从平凡起飞

 “这不是一本刻意高调的励志图书，它只是一位比你先上路的年青律师真诚而生动的行路体验，讲述真实的成长环境，讲述真实的成长领悟。”《从律师助理到成功执业》这段质朴的封面语点明了全书的主旨，即用真诚的本色描述了真实的律师之路。作为一本律师实务书籍，它却似乎击碎了很多初习者对于律师职业过高憧憬与期盼， 让我们能在一个斑斓的彩色泡泡背后看到律师行业的艰辛与风险，但也看到一种从平凡起飞的可能。
此书并不太厚，只二百余页，然书页虽薄，却亦可圈可点。书中提出的诸多新观点对旧思维的冲击让人不得不屡屡驻足回望，并试图在新旧两种观念的交锋与矛盾中做出自己的权衡与选择。这样的选择其实是伴随着痛苦的，因为这往往意味着你以往的一些憧憬与期盼将被逐个击破，而被一个个现实而尖锐的质问所取代。在“独立执业、你准备好了吗？”一章里，读者便可切实地感受到这种机关枪式发问所带来的压力与回答不上时底气不足所带来的焦虑。“你如何去规划执业生涯？你打算如何去面对即将开始的独立执业？执业律师是否要进行营销？我们如何去发现适合自己的市场细分？如何去规划自己的常规业务？如何制订自己的营销计划？如何设置自己的工作流程？我们有哪些可以运用的营销方法？”无疑的是，这一连串的问号会让读者在阅读的初期感到沮丧与失落。但随着阅读与思考的深入，当答案逐渐清晰洞见之时，读者却又会为自己能及早的看到问题和知道答案而感到庆幸。
此外，作者还毫不留情地给欲从事律师事业的读者划了高压线，即心理准备与物质准备不足者不适合执业。在作者看来，若对执业后的艰辛无清醒认识，抑或空有一腔热血与抱负，仅余红皮本本（执业资格证）在手中的话，结果只能是在职场浮沉中折戟沉沙。在书中，作者曾不无刻薄的言道“表面上领了执业证，实际上业务要靠人介绍，靠老师给，根本不愿意面对市场，我看属于没有断奶。”“常年听到某某成功人士大谈创业经历，极富传奇色彩……我是宁可信其无的…..现在的行市，就连做律师这种基本不要什么本钱的买卖都很难白手起家了。”“有的业务就是在觥筹交错、莺歌燕舞之间做成的……你常备一些买单的资金是有必要的……你可以多方凑措，但最好不要从信用卡上刷，因为免息期不长。”面对律师这个行业，在你踏入它之前，适度的仰望是有益的，它可以让你在内心树立一种崇高与敬意，并立意追随。但在真正要进入之时，更多的却是需要一种平视甚至是冷视了。
黎明总在黑暗后，在经历完重重打击后，幸存下来的，对律师行业仍抱坚定不移之决心的读者将在“我们如何获得自己的客户”一章中收获一个律师行业的广阔“蓝海”。本章内容涉及到了有关客户的发现、开拓、谈判及维持等各个方面，以一种开放式的立体架构全方位地向读者介绍了作者自己在律师营销当中所收获的钻石与眼泪，更难能可贵的是，与一些空对空、纯理论式的律师实务书籍相比，作者把自己在实务工作中行之有效的文书样式（如营销计划书与“企业债权清收”的律师建议书）、具体流程设计（如风险代理账款清收服务流程）以及情景模拟案例（电话营销情景模拟案例）都一一放进了书里，让读者得以通过翔实的材料来触摸律师营销的各个纹理与细节。
律师业务的市场开拓是律师执业过程中必须正视与谨慎对待的一个问题，但如作者所言“律师服务是一种专业服务，而专业人士是很忌讳营销的。因为天生的优越感，他们会扫视前来咨询或购买服务的人。”“至今，仍有一些律师对律师营销表现出不屑一顾的姿态，甚至认为营销就是做广告，就是搞推销”。这种精神上的高姿态与实际操作时的回避使得律师营销这个领域被忽略良久，但作者却独具慧眼地从中发现了机遇并借对此新领域的开拓与研究实现了自身价值与律所业务的快速提升。与自法学院毕业的莘莘学子相比，非法学专业出身的作者在人脉资源上本应是呈现一种先天不足的劣势的，但他却因为挣脱了传统思维的桎梏而在市场上抢占了先机，这无疑是值得出自“名门正派”的法律人反思与可堪“半路出家”者思考的。
法律是一门技术，但营销与服务在本质上却是一个市场动作，而是动作就意味着存在分解、细化并步骤化、流程化的可能。对这种可能，书中的作者把它变成了现实。作者曾自言“我学的是机械，做的是法律。所以我总是试图用切削一个机械零件的工艺流程去完成一个法律服务。” 这种“流程化”的执业思维渗入到作者的骨髓之中，变成了一个通过流程的细化来确保职业风险的可控与可追溯的执业习惯，也成就了一篇对“流程关键点”的研究。细读本章，你会发现，从个人手册上相片的选择到会见当事人的具体场景布置，可以说，作者几乎关心并试图量化每一个执业中的细节。这种量化、细化、步骤化、流程化的执业思维，我以为即使对法律服务这样具个性化的工作而言，也是先进与正确的。因为对投入与产出的具体量化是与市场经济的资源配置方式相适应的，而对工作的流程化与细化则是与律师执业所必需的严谨与高效相配套的，这些工作都是产生创造性效益的基础与前提。如果因流水作业的枯燥而漠视其价值，最终恐怕只会吞下“创造性灵活作业”的苦果。
在细致地介绍完律师市场营销的各个环节与方法之后，作者把最后一章留给了“和客户一起成长”。在本章里，作者谈到了客户的忠诚度问题，也介绍了通过短信平台、工作报告等方式来维持客户的基本方法，同时还以自己的切身经历向读者阐述了“勿以客大而媚之，勿以客小而欺之”的道理。本章一如既往地体现了作者对流程化执业的偏好，同时还展现了作者善于从顾客角度思考问题的理性思维，而更重要的是，作者敢于冒天下之大不讳，直视律师与当事人在常态的共赢关系外的博弈关系，并针对如何应对信誉度低下的当事人提出了完善的解决方案。
大约是三年前吧，关于律师实务的书籍开始了高速度的密集式出版，然其数量虽多，内容却多有雷同，且很多所谓“技巧”亦不过隔靴搔痒，不过不失。谢长宇律师这本新作虽难堪称传世经典，但其以真诚的心讲实在的话，不但让读者在一个斑斓的彩色泡泡背后看到了律师行业的艰辛与风险，亦让读者获得了思维方式与操作观念上的系统更新。可以相信，这本执业指引将会让有志于从事律师执业的后来者看到成功的轨迹，并从平凡中起飞。