《中国营销思考》读书笔记

作者是陈春花教授，一位经常为彼得.德鲁克著作的中译本写序的管理学家。难能可贵的是，她还是一位有突出业绩的饲料企业的总裁。
1、 中国企业的一大毛病是过度关注竞争对手，而忽视了顾客。我有同感，比如在房地产开发商中，人们总是言必称万科如何如何，但却将购房者蔑称为小业主。
2、 中国的研究者、管理者对品牌太过在意。老是把世界著名企业的现状分析来分析去，对他们的品牌影响力艳羡不已，但是很少关注这些巨头在初创阶段在建立、管理和争夺分销渠道领域的作为，严重脱离中国企业的现状。这让我想起范卫锋先生以两乐为例阐发的类似看法。研究可口可乐初创时期的广告、促销，你会觉得他就是一卖假药的江湖郎中：简直是包治百病、药到病除。虽然如此，但是经过百年的“野蛮生长”，两乐才混到今天靠品牌吃饭的地步。
3、 要用价值链（由德鲁克提出概念，波特将其发展成为著名的管理工具）的观点看待自己、供应商、渠道、最终消费者。制造商和零售商之间不是你死我活的关系，应该是依存共赢的关系。
4、 对于供应商，制造商不应该将与其的关系定义为一种纯粹的交易、利益关系，奉行用招投标的方式选择供应商。而应该是从价值链的角度来看问题，一起为最终的消费者创造最大的价值。因为最终的消费者完全不关心，也搞不清楚价值链上的各家企业哪家价格最低，他只关心最终到他手上产品的价格和价值。
5、 营销人员不应该是单纯的思想者，而应该是个从实际出发的实践者。要避免在不了解产品和行业属性的情况下做营销，相信品牌是万能的。我国的家电行业就是个例子，消费者最关心的家电的价格和服务而不是品牌，但我们的家电企业的营销精英却把有限的资源耗费在品牌建设上，浪费！
6、 服务必须带来增值，不要提供免费的服务。客户愿意付钱的服务才是他们真正想要的，真正能使他们满意的。
7、 服务和产品是提升客户价值同等重要的两个方面，是平行关系。服务的价值由服务本身决定，产品的价值由产品本身决定。因此，服务必须能够增值，否则就没有意义。不要企图用服务弥补产品的不足。
8、 由顾客来决定什么是有价值的服务。如果不对自己的服务收费，你永远不会知道你的顾客的利润率（也就很难运用二八原则来区分客户），也不会有人关心到底应该对谁服务、如何提高服务水平、提高产品质量（有哪个顾客会对产品质量缺陷引发的维修服务付费呢？）。
9、 对服务收费能有效驱使企业本身提升竞争力。收费，能刺激企业不断寻找能让客户买单的机会，也会刺激客户投诉你（投诉是难得的提升企业水平的机会）。