有30多年咨询顾问经验的律师给出的商务沟通建议

上周看完一本《绝对不败交涉术》，这是一本侧重于商务场合以及日常生活中沟通谈判的书。作者植田统拥有30多年的商务交涉经验，还是一名成功的律师。这本书的缺点就是缺少系统性，基本是各种技巧的整合，但这些技巧实用性非常强。另外这本书的翻译有些着急，很多地方的表达过于生硬不容易理解，我尽量按自己的理解，重新整理一下。


如果你想跟其它人在工作和生活上保持长期的良好关系，最重要的一点在于双赢，只要做到这一点就能在工作和生活中得心应手。


### 书中的所有技巧可以归纳为两个要点：

1、在沟通和谈判时，要事先做好准备和调查，不管在任何情况下都要控制好情绪，做出判断时要在头脑冷静的情况进行沟通

2、沟通时别注重短期利益，跟别人进行的每一次沟通，都在为下次沟通做好铺垫。

### 交涉五要点

对于交涉来说，就是相互之间找到一个公正的妥协点过程，这是一种克服困难、抵达下一阶段的手段。

在整个过程中有五个要点：

1、清楚各自所处到的立场

2、金钱和利益

3、时间的限制

4、选择的有无。在交涉过程中，有选择权的人更占有利地位。

5、别过于感情用事。

### 沟通禁忌

在沟通和谈判时，这些事情最好别做。

**1、欺骗对手。**

沟通或谈判时并不是一场必须要分出胜负的比赛，绝对不可以通过欺骗对手让自己获利。
对于长期关系而言，谎言迟早会被拆穿，蒙受损失的只会是自己。

任何交易，只要对方要求付钱，就必须要了解清楚交易的内容。没搞明白之前，不可以进行交易。别碰不明情况的交易。

**2、情绪激动。**

交涉时保持冷静的头脑，如果在交涉中过于激动，最好等上一段时间，跟对方说今天先不谈了，把交涉移到下一次进行。

如果需要立刻做决定；数字。“当你情绪激动时，说话前请数上10个数，如果数完情绪还没平息，就数到100吧。还不行，就数到1000”

以前在微信上分享一本书暂停的书，就在讨论这个问题，输入：【暂停】


**当对方情绪激动时：**

冷静时倾听对方的话语，表示自己很体谅对方。

**3、交涉前不制定策略**
不打无准备的仗。想处于有利地位，就在事前做好准备。

**4、在没得出结论前，要克制金钱和时间投资，别把鸡蛋放到一个篮子里。**

**5、不告诉对方自己期望的结果**

**6、不投入交涉之球**

交涉就是一场躲避球游戏，什么都不投，交涉就无法进行。

个人理解就是不先出价，让对方先出价。如果必须先出价，就先报个高价，这样对自己有利。

7、结果就代表结束。

在沟通谈判完成时，别立刻结束。给对方一点甜头（赠品），再次合作的可能性就会增加

#### 基本规则

越是站在反对立场的人，越要主动跟其沟通。

虽然不可以撒谎，但如何凡事都老实告诉对方，也有可能带来损失

谈话时结合自己的优势和能对方带来的好处，对方才会有兴趣认真听

别过于在意短期利益

将双方利益最大利为交涉的目标。

要了解对方能获得什么利益。

### 战略篇

在任何时保持冷静

不跟当事人以外的人进行交涉，跟有决定权的人进行交涉

处于弱势时，找个代理人，有这样的很大回转余地，别直接沟通。

了解对方的主张、论点，了解争议的焦点是什么？ 注：想从表达、姿势上了解对方，可以输入【冷读】

灵活运用头脑、增加交涉要素。

        如果只集中在一个交涉要点上，就无法无法构成交涉条件和利害关系。交涉要素越多，越容易调整利害关系。
        比如在商务谈判时，提出一些附加要素，找出对方要素的平衡点，交涉就有可以成功。
        - 改变售后条件
        - 调整交货时间
        - 改变付款方式

        可以选择一部分要素遵循对方要求，剩余的要点按照自己的要求，找到平衡点。
        一个问题谈不下来的时候把焦点转移到其它问题上

充分利用时间点和规定的期限，催促对方做出决定。

在理解对方的基础上，俯瞰整体的状况和立场，思考容许范围和条件

### 战术篇

了解言外之前，冷静分析

利用最后5分钟，问出对方本意

决定是否要传达自己的想法，决定传达的时候，要清楚地说出来，

不要一开始就把自己的状况展露无遗

判断时，别把沉没成本计算在内。 注：我写过一篇沉没成本的文章，输入：【沉没成本】

别做二选一让思想进入误区

合理控制时间，别匆忙做决定

别轻易点头，控制对方的期望度

有些事情如何拖延的太久，就会让对方失去兴趣。尽早做出判断。

### 实战篇

把握对方的实力和现状

别和没有逻辑性的对方沟通

提前到达现场，做好准备，事先进行模拟

行动前，先审视一遍自己的行为举止，注意商业礼仪、着装和说话的口气

在自己熟悉的场地进行交涉时有心理优势

经常带着疑问思考问题，养成确认真假的习惯。

做好决议后一定要详细的出做书面文章或写邮件让对方确认，别在嘴上说，或在QQ、微信上说说就完了。如果有明确的条件，不管多么细小，都应该写进合同中。

决定好谁应该在时间前完成什么工作后再结束会议。

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