想读这本书的人看过来
2011-10-09
看了这本书，视野开阔了很多，没想到职业化还包含这么多的内容。余世维的培训确实很完善也很独特，既可以做到切中利弊、面面俱到，又可以做到中西结合、案例说话。很喜欢书中举的小例子，丰富了我的见识也拓宽了我的思维，脑子里一下子清晰了许多。这确实是一本好书。别的就不多说了，附上我摘录的笔记吧。
书中经典语句摘抄：
职业化的内涵：
1、职业化的工作技能：像个做事的样子。
2、职业化的工作形象：像个干那一行的样子。
3、职业化的工作态度：做事情力求完美，把事情尽量做好，有这种态度才能叫做职业化或者专业化。
4、职业化的工作道德：对一个品牌信誉的坚持。
顶尖人士必读具备四个方面的素质：
1、正确的价值观。
2、工作的人生的需要。
3、自己负责自己的成长。
4、才华必须体现为有效性。
顶尖人士必备的五大心智：
1、有效管理实践。
2、发挥自己的长处。
3、思考如何做出贡献。
4、安排事情的优先和优后。
5、有效决策。
认真做事，只能把事做对。用心做事，才会把事做好。
职业化程度是决定双方差距的关键。
市场占有率、影响力、知名度、美誉度、忠诚度。
职业化水平的高低关系到我们的企业能走多远，能做多大，能达到什么水平。对个人而言，职业化水平决定了我们在职场上是不是一个受欢迎的人，能不能把个人发挥出来，关系到个人的职业生涯发展。
一个人去一个新公司上班，他或者是一个普通的职员，也可能是一个部门经理，或者是副总，或者是厂长，一般来说，周围的同事、领导、下属对他服气不服气、配合不配合、认可不认可，关键是看两个方面，第十一是他的领导力水平如何，第二是他的专业水平如何。领导力就是我们常讲到的领导商数，比如说你会不会带团队，团队的水平如何，自己有没有人格魅力。相对于领导力来说，更重要的是第二个人方面，就是你的专业水平如何，是不是内行领导内行。
一个人顶尖的业务员什么都能卖，因为客户买的不是商品，而是你这个人。
为什么国内目前还有那么多不专业的企业，企业里还有那么多不够职业化的员工：1、很多国内企业做生意，都没有一个长期的规划和打算，往往是捞一笔钱就走，打一枪换一个地方，赚一个子算一个，带有投机的成分。2、企业员工还有这样一种心理，他们觉得可以工作的地方太多了，可以换城市，还可以换企业。
每一个行业都有自己的核心文化，每一个企业都有自己的核心文化。核心文化，就应该区别于一般文化，要有公司自己的特色。米格行业都有自己的核心文化，你的职业化应该和你所从事的行业有关。所有，我们要反思这两个问题：1、我们的企业文化与核心文化之间有没有不吻合的地方。2、公司里有哪些人、哪些地方的做法与核心文化有冲突或者还做得不够好。
一个企业向做到职业化的三个方法：
1、接受客户的批评、投诉。
2、向企业的合作伙伴咨询。
3、引进多元文化。
岗位管理规范化：
从事人力资源管理的，最需要做的事是：为了做好这个岗位，需要哪些知识、哪些技巧，可以把他们有针对性的写下来，然后针对每个人再去研究，就能发现在这个岗位上，他有什么不足，有哪些知识还欠缺。
CKO：首席知识官。知识是需呀有专业来管理的。设置了岗位以后，任何人在这个岗位上操作，都要遵守规范，按这个岗位的知识来操作，这样即使走了一些人，他们的技巧和方法，还是会留下来的，让另外一个人上岗，他也能迅速上手。这种观念就叫知识管理。可惜的是，国内的企业设置CKP岗位的特别少。
弥补技能上的不足：光指出员工在知识储备、工作技巧方面的不足、不熟练，是不够的，我们还要搞清楚员工在哪些方面不足。不能太笼统，应该把岗位和工作做遇到的情况和所需要的知识都列出来，比较一下，看看大家都有哪些不足。把这些不足和缺点写出来，尽量量化。作为一个公司的老板或高管，最佳的方法应该是：把公司成立至今所犯的错误、所出现的意外情况以及客户投诉的问题，统统做成教案。任何一个公司，要想培养自己的干部和员工，都要有自己的教材，有自己设计的课程，不要随便吧人送到哪里读个EMBA就完事了。尽管你上完这些总裁办或念完了EMBA，也许能够做到触类旁通，但我绝不相信他们的案例比你自己的案例更能引人注意、更有价值。因此，任何一个公司有应该收集自己的问题，只做自己的教材。