如何挖掘潜在客户？——《反直觉询问》有感

       现在社会就业压力，市场竞争异常激烈，不论作为一名销售人员还是一家公司，如何扩大其销售渠道，如何拓展客户资源是非常重要的。对于一家企业来说，维持好老客户的前提下，不断挖掘潜在客户，不断的创造利润，这样企业才会继续生存下去，反之就随时有可能会被市场所淘汰。在挖掘潜在客户方面，有太多的销售技巧，例如电话营销，传单模式，邮件模式等等。

       本书《反直觉询问》就是这样一本挖掘潜在客户的书，作者莱恩-莱韦斯克毕业于常青藤名校布朗大学神经学专业，并在华尔街工作多年，2008年孤身前往上海创业，最后成功的创立了在线营销咨询公司。书中的描写手法采取的直叙手法，不用担心有太多的文字陷阱，本书共分为两部分，第一部分讲述的作者自己的从工作到最后创业成功的历程，表达的观点是其发现的反直觉询问方法对他的创业成功有很大的帮助左右。第二部分就直接具体地讲述了如何运用反直觉询问的方法来挖掘潜在客户。这样的编排方式，适合不同的人阅读。想要慢慢阅读的可以从头开始慢慢读起，想要继续获得明确的指导意见的可以直接跳过第一部分阅读第二部分的‘方法篇’，这样就节省了时间。

       个人认为前半部分的创业史与其他同类型的创业书籍区别不是很大，重点是第二部分的‘方法篇’，里面详细论述了何为“反直觉询问法则”（为了卖出你的产品或服务，去调查潜在用户从而确定他们想要什么、需要什么、渴望什么的法则）以及如何实际运用这个法则。在讲述运用法则的时候将步骤清晰明了的罗列出来，这一点可以使读者很快的抓住重点。例如第12章“操作流程概览”中讲述销售漏斗的调查体系，就直接点出：深度调查、弱介入用户细分调查、“你讨厌我吗？”调查以及转点调查。后续的章节就围绕这四点重点展开分别论述，在详细介绍过程中也穿插了案例介绍，这样更方便进一步理解。值得指出的是，本书的有些观点还是比较新颖的，或者说是目前有些献上调查还很少做到的。例如在正文P121讲到调查问卷的投放以及填问卷者的奖励与折扣，作者的观点是不要提供任何超出填问卷者们预期的昂贵奖品，最多承诺提供问题的解决方案等。我觉得这一点目前有些电商没有做到，例如京东出的调查问卷，都是明确说了填了之后有京豆等可以抵扣现金的奖励，这样下去导致用户一看到京东的调查问卷的邮件就知道有京豆了，反而不去关系问卷的问题，这样反而失去了设置调查问卷的本来医院，相反天猫在这方面就做到了作者讲到的。

       总体说来，这本书对于销售人员和公司来说都有一定的指导作用，书中的技巧可能不一定适合每个人每家公司使用，但是书中的思想是可以借鉴的。