我们都是销售员

       丹尼尔•平克是著名的趋势专家，他总是能比其他人更早地洞悉未来。他八年前的作品《全新思维》里迸发的智慧火花，至今仍是人们研究的焦点，他的新书《全新销售》更是被诸多销售界大佬视为“销售领域划时代的革命”。
    《全新销售》里面一个最核心，也是最可能引发争议的观点是“我们都是销售员”。乍听起来，很多人真的无法接受这个观点。“我是销售员？怎么可能？我最讨厌销售员了。那些没完没了地用电话推销、短信广告轰炸我手机的人才是销售员呢？”但真的冷静下来，你的心中是不是又有了丝丝犹豫？上周，和邻居介绍的漂亮妹子相亲时，你的表现似乎真的有点儿像销售员。
    事实上，正如平克在《全新销售》中写道的：“每个人都会将大量的时间花在了广义的销售工作上，即说服、影响并打动他人。医生要劝说患者接受治疗措施；律师要说服陪审团作出符合自己方利益的裁决；教师要以自己在课堂上传授的价值，吸引学生专心上课……”
虽然莫名其妙间地变成了销售员这个事实可能会让你郁闷上一段时间，不过，另一个事实会让你感觉好过一些：销售在过去的十年间发生了翻天覆地的变化，它早已不是你想象中那副不堪的样子了。
    十年前，销售领域还是卖方的天下，因为它们掌握着产品、掌握着信息，也在与买方的对话中掌握着绝对的话语权。但十年后，销售领域的话语权已经转移到了买方的手中，因为互联网让卖方之前试图隐藏起来的关于产品的一切信息变得无所遁形。只需在计算机键盘上随便敲打几下，买方就可以获得关于产品的所有信息，可以在不与卖方见面，甚至不与卖方说一句话的情况下就把产品买到手。在这种情况下，与“狡猾”“不诚实”“奉承”“虚伪”等贬义词紧密联系在一起的销售方法也不可避免地退出了历史舞台，诚实、公平和透明，才是唯一行得通的道路。
    在《全新思维》中，丹尼尔•平克不仅为我们描绘了一个全新的销售时代，在这里，每个人都从事着广义上的销售工作：我们说服、打动、影响他人，使之放弃某样东西，交换我们拥有的某样东西。他还指出了，要在这场销售员之战中获取成功，我们必须具备3大能力。旧式的销售行业遵循“ABC”原则，即“Always Be Closing”（一定、要、成交）。但在全新销售时代，平克将“ABC”原则重新定义为：内外和谐（Attunement）、情绪浮力（Buoyancy）和头脑清晰（Clarity）。
    内外和谐就是让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力。不妨把它想象成操作收音机的旋钮。你可以随着环境的需要，将频道调上或调下，并锁定传输的内容，哪怕传输信号一开始并不特别清晰或明显。
    情绪浮力是指应对拒绝的能力。若是给销售的世界画幅地图，最突出的地形特征就是那深邃而又险恶的海洋。所有从事销售的人，不管他们是尝试说服顾客买东西，还是让同事有所改变，都必须和一波又一波的拒绝与反悔抗争。无论拒绝的海浪来得多么凶猛，情绪浮力都可以将你托出水面。
    头脑清晰是指具备帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们确认从前没有意识到的问题的能力。以前，解决问题的能力是评判销售员的标准。但现在，我们很少再为了解决问题而求助他人，因为互联网就是一个无所不知的问题解决高手。现在，只有在弄错或找不到自己真正的问题时，我们才需要他人的服务。因此，发现问题变得比解决问题更为重要。而只有保持头脑清晰，才能够发现问题，并从中发现新机会。
    怎么样？你被丹尼尔•平克提出的全新销售理念打动了吗？你做好准备迎接这个“我们都是销售员”的全新销售时代了吗？如果还没有，平克在第三部分为你提供了具体的应对方法：“运用话术，精彩开场”“ 即兴发挥，巧妙应对”“切身服务，赋予意义”。也许你会觉得这些字眼有点儿熟悉，但千万别忘记了，我们已经进入全新销售时代，这些看似陈旧的方法，都已被平克赋予了新的时代意义。
    《全新销售》一书封底上的两句话，道出了如何在“我们都是销售员”的时代脱颖而出：我们不再需要锁定合同的“成交大师”，我们需要能够探知新机会、打动并影响他人的说服者。你能做到吗？我自问还不能，所以，我继续读书去了。