咨询顾问的奥秘

        在每年商学院应届毕业生群体中，有相当一部分想削尖脑袋进入咨询行业，他们选择的原因，可能是有丰裕的收入，能过上体面的生活，能见识真正的企业运营，能有更好的职业期望。但遗憾地是，咨询顾问并没有想象那么好的光环，大部分被拒绝在门外，只有为数不多的高材生能勉强进入这个行业，即使这样，能得到行业的认可，也可能凤毛麟角。
        
        我们从不怀疑咨询顾问的智商，可为什么大多数咨询顾问的工作最终很平庸，只有极少数取得职业成就感？也许有人归咎于专业知识的不足，也有人归咎于管理咨询教育的落后，事实上，能够担任咨询顾问足以说明他们在专业能力的熟练性，他们可能需要的是人际关系技巧和咨询技巧。
        
        彼得.布洛克是位知名的咨询顾问和畅销书作者，30年前，他曾出版过《完美咨询》一书，该书是作者对自身咨询经验的总结，分析了咨询顾问应当具备的三大技巧，即专业技能、人际交往技能和咨询技能，然后以此为要求，系统性介绍了咨询工作的几个重要步骤以及应当注意的问题。目前，读者所看到的是该书的第三版，在前两版的基础上，内容做了部分的调整和增订，使得更符合新时代的要求。
        
        《完美咨询》是基于这样的一个基点：大多数人认为，咨询顾问应当在技术上具有领先优势，对于一些专业问题他们相当熟练，可问题是，大多数咨询顾问难以超越专业技术层面，而忽视了咨询顾问和客户之间的情感表达，因此作者在本书中提出人际关系技巧在咨询工作中的重要性。根据这样一个基点，作者提出了咨询技巧的定义“咨询技巧不仅仅是针对客户需求提供规划、制定方法和步骤，还包括确认并表达出有关责任、感觉、信任和个人需求的技巧”。
        
        彼得.布洛克提出咨询工作的三大技巧时，使我想到了罗伯特.卡茨的论文《高效管理者的三大技能》，在这篇文章中，作者提出了高效管理者应当具备三大技能，即专业技能、人际关系技能和概念技能。重新回到《完美咨询》一书，作者所提出的咨询技巧实则是对咨询工作步骤的分析，并不与概念技能相对应，甚至也有人认为，咨询技巧不就是指咨询顾问本该具有专业技能吗？可是在作者看来，咨询技巧实质上融合了专业技能和人际关系技能的综合，是工作性质的充分表现。
        
        本书的开头部分，作者就咨询顾问的角色进行了选择，大多数情况下，客户希望咨询顾扮演助手或专家的角色，实际上咨询顾问更想扮演的是合作者的关系，但由于一些利益之间的关系，咨询顾问有时不得已屈从客户的旨意，从而最终导致项目无法顺利进行。接着作者认为，咨询顾问虽然是以参谋长的身份进驻公司内部，但项目成败一定程度上取决于咨询顾问的参与度，因此，对客户诚实守信尤为重要。
        
        本书的核心是咨询技巧的四个步骤，即项目签约、调研与询问、反馈与决定执行、参与与实施，对于这些内容，笔者没有必要做过多的解释，但在这里特别地提及一个大多数咨询顾问面临的难题，如何正确认识并处理客户的抵触，本书第八章和第九章着重分析了咨询顾问如何应对抵触的方法。作者首先分析了客户抵触的几种常见类型，接着分析了客户到底在抵触什么，抵触的原因是什么？找到了原因，咨询顾问和客户彼此放开情绪，共同协商如何处理抵触的方法。本书第九章提出了应对抵触的三大步骤，即收集暗示信息、描述抵触情绪、保持沉默，看客户如何反应。
        
        笔者所想说的是，应对抵触不仅仅存在于咨询工作中，在企业变革过程中，也有相当大的抵触情绪，即使员工深知，变革可能对于企业而言是一次再造，可是对于个人而言，也许是次遭难，因此，作者甚至认为，咨询的核心工作就在于如何应对抵触情绪。
        
        对于有关于咨询行业的书籍，随着行业的发展，也有一些初步的进展，但还难以跟上市场的时代需求，大多数著作谈及管理咨询的工具，其中也不凡一些经典之作，比如拉塞尔的《麦肯锡方法》、明托的《金字塔原理》，要么是对管理咨询的批判，但是总是缺少一部有关咨询技巧的著作，布洛克的《完美咨询》无疑在30年前弥补了这一市场空白，并长久不衰。

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