带你走出谈判误区

谈判这件事听着比较严肃和难搞，其实说起来无非是有着利益诉求的两方通过谈判这种方式做出适当的让步从而寻求利益最大化的行为。无论是涉及资产数额巨大的商业谈判，还是生活中的简单交易，都可以归为谈判行为。可以说谈判无处不在，但即便如此，常见的问题也不少。

正如“不识庐山真面目，只缘身在此山中”一样，经常参与谈判不等于真正了解了谈判的重点，掌握了谈判技巧。正由于身处利益中心，过分专注于自身的利益，从而忽略了掌握谈判策略的重要性。很多谈判或中途夭折谈判关系破裂，或变为拖沓的多轮谈判，浪费人力精力，又或者成为零和博弈，损害了弱势一方的利益等等，这诸多问题无不体现了对谈判的目的或本质的误解。

该书的作者是一名资深谈判专家，亲历过多次关系重大的谈判，深知谈判利害与要害，总结出六种实用的谈判策略，这些意见无不充满实践色彩和真知灼见，但作者不断重申的则是谈判的真正目的是双赢。为了达到双赢的目标，谈判双方所要做出的努力也就可以慢慢梳理。

围绕着双赢这个目的，以下的误区就是谈判双方需要规避的地方：

在谈判的过程中，双方过于自我，站在对立的角度，单纯关注己方的利益所在，而忽略了对方的利益或诉求，在谈判之初就有些各自为政，没有努力引导对方进入到交易区。有些谈判者看似十分不理性或很固执己见，这并非他们的过错，而是他们想通过这样的方式来维护己方的利益，不想示弱。他们把谈判看作是零和的博弈，成功非此即彼，这就为失败的谈判埋下了伏笔。

假使双方进入了交易区，不等于可以进行咄咄逼人的围攻，企图用强势来压倒对方。还是要为对方着想，求同存异，在不突破己方底线或损害己方利益的前提下为对方谋划，或尽可能的提出一系列考虑到对方的建议，或采取建立联盟的方式，或在谈判陷入僵局时邀请推进者参与等种种方式考虑对方底线，让对方有利可图，争取创造出更多的共同利益，让双方满意。

谈判终归是寻求利益达成的行为，寻求利益不是过错，但是也要考虑到对方的利益与诉求，双方如果非要争个你死我活或者胜败的话，那么谈判必将破裂。这些误区无一不是谈判的大忌，只要理解了双赢这个目的，那么谈判就变得相对容易着手进行。谈判的过程可能有些曲折，但是秉承这个目标，谈判的好结果则是美好的可期待的。

当然书中除了强调双赢外，还有很多更加接地气的指导，比如与监管人员的谈判应遵循什么原则，面对公众的疑问要如何应对，跨文化语境该怎么利用等等。理解谈判的目的，知晓了重要的策略，再辅以更加人性化和实用化的实践经验，相信谈判对于很多人来说将不再是让人头大的苦差事。