notes

　　谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于从那些你所需要的人之中得到帮助，揭其所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西，道理就是这么简单。

　　谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的惯常行为及反应。
　　从某种意义上讲，谈判事实上贯穿了你生活中的全部细节，包括你的工作以及私人生活。在生活中的每一个细小方面，你都不断地与他人进行着谈判。

　　谈判中的确定性因素：信息、时间、力量（解决、处理问题的能力，也可以认为是控制他人的行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力）

　　许多事可以通过协商谈判解决，但是这并不意味着你我就应该不断地进行谈判。
　　你与人谈判与否取决于自己，取决于你对下面问题的回答：
　　1）我在这种特殊情形下能够自如地与人协商吗？是否感到压力非常大？
　　2）谈判是否能够满足我的需求？
　　3）谈判中我所付出的时间和经历与所取得的收益对等吗？
　　你只有作为一个独立的个人，不被立场所影响，并且在思路上比较清晰的情况下，基于自己需求的选择，在对这3个问题做出肯定的回答后，你才会对是否需要谈判有一个清楚的认识。

　　绝不要太快地表现出自己什么都明白似的，更不要在事情一开始之际就急于证明自己的聪明才干。
　　此外，当你向他人寻求帮助时，可能会形成一种互惠的友好氛围。在你接受帮助的同时，对方也相应地投入了一定的时间和资本，这对于你来说无疑是非常有利的。

　　力量从本质上说是一个中性的东西，它更像是一种手段，而不是结果。对于维持心理的健康甚至是人们的生存来说，力量是必不可少的，只要你感觉得到，力量就能发挥作用。

　　你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握大量信息的基础上尽可能精确地计算风险，你还必须相信你有足够的力量。

　　力量就是要让别人觉得你完全有能力去影响他，不论是帮助他还是伤害他。

　　你可以通过以下3种方法通过发挥认同的力量来获得别人的帮助：
　　1）通过让大家共同来承担风险，可以使你处于较安全舒适的状态
　　2）由于你的同伴共同分担了压力并且向你提供了帮助，那么你的压力自然会减小
　　3）在群策群力的情况下，担心害怕反而是对手

　　大凡在谈判中，我想大概只有两件事是彼此之间反复争论的：
　　1）明确的条款和要求，通常这些都是非常明确公开表述出来的
　　2）参与各方的真正需求，通常这些都是通过非常含混的形式表现出来的，甚至是隐藏在语言背后难以察觉的

　　如果你能够通过科学的方法合理地推测对方的真正需求，那你就会发现满足对方需求的力量，可令你获得意想不到的结果

　　如果你有件困难的事情需要谈判，一定要设法在对方投入了相当的时间与精力之后，在谈判行将结束之时，再来谈像价格，成本，利率或是薪水这些非常重要而敏感的内容

　　如果我知道你的想法和需求，并且知道你又认为我的能力大于你，那么我就可以控制你的行为

　　谈判前需要注意的：
　　1）没有人愿意同你谈判，除非他确信你有能力帮助他或者伤害他
　　2）在一种敌对的关系中，如果你认为我可能帮助你或伤害你，在取得你的信任之前，我绝不可能接触你心中的疑惑

　　在相互竞争的形势下，如果没有接到对方的交换条件，那么千万不要贸然把自己的选择全部告诉给对手

　　如果你想说服我相信某件事，去做某件事或者买你的商品，那么你必须把握下面3个要素：
　　1）必须让我了解你在说什么，你所分析的理由和举出的例子，最好是我曾经经历并且留下深刻印象的。换句话说，你必须站在我的立场上分析，（这就是为什么你会觉得同白痴或神经失常者交往是那么困难）
　　2）你的论据必须准确、充分，使我难以反驳你
　　3）使我信服的同时，也得与我的需求和愿望相符合
　　
　　你若是能抱着玩游戏的态度来参加任何一场谈判的话，不论是在谈判中还是谈判之后，都可以获得3项好处：
　　1）你将拥有更多的精力，任何人对自己喜欢做的事情，总是具有较为旺盛的精力
　　2）心理上的压力将会明显减轻，你的血压不会因此升高，维护了较佳的生理状态
　　3）你会得到更好的结果，因为心情会影响你的感觉而让你的力量增强，使你的生活质量提高，谈判的对手也会因为你自信的态度、愉悦的心情而倾向于你

