活中熟视无睹的决策误区，并教你如何纠正。
【拆书实录】（节选）
【片段一】
——《别做正常的傻瓜》，p110——
损失规避
心理学家经过长期研究，发现了一个普遍现象，他们把这种行为现象称为损失规避（loss aversion）：相同的一样东西，人们失去它所经历的痛苦要大于得到它所带来的快乐。如果你对中学数学还有一些印象的话，让我们用非常简单的数学公式来表达这个概念：|U(-x)|> |U(x)|。在这个式子里，x代表一个客观的量，比如你得到钱或健康的万分之一可能性，而(-x)就是相等比例的失去钱或健康的万分之一可能性，而U(x)和U(-x)代表的就是对这个客观量的一个主观感觉。因为我们更在乎“失”，也就有意无意地尽量避免“失”，这就是损失规避。
赵周：各位大侠知道，来参加拆书帮并不一定要求你预先通读过这本书，一方面，虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。另一方面，像这样一本正常厚度的图书，13万字左右，我不知道大家现在的阅读速度，但是当你受过拆书帮的训练之后，通读一遍，包括拆解出自己的案例、记录简要的笔记，应该在四小时完成。而我们一次拆书帮活动二小时，一边阅读一边拆解，差不多带你吸收这本书一半的精华，你回去再花两三小时就可以更好地吃透这本书。
我们说拆书，方法论的核心就是激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。在这个意义上，阅读这本书改变了你的行为，从而真正为你创造了价值。
这本《别做正常的傻瓜》，是难得的样板，你读这本书就知道怎么叫拆解和激发出学以致用的案例。第七章围绕着“损失规避”这个行为学定理，大大小小举了16个精彩的案例。对作者来说，这样举例是帮读者理解，对我们来说，要求大家读通后要自己举出至少三个案例。
作者对“损失规避”的定义比较理论化，这样定义的好处是严密和简约，你也能从中感受到作者的理论功底。在同一页，作者还给了一个不那么严密但更加简约的解释：人们对丢失100元的痛苦要大于得到100元的高兴，这就是“损失规避”。
这么说就好理解多了吧？这就是举例的好处。来，谁阅读速度较快，刚才不仅读了这一页，还读了后面的案例？能否归纳他的案例，很简短地给我们解释什么是“损失规避”？
学员：一个掷硬币游戏，如果扔到正面就赚500块，如果扔到反面就输400块。按说是合算的，但大部分人不愿意玩，因为他更看重输的痛苦，这就是损失规避。
学员：我提前读了这本书，今天上午还拿这个测试问我同事，发现几乎每个人的选择都是不理性的。就是108页这个：有一种新药，可以消除你在未来五年内的万分之一的死亡风险，你愿意花多少钱买这个药。我问下来，有说十块的，有说七十的，没有超过一百的。而有一种新药，厂家希望找人帮助测试，这个药没其他坏处，但是会让你在未来五年增加万分之一的死亡率，那么厂家给你多少钱你就愿意吃这个药。他们有说三十万的，有说十万的，还有说不管多少钱都不干的。同样是万分之一，在得的时候我们不觉着值钱，要失去的时候就觉着很珍贵了。
学员：我看到后面说，医生请病人签字同意做手术，说“进行手术将增加10%的存活率”，就不如说“不进行手术会失去10%的存活率”，病人听到后面这句话，签字就痛快得多。
赵周：这样几个例子下来，我们就基本理解了“损失规避”的意思。人如果是理性的，那么对同等的得失就应该同等看待，但是行为心理学家们发现了人其实没有那么理性对吧。
去年冬天我去三亚度假，住红树林，那边是一排五星级酒店，每家都有自己的私有海滩，相对游客少一些。有一天下午我看到有一个中年妇女，在沙滩上摆开一大块塑料布，上面放各种各样的海螺。我就走过去看，挑中一对鹦鹉螺。很漂亮，每一只有我两个拳头这么大。我问多少钱，她说，两百八一个。怎么样，我买还是不买？
学员：跟她还价啊，问她两百块一对卖不卖！
