谈判专家是怎么炼成的
如何能让别人跟着你跑,情商至关重要,谈判能力高低更是情商高低的表现。
与人相处,有的人像棱角突出的硬石头,无论与谁交往总少不了磕磕碰碰,尴尬症频发;有的人呢,无论谁跟他(她)相处像是吃棉花糖,吃一口软软的甜滋滋的,咬下去像是触到云没有阻力。
记得高中的时候,同班两个同学最喜欢在课间相互辩论,一个人总想说服另一个人。
但是,他们俩相互抗衡直至毕业也没能统一战线,当时我是属于观战者之一。
不过谈判和辩论又是目的不同的两码事。
后来,参加工作后,出差比较多,对于怎么跟项目公司交谈也属于课题之一,我在边看这本书时,边有种豁然开朗的感觉。
谈判是个技术活,不但可随机应变,而且有章可循。
这本书中,有几个方面可以让你知道,在谈判中怎样变成棉花糖或者使对方变成棉花糖。
《孙子兵法》说:“知己知彼,百战不殆”,探寻对方所需是一件辛苦的事情。
它需要把个人注意力全部贯注于对方身上,去试探、去揣测、去获得提示。
书中有提到如何去发掘对方需求的SCQA分析:Situation情境、Complication障碍、Question疑问、Answer答案,这个分析过程如果不直接套进实例,有点难直接理解到点上,书中有举日本童话实例《桃太郎》。
另外,马斯洛“需求层次理论”中说到有生理需求(Physiological needs)、安全需求(Safety needs)、爱和归属感(Love and belonging)、尊重(Esteem)和自我实现(Self-actualization)五类,依次由较低层次到较高层次排列。