　　越表现得软弱无能，茫然不知，就越能得到更多的信息与忠告。

　　谈判中提前先给予别人信息的好处：
　　1）根据圣经的内容，施予总是比领受有福
　　2）但凡警觉性比较强的人，他们在谈话时绝不会超过闲聊的范围，除非有相对代价值得冒险。因此，在你透露出有价值的信息之前，他们绝不会如此愚蠢地把实情都告诉给你。如果你想说服他们向你告诉更进一步的信息时，你得先告诉对方进一步的信息，这是一种典型的冒险行为——有计划建立彼此的信任。
　　3）当你在准备阶段告诉对方有关信息，是希望对方能够降低对你的要求。你应当尽可能地把你的意思透漏给对方，并且不经意地一次又一次地介绍它。

　　作为谈判者，在任何交谈中，都要敏锐地捕捉各式各样的非语言信息。

　　“苏联方式”谈判的6大特点：开始发难、有限权力、演绎情绪、步步紧逼、一毛不拔、漠视期限。
　　“苏联方式”成功所需要的3个前提条件：
　　1）关系不能继续下去，必须是一次性交易
　　2）事后不能自责
　　3）牺牲者毫无觉察

　　绝不要让你自己，或者是任何替你谈判的人有太大的权力。

　　如果你要授权他人去做某件事，一定要记住必须让他们在指定目标时要置身其中，并且要使他们觉得这项工作切实可行，只有这样做，他们才会觉得有责任将你托付的事情做好。当然了，你派出的谈判者要想出色地完成你交给的任务，就必须有一定的权力，但是，你只能给他有限的权力。

　　最不好的谈判就是你为了自己而进行的谈判，因为在这种谈判中，你完全投入，受到的影响当然最深，除此之外，当你为自己谈判时，你有百分之百的决定权。这很容易让你在头脑不冷静的情况下，在没有充分思考的情况下，武断地作出错误的决定。所以在谈判之前一定要有意识地给自己设置一些限制，一定要遵守自己的规定。

　　在一场谈判中，如果谈判参与者的权力越大，就越容易吃亏上当。

　　如果你不想过于认真的讨论；或是想改变话题；如果你决定反击对方，那么一阵爆笑会使你的目的如同利刃割草般容易达到。

　　如果想使别人更加忧虑，那么隐性威胁则是一个非常有效的武器。

　　表现出自罪感，也能影响别人的情绪。

　　当别人利用“吹毛求疵”的伎俩来对付你时，你可以用以下3种方法：
　　1）没有决定权（对不起，我无权这样做）
　　2）诉诸规章（谢绝还价）
　　3）会意地微笑，赞美他的技巧，透露出你明白他的意图，然后向他送去笑容，但不要让对方感到你在嘲笑他。

　　对谈判结果最具决定性的因素就是看谈判双方各自作出的让步和数量。

　　不管何时何地，只要你遇到“赢——输”模式谈判时，你有3种选择：
　　1）你必须明白自己还有很多其他的选择，拂袖而去，人生短暂，时间弥足珍贵，何必把时间浪费在无谓的争论上
　　2）如果你有充分的时间，又有这份闲情逸致，就加入这场谈判，在了解它的模式后，让它尝尝自作自受，搬起石头砸自己脚的滋味
　　3）要能够巧妙地转换彼此的冲突立场为合作关系，使双方能彼此满足各自所需

　　如果人们能够将冲突的焦点从互相战胜对方转换到战胜各自遇到的问题，那么每个人均能从中受益。

　　我们是不是能够采取一种合作的方式，使要分享的蛋糕变得更大，这样我们都可以从中受益。

　　谈判者习惯于隐藏自己的真正目的，其一是谈判过程中参与者目的的隐蔽性；其二是需求的额潜在性（有些需求对于谈判者本人来说并没有清楚地意识到）。
　　因此，谈判时不能完全通过价格、服务、产品、利率、金钱甚至是领土这样的表面形式完成的，谈判有时更像是满足人们心理上的需要。