赵周：你够狠！（众笑）我就跟她谈价，谈到最后，她说这一对，最低三百五，不买就算了。怎么办？
学员：你说不买了
赵周：差不多，按前边谈下来，我估计如果我walk away，她会叫住我，然后了不起给我让二十块钱，不能再多了。你还有什么办法？
学员：那到其他家问问，就说她家肯三百卖……
学员：差不多就行了吧，反正你真喜欢她的东西。
赵周：当时我是这样，我拿出三张一百的钞票，塞在她手里——注意一定要塞到手里，不能扔在地上，然后我拿起鹦鹉螺，作势欲走，说“就三百，不然算了”，妇女把钱攥得很紧，说“你再加二十！”我说，“那算了，你把钱还我”（众笑），妇女看看自己手里的钱，同意了。——她为什么能同意？
学员：（笑）因为现在她要把自己手里的钱给你了。
赵周：对，这个小动作，造成了这三百块钱的所有权的转移，她之前是衡量赚到钱的快乐，之后是衡量要把手里的钱给我的痛苦。但根据损失规避，她更不愿意面对失去的痛苦，对吧？你看啊，这就叫知识改变命运，阅读改变行为。
现在该你们了，你们能拆解出什么案例来。想的时候不要顾虑太多，可行性啊什么的，先虚拟一个情况用上再说。
【转化·行动】
（以下为现场学员提出，并在拆书家的引导下完善的实战案例。）
★现场案例1：
以前诚信通服务是没有试用的，后来对符合条件的客户，先让他试用一个月，发现效果还挺不错的，相当大比例会购买服务。
这也算是一种损失规避的应用吧，他们使用了一个月，已经习惯有这些服务了，现在要去掉，他们很痛苦。
★现场案例2：
我们新推出一个服务，市场还不熟悉，接受起来慢。我想到，可以承诺购买后一个月内无条件退款。这样客户付费时不用担心风险，一个月后也不愿意失去已经在用的服务。
★现场案例3：
这样行不行：我们销售人员的佣金，都是在下月初根据这个月业绩发的，那根据损失规避，为了激励他们，可以预发佣金，比如你的最高记录是月签40单，我每个月开始就预支给你40单的佣金，快到月底，我就提醒你，如果签不到40单，差多少你要退多少回来……（众笑）
真要把销售政策改成这样，操作起来可能比较复杂，但这确实是很有启发的思路。比如很重要的项目，就可以参照这个方式进行激励。
★现场案例4：
我朋友给iphone开发应用程序，放到app store里卖，做了两个版本：lite版0.99美金，pro版3.99美金。Lite版是基本功能，pro版多一些高级功能，但是大部分人觉着lite版够用了，不会多花钱买pro版。
可以这么做，买lite版的，前七天可以用到pro版的所有功能，然后如果不增加费用，就限制不能再使用高级功能。
★现场案例5：
我们常对客户说，你使用诚信通，平均每天能得到十个询盘。以后该跟他们说，你晚一天使用诚信通，就失去了十个询盘的机会，丢掉了在网上被潜在客户看到的机会。
赵周：都是很好的例子。最后你想到这个，是马上可以去用的，这跟作者举的例子很像，“不进行手术会失去10%的存活率”。
今天来的有多少是销售部门的？你们有没有听说过SPIN销售法？基本都听说过啊，是培训过对吧？
SPIN是顾问式销售的核心方法论，大概意思是这样，销售人员不是跟客户说我的产品有多好，而是要问客户，你是不是有这方面的问题，有这些困难。客户说有。然后再问他，你想过没有，如果这些问题得不到有效解决，会引起什么后果。客户说啊呀后果还是挺严重的，你能帮我解决这问题吗。这时候再跟他说我的产品是怎么帮你解决这些问题的。
不是强调好处，而是强调痛处。发现了吗？在本质上，SPIN销售法的有效性就建立在“损失规避”的心理之上。都是相通的。
当你能把两种看来不同的知识打通的时候，你对这两件事的理解就都深了一层，运用起来就更主动、更得心应手。
到了这个境界的时候，你就会发现，其实没有必要读那么多书，因为很多知识的本质是一样的。只要你有这个洞察本质、纵横关联的能力，你读一本书就远远超过别人读十本。这是最可怕的学习能力。