另外，还不要忘记一件事：要求自己的干部做自己公司的教练。在一个公司当到经理以上的干部，每周要拿出最少两个工作日来给大家上课。美国天能够给电气公司的高官统统都要上课的，他们的总裁，像杰弗里和杰克韦尔奇统统都是当过教练的。我发现外国的企业，尤其是大公司，这些干部最了解。在公司当到副总、当到厂长，难道还不知道公司发生过什么问题？还不知道应该如何处理才是最好的？我们国内企业习惯把员工送到名校读个EMBA旧以为解决问题了。不客气地说，这叫偷懒。说到底，还是人力资源主管没有用心地去研究公司各个岗位对能力的要求，没有把能力的提高和技术的提升放在管理的首位。
荷兰有家知名的公司叫做联合量化，这家公司把员工的教育培训分成等级，什么岗位到第几级，什么职位到第几级，设计得很好。日航一共把教育分成九级，到第九级的时候几乎就是董事长和总裁去上了。我建议你把你们公司的员工培训和教育，分成几个等级，而且排好时间每一个干部每年要上多少课，什么职位在什么地方应该要上多少时间，都要有明确的规定。上完以后要经过系统的考核来检查培训和学习的效果。这一点我们应该向德国的西门子学习。德国西门子对每一门培训课程统统做了记录，甚至精确到了每一个学习点。一年当中，没有达到40个点数，即40个钟头的，第二年连升迁都不考虑。国内有趣的现象：上课的统统是员工，有时候偶尔能见到一些中下层的干部，总经理几乎不参加，董事长就更不用说了，总裁大概这一辈子都不会来上课。更有趣的是，企业里提升的往往是那些不上课的。上过课的，结构过培训的，却往往没有得到升迁。从来就没有高层管理人员认为上课很重要，既然如此，那培训还有什么意义呢？在这一点上，我们国内企业步入德国西门子，人家那学习到的内容，全部量化出他的点数，而且把他作为考核的指标，将它作为升迁的依据。我们应该向德国西门子学习。
另外我们可以学习日、韩企业建立辅导员制度。日韩企业并不把上课作为唯一的方法，也不要求员工非要上多少小时的课才算完成任务，他们是派辅导员。资深员工往往是新进员工的辅导员。资深员工不必是新进员工的直属主管，只是比较有经验而已。他们在公司待了好多年，足够当新进员工的老师。
IBM把公司发生过的问题收集以后，交到教务处训练中心，让他们自己去编自己的教材。根据自己公司的问题来编教材，这是值得我们学习的第一点。之后他们会把在培训中学到的东西，连同教材一起带回到岗位上，在岗位上不断地操作，不停地检验。一单发现新问题，就马上提出来，做好记录，再送回到教学中心去，然后由专人来修改教材。他们会反复检验教材是不是真的很适用？碰到的现实问题是不是真的可以得到解决？他们也会打造一个教育平台，让多国文化在这个平台上不断地碰撞和交流。比如说，他们会记录IBM在日本犯过什么错，在欧洲碰到什么问题，在中国大陆遇到了什么新情况，大家在这个平台上进行多国交流，进行智慧的碰撞，因为跨国公司是各国的情况都要碰到的，所有他们要预先模拟好，再利用全球思维找到解决的办法。他们并不是只给自己的员工和干部上课，他们也给顾客上课，给供应商上课。上课的时候，大家一起热烈地讨论。IBM的训练一直被奉为经典。
Marketing：要做的工作就是要真正的了解市场需要什么。顾问式销售。客户不知道的你知道，客户知道的呢比他知道得更清楚更正确。Sales：要做的工作就是想尽办法把东西卖给别人。
知道更多的周边知识：从范围上来讲，一个合格的业务员，即真正的行销人员，除了自己的主业以外，还要知道许多周边的知识。设想一下，假如北京的出租车司机只知道路况信息，却对北京的历史文化不甚了解，他们一定会让坐车的客人感到非常遗憾，我们的出租车司机在个人素养上就不如英国、德国和法国的司机。哪里的出租车，常常是随便指着一栋建筑，司机就能从头到尾将该建筑的历史、文化背景江苏得一清二楚。后来才知道他们上岗前，都经过了专业的培训。
你要比别人知道的广。
我们一定要先找到买点，再去味自己的产品和服务设计卖点。我们是帮客户买东西，而不是卖东西给客户。
帮客户买东西，要记住亮点：
1、弄清楚客户的目的和真正的需求是什么，他潜在的问题是什么。2、给客户一些指导性的建议，而不是一种机械化的教学。
