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陈愉枝
对
沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）
的书评
发表时间：2016-11-23 20:11:24
* 主题
* 四大有效性要素是谈判操作简约版指导：准备、高目标预期、耐心倾听、坚守诚实
* 六个基本要素是谈判操作指导完整版：了解自己的谈判风格、审视自己目标、列出主要预期、寻找适用标准、建立并利用关系网、研究对方利益、谈判开始前加强本方优势
* 谈判情景矩阵是谈判过程中行动参照依据
* 评点
* 这本书确实提供了很多方法论，目前不好评判，部分观点有待谈判中尝试
* 印象最深的是关于底线、目标和标准的描述，标准是谈判的边界及框架，目标必须稍微定高一点（高到在增加一点点就会超过对方的承受力），谈判过程中很容易把底线当目标，因此很容易满足导致较差的谈判结果，应忽略底线，尽力去实现那个最高目标。
* 撒谎的替代策略 也很有意思，在谈判中完全不必回答所有问题，不用撒谎，克制自己，用其他真实信息来搪塞对方。
* 记取
* “过分执着”对方的谈判者拖延谈判过程……在最后时刻提高或降低价格或增加条款。他相信，你投入了这么多，不愿看到谈判失败，因而会说“行”……最佳策略是，留心你的投入，问问自己对方的投入是否和你一样多。
