谈谈房地产的交易模式

大部分内容其实和这本书无关
本质来讲，我个人认为房地产是我所见过的，仅次于宗教寺院的最佳模式，这是事实

房地产行业，对于开发商而言，典型的高现金流动，超高人均单产，商业交易对象简单（就只有zf跟零售买家），高利润点

对于房地产，整个行业的交易其实是分三纵八横

三纵：
房、地、产，三个层面

房跟最终的住户是有关的，也是大家讨论很多的问题，具体体现在房价的涨跌上

地跟zf是有关的，同时也是最能迷惑投资人，这里面就有绝大多数的散户买家，大多数人搞不清楚这里面的关系，对于zf而言，他们只关心地，即所谓土地经济，zf只关心能否卖地，而不直接关心能否卖房，房子的事情那是住户和开发商的事情，只不过过去的10年，自取消福利分房政策后，房价一路上涨，上涨的过程掩盖了房、地之间本身应该区隔看待的关系，所以很多人就简单的理解为房地一体化，其实从最终的关注方来讲，房跟地的最终关注房是不同的

产跟银行体系有关，关联方是最终买家跟银行，如果房没有卖出，挤压到开发商手上，同时开发商又做了抵押贷款，那么产也会跟开发商扯上关系，产即资产，产理论上，在市场化环境下，跟zf是没有关系的，但是由于我国的特殊的，对稳定禾蟹的要求高于一切的出发点，资产的稳定又会扯上zf

因此这三纵，会把zf、开发商、最终买家、银行四方扯进来。


房地产的八横，其实指的是房地产在三纵的格局下的分层交易以及对应的商业模式。

8横：
第一横：zf基于三清原则的土地储备与挂牌
第二横：开发商资金凑错
第三横：开发商在土地市场招拍挂
第四横：以项目制公司为主体的一级交易市场
第五横：以代理行与团购金主为主的二级批发市场
第六横：以二级市场的仓位控制，散售市场做估值对价的三级市场
第七横：一旦散售市场成交，拉动二级市场大宗房源估值上扬或者下跌的估值市场
第八横：借助估值市场的再融资市场，最终进入下一轮融资与土地招拍挂开发循环


在这三纵八横的格局下，我们经常可以听见的房地产开发商经常说的销售术语有：稀缺、楼控销售、整体清盘、项目转让等

这里我简化整个交易过程，大概说一下为什么说大多数散售客户看到的，其实只是冰山一角，为什么讲，房价的涨跌对于银行体系有影响，但不至于五花大绑下不来台，同时也解释，为什么说，已售房价对zf有一定的影响，但影响是可以消除的。

房价的问题是市场的问题，不会太多的行政化，同时也解释，为什么住建部的Officer讲，房产税的收取，对房价影响不大。

在这三纵八横的格局下，整个房、地、产的赚钱链条，无疑最大的赢家是zf，zf而言，只关心土地的买卖。对于zf而言，有人说，房价下跌，zf就没法卖地了，如此云云，对赌zf不敢让房价下跌。

但这其实是错误的，zf关注的永远的卖地，而不是卖房，虽然也有内鬼，买到了一些房源，但总量上讲，zf的土地收入是远远的超过这些内幕盘的。

按照公开的数据，我国公务员整体有600万的队伍，就算是每人3套，对于整个土地市场的量也是很小的，所以影响是不大的。

zf卖地，永远是喜新厌旧，这是必然的。为什么zf愿意去开发荒地，为什么zf愿意移城，为什么zf愿意费很大的劲去挖地铁，很简单的道理，就是卖地，很远的荒地，本来是不值钱的，通过移动人口（地铁、轨道交通是常见手法，MALL等大量聚集人气的巨型商业建筑也是），带动荒地的土地升值，zf一定是喜新厌旧的。

房子已经售出的情况下，只要是条款符合，稳定不出纠纷，zf一般的不会去管二手市场的，从某种意义上讲，zf甚至应该是打击二手市场，为什么这么讲呢，很简单的道理，人口都在老城区晃来晃去，作为卖地方，怎么做生意？二手交易虽然可以收税，但那个数量对于土地招拍挂就是九牛一毛，不值一提。因此出台限购令的目的就很简单，就是挤压新需求去新盘，同时。考虑到当前经济下滑，把老盘的价格按下去，可以极大的拉动消费，所以更没有理由去帮老盘抬价，各位可以按我这个思路去思考，这些政策为什么会这么做。

