销售启示录

雾哥这本书7月份拿到翻了下目录没有看，因为太忙，我要看就一气看完，中秋节前几天，突然有时间了，花了几天终于看完。总之这本书在项目销售的操作上，人物刻画、真实度上处理得非常到位，也没有遇总理这样的奇葩情节，非常值得一看。
我这个人一向简单，这本书对我来说，总结就4句话：向吕让学做人；向关亦豪学做事；向温志成学坚韧；向霍武学斗争。

向吕让学做人
这里的做人不是讨好人，而是识人、容人、用人、度人，做人的最高境界是什么？就是让最痛恨你的对手都钦佩你，想跟你做朋友。这一点吕让做到了。
销售如果有10分努力，至少7分是用在人身上，那么做人是必不可少的。
吕让（朝腾华西销售）跟温志成（通擎华西销售）是同窗好友，又是商场宿敌。
吕让与温志成在大学期间有一段往事，温志成是班长，吕让是学习委员，但吕让我行我素不太跟温志成走在一起，两人差点因为一些小事打架，不欢而散。但在后来的一次考试中，温志成有求于吕让，吕让不计前嫌把试卷给温志成抄袭，在这个过程中处理的机智沉稳，行云流水，当时就觉得吕让很惊艳（强烈建议去看这一段）。
之所以讲这个典故，是让大家窥斑见豹。大凡人能做好的，必然有一种天然的底气、高度的自信和超凡的洞察力，这种气质是装不来的。
    即便是吕让帮了温志成，温志成并不服他。在随后的职业生涯，两人成为职场上的宿敌，吕让把持四川市场，并把这个市场做得固若金汤；温志成非常不服气，多次多角度攻击吕让，但此时的吕让从容摆平了各种挑战，在资源的整合中，不慌不乱迎战到底。于此同时，吕让对下属，对伙伴，对客户，对上级领导，没有一丝慌乱，就连最后合作伙伴把方案“串”了，吕让也把这事情抚平了。
直到最后吕让跟温志成喝酒，温志成回忆起这些点滴，为什么恩师总是看中吕让，为什么甲方高层支持吕让，为什么自己的支持者徐长虹也不会斩杀吕让，原来吕让早已经在成都根深蒂固了，牵一发而动全身，这个江湖已经不是自己的江湖了，直到那天知道吕让不吃青蛙的原因，他才顿悟，这就是自己一直苦苦寻找的“销售之毒”。

向关亦豪学做事
    我认为一个好销售有两个简要指标：做好内务和外务两个方面事情。内务就是：团结公司更多的人，争取更多的资源；外务就是与客户形成联盟；其实这两个方面是相辅相成的，内务做得好，对外务的操作的点就更多，甚至是多人协同并进的操作。外务做得好，能争取更多的内务资源；做销售这么多年来，这两方面都能成功的销售，成单率都不低。
    纵观《商战往事》，关亦豪这方面是非常成功的(照理说吕让做事也很成功，但为什么单选关亦豪呢，只因为关亦豪遇到的浙江项目算是白手起家，这更有说服力。)关亦豪在浙江项目到底做了哪些事儿呢？首先看内务：团结了一切团结的人：售前宋汉清（赢得高总的某些认可），销售副总姜正山（姜正山甚至完全参与到项目中来了，他对甲方高总的公关居功至伟），老总王弘圻（为搞定厉镇明奠定基础，甚至安排另一个副总跟关亦豪打配合），一线销售吴明龙（他销售能力非常一般，虽然没有成事，但也没有败事），综合看来，能组织这种重量级的团队不得不说他内务方面做得相当成功，一般来说，很多销售为了争取资源，或争取赢面一般会对销售老大撒谎争取更多资源，而关亦豪几乎就靠思辨和游说达成的。
  而外务，关亦豪获得两个甲方的支持，是本书中搞定人最多的，而搞定这些人都是做了一些实事（没有什么油嘴滑舌），尤其对于甲方厉镇明，事情做得非常扎实。

向温志成学坚韧
    很多人会说，这温志成的销售能力可能是四大销售中最不济的那一个，这话我不同意，其实在吕让的地盘上，如果没有足够的契机，没有逆天的手腕，几乎无法翻盘，让关亦豪，霍武来，估计都不好使。
四川这场CRM战役，温志成其实做了很多，也算是做了正确的事，也给吕让照成了压力，也获得了甲方选型者的支持，老雾在描写温志成的操作的时候，总有温志成的内心独白，这个内心独白，唯有坚韧是我感受最深的。坚韧是销售正在失去的一种可贵品质，但在温志成这里独放异彩。为了攻下这个项目，可谓绞尽脑汁，一点点地去撬开城门，用尽各种解数，挖需求、找弱点、组织交流、分包、排他性攻关等等。虽然在对手吕让查漏补缺的防守战术下，作用越来越小，余地也越来越窄，但依然感受到温志成的寸劲在一点一点的冲击吕让坚实的防线。
其实对于一些销售，从温志成这里能学到很多实用的销售技巧，比如在搞定甲方徐长虹方面，他一层层地进攻，巧妙采用“搞人三部曲”，渐渐获得徐长虹的好感，获得支持，可谓润物细无声。只可惜，既生瑜何生亮，遇到吕让，温志成一腔热血只能哔了狗了。

向霍武学习斗争
如果缺少霍武，这本书的光彩要大打折扣，或者这样说，老雾笔下的霍武走进任何一本销售小说都能让那部小说蓬荜生辉。霍武就是这样的一个角色，注定是一本书的灵魂人物。很有幸，霍武走进了名将如云的商战往事，就像张辽走进了三国，萧峰走进了天龙八部，否则那是多么的独孤求败。
霍武是一个热血沸腾的角色，是群狼之首。通常狼性强的人往往不择手段，而且有一种卑劣的恶，但霍武并不是这样的人，他的光辉超越成败，销售只记得他的魅力。
霍武具备以上3人的优点，还具备以上3人所没有表露的缺点：率性、霸道，也正是这些缺点让他变得有味道，所以霍武就像一瓶陈年烈酒，在不同的场合，不同的境遇喝有不同的味道和感受。
其实，霍武只是爱“斗争”而已。
霍武从出场到退场，几乎所有思维、语言、行动都是拿单这个目标，霍武把这个目标把持的得极具向心力，这个向心力形成了一股强大的龙卷风，大有摧毁一切的架势，一度把关亦豪逼得焦头烂额，要不是姜正山和宋汉清神功护体，关亦豪最后真的会很难看。
也正是这股向心力，收纳了李夕这样的高手做下属，在很多时候，李夕的素质不亚于任何四大销售，特别是夜宴专家的那个场景，非常惊艳。