读书笔记

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第一个说出故事，并且解释原因及过程的人，将会从此在市场上领先。

两种特别的增加收入的策略。第一种是：将现有的东西尽情发挥。要关注那些别人不愿和你做生意的主要障碍，我会告诉你如何排除这些障碍。第二种是：如何扩大你的极限。

先确认客户最需要的好处或结果，毋须改变产品或服务，但必须定位你的产品及服务，让它们具有竞争对手无法比拟的独特优势。但你并不是藉此做生意，而是让这个独特的竞争优势或好处，融入你的一言一行当中。如果你能够做到这一点，就可以清楚地教导客户，让他们注意、感激并且希望能够把握住这个优势。

 一旦你提供一个没有风险的机会，人们就会和你打交道、做生意。

客户进门的目的，本来是购买标准的、基本的商品和服务。然而，你可能在了解对方购买产品及服务的意图后，了解到基本、标准的产品或服务无法产生他们所想要的效果，于是，你向他们推荐一个更大、更高级或更复杂的产品，以达到他们想要的结果。他们不一定要买，但你有责任向他们展示及说明不同商品和服务的差异以及所产生的不同后果，让他们受此影响后考虑加码升级。

    大部分人在行动时都有一种想法，就是一次迈进一小步。这是很不幸的误解，而且还明显地反映在大部分人的行动中，包括争取客户、增加销售、创造生意以及日常生活等。他们日复一日地奋斗，争取微小的利润，更糟的是只能靠自己孤军奋战，对抗全世界。

    这一步骤可以让你工作愈来愈勤奋，而不是让你的工作或生涯愈来愈辛劳。我并不希望见到你如此过日子，而且也没必要。

    以一种制定好的步伐一步一步向前进，每一次向前进一点点，这看来是一个合理且安全的处置方法。但是你可以，而且应该跳过中间过程，直接来个一飞冲天的跳跃式前进，你可以快速、容易、安全又出人意料地从你目前的成就直接跳到几层楼高。不管是工作还是生活，每一个领域都可以应用此原则。我希望你不要再理所当然地接受目前的状况，你需要一个大的突破。

    想想看，你不能老是跟在别人的屁股后面，却同时又想当老大，这在瞬息万变的今天根本行不通。相反，你必须环顾周围那些漏掉的机会，并且马上针对这些大量尚未被开发的收入及成功机会展开行动。

    你也许太忙，所以没有时间研究其他行业中最成功、最有创意、也最会赚钱的人如何成长及致富。然而你一旦专心于其他行业的成功事迹上，就会惊奇地发现，要把这些构想照样搬到自己的事业上是多么轻而易举。突然间，你会发现使用同样的时间、人力、精力、活动及资金会明显地得到更好的生产方法及更佳的成果。

    外面有无穷的“突破”等着你发掘，包括市场营销的突破、发明创新的突破、营运的突破、资源的突破、系统的突破、程序的突破、销售的突破、产品的突破、分销的突破，以及其他许许多多的突破。这么多的突破，却只有这么少的时间去发掘，所以你要集中精神、重新调整好心态，这就是为什么我们必须从现在开始不断实践的缘故。

    你不必有爱因斯坦的头脑，只要有一个全新的视点，并且停止传统的思维模式——因为大家都这么做。

    尽可能寻找打破传统手法与步骤的思路，将你的活动尽可能分成更多的小行动，而其中每一项可以设一至两项为突破目标。试着在你的每一项活动中思考各种可能发现的新点子以及过去忽略的机会。将你可能利用的外来资讯列成一个表，找出其中最容易实现的与最大的突破机会。花30分钟时间，试着在30种不同领域里，想出30个突破的点子。下一次试着找出在你从事的行业或工作中被忽略的20种机会。找出你可以进行测试的10种，如果成功，它就可以成为一个主要的突破口。然后，列出一份你从别的行业发掘出的成功突破的表（并且不断添加）。最后，将你现在的思考模式，写入以后每章的主要内容中。

    以下是50个问题。你只要回答这些问题，就会得到评估的机会。请以公司或个人的身份回答这些问题。如果你无法完整地回答或了解这些问题，也别担心。当你读到本书中所有的策略，你就会了解到所有问题的意义，珍视这些问题的价值及重要性。

