可以速学谈判的书籍——评《哈佛双赢谈判课》

文/煅煜
      《哈佛双赢谈判》中作者劳伦斯•萨斯坎德纯熟的把谈判技巧告诉读者，而没有用艰涩的语言，我觉得能做到把专业知识用浅显易懂的语言告诉读者，并且希望读者能够学会这些技巧，这样做的作者是难能可贵的。而且作者的叙述也非常有条理性，非常值得阅读。

      因为这本书讲的针对双赢谈判这个课题研究开展叙述，从开始到最后都紧扣主题，对于谈判不是拿手的我觉得这是一次很好的学习，开篇提到作者在新罕布什尔州遇到的“交易区”，遗憾的没有试探一下对方可以出到多低的价格就形成了这一次交易，本来可以以更低的价格获得这个交易的机会就这样错过。
      我发现作者，也就是哈佛大学法学院谈判项目创始人之一的劳伦斯·萨斯坎德他非常善于总结，每次还习惯的把自己总结出来的经验科学有条理地一二三的写下来，比如这次湖畔别墅的交易，他就写下赢得谈判要包括的三个重要因素。虽然我也常常这样做，但是比较少有，这也是我觉得我没有养成喜欢的，值得去学习的一件事情，记得在李开复的微博里也经常看到这样用数字罗列的总结，这种方法没有学习过的我觉得有必要学习一下。

      本书也引用了畅销数百万册《谈判力》的研究：
（1）、一定要做好充分的准备；
（2）、关注对方的侧重点（对方的利益）；
（3）、集思广益，双方的想法都汇聚；
（4）、不要使用威胁手段，使用“客观标准”。

      我觉得本书是要呈现一个有关谈判哲学的系统脉络，而不是一个或者一打子谈判技巧。而后作者开始用《谈判力》这本书的思想来引出本书双赢谈判哲学的思想：
（1），重新构建谈判对手的所获得授权和首选方案；
（2），提出让双方都满意的交易建议；
（3），利用有条件要约；
（4），帮助对方向着后台推销最佳方案；
（5），避免意外事件影响交易；
（6），增强己方组织谈判能力。

      比较概括性的介绍本书内容之后，劳伦斯教授继续为这六个谈判策略进行进一步的详细而深入的探讨，作为一部关于谈判的专业书籍，本书并不显得很难阅读，我觉得这是需要给赞的原因，一部指导性的书籍，总要把方法叙述完整还不行，还要写的能让人便于理解，只有理解了才能进一步的应用在生活之中，我也所认为的，学习就是为了应用。故事性的讨论、叙述总是能把无趣的理论立即变得生动活泼，便于读者学习和接受，而本书有很多的描述就是这样依靠着故事生动的铺展开的。

      如果借由商业合作，很多本来看起来很难以做到的事情变得简单，比如浙江一家小的玩具工厂和饮料大亨可口可乐采取合作。（那次合作让那个作坊式小工厂直接变成盈利上亿元的大户。）