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让核心团队为用户设计产品实在是一件很困难的事情。很多时候，人们并不知道自己需要什么，直到你向他们展示出来为止。——史蒂夫·乔布斯
在销售过程中，确实会遇到销售人员不知道顾客需要什么类型的产品，而顾客对自己想要的表达不出来的情况。这本《反直觉询问》旨在告诉大家，直接和顾客进行沟通，让他们感受到你是真心在和他们谈话，而不是喋喋不休地推广产品。这样，他们就会心甘情愿地告诉你他们真正想买的是什么，甚至还会告诉你他们想从你们公司购买到什么。
当然，这个问题的确切答案并不是你能直接问出来的。就是说，你不能直接询问顾客他们需要什么，而是要采取一种稍微反直觉的方法。只要这种方法操作得当，就能取得特别好的效果。
对于一位有志于经商的人而言，他们最需要的无非是时间和金钱。阅读这本书的好处是，本书的理论除了会影响各行业的发展外，对于那些将理论付诸实践的企业来说，它还会增加顾客的回头率和对企业的美誉度。更关键的是，你也能将反直觉询问法则有效地运用到你的企业中。
这本书分为两个部分。第一部分介绍作者的创业史以及这本书的成书经过。里面的内容将会告诉你，反直觉询问法则是什么，它可以在何种情况下使用，最为重要的一点是，当企业遇到问题时该如何运用反直觉法则去解决问题。第二部分陈述方法。这部分详细介绍了反直觉询问法则，并且告诉你如何将它循序渐进地应用到你的企业中。如果你的时间很宝贵，建议你省略第一部分的背景介绍从第二部分开始阅读。这部分是干货同时也是精华。当你有时间翻看这本书时，可以从头读起，不仅内容达到连贯性，也能从中对反直觉询问理论有更深的理解和体会。
据介绍，本书的作者莱恩·莱韦斯克毕业于常青藤名校布朗大学神经学专业，在华尔街工作多年的他，于2008年孤身前往上海创业，当时随身携带了一台笔记本和无限探求人们购买动因的好奇心。通过不懈的努力，他最终成功创立了旨在帮助客户快速提升网络销售额的反直觉询问法则。他这一方法已经永久性地改变了23个新兴热门行业线上营销的策略和流程，创造了过亿美元的销售额。如今，他与团队为各层次的企业家和公司提供营销咨询服务。这本书的译者刘国华，是复旦大学管理学学院博士，上海外国语大学国际工商管理学院副教授。这本书的语言流畅易读，也有案例分析，具有借鉴意义。
在线销售过程中往往会遇到各种阻碍。比如你不清楚顾客的真实需求或者你自以为了解顾客需求，这都会导致企业产品定位和市场实际需求之间出现错位。也有可能你提供的商品或服务是错的，从而导致销售量下降。那该怎么解决这个问题？作者提出了调查漏斗策略的四项调查。这四个调查分别为深度调查，弱介入用户细分调查，“你讨厌我吗？”调查以及转点调查。这些调查与它们所代表的四类问题作为反直觉询问法则的根基，可以帮助企业主找出顾客的真实需求。一般人们对陌生网站的访问是持拒绝态度的，尤其是要求透露自己的姓名和邮箱这类隐私信息，因此作者在书中提供了行之有效的方法，从而得到顾客真实需求的反馈，让企业准确定位产品和提高销售量。
这样一本引爆线上销量的询问式营销技巧的宝典，符合本土国情。我认为，道理是相通的。反直觉询问法则在一定程度上，解决了在线销售人员的问题并帮顾客购买到了真正需求的产品。理论知识还需活学活用，如果能有效运用到实践中，那这本书就有了存在的意义。