情商软技巧，销售硬实惠 —评《销售就是要玩转情商》

文/凡悦颜

销售是当今社会最赚钱的行业之一，然而身为销售能手的你，是否会困惑忙碌的工作换不来明显的成效，是否会觉得目标与现实总有些差距呢？

对于销售，我们牢记着“挖掘客户”、“战略谈判”以及“一锤定音”等各项硬性技巧，却很容易忽视情商这项软实力。截至现在，情商在工作与生活中的重要性越来越为人们所认可，生理学家研究表明，情绪比理智更接近我们人类的本能。科林.斯坦利以她多年的销售和企业培训经验著成《销售就是要玩转情商》一书，深入浅出地揭示了情商在销售过程中影响和作用。

杏仁核是人体大脑中与感情和体验连接起来的结构组织，遇到威胁时能够本能地产生抵抗、逃避或静止的反馈来避免自身受到伤害。然而凡事有利就有弊，若想战胜难缠客户，克服这种本能的抵抗或逃避，也就需要进行必要的情商训练。

销售时当客户有“敌意”的 举动，很多销售人员就会本能想要逃避或出现一些消极的想法，失去情绪管控能力，变的很被动，接下来就会损失利益甚至丢掉合作的机会。因此，无论对方同意或是反对，我们都需要要表现的淡然自若。只有管控好情绪，我们才能专注于去发现一些客观的数据和事实，比如是否是真正的意向客户，有没有必要继续花费时间，或者对方真正的顾虑是什么。这种方式同样适用于价格谈判，面对对方降价的威胁，我们很容易妥协，却忘记了双方原本就是合作关系，将自己提供的价值摆出来，运用好随时转身离开的思维方式，就会反被动为主动。合作是共赢的，卖产品不如卖自己。

在另一方面，我们也要认识到，客户大脑中的杏仁核也在起作用，一旦发现你要拿走他的钱（说服或诱导购买），他们也会本能的抵抗或者逃避的，所以我们要学会采取更安全的接触方式，要懂得站在客户的立场提问题、想问题，也就是所谓的同理心。铃木敏文曾经说过“顾客并非不愿购买，他们只是期待产品能够带来’合理化购买的理由’。 ”

此外，书中不止一次提到自我觉察，作为销售人员，要时刻进行反思，要与自己进行实话实说的对话，要管控好自己的情绪和期望，要相信自己能做好并且持之以恒地去努力。对于销售，作者列举了很多具体的案例并且提供了切实可行的解决方案。销售就像减肥，软实力（节食）与硬技巧（运动）相结合才能达到最好的效果。