找到你自己

《绝对成交话术内训手册》
——Mike Schultz/John E. Doerr

大些毕业的该找工作了，高考结束的也应该开始选择志愿了，那么这两种群体到底以什么标准和意愿来选择呢？其实，销售就是一个不错的选项。

一般人对销售的理解，应该是觉得他们都是非常圆滑的、酒量都挺好的、对人外表看起来都比较友好的……不一而足，但多半都人都会陷入矛盾的境地：羡慕他们的收益和光鲜外表，却又深深的厌恶他们的作息与习性。如何把这些东西理解清楚，做一个自己的分类，是值得好好研究研究的。在一个公司，最能盈利的部门是那个部门？在学校里面最有权利的是那个部门？在机关里面最有能力的是那个部门？当然，中国和外国要用两个标准，这是世界通用的法则，无须多言。

在《绝对成交话术内训手册》里面，技巧都是有帮助的，而且是非常有帮助的。每一条都是黄金法则，你要是认真研习其中的一条也能感悟到自己的能量所在，这与鸡汤文的最大区别就在于实践性较强。你不需要准备那么多前提条件，你也不需要做那么多心里准备，在某种程度上是像方便面一样拿来就吃的现货。绝对成交稍微有点霸气，工作时间长了的人都有这样的一种心态：“知道的越多，想说的越少”，做销售的恐怕最应该记住的一句话就是“祸从口出患从口入”的警示名言了。不是语言让人折服，而是行为让人跟随，跟随的人越多，你的成功就会被放大的越巨大。

这本书中的亮点之一，是作者有非常丰富的案例经验。据书中所阐述的概念，大约有10w多个实际销售案例供参考与理解。当然，按照大数据理论来说，这十万个销售案例并不具有稀有性；在销售行业里的成功和失败的参考值是非常简单的，就是成交量。不管什么手段，不管什么方法，在合法的范围内，白猫黑猫抓到老鼠的猫才是最好的猫。企业考察销售员的唯一标准也就是这一条标准，有效的业绩比什么千言万语、磨破口舌都要好使。这是目标导向，在北京的每一个房屋销售企业里的每一个业绩表下，那些斗志昂扬的小伙子们，无不顶死了那个向上的业绩。

当然，我最讨厌的是那种说绝对的人。这个世界上根本就不可能有绝对的事情，不管你是夸张还是搞笑还是逗比，我都不相信什么事情是绝对的。绝对成交的最好证据就是给我数据，给我业绩，给我证明你无所不能的超能力，而我则只会看到你的业绩曲线图与发展状况。虽然KPI决定一切的时代与管理学之父特勒的观点一样，但始终开始慢慢凸显力不从心了疲软了。国内大多数公司选择此刻上市，如果不提升自己的健康成长状况，必定被KPI给折磨死，这必定导致了类似于“绝对成交”一样deadline的存在。

其实，写到也应该弄明白如何去解释高中和大学毕业之后的选择问题了。绝对成交是不行的，而成交是必不可缺的，这之间的距离需要你去寻找与思考