可持续的盈利模式

该书的一个重点就是对于商业模式给出了一个较为系统化的结构图，给出管理模式和商业模式的区别。管理模式关注的是组织和人，涉及到企业组织结构，企业文化，管理控制，人力资源等，或者讲管理模式是企业战略驱动的和人相关的管控流程。而商业模式是告诉人们，企业是如何运转起来的，如何在顾客创造价值和实现企业价值之间创造桥梁，因此关注业务系统，盈利模式，关键资源管理和现金流，这些和组织中的人可能并没有直接关系。

定位需要回答三个问题，企业的业务是什么?目标客户是谁？需要向他们提供什么样特征的产品或服务？定位的重点是SWOT分析，需要理解市场和细分市场，时刻结合企业优势和核心竞争力分析考虑差异化。定位是商业模式的起点，它的确立涉及到对过去的分析，对现在的把握和对未来的预测。

业务系统这个词比较抽象，而简单的表示就是一系列业务活动组成的价值网络。业务系统重点体现的是业务流，信息流，资金流和物流的集成，业务系统也可以理解为链接企业上下游客户和供应商，合作伙伴的供应链系统。高效的业务系统就是根据企业定位对企业的业务活动进行整合，再根据企业的资源能力分配利益相关者的角色，确定和企业相关的所有干系方的价值链活动的关系和结构。业务系统首先是根据定位确定自己的优势资源，然后建立利益相关者网络。

资源是企业所控制的，能够使企业沟通和设计好的战略得以实施，从而能够提供企业效果和效率的特性。企业的资源包括金融资源，实物资源，人力资源，信息，无形资源，客户关系和公司网络。关键资源能力是让企业的商业模式能够有效运转的相对重要的资源和能力。以关键资源能力来构造商业模式包括两种方法：

    * 以企业内的单个能力要素为中心，寻找和构造与该能力相关的利益相关者。
    * 对企业内部价值链上的能力要素进行整合，以创造更加具有竞争力的价值链产品。


盈利模式是企业利润的来源和生存之根本，盈利模式是商业模式的核心，企业的定位，根据定位构建的业务系统和关键资源掌控都将为盈利模式服务。好的产品和服务并不一定能够转化为盈利，这在很多互联网企业中体现的很明显，而即使有好的产品和服务由于同质竞争的激烈又不能转化为持续的盈利。因此盈利模式随时都在考虑根据业务系统和资源掌控构建的差异化策略。在盈利模式上常见的有以下几种：

    * 和合作伙伴进行捆绑后的类似剃须刀+刀片的捆绑盈利模式，和外部形成利益关系体。
    * 通过送产品形成规模效应后的，以资源整合能力驱动的服务盈利模式。
    * 通过整合供应链上下游，以资源整合能力形成的潜在增值服务盈利模式。
    * 通过规模效应形成的充沛现金流而形成的增值盈利模式，通过客户规模形成的增值服务模式。


现金流结构在商业模式中的重要性在于盈利模式的可持续性。商业模式的起点是定位，中间是业务系统，关键资源和能力，盈利模式，最终又必须体现到价值创造。企业的健康发展一方面体现在利润的增长，一方面体现在现金流的增长。商业模式好的企业，现金收入和先进投入都为正，属于超级现金流模式。而这种商业模式的重点体现则是轻资产运作，即体现在1)善于利用资产/资源/能力杠杆，整合关键资源，2)库存低，有效利用负债杠杆，运营效率高，3)投入资本收益高，成长速度快。

通过读该书，加深了我对商业模式的理解，同时对书中提出的商业模式结构图有了更加深刻的认识，即图中的红色菱形部分，而这才是商业模式真正的核心。即通过业务系统规模的扩大，对企业各种关键资源和能力的掌控，驱动企业发现衍生和延伸的各种增值服务，由该增值服务形成可持续发展的现金流。即商业模式是可持续的盈利模式。