　　正确分析冲突因何产生并如何发展是非常重要的。

　　一般来说，我们之所以会经常在一件事情上意见立场向左，主要是三方面的原因：经验、信息、角色。

　　谈判的重点不是要使用一些小伎俩去控制或操纵另外一方，而是立足于双方共赢，在信任的基础上去建立一种真诚的合作关系。

　　成功而又互惠的双赢谈判，在于发现对方实际需要什么，向他指明如何实现，在这个过程中你也能达到你的目的。

　　以合作的“双赢”模式来满足双方的需求时，三个重要的条件缺一不可：建立互信、获得承诺、同对手谈判。

　　在一种持续性的关系中，你对对方显得越信任，那么对方也会越信任你。

　　要尽量避免采取强硬的态度，也不要期待对方能够在短时间内作出承诺。

　　即使没有准备时间，你仍然可以在短时间内利用现有的信息来判断对方的想法并且尽可能的拖延时间以建立一种有利于谈判展开的互信机制。

　　谈判的行动计划：
　　1）建立信任
　　2）收集信息
　　3）满足对方需要
　　4）利用对方提供的信息
　　5）适当的冒险
　　6）得到对方的帮助

　　从本质上说，如果在彼此之间建立信任关系的话，那么就可以奠定合作的基础。

　　作为孤立个体的人是不存在的，你所交往的每个人都会受到他周围人的影响。

　　把你想要说服的对象当作是某个组织的核心，你可以先从围绕在核心四周的人中打开突破口，从他们手中获得承诺与支持。

　　即使是双方已经做出了很多有损于对方利益的事，只要她们及时交换信息，重新研究成果，也能够重新回到相互合作的轨道上来。

　　“面子问题”通常是使对方在情绪上向你根本对立并进而成为根本冲突对手的主要原因。

　　我们必须尽量避免在公众的场合使你的对手难堪。

　　避免根本冲突型的对手需要注意的两个方面：
　　1）不要忘记态度的影响力
　　2）不要对别人的行为和动机妄下评论

　　我们应该把意见向左型的对手看成是我们潜在的合作伙伴。

　　成功的谈判并不见得必须有一方要失败。成功的真正意义，是你如何处理事情，在任何情况下的你都能保持一个非常恰当的态度，采取一个非常恰当的策略。

　　你可以得到任何想要的东西，只要你能认清每个人的特性及确实需求。

　　电话谈判的主要特点：
　　1）可能造成更多的误解
　　2）在电话中更容易拒绝
　　3）更快
　　4）更强的竞争
　　5）更大的冒险性
　　6）发话者有更大的优势

　　如何在电话谈判中获得成功：
　　1）做一个发话者，别做受话者
　　2）计划及准备（如果你没有计划好，那就是计划失败）
　　　谈判中的一些诀窍：
　　　（1）在打电话前准备一份备忘录，上面写出电话谈论的要点
　　　（2）将谈判的过程和如何应对对方的提问现在脑中考虑一番
　　　（3）在同对手过招的时候，要敏锐地预测对方采取的战术，预知才能制人是屡试屡爽的绝招
　　　（4）打电话时，要把所有相关的资料放在手边
　　　（5）虽然你做了充分准备，但在谈判中仍有可能出现闪失或被突然询问弄得手足无措。当然，承认知识的不足并不是一项耻辱。
　　　（6）集中注意力，避免分心，要全心投入到电话谈判中，切不可一心二用
　　　（7）如果在电话谈论中牵涉到资料及数字，要随时准备依据参考材料说话。此外，在你手边还必须有一个计算器。
　　　（8）最后，总结你们协商的结果，并且对下一步的行动做出计划
　　3）潇洒退出
　　4）训练接听电话的能力
　　5）撰写协议备忘录

　　当你不知道该怎么做的时候，最好的做法就是什么都不做。

　　如果你商谈的人或组织级别越高，就越有可能满足你的要求。

　　你必须得到同你打交道的人的认同，这样他才会觉得舒适，也就会很亲切地对待你。

　　谈判中一个重要手段是利用时间，并且学着有耐性。

　　为了成功地完成交涉任务，在你一筹莫展的时候一定要设法和更高层次的人打交道。

　　不论谈判的对手是谁，必须准确地展现自己，并且能够驾驭所处的环境和局势。

　　在你采取新的行动之前，一定要先搞清楚谁应当为你的事负责？

　　一定要记住这些普遍的规则：
　　1）人们如果不从自己的“个人立场”出发去谈判，那么在谈判中就有欺骗对方的倾向
　　2）千万不要使你成为一个没血没肉的统计符号。一定要让别人知道你的感情和需要。（要尽量避免让别人说：“463号说他遇到了问题，谁去管那么多事？”）
　　任何有效的技巧如果发挥到极致就不再有效。

　　千万不要任意发挥，在任何情况下行为要适当得体。

　　在这个世界上总是有你扮演的角色——这也正是你之所以得到这个世界上来的原因，但是你如何扮演这个角色以及你的未来如何，却全部由你自己决定。
　　你的命运只能由你自己的努力程度来决定。你必须接受这个事实——不止为你，也为我们大家。你完全具备改变自己和他人生活的力量，关键是你如何发现这些力量以及如何有效地利用这些力量。当然，你可以运用力量去得到你想要的东西，不过在你实现需求的过程中，你也应当帮助别人去获得他们需求的东西。
　　美好的生活不是消极等待就能得到的。你要主动地改变环境，创造生活。