《发现利润区》-- 始终以客户为中心的企业设计

一直想要找一本关于商业模式的书籍，看了《发现利润区》后便舍不得放下，本书总结了22种赢利模式，并结合案例对许多赢利模式进行了详尽的阐述，让你可以从成功的公司身上反思自己公司的商业模式，没有太多的理论，比较务实。书中讨论了12家公司及其管理者的案例，每个都像在读故事，许多公司是我从前没有听说过的，也有一些公司在别的书籍中有讲过，而这里作者则给了我一个新的视角去了解这个公司，开阔了视野。全书给我留下印象最深的是：那些成功的公司是如何做到以客户为中心并改革自己的企业设计的，更重要的是引领我开始更多的关注客户和市场的需求，关注客户的经济系统，因为也许创新的想法就在其中，只看你是否有能力去发现了。

以客户为中心的企业设计
1、 常规的市场份观念：获得市场份额，利润随之而来 --- 昨天的利润区可能变成今天的无利润区
2、 以客户为中心的观念：不以市场份额为中心，而以客户和利润为中心，关注客户群是如何变化的
3、 以客户为中心面临的困难：
创业阶段公司的重心在客户，成长阶段重心开始慢慢转向公司，成功阶段则重心完全转向公司，脱离了客户
4、 如何做到？
1) 改变传统的价值链方向，从客户开始销售渠道产品/服务投入、原材料资产/核心能力
2) 管理者应把70%的时间用在关注客户上
3) 了解客户偏好的变化
4) 了解客户经济系统，即了解客户购买与使用这种产品或服务所支付的金钱、时间以及承受的困扰(产品的使用、存储、处置费用，购买以及熟悉使用的时间，以及在整个过程必须承受的困扰)
5) 做出新的企业设计：将公司的经营目标从：做所有的事情或做我们能做好的事情 做客户感到重要的事情，做自己最擅长的事情

企业案例分析
1、 GE：客户解决方案模式
杰克.韦尔奇三次变革通用电气的企业设计
数一数二的战略：以产品的市场份额为导向的企业设计，在20世纪70~80年代，拥用市场份额就拥有了利润区
群策群力：提高生产效率，以高效率的市场份额为导向的企业设计，鼓励员工参与改进企业
出售解决方案：关注客户的经济系统，以客户为中心的企业设计。GE除了为客户提供产品外，还提供咨询、融资等服务。在出售产品时，不只是关注卖产品，更关注如何帮客户解决问题
启示：
公司也可以不单只是卖芯片，而是提供更多的服务，但前提是了解客户需要什么样的服务，并且自己具备这样的实力，GE能够提供解决方案与其多元化的经营密不可分的，不是所有公司都适合这样的企业设计的
2、以客户为中心的企业设计创新 – 美登通讯，包装箱公司，氯氮平病人管理系统
美登通讯公司从传统的印刷商企业到为客户提供一体化解决方案
包装箱公司从只为客户提供包装箱到提供5年期合同，为还为客户提供仓储服务，帮助客户节约成本
氯氮平企业设计从只为客户提供药品到还提供检验服务
这些都是以客户为中心的思维才产生的变化
启示：
这三个故事讲了一个平凡的人物，也能做到企业设计的变革，是很有借鉴意义的。不要只看到客户对产品需求的那一小部分，应该更多的站在客户的角度上去思考？我还能为客户做些什么？如何帮助客户解决问题？

3、SMH：尼古拉斯.海耶克的金字塔型的企业设计
尼古拉斯.海耶克的成功源于：问正确的问题和做出改革企业设计的行动

市场分析：瑞士的手表一向以工艺著称，但在与日本竞争时，单靠成本不足以成功，要转向设计和时尚领域，靠营销取胜，而不是制造
选对客户：选择年轻时尚的消费者
针对需求制定战略：高质量，低价格，时尚

海耶克的金字塔型设计：
高档：宝珀，欧米茄，浪琴，雷达
中档：天梭，雪铁纳，美度，巴尔曼，咸美顿，ck
低档：斯沃琪，飞菲，恩杜拉，兰卡

金字塔型企业设计的成功之处：
1)、低档产品很重要，成为大众消费品，受众很广，每个使用的消费者都在为产品做宣传
2)、年轻人没有足够的钱买贵的，但他们不是永远的贫穷，等他们有实力了，会忠实于这个品牌
3)、通过占领低档次产品的市场，可以阻止竞争对手威胁高档次产品

