优势谈判全书笔记
2011-07-02
优势谈判
1，开局谈判技巧
1）开出高于预期的条件
1、对方可能会直接答应你的条件
2、可以给你一些谈判空间
3、会抬高你的产品在对方心中的价值
4、可以谈判陷入僵局
5、可以让对方在谈判结束后感觉到自己赢得胜利
2，永远不要接受第一次报价
1、我本来可以做的更好（下次一定会注意）
2、一定是哪里出了问题
报价反应
充分心里准备
不要先入为主
3，学会感到意外
1、作出意外的样子
完全接受，让步，影响，效果
4，避免对抗性谈判
1)对抗
2)感知，感受，发现来扭转对抗局面
3)冷静下来思考
5，不情愿的卖家和买家
1)把对方谈判空间压倒最低
2)小心那些不情愿的买家
3)在你身上使用，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判
6，钳子策略
1）提出报价或进行还价之后，你可以告之：你一定可以给我一个更好的价格
2）反钳子策略，你到底希望我给出一个怎样的价格
3）一定要把精力集中到具体金额
4）谈判得来额外收入，计算自己的时间价值
中级谈判技巧
1）应对没有决定权的对手
1,不要让对方知道你有权作出最终决定
2,你的更高权威一定是一个模糊的实体
3,即便是老板，—需要征求某个部门的意见
4,谈判时一定要放开自我
5,想办法让对方承认他拥有最终的决定权
阻止对方诉诸更高权威
1、诉诸他的自我意识
2、让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你
3、采用“取决于”策略
6,对方强迫作出你做出最终决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。也升级自己的更高权威。每次停止，一定要把价格压到最初的价格水平。
2)服务价值递减
1，实际物品可能会升值，但服务的价值会递减
2，千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿
3，一定要在工作之前就谈好价格
3)绝对不要折中
1,不要陷入误区
2,多次讨价还价
3,不要主动提出价格折中（鼓励对方先提）
4,假装不情愿地接受对方的条件，让别人感觉胜利
4）应对僵局
1,千万不要混淆僵局和死胡同
2,暂置策略
3,解决问题，创造契机
5）应对困境
1，调整成员，调走成员（刺头）
2，调整谈判气氛
3，缓解紧张气氛
4，讨论是否可以在某些财务问题上做出调整
5，讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题
6，尝试改变谈判场所的气氛
7，高谈一些细节问题
6）应对死胡同
1,引入第三方
2，不要过于执著
7，一定要索取回报
1,每做一次让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止让你一再让步
2，注意使用这种表达方式，不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报
终极谈判
1）黑脸—白脸策略
1，频率远比你想象的高，非常有效不导致任何对抗情绪，给对方施压
2，应对最佳方式识破它
2）蚕食策略
1，之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这些决定
2，区别在于：往往会在谈判结束后时争取更多利益
3，对方使用：以书面形式者之，不要让对方感觉到有权作出最终决定
4，鄙视且礼貌
5，避免对方再提出更多要求，结束后对所有细节问题进行总结让对方感觉赢得谈判
3）如何减少让步的幅度
1，让步的幅度不能一步比一步大
1、可能形成固定期待
2、不要作出等值让步
3、不要最后一步作出较大让步
4、别一次让出所有空间
5、极限
4）收回策略
1,选好对象，价格让步
2，避免直接对抗，虚构一个模糊权威
5）欣然接受
1,小让步，让对方感觉良好
2,让步时机，比让步幅度更重要
3,恭喜对方
不道德的谈判策略
1）诱捕
1,声东击西，转移对方的注意力
2，集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”
2）红鲱鱼
凭空制造一个无关紧要的条件，收回，引诱你在真正问题上作出让步
3）摘樱桃
1，买家对付卖家多选一，一一对比
2，关键是信息
3，应对先发制人，考虑到尽可能多的可替代方案
4）故意犯错
1,故意漏掉一部分成本
2,计算出错误的结果
5）预设
单方面地假设，对方可能会接受某一个条件
6）升级
1，对方已经达成协议之后再提出更高的要求反击
2，反击
使用更高权威策略
提高你的要求
提前就所有细节问题做好准备
7）故意透露假消息
1，小道消息
2，识破
5谈判原则
1）让对方首先表态
1,第一次报价可能你预期的要高
2,可以让你对方展示实质性的交流之前对他们有更多的了解
3，可以帮助你限定对方的价格范围
2）装傻为上策
1，消除对方心中的竞争心理
2，勿在自己专业领域装傻
3)千万不要让对方起草合同
1，关键地方标记
2，团队浏览
4）每次都要审读协议
1，存在风险
2，一起对比，电脑扫描
5）分解价格
强调百分比，价值，感觉自己需要承担费用不高
6）书面文字更可信
7）集中于当前问题
8）一定要祝贺对方，让对方感觉正在取得胜利
第7章
谈判压力点
1）时间压力
80/20
1,一开始就提出所有的细节问题
2,如何有效利用时间压力，不要告诉对方你的期限（找到足够的选择）
3,接受时间
2)信息权利
1，信息就是力量
2，了解对方
3，大胆地说不知道，千万不可过于自信
4,不要害怕提问，如果你想要了解一个人，最好的办法就是提出一些开放式的问题
5W1H
重复对方问题
询问对方的感受
询问对方的反应
要求对方复述一遍自己的话
5,让对方进入你的势力范围
6，同行交流
7，巧妙提问
批评对方
引发对方思考
教育对方
表明你的立场
让对方作出承诺
拉近双方之间的关系
3）随时准备离开最为有力！！！
1，成功地给对方造成假象，可以随时停止谈判
2，牢记主要目标，目的不是真的要离开谈判桌
3，把握离开的时机，增加选择范围
4）要么接受，要么放弃
1，目的只是让对方感觉你随时可以停止谈判；而不是真的要停止谈判
2，谨慎，巧妙地传达市场
反对
以其人之道还治其人之身
爬到对方脑袋上去
用一种比较留面子的方式改变对方顽固的立场
5）先斩后奏
后果反目成仇
得当，效果明显
6）热土豆
把自己的问题，转嫁到你的头上
7）最后通牒
最后期限过去，没有采取任何实际行动，你的最后通牒就变得毫无意义
应对:静观其变
1,立刻验证
2，拒绝接受
3,拖延时间
4,蒙混过关
第9章
优势谈判高手个人特点
1要用勇气寻找更多信息
2要用耐心和对手展开持久战
3要用勇气向对手狮子大开口
4要讲诚信，让对手要达成一个双赢的解决方案
5要成为一个优秀的聆听者
优势谈判高手态度
1愿意接受不确定性
2富有竞争意识（强烈的求胜欲）
3不要追求讨人喜欢
优势谈判高手个人信念
1谈判永远是一种双向的过程
2谈判是一个有章可循的过程
3拒绝只是谈判的开始
第10章培养胜过对手的力量
1）头衔的作用：展示经验，增加信誉
1，有些头衔并不能说明任何问题
2，有些头衔并没有太大价值
2）奖赏力
1，金钱
2，表扬人的权力
3，原谅人的权力
4，授予头衔的权力
5，分派工作
6，安排假期
树立自信，避免对方的控制
3）专业力
用一种普通人几乎难以理解的语言来进行交流，通过这种方式大大增肌自己的专业力
4）情景压力
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