销售写给销售看的书

因为朋友的推荐，在一年多的时间里陆陆续续地看了《输赢》和这个系列，虽然两个系列都只看到了大概2/3的部分，不过作者的很多意图都可以清晰地了解了。

《输赢》和这个系列的基础设定很像，主角都是一个跨国软件公司在中国的销售人员，这可能是因为在成书的那段时间国内的公司上马IT项目的很多，而且采购又都以IBM/Oracle之类的为主，另外软件项目不像其它比如钢铁煤矿受物理限制较多，而且不可能不涉及到政府角色，因此写起来相对来说人物角色发挥空间会更大，也会更安全。

《输赢》系列更多地讲企业与企业之间的斗争，具体下来就是各路销售人员想方设法想要搞定同一客户的故事，重点在分析客户的角色，找到关键盟友，拉拢并且防止对方拉拢，然后做成单子；而圈子系列在这方面讲得要少一些，而对每个个体在整个行业中的沉浮却讲得很多，与客户的斗争远不如与自己人的斗争来得激烈。在《输赢》中，做成了单子就有正面回报，而在圈子系列中，做成了单子，得到回报的却未必是自己。所以看《输赢》比较适合了解销售战术，而《圈子》则更多地讲公司内部博奕与政治斗争。

但是这两个系列都有一个很明显的缺陷，也许是行业或时代的局限，就是过分地夸大了销售对于项目成败的作用，而产品本身好坏、技术优劣、业务匹配深度却几乎没有提到过。似乎每个案例的前提都是产品客户一定需要，而且自己的产品与竞争对手的产品在各个层面对客户来讲都是一样的，所以只要拜对了神仙烧对了香，项目就能成功。当然，如果在产品优劣上着墨过多，也许会让很多其它行业的销售人员觉得共通性太低，但是我仍然觉得过于忽略产品本身而过于关注销售技巧会误导销售员们不重视了解自己与竞争对手的产品，不知道在介绍产品之前分析客户需求的痛点并强调自己产品在痛点上的解决方案，更忘记了去寻找并发现更有前途的市场，而是把销售看成是一个与人斗其乐无穷的勾心斗角的职业。从这个角度来看，这两个故事都足够细致，读了之后可以提醒自己尽量避免在斗争中成为牺牲品，但是行业格局不高。

以《输赢》为例，各路神仙斗来斗去，甚至在无路可走的时候有点不可思议地把“首长”都拉到项目斗争中，还用反腐斗争来为项目铺路，却从未见到一个售前技术工程师之类的角色出来分析一下项目可行性，斗到最后好不容易胜利了却发现与客户之前的已有系统接口不兼容！最后处心积虑争下来的客户还是被对手分走一半。这像是一个销售高手能做出的事么？

圈子也是一样，甚至更为明显。李龙伟在做技术的时候似乎一事无成，而转做销售被写得像是弃暗投明了一样。邓汶作为一个在国外工作十几年的老员工，表现得似乎完全不知道有公司政治这回事，处事只会对人不对事。陆翔为了出一口气甚至不惜违法制造假邮件，还被人暗算打进了医院躺着。作者在书中描写的技术人员都是非常一致的低情商、易冲动、不会考虑后果，没有销售暗地里擦屁股就干不好什么事情。作者写作的时候没关注过李开复博士么？不知道在产品、研发之类的行当里政治斗争有多么激烈么？不知道多少能混出头的工程师其实精明得很么？

给我推荐此书的朋友说据他观察，跨国公司在中国的总经理往往是做销售起家的，国内很多公司除了IT行业以外大部分也都是销售背景的人担任总经理，因此他的结论是管理公司只需要管好财务人事销售就够了，其它的部分应该找别人来做。似乎销售天生就是为了将来掌管公司。其实在我看来，真实原因是外企把中国只不过当成一个挣钱的市场而已，因此不会在中国设立研发，以免泄露自己的核心技术。去这些公司的总部看看，服装公司的掌舵者大多是设计师，科技公司的老板往往是做研发出身，制造业的老板一般是工程师出身，有多少是做销售成长起来的？微软让盖茨的老基友鲍尔默掌舵短短几年这肥仔都被骂成什么样子了。

因此这只不过是一本销售写给销售看的书，让后来者以为自己会像书中写的那样谈笑间一个单子决定多少人的命运。那些技术革新技术，产品淘汰产品，行业颠覆行业的故事，他们永远看不明白。