魔术般的市场营销

文/飞熊

魔术师伸出一只手，指向一个方向，说：“来，看这里！”销售人员也使用同样的方式吸引顾客的注意力，只不过他们的话术更具体，层次更丰富。而高级销售对普通销售的“培训”，更是使用了很多类似魔术般的技巧，但无论如何他们只是把受我们的目光吸引到他们希望我们关注的地方去。循循善诱丝丝入扣的言语，加之看似温和可亲的态度，顾客或者被培训者在似懂非懂之中的频频点头…..这就是卖方主导市场时的典型场景，受众的眼睛死死盯着魔术师们手指指向的那个方向。

在市场营销过程中，包含了看似有些类似，实则非常不同的两个层次：销售人员面对顾客，销售培训人员面对销售人员。而这本《绝对成交话术内训手册》是特别针对后者的。这本书的核心是一场雨，淅淅沥沥，点点滴滴，颇有诗意。Rain是一家国际咨询公司，为销售营销人员提供各种咨询服务，他们提出了一个Rain Selling的销售模型：Report——寒暄；Aspiration and Afflictions——渴望和痛处；Impact——冲击力；New Reality——新现实。全书围绕Rain模型展开，分为三个部分：准备篇、理论篇、实践篇。

所谓的Rain模式其实是对一般销售过程的一种抽象。除了寒暄之外，其他三个部分尤其是后两个部分和一个职业魔术师做的几无二致。“看这里，这里有一个新世界”，魔术师和销售人员都能使用这句话，不同的是销售人员需要面对更多的细节，而所谓话术正是针对不同的情景提供不同的语言表达。