想了解SPIN销售的一本书理论入门书

去年回到工作岗位后，从事了培训工作，从同事手里接手了一个她之前做的关于营业厅销售技巧培训的资料，当时自己也有点蒙，就根据她的资料再完善，后来课程出来后，去试讲了一次，自我感觉不太好，没有抓住SPIN的核心精髓，有点变成找本宣科的味道，回想起来，应该是这几个方面没有做好：

1.没有深入了解SPIN的来源，已经作者提倡的顾问式销售，到底什么才叫顾问，还是从自身的角度去考虑了，没有考虑用户的感受。

2.在提问技巧上也不成熟，问的问题都是封闭式的无聊的问题，让用户觉得有抵触情绪，所以不愿意回答我们提出的情景问题，因此没有办法进行下面的谈话。

3.在难点问题上的挖掘不够，太多的凭想象了，应该多到基层营业厅去实地搜集用户的需求，做到心中有数才能有针对性的给用户提出那些似见非见、有意无意的问题，可能会给用户带来的利益。

4.解决方案抛出去太快了，用户还没有准备好消化难点问题带来的幡然醒悟的感觉，我们的解决方案就已经出去了，这让用户接受不了，还是有忽悠的嫌疑。

下一步可以改进的地方：
1.多阅读几本关于SPIN的书籍，从中提炼出适合我们行业的顾问式销售的话术

2.培训时多给学员体验这方面的演练，让这个技能能在课堂上消化，回去就能用到工作中，翻转课堂的一个难点和重点。

这本书还是给我一些启示的，值得去思考，比如：隐藏的营销机会，对应我们的实际业务就是网格化管理，利用维修人员入户维修、与用户面对面的接触，加上我们技术员的维修技术，这也是取得信任的基础，为营销做好了准备，这点是本书的一个收获。另外一个就是重新看待SPIN的各个问题的关键点，我需要重新去思考下我们的课程如何用好这个经典的销售理念，从而为公司带来利益。

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