Notes：价值，价格和价值交付系统

定价定天下，熟练掌握定价的过程，其实是一个探索目标客户利益和需求，进而创造价值的过程。

1. 两种不同的定价思路。

成本定价：产品-成本-价格-价值-客户。
价值定价：客户-价值-价格-成本-产品。

2. 简单的改变价格并不是所有定价问题的最佳解决方案，定价失效往往并不是定价者没有定好价格，而是由于在做出关于成本，客户和竞争战略方面的决策时，没有正确的充分考虑这些决策导致的财务影响。

3. 无法根据客户满意度来定价，如果你的产品满意度比竞争对手高10个百分点，是否意味着客户愿意付10%的溢价呢？答案是否定的。

4. 设计价格结构的两种技巧：价格计量单位与区隔。定价最难的问题，是设计一个能有效的细分市场并且最大化销售机会的价格结构。

5. 总经济价值=参考价值+正的差异化价值- 负的差异化价值。参考价值是客户获取心目中一个产品的最佳竞争性替代品的成本。差异化价值是你的产品为客户提供的价值与参考产品价值之间的差异。估算经济价值是一个相对很复杂的过程。

6. 估算经济价值的三步骤：1. 了解客户的经济行为（） 2. 量化价值驱动因素（客户深度访谈是最佳信息来源） 3. 估计差异化价值。

7. 基于价值的市场细分。绝大部分市场细分与购买者支付更高或者更低价格的动机没有很好的相关性，即使是基于需求的市场细分也只是关注了那么客户认为重要的差异化特点，而忽略了对卖家运营成本影响最大的客户需求。另外，基于需求的市场细分并未估算通过满足重点客户需求带来的货币价值。

8. 为什么大部分公司对客户收取单一定价？答案是细分只有在少数情况下才能做到：个体购买者受价格影响很大；产品不容易转售，也不容易被储存日后使用；购买者的需求是相似的，甚至有可能通过定价将购买者细分成有相似需求的群体。

9. 通过产品捆绑来细分，如果增值服务并没有与核心产品成正比，可以将其剥离进行单独定价。如果仅仅有部分客户为差异化特性支付溢价，那么把产品差异化特性剥离，并对其单独定价。同时，不要把因客户而异的服务成本进行捆绑，除非这个差异在你和竞争对手之间是反向相关的。