    1．是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？

    2．一开始，我的客户从何而来（我用了什么程序、方法及行动）？

    3．为什么客户一开始就向我购买东西？

    4．为什么客户会向我买东西？

    5．我的客户主要以何种方式购买？

    6．我的业绩及客户是经我的努力而产生的吗？这样的比率有多大？

    7．我是否曾测试过各种销售活动中的效果，以确定它们哪个最佳？

    8．在销售或交易阶段，我和客户的联系及涉及的范围如何（是否有时还会接订单、销售或进行追访）？

    9．我个人在销售行为上所做的努力如何？与事业刚开始时的表现有什么差别？

    10．我的客户来自哪些特定地区（人口分布统计）？

    11．我愿意选择新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字？为什么？

    13．在我的供应链中，谁会从我的成功中获益并帮助我发展事业？他们是谁？

    14．当我为我的事业或专业开发一个新客户时，还为谁直接开发了一个新客户？

    15．如何全面描述我的事业（从产业、行业种类或特定市场来看我卖什么，我如何卖，以及我卖给谁）？

    16．我的经营哲学是什么？

    17．我做生意的方法是什么？从创业到现在，生产线或服务线上的变化是什么？

    18．公司每名员工的销量是多少？是否高于、等于、低于所处行业的平均水平？

    19．典型客户的终生价值如何（如他或她和我的公司做一辈子生意，能为我带来多少收益）？

    20．客户对公司抱怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？

    21．我的独特卖点（USP）是什么（为什么我的客户要向我买东西——我的产品与服务和其他的竞争对手相比，有什么独特之处？在我的生意中，不同的产品与各部门是否有一个以上的独特卖点）？

    22．在我的销售业务中，我的独特卖点是否始终一致？如果是，又该如何保持？如果不是，原因是什么？

    23．简单地描述我的市场营销计划或营销手法（所有使用的各种营销工具，以及如何相互关联。例如：销售员、信函、直接邮件、直接销售、电话簿广告、广告等）。

    24．谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的？

    25．针对他们的态势，我采取了哪些手段来减弱对方的优势？此手段有用吗？

    26．我的竞争对手的最大弱点是什么？我如何针对此弱点加以改进？

    27．我的客户真正想要的是什么？（要特别指明，不要用“高品质的产品及服务”这种话来搪塞）我如何得知？

    28．客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我采取什么步骤能成为他们的主要供货商？

    29．我的市场潜力是什么（全面性）？目前的市场占有率有多大？

    30．开发一名新客户的代价有多大（如果我花了1 000美元在广告上，而我得到两名新客户，那我的成本将是每名客户500美元）？

    31．我的新生意最大及最好的来源是什么？我是不是尽己所能以保全此生意？

    32．我最大的市场营销成功实例是什么（指特别的发展计划、广告攻势及销售信等）？

    33．我目前最大的市场营销问题及挑战是什么？尽可能地坦白并诚实完整地回答这个问题，包括人事、财务，甚至是转型中的问题。

    34．有多少好方法可让我降低交易风险，减少障碍，或减少客户的麻烦，好让我的客户可以较为方便地和我做生意？

    35．在首次交易后，有没有系统而正式的方式，让我和客户进行沟通并进行下一笔交易？

    36．我是否有足够的资料了解客户的业绩？有什么系统可以帮助我搜集这些资料？书面资料、录音带还是录影带？我如何在营销时使用这些资料？

    37．我是否主动地要求别人销售我的产品？

    38．我是否曾经主动尝试着与我以前的客户及尚待开发的潜在客户主动联络过？

    39．我是否曾尝试着将潜在客户列表授予竞争对手？

    40．我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司将如何帮助他们？

    41．有什么方法可以让客户的采购量增加？

    42．我是否在客户第一次和我们做生意时就赚钱？或是应该在他回头做生意时再来赚钱？

    43．我是否曾用自己的产品、服务或资产与其他的公司交换产品、服务或资产？

    44．我给客户何种保证或担保，而此种保证如何和竞争对手或其他企业所提供的担保相比？

    45．我的客户耗损率是多少？

    46．我如何得知所有客户及潜在客户的名字、地址及电话号码？我是否在营销计划中使用这些资料？

    47．我的平均下单量是多少？又可以采取哪些步骤来增加数量？

    48．一个新客户的第一次交易值应为多少？

    49．我是否使用一名登记在案的中间商？如果不是，我可以在哪里找到他？

    50．我是否把客户的名字“租”给其他的公司？如果是，结果如何？