心理学是一切实战技术的基础
2016-10-04
切记:在这个社会上,不懂装懂、爱贪小便宜的人很容易被利用。
1、闻而故作色变:如“什么竟然这么贵?”应对:(先承认对方讲得有道理,然后再讲自己的理由与优势)“我非常理解您的感受,很多人刚开始都有这个感觉,可是后来他们发现我们的价格虽然高但使用寿命很长。”(由此而来的思考:越是争辩,对方就越会拼命捍卫自己的立场。因此千万不要一开始就直接反驳对方,那样只会导致双方的对抗。一定要先表示同意,然后再想方设法扭转对方的看法。)或者,冲着对方微笑,表示已识破对方的策略。(貌似“微笑”可以应对以下所有的策略呀~)
2、群众压力:如“大家来评评理。”
3、不情愿的卖家或买家:如“就算你想买,我都不想卖,这是我爸留给我的,前两天我本来出价十万,有人出价十四万,但是我没卖。”
4、反问、重复对方的问题:如“我觉得这个价钱高了”应对:“您觉得我们要价太高了吗?”如“你的条件不够好!”应对:“怎样才算好呢?”
5、绝对不要折中:不要主动提出价格折中,鼓励对方先说出来。应对:(更高权威、黑白脸)“这听起来似乎非常合理,但我没有决定权,我想先跟我的同事商量一下,看看他们能否接受这个价格。”
6、边际效益递减式的让步:让步的值越来越小,以示自己以无步可让。给对方以占了大便宜的感觉。应对:不要因为对方让步的幅度缩小而感觉对方已经接近底线,他可能在对你使用这种策略。或者(立刻拆穿对方的把戏)“非常感谢你肯作出让步,但这样的象征性让步并不能解决我的问题。记住,关键是我的上司必须接受你的条件,所有你最好还是给我一个合理的让步,这样我就可以有机会说服他们,你看这样公平吗?”
7、立刻检查烫手山芋的真假:当对方丢出一个问题时,要立刻反问之,检查它是真是假,要求对方给出解决方案。如“我现在没有预算!”应对:“那请问谁有资格追加预算?”如“你确实想做这笔生意,是吗?如果是这样的话,为什么不给你的总裁打个电话,看看他是否批准你超出预算呢?”
8、通过积极假设得到答案(类似“套话”):假设一个答案问对方,在对方回答后,就间接含蓄地得到了想要的答案。如“这位妈妈你好!”“哦,我没结婚。”如“这么优秀,男朋友一定对你很好。”“哦,我没谈朋友。”
9、丑话说在前面:提供任何服务前,一定要把价钱谈清楚。
10、坚决制止默认的服务:没经过你的同意,就默认地为你服务,一般接下来会有蚕食般的得寸进尺的行为。
11、时间压力:不要让对方知道你有时间压力。
12、沉没成本:如“我们都谈这么久了,破裂了不是很可惜!”应对:如有不对,及时终止。
13、收回条件:用更高权威策略收回条件。或者,之前故意犯错以诱使对方急于谈成,之后发现错误,要求收回条件。应对:坚决要求对方先解决自己的内部问题,告诉对方必须确定谁有权利作出最终的决定。
14、给自己找个模糊的上级、背黑锅的上级:应对:激起对方的自尊意识;让对方承诺回去帮你说好话;以牙还牙。
15、黑白脸:下黑上白、下白上黑、此刻之人白而将来之人黑、夫白妻黑。如“这听起来似乎非常合理,但我没有决定权,我想先跟我的同事商量一下,看看他们能否接受这个价格。”应对:满含微笑地直接道破“你们是在演黑白脸吗?”或者“你们说的并不一致,我到底该跟谁谈?我想和你们有实权的负责人谈论。”或者(让黑脸说话),“这部分你的意见最强烈,由你来说,你说怎么做?”或者,首先在谈判前就让对方承认,只要交易条件合适,他就可以作出最终的决定,这样就解除了对方虚构更高权威的可能性。
16、解除对方再仔细考虑的权利:如“好吧,那一定是刚才我有什么地方没有说清楚,因为我记得你刚才说今天就可以作决定的。”
17、声东击西(诱捕策略):通过提一些对方显然不能满足的条件,来显示对方的缺陷,以此作为要求对方在“其他方面”做出让步的凭据。如(我看中了黑色的手机套)“这款手机套有没有蓝色的?没有?那这个黑的也还凑和,但我个人不是特别喜欢,要不便宜点吧,看下我能接受不?”应对:“这真是唯一困扰你的地方吗?如果是,那我们针对这个问题来解决。”
18、故意犯错,请君入瓮:一开始故意犯错,如遗漏某个配件价格,让其感到占了便宜,但在即将达成协议时,突然表示自己之前不小心弄错了,以提高价格。应对:永远不要占小便宜。“你是不是故意的啊?想诱使我上钩?”
19、故意泄露虚假消息:如故意在走廊上“遗失”文件;丢在容易被对方发现的纸篓里;休息期间把笔记本放在无人的谈判桌上;在“无意”间让对方发现其他竞争对手的有关资料:其他竞争对手拥有更低的要价、更好地质量等。应对:不要把别人当作遗漏信息的傻子。
20、不要贸然接听对方打来的电话:当对方打电话要求现谈的话,一般都已想好了与你谈的内容,很容易被动掉入对方所设的陷阱。应对:电话谈完之后,把谈的内容写成邮件发给对方“确认”,以把自己误入的陷阱“转化”为自己听错或者对方没说清楚。或主动出击,想象对方可能的问题,准备好答案。
21、自揭伤疤、欲擒故纵:如“老实说我们的产品包装是弱项,但绝对保证我们产品的品质。”如,在协议中加上一句“贵方律师有权因任何法律问题而拒绝签署本协议”,以此来鼓励对方签署。
22、本富兰克林策略:让对方列出支持和反对两栏理由,但要暗中提示对方多填充支持一栏。
23、“最后的反对”:佯装被打败,好像你已经放弃向他们推销了,然后说“价格方面我真的是无能为力,但我很高兴你的决定并不是我的失误造成的(积极假设),这么看来,你决定不买我们产品的唯一原因就是价格?“
24、“宠物狗”:先把产品带回家试用
25、选择性提问:一定要把选择范围缩小到两个。
26、门把手:当用尽各种办法仍无法得到订单时,告诉对方“虽然你不做交易,但跟你交流仍是一件愉快的事,我可以理解你的感受,说不定我们以后还有机会见面”这时假装起身离开,在碰到门把手一瞬间,你若有所思地停下脚步,征求所谓的建议让自己做的更好。让对方放下松懈以为你放弃继续推销。
27、突然想起其他好处:无论销售什么,千万不要一次告诉客户所有的好处,一定要留出一些空间用于“突然想起”。
28、错误结论:故意犯错,当买家纠正时会发现自己不知不觉已经做了购买的准备。
29、虚构更高权威判断对方愿意付多少钱:“毫无疑问,你也觉得我们的产品质量更好,如果我能说服我的上司把价格降低到1.75美元,你可以接受吗?”
30、提供简装版来判断对方的质量标准:“如果你并不在乎铜片的质量,我们也可以把价格降低到1.5美元,你觉得这样可以吗?”
31、提供高质量版本判断对方愿意承受的最高价位:“我们可以为这加上一些新功能,但价格可能要提高到2.5美元”。