让客户追着你跑

这是一本讲述关于咨询管理行业两个不同规模公司的故事，作为全球咨询行业知名的K&B公司经常被旧金山当地一家不知名的小公司灯塔公司在当地的一些项目中打败，即使赢得了一家叫决策科技的客户，但是在年满一年后也转投灯塔公司了，以致于在K&B公司中对对手充满了敌意，提起对手来牙根都疼，更可气的是对手并不是以价格取胜，而是以比K&B公司报价更高的价格成交，到底在灯塔公司的经营中有什么魔力让客户愿意与之合作、签约，对手又有什么好的经营策略拉拢客户呢？探求真相的机会在某天终于来临，灯塔公司的CEO麦克凯西因为“家庭原因”要离开公司，想卖掉公司，作为K&B高级战略顾问的杰克鲍尔作为公司的委托人担当起与灯塔沟通谈判的重任，在一次又一次的接触中，杰克鲍尔一点点剥开了灯塔公司的本来面目，也了解了灯塔公司背后的真正原因。这是一个很现实的大小公司缩影对比，在不同的企业文化下公司的经营策略受到的影响和冲击是当事人无法感受到的，且总会感觉自己是“正确”的，但是客户的眼睛是雪亮的，客户才是真正选择的决策人，他们到底看中了灯塔公司的哪些所作所为，让我们一起随着杰克的经历来学习里面的奥秘。
初次造访新月湾的灯塔公司，杰克就感受到了与K&B公司不同的氛围，他们的业务忙得只能推掉两个优质客户，与一个客户的成交价格高出K&B10%以上，这在K&B是想都不敢想的事情，求爷爷告奶奶地伺候客户，即使人手紧了借调同行招聘新员工或者加班加点都在所不惜。当谈到公司文化时，杰克可以不假思索地背出”团队性、专业性和客户至上原则“的标准答案，但当迪克问他为什么是这三条的时候，杰克的回答是”呃，这个嘛，其实我也不是很清楚。既然公司的宣传手册和网站上都是这些口号，我们也就这么说惯了。“因为在K&B只有一条金科玉律，那就是必须想尽一切办法把客户哄开心，让他们签支票。而灯塔公司通常是客户主动要求提供其他服务项目，他们根据客户要求开发相关服务内容。
随着杰克入驻灯塔公司，他开始随着灯塔的顾问一起去见客户，在拜访的过程中没有一套一套的说辞套路，甚至和客户的领导也是直来直去，不懂的知识得就张嘴去问，这难道就是他们的本来水平？在一个客户意向已经基本敲定的情况下，迪克"主动”推迟了项目的签约，他觉得”接一个糟糕客户还不如没生意做省心“。因为”接这样的客户你就无法为其它客户服务；而且对方也不一定给你好评，多半会四处张扬你的服务不怎么样，从不承认自己的问题。“不像K&B公司日常60%的时间在准备、提交和跟进销售业务，而灯塔公司几乎所有的时间都在为客户提供有价值的咨询服务。当杰克在给他的顶头上司马迪汇报工作时，直接给刚刚丢给灯塔的一个客户老板打电话了解情况，客户直接了当地说出了缘由：”你们给我的感觉就是来教我们如何做生意，好像只有我们聘请了K&B才能告诉我们该怎么做；而灯塔是真正帮助我们出谋划策。“
在最后，作者归纳了灯塔故事的核心：裸式咨询，简单说，就是忘掉销售，将自己完全暴露在客户的面前，尤其是弱点，这样的思维不仅仅面向客户，在灯塔内部也是这样的，甚至连员工家里有什么人，出了什么事都一清二楚。在这里没有处心积虑，没有挖尽脑汁算计别人，没有大公司的流程规范，一切都是围绕客户在做。结局是怎样，灯塔是否与K&B进行了合作，K&B是否从这起收购中学到了什么，杰克的命运随着故事的起伏又有了什么样的变化，还是自己去看看这本书中的答案吧，会给你更多启示和惊喜。