使客户成为永远的客户：从效果上来说，我们要使客户成为永远的客户，而不是只来一次。
台湾一家书店诚品书店。24小时营业，实木地板，可以坐在地上看书。有复式商店，还有音乐，有时候是轻音乐，有时候是古典音乐，有时候是热门歌曲，有时候是流行歌曲。这家书店周一、三、五的下午两点到五点会有名人讲座。他们还有视听教室。最难得的是，你只要讲得出一本在世界上任何地点已经出版的书，他们会想尽办法找给你。
介绍产品要说到利益：你不应该只是介绍这个产品的性质，你应该进一步说出它的特色，如果能够进一步说出其中的核心价值来就好了。
如何才能启发创意：
1、一定要常常读书。
2、应该常常去各地走一走。
3、从改良开始。模仿加改良叫创新。
4、常常改变自己的生活习惯。
5、在正式推向市场之前，先做好局部范围内的“试点”工作：看看哪些地方没有想到，哪些地方做得还不够好。这时候即使有缺陷或不成功，损失也不大。品牌战争的机会永远只有一次，打输了就再也没有第二次机会了。
6、多听听本行业外的意见。
绝对要有自己的工作档案：优秀的业务员绝对是有着自己的资料和档案的。他们善于搜集和整理资料。
我们给客户看的资料要遵循三条原则：
1、简单的先看。
2、清楚的再看。
3、复杂的让客户带回去看。
要养成信息收集的习惯：每个公司都应该成立一个信息部。信息部有两项工作要做：1、电脑软件与硬件的维修与保养。2、产业信息的收集、分析、整理与传阅。将信息收集起来以后，专业的工作人员就要做分析，然后整理成公司内部的流通文件，让员工去阅读，寻找到各自销售工作所需的有用信息。
公司应该拿出部分资金去征订一些重要的专业书报，也应该教育自己的员工如何上网去搜集信息。
外出考察学习要抓关键，公司向派人出去学习，需要注意以下几点：
1、出国不是什么都看，应该在出发前先就要看什么做一个讨论，到了国外就专门看这些东西。
2、怎么看？用眼睛看，用嘴巴问，用录音机录音，用摄像机拍摄，与他人做交流，看人家的简报或向其索取资料。这些都是看的方法。
3、怎么分工？
4、回国之前就做整理。每天晚上都要做整理，哪些东西不够，哪些东西还欠缺，哪些东西忘了看。
5、回国以后就开始讨论。我们可以借鉴哪些经验？
6、有什么方法可以用，如何将雪莱的经验派上用场。
7、谁负责监督？没有效果怎么办？将监督的事情落实下来，而且要有预见，即多久能将它做出来。
提升与上司沟通的能力。
如何与上司沟通：
1、尽量不要给上司出问答题，尽量给他做选择题。
2、任何地点。
3、一定要准备答案。没有准备好答案，只有两个后果：1、领导会在心里说，我要你这个傻子干嘛？什么答案都要我来想。2、领导没有什么了不得的答案，因为他的智商和我们也差不多，他怎么会有更精彩的大难给你呢？与其让他想半天也想不出来，还不如干脆给他答案。给老板的答案最少一个以上，因为只给老板一个暗暗，就是将军，好像你非同意不可，这样做是不负责任的。给老板两个以上的答案，最好是三四个。做领导的永远就一个特权，就是在下属呈交的答案里面选一个。还要注意的是，你自己应注明一下，我个人倾向于某某反感，否则你又会落下下一个把柄在领导手中：你当一个专业主管，当一个职业经理人，你难道没有意见没有想法吗？作为下属，与上司沟通，如能做到不但提两三个反感，而且还能将每个方案的优缺点和可能的后果都为上司分析出来，这才是真正负责人的优秀下属。
提升自己的职业化能力：每一个员工应该每三个月火半年对自己的工作做一次优化，也就是做一次改善，每一个部门应该每半年对自己的工作流程提出一次优化和改善的建议。无论是普通员工还是各层级的管理者，都要不断优化改善自己，提升自己的能力。高效能的公司将这一目标制定成硬性制度。
和客户说话要简练。
公司职业化形象的要点：
1、统一化。整体统一，把色系定调、装潢摆设定位，都按照这个主轴去做。
2、标准化。
3、简单化。层级简化、部门简化、流程简化。
4、精致化。
个人职业化要点：
1、员工的衣着和谈吐。三中行业跟国际接轨最快，最专业化：航空公司、酒店、银行。衣服要干净。与其买20套廉价质地的衣服，不如买三套质量比较好的，哪怕就是永远穿那三套，你也会显得非常干净非常有品位。
