一本神奇的书，一种神奇的销售方法

说神奇是因为：在读《浪潮式发售》的时候，我总是不相信不相信不相信，然后惊叹：哇，真的！然后，又是不相信不相信，哇，又是真的！然后，还是不相信不相信不相信，哇，竟然还是真的！

我就是用这种表情和节奏读完这《浪潮式发售》的。

那么书里到底讲了些什么，让我用这种表情和方式读书呢？先别着急，且听我慢慢道来。

一、一个神奇的励志故事

公司开篇，给我们讲了一个神奇的励志故事。

主人公自然就是本书的作者。叫杰夫·沃克。他原本在一家不错的公司上班，但他厌倦了职场上的一成不变，决定辞职。而且，神奇的是，这哥们竟然是在儿子一岁，且还自己还没有长远规划的情况下辞职的。

然后，然后他就当全职奶爸了，一当，就是七年。

也就是说，这哥们就这样，七年没有收入，天天在家带孩子，混日子。

更神奇的是，他们还要了第二个小孩。

哇哦，我读到这里的第一想法是：美国男人真幸福，这样都行？

然后，然后幸福时光就一下子过去了。美国男人也不幸福了，他老婆受不了了，再也无法忍受这样的生活了。

于是，这位美国老爷们开始发奋图强了。怎么发愤图强的？竟然是穿着个睡袍，在自己家里天天发邮件。他想用邮件销售的方式赚钱。

读到这里的时候，我一阵狂笑，差点从椅子上掉下来。美国人就是有创造力，什么奇招都想的出来。一个七年不工作，天天在家带小孩的人，梦想着发通邮件就赚钱，这也行？

接下去的发展，完全出乎我的意料，杰克·沃夫告诉我们，真的行。他说，他的那封邮件发出去之后，接下来的一个小时内，销售额为8000美元，一天下来，销售额突破了18000美元。截止周末，他的这份邮件为他赚了34000美元。

别着急，这不是结束，这才是故事的开始。因为接下去，这个家伙说，他就用这种发邮件销售的方式，打造了一个自己的专属印钞机，然后像好莱坞大片一样开始赚钱，且一次比一次赚的多。

此时，已经读到了49页。我的脑海里装着一个大大的问号。我严重怀疑这个故事的真实性。

想想，这都是什么年代了，就算中国的互联网没有美国发达，我们也有了QQ、微博、微信之类的即时通讯工具了，我除了工作上必须得看，只能用电脑处理的邮件之外（有些邮件中带有资料），已经不大愿意用邮件了。想想，我发快递都用微信下单，查进度都用微信查了，美国人还老土到天天守着电脑看邮件买东西？太不靠谱了。

所以，我的脑门上就写着一个大大的字：不信！


二、一种神奇的销售方法：产品发售公式

50页之前，作者都是大力地吹嘘他的发邮件方式，并将之美其名曰发售公式。而且，更要命的是，他就一直不讲他的发售公式是什么，所以我也就一直不信，不信不信不信。

到了第50页，杰克·沃夫开始说到创建客户名单的方法的时候，我才开始有不信、将信将疑，变成了开始相信。

为什么到了50页，我开始从不信变相信了呢？因为到了此处，这哥们终于不是卖关子吹牛了，而是开始真正展示他的实际操作方法，而且，他提供了他的网站和视频地址，然后，展示了怎样在正式开始发售自己的产品前，进行客户名单撷取的方法。

在此之前，杰克·沃夫讲了一个观点，他认为，作为网络销售而言，“客户名单、潜在客户数据库、忠实客户数据库永远是你最重要的资产之一”。这个观点，我非常认同。另外，他还说，为什么他要通过邮件来销售，而不利用即时通讯工具，他认为，利用即时通讯工具来销售的话，那些软件公司可能会随时修改规则，会使得自己很被动。而且，如果在即时通讯工具上销售的话，核心客户资源就不在自己手里了，而是去了软件公司那里。

想想微信和微博的种种做法，比如不高兴就封掉你的账号，关闭你的公众号、关你进小黑屋之类的，再看看沃夫所讲的，我觉得他讲的其实是非常有道理的。虽然之前我对用邮箱销售这么老土的做法持怀疑态度，但从保护好自己的核心客户这个角度讲，我觉得讲客户全部安全地放在自己的邮箱里，倒也不失为一种可取的方法。

沃夫认为，可以借助Facebook、twitter、Youtube等社交媒体吸粉，来提高自己网站的流量，从而来撷取到更多客户的邮箱地址。这个思路我也非常认同。从这个角度讲，其实沃夫讲的销售核心是对的。至于用邮件销售，还是用其它方式销售，我倒觉得是可以放在次要角度考虑的问题。

好，说了这么多，该介绍沃夫的真正的销售核心：产品发售公式了。

所谓的产品发售公式，是指：

1、造势：所谓造势，就是在新产品销售开始前，先引起客户的好奇心。沃夫的做法是，让顾客知道他要推出新产品了，但又不留下推销痕迹。怎么才能做到这样呢？沃夫采用的方法是写简短的邮件给客户，巧妙引导客户点击自己留下的网页链接地址，让客户区探索，引起他们的好奇。

2、预售序列：所谓预售序列，就是向客户兜售产品前，向他们传递价值，并与他们建立亲密的关系。它不单独发挥作用，是集其它元素于一体，目的是为了提高客户的转化率。沃夫讲预售序列分成了三段：