这个洞察本质、纵横关联的学习能力是怎么来的？练出来的。怎么练？就是我们拆书帮的方法来练。
【片段二】
——《别做正常的傻瓜》，p39——
沉默成本误区
这种现象在行为决策理论中称为沉默成本误区（sunk cost fallacy）：人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。我们把这些已经发生且不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为沉默成本（sunk cost）。
……一个完全理性的决策者在做成本收益分析的时候是不应该把沉默成本算在内的，因为过去的不能挽回，既然不能挽回，就不能对现在产生影响，就应该让它过去，在决策时应将其忽略。
赵周：这也是非常精彩的一章。作者给了很多沉默成本误区的例子，一个典型的是这样，一支股票现在的价格是6块，你是2块钱进的，你朋友是8块钱进的，你们两个人谁更愿意以6块的价格抛掉？
学员：肯定是赚了的愿意卖。
赵周：正常人都会这么想——所以叫正常的傻瓜。为什么是傻瓜呢，因为这是不理性的。多少钱买进这支股票跟你现在是否应该抛售它，是完全没关系的！跟什么有关？应该只跟它未来的走势有关。现在6块，估计会长，就留着，估计会跌，就抛掉。你花多少钱买的，那是沉默成本，不管怎样都收不回来，就不应该再考虑它。
我们拆解案例的时候，可以有两个方向：你可以寻找自己发生过或见到过的“沉默成本误区”的实例，也可以考虑如何利用这个人们普遍的心理来达到你的目的。
【转化·行动】
（以下为现场学员提出，并在拆书家的引导下完善的实战案例。）
★现场案例1：
我上星期去翠苑影城看电影，票价四十块钱，看了半小时我就觉着这片子烂到家了，就想走，但是没走还是看完了。看完了就后悔，因为后边更烂。
其实我是受了沉默成本的影响，觉着花了钱不看完浪费了。要是从网上下载的，看半小时肯定就不看了，删掉了。其实钱反正已经花了，我要是能想通沉默成本这事，就不会又浪费一个多小时。
★现场案例2：
他举的例子挺好的。我们很多时候就是舍不得沉默成本，觉着现在退出就彻底浪费了，所以继续追加，反而赔得更多。
平常人炒股赚不了钱，就是这个原因。我朋友跟她男朋友谈了四年，到后来其实已经感情不好了，经常吵架，但最后还是结婚了，她就是觉着不然前边四年都浪费了。
★现场案例3：
所以你要想让对方答应你，就跟她多耗几年，让她多付出一点沉默成本（众笑）
★现场案例4：
我去年提议了一个项目，我觉着不错，但领导很犹豫，说效果和回报看不太清楚。后来就不了了之了。
再有这种情况，我就先建议领导同意少少做一点事，可以花时间做一下客户调研，也可以花精力先小规模尝试一下，可能调研或者尝试的结果仍然不很明确，但那时候领导会觉着如果不继续，前边的时间精力就白花了，然后同意我的可能性就大多了。
★现场案例5：
我是续签部的，有个别老客户，都做了三四年诚信通了，说觉着效果不理想，不打算续签了。我应该提醒他们，如果您现在放弃，那之前几年的尝试不就都打了水漂了？
是的，不仅是前几年的服务费，还应该将他这几年花的人员时间和精力等都换算成钱，这些都是他的沉没成本。他为了不放弃这些沉没成本，就会选择续签。
而且，还可以在到续签期之前，要求他多在上面花一些精力，人为增加他的沉默成本。
【拆书帮会众心声】
或会心一笑，或沉默思忖，或认真倾听，享受在拆书帮的时间和轻松的氛围。
周爱玲 2009.11.18
生活中的规律无时无刻不在发挥作用，但大部分没有成为我们的认识，虽然一些道理都非常简单，但重要的是形成习惯和观念，重在感悟。偶于生活中的学。
余坤 2009.11.18
通过拆书帮学会了如何提高自己阅读书籍的能力，如何将书中知识转化为自己的能力。受益颇多。万分感谢。
王军 2009.11.18
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