SPIN三十年

1978－2008。SPIN销售模式已经诞生三十年。这三十年发生了什么？
市场变了。商品丰富了，货源充沛了，顾客能够随心所欲地挑选商品了。企业之间在产品的品种、服务、价格、促销等方面展开激烈竞争。商品的市场价格呈下降趋势，企业削价竞销。这已经是一个买方市场。顾客的需求，对企业和商品生产者的生死存亡具有重要意义。
销售变了。销售过程是传播价值？不，传播价值已经不够了。销售要创造价值；不仅如此，销售队伍还要基于客户对价值的需求来划分。由此，三种新销售模式应运而生：交易型销售、顾问型销售和企业型销售。
销售人员变了。根据上述三种新销售模式，销售人员的角色也随之改变。他们的作用、工作的技巧、承担的责任以及业绩的考核也重新被定义。这就是《销售的革命》一书中所阐述的——销售和销售人员在新的市场条件下所面临的转变。
SPIN不变。实践是检验真理的唯一标准。SPIN在1978年第一次提出之后，已过了三十年。在尼尔•雷克汉姆孜孜以求，不断推动SPIN在销售领域的传播之后，哈斯威特的高管辛德和科恩延续了这一努力，将SPIN继续发扬光大。在这本《SPIN销售高价成交》中，SPIN的内核并没有变，变的只是随着时代前进，衍生出的更多的技巧性和实操性的手段，以帮助21世纪的销售人员更好地适应新销售时代带来的挑战。
如果说销售领域真有放诸四海皆准的法则，那一定就是SPIN销售法。想在销售中以不变应万变，SPIN就是你的第一选择。