4、可口可乐：罗伯特.郭思达的管理价值链设计 (多种成分系统模式)
多种成分系统模式：针对某些行业，生产和销售可以分成若干子系统，每个系统有完全不同的获利特征，如碳酸饮料行来，咖啡饮料业，消费类电器，这些行业要特别关注高利润市场，软饮料的高利润区在饭店、自动售货机，消费类电器在维修服务，咖啡在咖啡屋，自动咖啡机等

郭思达的成功在于对价值链的管理
1)、改变与装瓶商的关系：收购装瓶商，建立统一的可口可乐系统
2)、集中投资于高利润区

启示：
关注价值链上的每个环节

5、嘉信理财：查尔斯.施瓦布的配电盘式企业设计
配电盘模式针对：多个供应商和多个客户发生交易，双方都承担很高的交易成本，会导致出现一种高价值的中介业务，为各个方面建立一个沟通渠道

施瓦布的企业设计：其成功源于对客户需求变化的持续关注
创业：折扣经纪公司，只为自己的交易付费，而不必支付咨询方面费用
为投资咨询师服务 在投资者和共同基金公司之间提供服务(配电盘)

启示：
不要总认为创新是别的事
创新源于对新技术、新市场动向的关注，源于新技术下，对客户需求变化的关注
多关注移动互联网，它正在改变人们的生活，是否有新的机遇？

6、Intel：安迪.格鲁夫的领先两步的企业设计(速度模式企业设计)
速度模式的实质是：价格很高，利润丰厚，在速度模式中，创新者在其他企业效仿之前，一直处在高利润区，为了断续留在利润区，持续创新是唯一的办法。

格鲁夫的企业模式：集中投资，强调产品开发速度和及时推出
通过平行地开发三代不同微处理器，不是每4年开始一个开发项目而是几乎每年都要开始一个新产品的开发。
另外Intel在芯片技术发展的战略是：Tick – Tock (工艺年 – 架构年)
Tick: 每隔两年的奇数年，推出更小，更先进的制程
Tock: 每隔两年的偶数年，推出新架构

7、迪士尼：迈克尔.埃斯纳的利润乘数模式 + 卖坐”大片”模式
利润乘数模式是指从同一产品、特色、商标、能力或服务，重复的收获利润

8、美国热电：乔治.哈特索珀罗斯的分拆型企业设计 (创业家模式)
哈特索珀罗斯的企业设计源于：希望保持”小公司”的创业精神，每个下属机构都能直接与客户联系，对自己的资源消耗和赢利负责

但在本书中并没有就下面这些问题做出回答，而只说明这种模式的成功之处：
1)、什么样的企业才适合分拆型企业设计？
2)、这样的设计会遇到什么问题？应该如何解决？
3)、是否多元化企业才适用？GE是多元化经营的典范，为何没有选择这样的企业设计？

9、ABB：珀西.巴尼维克的全球专家网络型设计 (专业化利润模式)
ABB是全球性企业设计 + 地区性企业设计的结合的典范
地区性企业的优势：便利的采购，快速可靠的服务，为当地提供就业机会
全球性企业的优势：低成本，最好的产品(高质量)，品牌知名度
ABB整合了上述两方面的优势

10、微软：比尔.盖茨的创建行业标准的企业设计
基于行业标准的企业设计是一种最有价值的企业设计，也是最难建立的
盖茨如何建立行业标准的？
1) 向所有的客户提供这种产品，包括电脑设备制造商，应用程序开发商，最终用户，分销商等
2) 在开始升级原有产品和推出新产品和改进产品之前，这个标准需要保护和提高用户容量
3) 最重要的是容易实现从竞争对手的产品到新标准的转换
4) 强大的营销能力远比卓越的技术更加重要

行动篇：
1、 思维的转变：更多的关注客户的需求
2、 分析现有客户，了解他们选择产品的原因，找到我们潜在的客户群
3、 不要只关注技术的细节，要多关注产品的应用

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