第一段：你为什么注意我。沃夫认为，人们之所以不购买你的产品，有四种原因：A，对你的产品不干兴趣；B、感兴趣，但没钱；C、感兴趣，也有钱，但不信任你；D、感兴趣、有钱、信任你，但不合适。前两种你的无能为力的，但后两种，你就要通过预售过程，争取过来。

第二段：你的生活会产生哪些改变。如果说第一段是传达了“为什么”，预售的第二段就应该向客户传达“做什么”。即你的产品能为客户的生活带来哪些变化。因此，在这一段，更多的应该是教客户小窍门和技巧。

第三段：跟我学，慢慢来。在讲完了“为什么”和“做什么”之后，在这里就要回答“如何做”。换句话说，也就是是潜在客户知道用你的产品会发生什么变化，但却不知道如何让自己的生活发生这种变化。此时，你就要引导潜在客户，让他明白，答案就是购买你的产品。

沃夫认为，优秀预售序列的关键是：创造价值，而不仅仅是想销售东西，或者迫不及待地告诉潜在客户，我想销售东西。

3、发售：发售，就是三二一，点火。前面做了一系列的铺垫，就是为了这最后一刻，发售！在发售阶段需要特别注意的是，不能只是等着顾客下单，在整个发售的过程中，你还可以采取很多的方式来提高你的销售量，比如，用利益“恐吓”的方式（想客户传递什么时间段要涨价、到哪个阶段还不买就会取消奖励、到什么时候产品会下架），来增加客户的购买欲望。同时，还要做好突发事件的应对问题，比如技术性的问题、收款的问题、订单处理的问题等等，这些，都是发售的一部分，也是你让客户会不会满意，下一次会不会再来买你的产品的重要决定因素。

三、三种发售公式

1、种子式发售：顾名思义，就是播撒种子式的销售。这种发售方式，比较适合那些没有创业点子，或者说没有任客户邮箱名单和平台的人。沃夫认为，没有点子，没有客户，可以一边学习发售，一边积累客户。他认为，有一颗种子，就有机会有一座森林。为此他举了几个例子，比如一位从收件箱和社交媒体上搜集了200个人信息的人，开了一个培训课程，虽然刚开始只是卖出了5个名额，但她在教学的过程中，逐步完善了自己的课程，然后就越销售越好。包括他自己的例子，最开始，也没有产品，也是在一边销售的过程中，逐步完善起来的。他认为，这种产品发售方式的目的，更多是开发一款优秀的产品，和进入某个行业，而不仅仅是为了赚钱。

2、联营式发售：借助别人已经创建并培养好的客户群，进行发售。在联营发售中，要找到合适的联营合作伙伴，通过与联营伙伴合作，讲自己的产品发售给伙伴的客户。在这个发售的过程中，利益是共享的。沃夫说，他自己想合作伙伴支付的佣金大约是销售额的50%。但认为佣金比例并非是一成不变的，可以根据产品特点进行调整。这种发售方式的好处是，佣金可以在销售完成之后再支付，这跟传统广告一开始就收取费用是不同的。沃夫强调，在寻找联营合作伙伴的时候要谨慎，自己的产品和服务都一定要足够优秀，让伙伴觉得值得与你合作。他在这里提了一个99/1的法则，意思是，99%的结果来自于1%的伙伴。联营式发售中，伙伴真的非常非常重要。

3、企业创建公式：利用发售公式，推动一项业务，或一家企业。沃夫认为，他的这种发售方式的更高层次，是利用发售流程，创建一家新的企业。为此，沃夫提出了六个关键点：

1）在发售过程中，永远给客户高质量的预售内容。能带给客户价值的产品，客户才会购买。如果能在预售阶段就能给客户带去真正的价值，影响会更加深远。

2）不断完善客户名单，并与名单上的客户培养关系。客户是你的的重要资产，因此你要不断去晚上你的客户名单，并经常与他们互动，增进与他们的感情。潜在客户一旦买了你的产品，就可能会继续买下去。

3）多推荐产品。做过各种各样的产品发售之后，你才能知道哪种产品适合进一步拓展，哪种产品需要细化成新产品，哪种适合进行内部发售。

4）种子式发售→内部产品发售→联营式发售。这是一种非常好的循环方式，一般而言，种子发售获得第一批客户，使得这种产品有市场，继而完善出一款大受欢迎的产品。种子发售结束后，就意味着产品成型，此时，就要向客户进行内部发售。如果内部发售比较理想，第三步就可以进入联营式发售了。

5）重复发售与永久发售。重新发售产品是一种非常有效的手段。但重复发售是否有效，取决于你对客户的开拓度。如果不断有新客户加入，你的发售序列被证明有效，你就有更多的机会。永久发售因不在本书讨论范围内，故没展开讨论。

6）关心买家，经常向他们发售产品。在商业领域，想已有客户推销产品比开发新客户容易。因此，你要懂得珍惜并关心你的买家。如果可以，你应该向客户提供比承诺多的服务。一旦给客户留下深刻印象，你就会得到额外的回报。

至此，沃夫关于发售的核心内容全部讲完。

结尾讲几句我的感触。因为我对于互联网销售没啥研究，也没有什么可以谈的心得体会。但通过读这本书，在观念上还是对我形成了很大的碰撞。虽然我觉得，他的利用邮件进行种子式发售的方式在中国未必可以照搬，但他讲的销售的核心内容还是没有错的。我尤其对于他的预售简单的观念和理念非常认同。尽量在开始销售前，给客户很多有价值的东西，可能会使得潜在客户的转化率大幅度提高。我希望以后有机会，也尝试尝试互联网上的销售。