贵族学校：不是封建，而是更多的素养。替国家打造一流的贵族精神。
业务代表出去，一定要记住两件事情：
1、把该带的东西统统检查一遍。
2、到了客户那里，不要一直打电话。
注意解决问题的方法和效率。
关于方法有三种：
1、自己常用的方法。
2、我们的前辈或领导建议我们改善的方法。
3、我们从别人那里学到的方法。
切记：永远有更好的方法，永远有替代方案。
效率：就是用更少的投入实现更多的产出。所有效率有两种实现方式：能不能用相同的成本做出更大的收益，或者是同样的收益花费更小的成本。我们要问自己：能不能提速，每一个部门能够提速多少？这个也叫做效率。
注意协调和沟通：
1、要观察一下，当自己和别人协调、沟通的时候，容易疏忽的问题是什么？你要反省一下，自己提出来的反感，赵燕点是不是双赢的？你是不是问了某种目的？你有没顾及到对方的立场和利益？正确的做法是，你应该提出一个双赢的反感，无论是和客户沟通，还是和同事合作，你讲出来的任何一句话、提出的任何一种反感，都要能够对客户、对同事有用，对公司也有帮助。
2、会沟通的人都是先听后说的。从破绽处切入话题。
3、共同既包括外面，也包括内部。
学会与上司沟通：
1、要主动报告：对工作进度主动报告，以便让上司知道你在什么地方，做到了什么程度，一旦有了偏差还来得及纠正。
2、对上司的询问有问臂答而且清楚：要将事情尽量讲得全面、完整。
3、充实自己，努力学习：一个人只有与领导站在同样的位置上，才知道领导在想什么，所有要想了解上司的言语，充实自己，努力学习，变得十分重要。心有灵犀一点通，是沟通的最高境界。
4、接受批评，不犯三次过错。
5、不忙的时候主动帮助他人。
6、毫无怨言地接受任务。
7、主动提出改善计划，让上司进步。
给客户预期之外的惊喜。
做管理的要准备两个额本子，一个是专门记领导所讲的话，另外一个本子专门记录员工的状态。当员工犯错的时候，你最好拿你的本子记下，叫他也记在他的本子上，上面记下个简单的日期，所犯错误的种类，及其所造成的问题。下次再犯的时候就叫他拿出本子来看一下，告诉他说这是第二次，第三次很难被原谅。
自我管理思想涉及四个方面：
1、我的优点是上面，我的强项是上面，我该如何发挥我的优先和强项，来弥补我与我长官及平行部门之间的不足，最好我的强项也是他们的弱项，我的优势也可以弥补他们的弱势，我能充分地发挥我的优点和我的强项。
2、平常做事情我用的是什么方法，有多少方法是我自己悟出来的，有多少方法是跟前辈领导学来的，有多少方法是在外面体会到的。
3、我帮助过谁，我与谁主动地沟通，我关切过公司什么问题，对于这个部门的状况我关心过没有。
4、到一个公司去上班，你的目的是什么？你的价值观是什么？你这一生打算做什么？你到这个公司向要学什么？你在整个公司向要体会什么？将来你带着什么离开这个公司？
讲到你那行的专业知识时，尽量地浅显点，碰到名词也要尽量解释给对方听，一方面拉近彼此之间的距离，另一方面也利于对方理解。
方法有三种：
1、比原有方法更好。
2、比原有方法更快。
3、比原有方案更妥当。
只有不断地思考用更好的方法、更快的办法、更稳妥的方法来增加产品的价值，才是不断的创新。
作为一名员工，随时都要准备发生一些想不到的事情，如果发生了也知道该怎么办，这样就叫有危机感。不要等问题都发生了再去解决，而是在问题还没有发生之前就给她解决掉，或者即使发生了，也能用最快的方法把这个意外排除，这样就叫有危机感。这个有危机感的员工，就比较职业化。
培养职业化工作态度的要领：
1、先帮助别人解决问题。
2、每个员工都要把自己当做窗口。
3、要善于总结，不断反思。
4、不附带处罚的要求是没有意义的。做一个干部，对自己的员工和手下都不敢处分，也不敢要求，我认为这样的干部并不称职。1、企对要求和标准非常的坚持。2、外企对不好的人员进行处分包括开出之时不会不好意思，而且动作非常之快。
5、处理表现不好的员工。
6、追求问题的目的是防止再犯错。
7、员工犯错误，领导要承担责任。
8、无论如何，都要坚持优胜劣汰。
9、做对比做好更重要。
10、把小事做精。
