“拆书帮”职场沟通力之说服能力（外周因素）

@拆书帮 赵周

【片段一】·说服力与个人品牌

R 原文片段：《营销管理（第14版·全球版）》p.266

品牌能够识别一种产品的来源或制造商，允许消费者——无论是个人还是组织——要求特定的生产商或分销商为产品的表现负责。消费者会根据产品的品牌对相同的产品做出不同的评价。他们通过以往对产品的经验以及营销活动来了解品牌，查明哪些品牌能够满足自己的需求，而哪些不能。随着消费者的生活变得越来越复杂、匆忙和缺乏时间，品牌所具有的简化决策和降低风险的能力就变得异常宝贵。

I 拆解指南：

你不仅要爱护自己的羽毛，还要想办法让人了解自己——如果说品格相当于产品质量，那么他人认知就是个人品牌。当一个人的人品为众人所周知，实际上就形成了个人品牌。

借助营销学之父科特勒对品牌的论述，我们能更好的理解说服力的外周因素所起的作用。

如果你说出的话，人们仍然需要费时间费精力去甄别真假，人们仍然担心会不会上当、会不会后悔，那么你还没有建立个人品牌。如果同样的话从你嘴里说出来和从其他什么人的嘴里说出来，对人的影响没有什么差别，那么你还没有建立个人品牌。

酒香也怕巷子深。空有一身好品格，奈何人家只喜欢美女或帅哥？制定你的个人品牌传播策略吧！

A 拆为己用：

依照上述解释，在你认识的人中，谁的个人品牌是比较正面和强势的？熟悉他的人都认可他的正直或睿智或诚恳或善良……

注意不要挑大众名人，要找你在生活和工作中真正认识的人。也许是村里广为尊敬的一位老人，也许是公司里有口皆碑的一位经理，都可以。然后认真回想，你自己和身边的其他人，是如何一点点认可他的？

然后请联系自己进行反思，这给你自己什么借鉴？列出一两条你打算做的事情即可。

----------------


【片段二】 打造你的品牌资产

R 原文片段：《营销管理（第14版·全球版）》p.268

基于顾客的品牌资产（customer-based brand equity）是品牌知识在消费者如何对品牌的营销活动做出反应上产生的差异化影响。与不能被识别相比，当品牌能够被识别时，消费者对产品的营销方式呈现出更积极的反应，品牌则具有正面的基于顾客的品牌资产。相反，如果在同样的情况下顾客对品牌的营销活动的反应并不积极，品牌则具有负面的基于顾客的品牌资产。基于顾客的品牌资产包含三个关键构成要素：

1、品牌资产来自消费者反映的差异。如果没有生成任何差异，那么从本质上来说，该品牌名下的产品只是一种大众化商品。此时主要围绕着价格展开竞争。

2、反应的差异是消费者拥有不同品牌知识的结果。品牌知识包括与该品牌相关的所有想法、感受、形象、体验和信念。品牌必须与顾客建立强有力的、赞许性的以及独特的品牌联想，如丰田（安全）、贺曼（关心）和亚马逊（便利）等品牌。

3、品牌资产体现在消费者在与品牌营销相关的所有方面形成的感知、偏好和行为等。强势的品牌为公司带来更高的收益。

A 拆为己用：

请综合上述片段的拆为己用作业，加上对片段六的理解，规划你如何打造自己的个人品牌资产。这需要有长远的眼光和传播的智慧。这将是持续多年的过程。不仅仅因为这样会增加你的说服能力，更因为这样做是对的。这将缓慢但持续地改变他人对你的认知，更将缓慢但持续地改变你自己的生命。像一个百年品牌一样受人尊敬的生命。

---------------------