H的故事

有个很好的朋友H在做医药代表，所以从他口中略微知道了一些当下各个医院以及不少医生的生存状态，虽然没有特别提到中医，也或许可以小中见大。

总的来说，毫无疑问的一点，就是当下医生的生存状态：佳。可能很多人还不是很明白医药代表具体是做什么的，其实很简单，就是销售药，当然包括中药和西药。H在一家外资的医药公司做，所以他的工作也就是要在市内的各大医院进行销售，销售他所在公司所生产的西药。

H每天要在6点钟左右起床，然后打扮地整齐去往目的地，医院。H要赶在8点之前见上客户一面，因为8点开始，是客户开始查房的时间。客户就是医生，有院长，有主任，也有职位再小一些的。一旦H被划分到某个片区，他就要开始着手访问，访问这个片区的每一个医院，每一个医院从院长到主任等从上到下各个不同等级的客户。而一旦跟这些医院的客户建立了连接之后，我觉得H就变成了客户的佣人，十足的佣人。

H每天会接到不同的电话，这个医院的主任，那个医院的药剂师，有的时候荣幸一点，也能接到院长的电话。虽然有不同职位的客户给H打电话，但是内容基本都相差无异：让H帮忙整理论文的ppt，让H帮忙整理表格，让H过去接送一程，让H订好晚上唱歌的场地，不一而足。为了达到这个季度的销售额，H得每天把这些客户伺候好。把院长伺候好了，他看你是个忠实的小伙，他会跟下面人说，以后停用国产的那种药；把主任伺候好了，他觉得你办事踏实，他就会跟下面人说，以后要用那种药；把医生伺候好了，他觉得每次你陪他喝酒的时候他都很尽兴，他在给病人开药的时候，直接就会开上几盒你们公司的；把采购的伺候好了，等这个季度你的销售额上不去了，提前跟他说一声，让他多进些库存就是了。

这样的话，办事还是挺方便的。除了H自己得经常熬夜给客户做东西，熬夜陪客户喝酒谈天，并且留下了一个不好的后遗症：夜半惊醒。然后回过神来，看看 有没有漏接客户的电话。要知道，客户是上帝。

有一次和H一起吃饭，他跟我抱怨，最近一段时间，白头发都多了很多，然后我问他这么累是图什么，H说，为了能有一套自己的房子。

H的累并不仅仅只有那么一些。外资企业听上去显得高端洋气，但是在医药这一行，亦有利有弊。只要你试着想想外资和国企的竞争关系。

H在跑医院的时候，常常会碰壁，常常敌不过身在国内医药公司的销售代表。难道是因为还不够高端？不是的，因为对方有最强大的销售武器：钱。比方说我是国内公司的医药代表，我会在见到客户的时候直接跟他谈条件，当医生每开一盒我们公司的药给患者，您将会得到10块钱的回扣，并且这一点小小的心意，也请笑纳。然后你再仔细算一下，一个医生平均每个月要开的同一种药的量，至少是1000盒。而且本身外资企业的药，虽然有效成分的含量要高于国产制药，但是价格也不便宜，所以，这是一个很重要的原因，H虽然很努力，做得很好，但还是常常在这个地方碰壁。

还有一个难免要碰壁的地方：一些听上去就比较高级的，诸如解放军医院之类的， 可有脾气，直接你不用进去，反正他们也不会缺钱，他们想跟哪个厂家合作，就跟哪个厂家合作，可不用你操心。

未完待续...