一般来说，美国公司比较重视员工的效率、能力和他对公司的贡献，对他们来说，自理、年龄并不能代表什么，相比较而言，他们更看重一个人的能力和他实际产生的价值。但很多中国人就不这么认为，资格越老，在公司里呆的时间越长，就越会受到其他人的尊重，工作年限越长，工资就会越高。
其实电脑并不是特别有用，她只是在计算上面的、替我们加快了速度，在分析图方面替我们设计了一个个统计符号，但是你要在那里面找到答案，不太可能。所有，千万不要很得意地告诉别人，你们公司很厉害，每个人手中都拿着一个笔记本电脑。根据经验，操作电脑最快的员工通常职位最低，不太会操作电脑的都是总经理和董事长，因为他们用脑筋在思考和工作！
作为职业化的与昂ing，就得对每一笔支出、每一项活动，其投入产出比做到心中有数。
做事要限期改进，改掉中国人做事雷声大雨点小的虎头蛇尾的毛病。
品牌：职业化工作道德的整体意识。
品牌应该是经营在前面，收成在后面，努力在前面，安心在后面。总之，品牌是一个整体意识，要有公司上上下下整体的维护，在每一个环节上都一丝不苟，这才叫品牌。
品牌形成的三个阶段：
1、喜欢。
2、信任。
3、依赖。依赖之后的三个成果：知名度、影响力、忠诚度。
核心竞争力：
1、的产品和服务是别人不可替代的。
2、你的本事是别人不可模仿的。
企业要让客户相信，要注意：
1、你之前所答应的事情一定要与之后做的事情吻合。
2、除了说和做要统一外，其他一切相关的事情也要尽量做到。
关于品牌赔偿，要记住，损失只是暂时的，价值可以补偿它。
李嘉诚：无论从事什么行业，如果要成为领袖，就要比你的同业多走一步。
品牌在与坚持。
奢侈品品牌形成的原因：坚持风格、坚持品质、坚持细节。
保持独特的风格。
上司如何帮助员工职业化：
以身作则。任何职业化都是从上面的领导开始要求的。
自己先职业化，再去要求别人。
任何的职业化都是由上而下的要求，管理者自己要先做到，然后对你的下属才会起到一个标杆的作用。
员工的职业化是老板职业化的函数，员工职业化的进度是老板职业化进度的等比例。
要想让你的员工职业化，你自己应该做得比你的员工更专业，你的员工能够跟着你前进。
职业化的小树通常会看不起非职业化的主管。
要想做员工的领导，你应该首先在职业化方面做得比员工更成功，更有技巧，更有态度，更有形象。
职业化药从领导开始，从主管开始，然后我们才可以要求员工职业化。
向日企员工学习职业化：
1、日本是个非常团结的民族。他们的员工在移交工作时，很少是同一天移交的，他们中间还要在一起工作一段时间，通常是半个月，至少也得一个星期。
2、日本的老职员很少有丢下新职员不管的现象。你注意看，在日本公司里经常会发现一个年纪大的日本人，带着个年纪小的日本人，这叫做母鸡带小鸡。
3、日本人很少的离开的时候，一句话都没有讲，什么东西都没有留下。他们一般都会有一本备忘录，留给后面接任的人继续阅读。
4、日本人还会做到所有留下的关系统统不会断掉，所以他们在业务交接的时候，都会带着新的干部去拜访政府官员、同行，甚至有竞争对手与大客户，他们称之为关系。
5、日本人到每个国家做事情的时候，都对这个国家的情报非常感兴趣。以在中国的日本商人为例，他们每个月都有一本书，叫做《中国情报》。上面写了个“密”字，弄得跟秘密档案似的，而且其管理与流通业相当严格，只有日本人自己可以读。素养，你问日本人我们的某某企业情况时，他们的都非常了解。反过来他们问到我们中国人："日本小泉首相结婚了吗？“许多人就一头雾水。
职业化主管该如何要求自己：
1、不做第一个破坏规矩的人。
2、要把心思放在工作上。
3、不给自己的懒惰找借口。
职业化主管该如何要求下属：
1、主管应率先垂范。
2、分工明确。
3、分清先后顺序。
4、从比较容易的地方开始改善。
5、任务量化。
6、要有职业化的监督小组。
7、要有差距意识。要注意你和竞争对手在职业化程度上的相对差距。职业化、标准化、专业水平。
管理5S：整理seiri、整顿seiton、清扫seiso、清洁seiketsu、素养shitsuke。
强大的企业，卓越的团队往往是对职业化要求非常严谨的。
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