《麦肯锡方法》有感

     书是今下午到的，读后比想像中更有收获，书中主要介绍了麦肯锡思考企业问题的方法，提出了如何来解决企业问题的麦肯锡工作法，强调了以事实为基础、严格的结构化及以假设为导向的解决办法。
      书中指出商业问题之间存在许多相似点，但这并不意味着相似的问题就有相似的解决办法，强调解决问题不能搞一刀切，必须以事实为基础的分析去验证我们在最初的假设。最能引起共鸣的是最后句话：这会使解决办法本身在被人接受方面处于更加有利的位置。
      书中以大量实践证明，以事实为基础的分析在客户端被证明会“提高你的价格”，有着更强的议价能力，而仅凭商业直觉得出的结论，机械的说出答案，“你就会陷入麻烦，因为你会陷入这样一种境地，其答案实际上是降低你的价格”。
      在第三部分推销解决方案中指出，要想成为成功的管理咨询顾问或者是商业问题的杀手，你就必须保持客户的支持和参与解决问题的全过程。在这里，参与过程的意思是：“支持你们的努力，提供所需要的资源，关注最后的结果”。要获得客户方支持的关键在于理解他们的需求和打算。只有符合甲方的利益，才可能达成双赢的格局。
      对于不支持和有意作对的人，最佳的措施就是“交流”出你们的团队，换进“更好”的人，当无法“交流”出去时，尽量“绕开”他们，分配给他不怎么关键的任务，淡化他的作用，同时要尽可能的利用他的才能。其次，了解其背后是否有权势的人在幕后指挥，设法了解幕后指挥者的意图。这样，或许在推销解决方案时，“还可以利用这种意图产生对你们有力的作用”。
      当然，提出解决方案并不意味着工作的完成，如果想让方案对客户具有持续的影响，不想方案束之高阁，“就必须获得客户整个企业各个层次的支持”，在把方案提交给董事会后，还要把它提交给中层管理人员。因为他们有可能负责方案的日常实施，所以必须要让他们知道和了解事情应该怎么样进行。
      与此同时，“要把方案裁剪得适合你的听众”，比如不要把对司机的方案说明搞得象对CEO方案说明的模式，强调不同的受众用不同的、对方容易理解和接受的交流沟通模式。把要干什么、为什么这么干向大家解释清楚，把整个画面展示给大家。在说明细节和条理时，要清楚到傻瓜都理解的水平。
      最后，制定详细的实施计划和需要完成的时间以及专人来负责专案的实施。
（12*23-12*30 P177）