真实经历和教训——成功演讲对企业融资的影响

读这部书那周我正准备两个重要演讲，一是在香港给潜在战略投资者的董事会讲解产品核心技术，一是在深圳给中国最有名的一家风投路演。

时间有限，由于已经有路演用的介绍材料，因此使用本书的原则集中精力做好了给战略投资者的演讲。 最后的结果显示，第一个演讲比较成功，基本每位听众都听明白了，反应很好。第二个风投最后的反馈是我相信你们的产品有价值，虽然听完还是不知道是做什么的。那周的经历让我明白了两件事：
1. 当今商业社会，投资人每年看上千个项目，每个看起来都不错。 别人只会给你一次机会深入阐述，如果错过了， 就很难再有了。
2. 早期甚至Pre IPO的公司估值很难用财报和KPI衡量，更重要的是投资人相不相信这件事能成功。 而让人相信就要靠演讲的力量，可以让公司估值至少增加3成。

对比那周的两个演讲，我结合本书总结了三个教训：

1. 在决定演讲内容前是否做好调查，建构好演讲架构。 在我对风投演讲中，只知道在深圳一家酒店，对听众有几位，什么职称和背景，投过什么项目， 对行业和本产品了解多少以及酒店环境均未调研。最后的结果是风投没听明白， 团队浪费了时间，双输。 因此，在演讲之前一定要了解目标， 听众背景，外部因素和环境。不用怕因为弄清这些问题而让别人麻烦，毕竟如果因为缺乏对这些问题的调研和分析影响了最终效果，对大家都没有好处。

2. ppt的内容是否够简单清楚。 那周学到另外一点，融资时一定要把公司的介绍资料和演讲资料分开。公司介绍资料假设投资者一点都不了解你的公司， 只是花10分钟时间阅读材料。 因此ppt或word材料可以详细一些，文字描述可以多一些。 但演讲不同，主角一定是演讲者，风格一定向苹果学习，也就是寓繁于简，每页只列要点或图片，1秒钟就能让听众知道你大概要讲什么，然后安心的听你讲。

3. 个性化的维惠最重要。 不同听众想要了解的东西都不同，投资者关心市场前景，商业发展， 用户关注产品能带来的独有好处，战略合作者关注你的核心技术同其资源的整合能对其自身业务带来的增长。 好的演讲就是要了解不同人群的需求，确定达到的说服目标，然后在整个演讲过程中不断强化这个观点。 因此，千万不要怕麻烦而只使用同一个ppt，已经花了那么长时间坐产品了，为什么不花时间好好准备和排练演讲，将产品优点传达给不同人呢？

除了以上3点，本书其他的技巧和理念我都十分认同，特别适合创新型公司。 我也把它作为常备参考书，在每次重要演讲时参考。毕竟，在正确的时候对正确的人做成功演讲的投资回报率，比花相同时间做产品和运营带来的回报要高得多。