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输赢
的书评
发表时间：2016-12-23 16:12:12
《输赢》这本书刚毕业那会看了一下，崔龙六步法还有点借鉴意义对于销售新手来说，到一个项目一家公司首先搞到整个的通讯录，了解单位的架构和相关领导，这是我做销售和后来带团队对销售新手的第一步入门要求。之后发展内线，了解情况发掘需求--公司和个人需求。后面的故事情节已经忘得差不多了，后面编故事的地方太明显。
7年之后这次看思考的角度又不一样，是关于价值观的事情。到底在社会上做销售也好、企业家在ToB的业务中如何做好价值观自律。王石在媒体上说万科不行贿、王健林说万达没有原罪、马云说浙商企业不行贿不受贿、银泰的沈国军在湖畔大学也这么讲。在这方面有暗示的是冯仑，在《野蛮生长》里也提到中国企业家的原罪问题，早期万通在海南也是空手套白狼起的家，后来反复强调价值观--做正确的事情。于是，这成了冯仑的话题到处讲成为地产企业思想者，出书办风马牛，万通在地产界越做越小，学王石让华润央企做第一大股东，万通傍天津泰达的大腿并没有做大做强。
每个企业都需要销售，不同阶段的打法不一样；每个个体也是如此。国内民营企业在这方面是比较灵活和敢干的，相比较而言国企和外企会变向去做合法化。
IBM（举个代表性例子）笑话国内企业销售人员太low只会三板斧，国内民营企业销售笑话外企只会装逼我们这些路子就是好使你跑断腿吧、关系比你做得深。各有特点，IBM为代表的外资企业早些年有技术优势，现在技术差距越来越小国内BAT华为为代表的企业开始崛起，外资企业不像早些年那样吃香了，记得我们那会找工作大家都梦寐以求进外企。外企商业贿赂绝对是禁区，医药外资企业葛兰素史克商业贿赂被媒体曝光被处罚N多亿美金致命的打击。
大企业高大上自然有它们的打法：花钱，高薪请来员工。为什么顶级外企和华为要名校的毕业生？一方面这是最快捷招聘优秀人才最好的方法，另外一方面这些顶级名校的人代表了一个圈层，大部分的校友学长学姐分布在全世界全国各地政府、企业里，这在商业世界里会带来巨大便捷性，大部分名校毕业的学生家庭背景比一般学校的学生也要好，可能父母亲戚就自带能量。
国内一家做产业新城的公司就高薪挖国家部委的副司长级别的干部，他们在仕途上没发展了现在习大大执政反腐力度也大，他们的月薪好多还不到1万元，开出几百万的税后年薪着实也让人蠢蠢欲动。过来就是做国家产业的研究和带来资源导入产业的，很多企业以前都是他们的乙方说句话一般也会给足面子，同时这边给优惠的入住政策。当年万达为了请沃尔玛入住万达广场，王健林亲自出马几年免租金的。
再就是投入资金做市场，开论坛和会议，邀请这些甲方来参会，高层的互动交朋友等方式来谈生意。外资和国有企业顶层肯定是明令禁止的对于商业贿赂，但是由于压力大中高层可能会变相去做，就像书中的骆佳给主任送别克车、给行长儿子办出国留学和国外买房，大连实德的徐明用的也是这种方法。这些钱是哪里出来的？不可能骆佳自掏腰包吧？没出事，上面也默许了；一旦出事，公司会通过公关公司发公告员工个人行为与企业无关、开除。前段时间万达和万科就被爆，在唐山行贿政府官员为顺利办手续快速开业，一会在百度上就找不到了。
当然王健林和王石是不需要的，他们自带流量和品牌，对媒体说也只能回答：我们不行贿，公司确实也是这么规定的。万达的模式，就是各界政府的政绩。小鬼难缠啊，你要求18个月开业，有些手续确实不行，你也知道我们ZF的办事作风，你怎么办？
外资大企业、国企都是转嫁给代理商渠道商，这些敏感的事情让他们去做。我有品牌和技术，一旦技术跟不上时这些销售网络就大面积来的快去得也快，包括企业内部政治等等。
这些是大企业的作风和优势，我有知名度、我有钱、我有资源相关人、我有技术优势。
对于小企业和国内民营企业，在各方面都没有优势资源，也很少能享受到政府的优惠政策、银行贷款。那我就用你说的low比方法，三板斧吧。我先要生存下去，我要发展，于是一部分企业做大了开始阳光洗白，开始重视研发和市场会议，也采用高逼格的方式；一部分企业可能就慢慢死掉了。
不同阶段，打法不一样；你弱小的时候，谁在乎你？谁盯着你？你大了，你出这事就是巨大新闻，成名的烦恼。
那些在外企呆了大半辈子的销售也许被外企洗脑了，最后离开的时候才发现也许自己被骗了，但是有车有房过个体面生活还是没问题的但是发财难，可能一回首羡慕那些国内民营企业跟着老板打天下最后上市分得股票实现千万亿万财富的人（真正实现并善终的少之又少。）
这些国内企业的销售也羡慕那些外企的销售，打法高大上出差五星酒店、头等舱，口里说着中英文和高大上的词汇不用担心受怕、赚的阳光钱。
这就是销售的围城，坚持正确价值观还是与社会妥协。一直坚持正确价值观，可能面临的结局就是好人平庸。野路子三板斧，今天帮你走向强大，明天也可能给你带来灭顶之灾（特别是企业家）。我佩服像沈国军他们这样的企业家，从银行系统出来，主动选择To C的业务（他的发家史我也不知道，但是依然能健康成长这些年不易）。还有改革开放30年能功成名就退下去的柳传志，一直政治上没事的刘永好、王石。
一种是关系型销售，一种是顾问式营销（前提必须建立在技术独特性和技术领先的解决方案的领域）
销售人员有选择的话，最好选择大行业、行业第一的企业，平台和行业优势是不可比拟的。为什么？让你的销售之路走得更顺畅、让你的见识更开阔、让你取得成绩相对更容易、让你在企业里成长的时间更长、让你认识的同事更优秀。哪我背景很弱进不了怎么办？曲线救国、慢慢积累。
最后贴一个我观察的商业打法和段位吧。