但是荒地的招拍挂，相对与老城区的招拍挂，价格是很差的，老城区人气好，地皮价格上天，新城区人口稀，地皮价格上不去，因此zf会怎么办，一定是大修保障房跟限价房，把人搬过去，为了促进人口的流动，不惜挖地三尺修地铁，所以投资地铁本质也是服务与新区开发，这里我顺便说一下，地铁轨道交通，在未来的几年，一定是热门，投资人必须关注，今天FGW的几千亿批文已经下来，相信以后会更多，不搞地铁，不搞轨道，不搞老城到新城的快速交通，人口就不会移动，zf的土地经济就没法估价提升。所以各位要对这一类题材引起重视。


接着是开发商的问题，开发商如何卖房？

开发商卖房至少有3个方法

前面在八横里面已经说过，这里我简化一下这个过程，在市场很乐观的情况下，开发商必须有一个操作，就是楼控，你看到的成量交永远是整个存量的极小比例。

为什么会有这么情况呢？

可能很多人不是很理解，为什么在调控的大背景下，开发商还要疯狂的那地，为什么在地王已经出现的情况下，开发商还有去当新的地王。

一切都是因为整个房地产行当，在开发商环节，其商业模式本质上是类似于矿山跟股市，即依赖于资产的估值循环，以矿山为例，探矿者在矿点，按照取样的标准，捞其一个矿石，化验说品位多少，那么这个矿山即便是没有挖取，这个矿山也是可以估值多少万吨的，这就是估值。

股票也是类似的道理。

开发商并不依靠卖房赚钱，已经在散售市场成交的房子，只是其后面进行资本循环的一个样品，所以开发商一定会去楼控，一定会说稀缺，目的很简单，就是为了确保估值体系不崩溃，如果某个开发商放货，或者跟其约定的一致行动人（大的批发炒家）放货，那么整个盘的估值就崩溃掉。

因此理论上讲，开发商也是讨厌二手盘的，因为二手盘都是散投，散投一方面享受了大庄家抬价的好处，另一方面也会以低价打破以往的估值体系，进而影响整个资本循环。

开发商开盘，一定会找一个代理行或者某个大资金，批发掉大部分的房源，这部分房源会自动锁仓，这部分房源的锁仓的最终目的是为了再融资，当然也可以买卖，但那是在确认了房价不能再上涨的情况下

费里德曼在书中讲述了一个被大多数人忽视，但是却是最本质的问题，即什么是货币，类似于铜融资、钢贸融资，房融资其实道理也是一样的，高抬房价，锁仓融资，大机构早就在更高风险与收益的市场回了本，房子嘛，有所谓，其实也无所谓了，很简单的印证就是，楼市疯狂后，在银根紧缩的情况下，IPO市场资金爆盘，那些钱哪来的，我这么说各位就会理解，大机构是无所谓现在的房价的涨跌的。

在大机构锁仓的过程中，经常可以看到说某某地方的成交量暴涨，其实本质上讲是大机构调盘，这个跟散售市场关系不大，有时候为了规避所谓一房一价的政策，开发商宁愿一开盘就出货给关联方，再在二级市场过出货，这里面有巨大的财务成本，一般都是中小开发商会这么干，上市房企少见。但这并不是真正的成交，是假象。毕竟在二手市场，被监管的力度小很多，这也是为什么很多二手房代理机构会有所谓直接改名的盘出现的原因，因为一级市场都是做出来的，最终要现原形。

回头到一级市场，一级市场的买卖，最受欢迎的是项目公司的股权交易，因为几乎所有的盘，都是项目公司的方式存在，一旦二级市场没法出货（比如说房价下跌预期强烈，限购令导致没有客户），那么开发商也可以交易，就是通过项目公司的股权交易方式实现。

前不久绿城事件，绿城的老板其实问题不大的，股权交易就过关了，顶多自己不再是老板，股权交割后，债权关系也交割掉，自身还是压力很小的。

但是如果项目公司走到了股权交易这个环节，说明市场已经卖不动了，股权交易是基于项目公司的利润来计算交易的，因为是买卖公司而不是楼房本身，即便整个楼盘价值10亿，股权交易过程可能只有1圆，这个都是有可能的，因为公司买卖后，债权债务关系就两清了，不能只看资产不看负债，所以股权交易是开发商最后一条路。同样的，万科在最恼火的时候，如果其大股东确实想脱身，1圆卖掉万科都是有可能的。

股权交易也是一级市场的常见交易手法之一，尤其是大机构喜欢，先股权交易，规避限购令等政策，再在二级市场出货。

最后是银行，银行今天先不讲，但我可以先抛出这个观点，在三纵八横，外加国家兜底的情况下，银行真的是很安全的。

这整个房地产的三纵八横，其实就是一个超高杠杆的市场，所以，不要去怀疑讲，房价是单边波动，你认为这个是底线了，其实还有更低的底线，因为这个杠杆其实真的是太大了。后面衍生出的商业模式，超乎散户的想象