引起质变的书

本人很不喜欢看一些商业方面的书籍，觉得都是忽悠人的，但是这本书让人眼前一亮，一气呵成的读完了这本书，也破天荒的写下这篇书评。

虽说这是讲销售的书，但是我从中收获的不仅仅是销售理论的宏观概念，而且还有一个企业从无到有，从小做强的过程。

销售模式的改变是随着企业的自身情况的改变而改变的。

1、企业雏形——缔结者
此时，企业的元老们刚刚研发出一种不被世人所接受的东西，一个有着极强感染力和极强目标性的销售人员即缔造者是主角；他将商品推荐给了市场中少数的可以自己拍板的人。这种东西就在所谓的上流社会中传播开来了。同时，公司也淘到第一桶金。

2、企业成型——向导者
当某一个庞大体系的企业头儿拍板拿下新产品，若想使之应用到自身企业，需要一系列技术支持一系列繁琐的工作，这时候向导者出现了。他是一个既懂技术又有耐心的人，他可以引领一个梯队完成一个项目。其实，这是他已不是一个简单的销售人员而是一个项目经理，专门给大客户做项目的经理。这时候的企业受到了copy风的袭击，一部分人们已经开始了模仿。（后续还要讲一个故事）

3、企业成熟——建设者
几个项目下来，企业已经积攒了足够的经验可以应对大部分事项。这时候，一个有着庞大人脉的人就是企业最需要的人才了，他就是建设者。这些人手中有着许多的资源，可以在别人的失误中抓住机遇，使效力的公司得到实惠。但是此时的市场已不容乐观，各种各样的货品开始了价格战。

4、企业转型——精英+人员
价格战中我们需要一个快速敏捷的销售团队，可以在供大于求的市场牢牢把握住每一个customer，这个销售团队的头儿就是精英，他可以使团队有一个很好的氛围进行销售。此时的企业也已经是行业中的大卖场，提供物美价廉的商品。

5、企业帝国——所有人员齐上阵
经过价格战的企业，一定会最终走到一个十字路口，向左是技术，向右是市场，向前是大众，向后是个性，书中的企业结合这四点，一面研发新技术，一面满足小众市场，一面还开着大卖场，同时还有人将新的技术产品推荐给大客户。

好了。理论部分到此结束，说一下自己的两个思考点：
a、卡修斯卖给农民伊迈姆（未来的竞争对象）轮子时候的“无道德”；
b、麦克斯找先知时候，先知多次告诉他要抉择，不过最终他仍然是选择庞大的全面的企业帝国模式。

对于无道德这件事，无意中给伊迈姆一个发财的机会，要熄灯了，下次接着说