咨询师的无上宝典

才云鹏


我算是半个咨询师---曾在中石油的几个油田做过零星的一些咨询项目。每天面对甲方的质疑、傲慢或咄咄逼人的提问，个中辛苦，不足为外人道，但我从来没有动摇过对艾伦•韦斯在本书中提到的观点的认同，“咨询业是少数几个可以从工作中得到不断学习机会的行业，所学习到的经验将会被带到下个项目中去。每个客户都付钱让你来学习。”这是咨询师最吸引人的地方。当然，如果能够年赚100万美元，那世上再没有比这更好的行当了。

我读过本书的第二版，今天捧起这最新一版，心里不由发起感叹：能够连出四版并稳居货架20年，除了一些文科的经典名著，大概就算艾伦•韦斯的咨询师系列了！本书之所以能够绵延不绝在两代读者手中传阅，其核心价值在于，被全球500多家顶级公司聘为咨询顾问、被称为“美国最受尊敬的独立咨询师”的韦斯博士，第一次如此高调地确立了一个显赫的目标：帮助你的银行账户增加100万美元！显然，这不是一句动人却飘渺的口号，韦斯通过具体的咨询师成长步骤，让你的目标不仅触手可及，更让你的发展空间从此变得无限。从这个意义上说，百万美元还仅仅是个底线！

本书与大多数励志书不同之处在于，其操作性从布局谋篇即可清楚感知。咨询师是一个高端职业，它必须为客户提供附加值。在第一部分，韦斯博士重点解析了什么才是咨询师，比如成为咨询师的缺一不可的三个条件：刚需，能力，激情。这六字真言是当年引领我迈出咨询第一步的无与伦比的口诀。在读者熟知了入门阶梯后，成为百万美元咨询师的16个前提，像晋身的金桥，赫然摆在探索者的脚下。这种过渡，充满理性的光辉，让人不觉其难，回首时才发现自己已在半山！

那一年，当我遇到能力瓶颈，每天在渤海边苦恼地徘徊时，深惑于自身素质无法飞跃。然后我开始将韦斯用于改变的工具“1%的解决方案”静下心来实施（反正，闲着也是闲着），结果当阶段性的小目标顺利实现后，我开始了每天的自我超越，尽管它的幅度不大，但足以在第二天让自己发生起色。我开始相信了书中的断言：每天提高1%，70天后就是以前的两倍好！

这个伟大的论断适用于我们的客户，当然，也适用于所有人。事实上，韦斯的咨询师理论决非受限于专业框架内的一方之言，在第二部分详谈具体战术时，无论是建立网络关系、创建知名度、获得合作伙伴，还是最终赢得大客户上门、和大客户保持持久关系乃至在非传统市场挖掘不同寻常的机遇等各个方面，韦斯的管理真知都是横亘于单学科之上的具有普遍性的发展名言。这些名言散发着真理般的迷人味道，比如，“拓展业务的方法就是发展你的方法”，等等。而那些看似信手写来的忠告，比如“不要过分地依赖工具”、“你帮助客户的办法要不止一个”等等，也全部都是韦斯的宝贵经验。读完第二部分，你会被韦斯的系统性和科学性所折服，这是一个催人奋进却又把手伸给你的老师。当然，我们也不必被这种严谨吓倒。与其说本书的最大特点是削去了入门者的门槛，不如说它更着意打造成一个筛子---帮你筛掉所有的误解。剩下的，都是金子。

很好！我自认为读懂了本书，假设您还没有读到这本咨询师的无上宝典，我简洁明了地告诉您：韦斯能够获得持久巨大的成功，来自他的坚定信念---不被潮流所左右，但永不停止自身的发展，“拒绝成长的咨询师是在欺骗他们的客户。”如果您恰好具备了韦斯所说的激情，那么，想拥有另两个条件—对刚需的敏感和解决刚需的能力，只需要您打开本书，按页码读下去就行了，当然，有时需要停下几分钟进行思考，韦斯的话总是暗含着哲学味道。当您读完了那16个前提后，奉劝急不可待站起来、踌躇满志的您，坐下来再接着读一会，读读韦斯最为世人称道的价值定价基础。这是事关您的身价（基于相同的工作量）是十万还是百万的分水岭！为了避免过多的剧透，我只引用书中的一个案例：你在客户眼中看起来能力不高，是因为你收费不高。

你瞧，现在你可以出去了！当然，你要随身携带这本书，因为第三部分你还没有看。在你已经开始咨询师工作以后，这些文章的重要性会让你自觉把它翻开：它将纠正你在工作中的错误判断，让你始终保持一个咨询师的最高水准。当然，若想不走弯路，你现在一口气把它全部读完，最好！