简评

标题很有意思，我一开始以为是好的销售什么东西都卖得出去的意思，然而不是，这本书适用经济不好的时候如何做好销售。经济好的时候销售躺着也能赚钱，比如去年初的房产销售，经济不好的时候才是考验的时候。

当我们处在经济周期的低谷，行业周期的低谷，或者是自己职业生涯的低谷，更需要在细节上服务好客户。书里列的几点非常有实践意义，关于销售的本质，和竞争对手的关系，以及推荐客户的方法，值得时不时翻一翻温故知新的书。

书摘：

“ 　　如果你是个独立承包人，我强烈建议你，永远不要单独进餐！身为专业销售人员，我们经常不在家里或公司吃饭。不要匆匆忙忙吃几口完事，约上客户和潜在客户一起吃早餐，中餐或晚餐吧，你可以享受减税的好处，还可以联络感情。这可能需要你花点时间预先安排，但在花费上是很值得的。 ”

“ 　　对于那些已经在跟对手公司合作的公司或个人，你该如何去争取呢？首先，你要遵循“３P原则”：招人喜欢、专业能干百折不挠。要是前两条没做到位，第三条也没用。 　　①即Pleasant（愉快），Professional（专业），Persistent（执著）。—译者注１８５ ”

“ 　　这一步你要谨慎行事。你不能诋毁竞争对手，也永远不要诋段别人给潜在客户提出的建议。相反，你的任务是教育客户，让他们结合自己的需求，自行得出结论。永远也不要暗示说，提建说的那个人出的是个烂主意，或者说人家不了解情况。 ”

“ 走正道，一向是更好的取胜之道。永远不要诋毁对手！不要跟客户说对手的坏话不要跟同事们说，甚至连你独处的时候也别想这个问题。那是个死胡同。你宝贵的销售能量一丝也不该浪费在这种事上。 ”

“ 永远不要让潜在客户把你的方案拿给其他参与决策的人看。你要尽一切努力亲自作演示。这样的话，你可以看到对方的反应，回答所有的问题。要是你没这么做，下次跟客户见面的时候，你就会听到这种话：“哦，我把所有细节都和x×讲了，我们觉得这产品不适合我们。” ”

“ 　　身为销售人员，你的目的就是教育客户，让客户获得知识费者正是这么做的你希望人们］认为你是个值得信任的顾问。你需要向客户证明，你有足够的知识，能够把你的品牌跟对手的作出充分的比较。你需要准确地知道，你的产品多少钱，别家卖的类似产品又是多少钱。这是需要你下工夫的，需要付出时间和精力。既然你是个勤奋的专业销售员，这么做应该是你的第二天性 ”

“ 　　销售的核心就是教育别人。正因为这个，才有那么多老师成功地转行做了销售员。如何抓住学生们的注意力，激起好奇心、帮助学生们兴致勃勃地掌握要学的东西，老师们在这些方面是训练有素的。学生们掌握了知识，就会树立起自信，作出决策的欲望和能力就会大幅度增长。 ”