张仪也曾教过芈月，别做正常的傻瓜

文|音阶的88种情绪

1、沉没成本

今天，我正式开始了关于英语学习的“沉没成本”实验。朋友是某英语机构的老师，他们在岁末举行了一个为期15天的英语学习赌局。即付100元押金，会被拉进一个群里，每天由该机构的老师发送一篇短文和一段语音讲解，来进行英语精读训练。参与者以做笔记打卡的形式来进行英语学习。虽然阅读量不算大，但是贵在坚持和互相监督。

早上不到6点，组织者就把相关材料发进群里。上午，时不时会跳出来微信消息提醒，不断有同学又往群里发学习笔记。而我也刚好在读奚恺元先生在《别做正常的傻瓜》中介绍的一个概念，即“沉没成本”。

人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。我们把这些已经发生不可以收回的支出，如时间、金钱、精力等称为沉没成本。
交一定的押金，就是一种利用“沉没成本”来促进同学们进行“强迫式”学习的方式。人们总会对付出一定代价的事情，看得格外珍贵，而容易得到的东西似乎就少了些价值。

芈月曾经替芈姝去求张仪相助，张仪索要重金。芈月问凭着咱俩的交情，你居然还要这么多钱。张仪解释，正是因为咱俩的交情，所以我才要这么多钱，如果不要这么多钱，他们怎么能知道你办这件事儿多么不容易，如果不要这么多钱，他们怎么能知道我办这件事儿多么不容易。芈月迷之微笑，大赞张仪聪明。张仪正是给芈月上了一节生动的“沉没成本”的课。

而生活中，善用“沉没成本”的例子也不少。一个女孩子，非常喜欢她的男朋友。为了防止她的男朋友离开她，她经常让她的男朋友请她吃饭，送她礼物。如果有一天她的男朋友真的没那么喜欢她了，或许想想自己曾近在她身上做的投资，就会舍不得离开。

而也有很多“正常的傻瓜”跌进了“沉没成本”的陷阱。

一个公司给员工发年终奖励，一张价值800元的音乐会门票，正常的傻瓜非常喜欢。但是突降暴风雪，所有的交通工具都被停用了，他需要冒着生病的危险步行前往，步行回家。这时，他很可能就放弃了，因为这800元的门票本来自己就没花钱。但是如果是自己花了800元买的票，还是同样的情况，他可能就会选择冒风雪前去欣赏，毕竟已经花了800块了啊。

其实，目前不管你是否花了钱，花了多少钱，在决定是否要前去看演唱会的时候，都要承担一样的风险。此时要比较的应该是“生病风险”、“欣赏音乐，满足心理需求”这两者哪个更值，而非“已经发生了的”这800元是否是自己花的。但往往我们都是正常的傻瓜，做着很多非理智的选择。

2、心理账户

我妈妈喜欢玩麻将，有时候赢了钱，就会花一半以上的钱给我买好吃的，或者是衣服。但是如果同样数额的钱来自于她发的工资，她就不会那么大手大脚。这里要引出一个“心理账户”的概念。

个人和家庭在进行评估、追述经济活动时有一系列认知上的反应，通俗点来说就是人的头脑里有一种心理账户，人们把实际上客观等价的之处或者收益在心理上却划分到不同的账户中。
同样是去看音乐会，你已经提前购买了800元的门票，但是在出发前，你发现你的门票丢了，请问，你是否还会去买一张800元的门票？但如果情况换成了，你没有提前买票，而是在去音乐会的路上丢了一张800元的储值卡，请问这时候你还会愿意去买一张800元的门票吗？

正常的傻瓜在第一种情况下，往往会选择不买，而第二种情况下会选择买。但是实际情况是，这两种情况中，你都已经丢了800元的东西。而正常的傻瓜有心理账户误区，他在心里对每一个硬币并不是一视同仁的，而是视他们来自何方、去往何处而采取不同的态度。

如果你想少几分正常、多几分理性，你应当避免人为地设置心理账户而把不同用途或不同来源的钱割裂开来。你应当让财富在你的心理账户间互相流通。

正如一开始提到的，我妈妈对待不同来源的钱，会有不一样的态度。而赌场的盈利效应，就是指人们对待赌博赚来的钱和工作赚来的钱在消费倾向、风险偏好等方面都讯在这差异。正常的傻瓜通常倾向于把赢来的钱消费掉，而把赚来的钱存起来。（妈妈，对不起。。。）

同样，你有没有发现，在用信用卡消费的时候，你的购买欲望更强呢？

如何避免在这方面做正常的傻瓜，我们可以采用“换位法”。即，如果不是赢来的钱，而是赚来的钱，我还会买这些东西吗？即，不是丢了门票，而是丢了其他东西，我还会去看音乐会吗？

3、交易偏见

交易偏见分为合算交易偏见、不合算交易偏见和比例偏见。分别举一个例子来说明。

正常的傻瓜要买一个被子，商场分为3种，第一种是普通双人被，第二种是豪华双人被，第三种的超大豪华双人被。定价分别是450元，550元，650元。去商场之前，他分析豪华双人被比较适合家里床的大小，而且更具有实用性。但是去了商场后，他发现3种被子都在促销，价格都是400元，如果买下超大豪华双人被，哇，就能省下250元。所以他就买了原价650元的超大豪华双人被。但是，回家后发现这个比床大，十分不好打理。打理的费用也比原先高出了很多。

他走进的误区就是合算交易偏见。

还有一个正常的傻瓜，在飞机上睡不着。他只能吃一种安眠药，在上海这种药卖300元，而法兰克福机场卖250元，他理所应当得买了。而换一种情况，这药在上海只卖5元，而法兰克福机场卖200元，即使比前一种情况便宜50元，他还是选择不买。

但是，如果吃了药对他是有好处的，能带给他第二天的精神振奋，他或许就不应该考虑的是这笔交易是否不合算了。

正常的傻瓜3号，要买一个闹钟，他在一家商场看上一个，卖100元，这时候，他有个朋友走过来，说隔壁商场有一模一样的只卖60元。他应该会毫不犹豫就跟着朋友走了。而如果，他买的是一个价值10050元的手表，恰好这个朋友又来了，告诉他隔壁商场有个一模一样的表只卖10000元，他或许就不会毫不犹豫的走了。因为似乎这个零头划掉，他也没省多少钱，何苦折腾呢？

但实际上，后一种情况，我们省的钱比第一种情况要多，只是占的比例不大而已。但是正常的傻瓜通常在交易中会受到无关参考值的影响，过多考虑参考价格和商品实际价格之间的差额。

而合算交易偏见和不合算交易偏见都使得我们做出欠理性的决策。理性的决策者应该不受表面合算交易或无关参考价的迷惑，而真正考虑物品实际的效用。将物品对你的实际效用和你要为该物品付出的成本进行比较权衡，一次作为是否购买该物品的决策标准。

4、你有自知之明吗？

很多时候，你也许并不像你想象地那样有本事。但是，正常的傻瓜往往过于自信。传播学上也有个相似的概念，叫做第三者效应。即面对不好的信息，不会影响我，不会影响你，但是会影响不如你我聪明的其他人。但是，实际情况果真如此吗？我们，往往夸大了一件事情对其他人的影响，也弱化了这件事情对自己的影响。

过于自信，有它的好处。例如，使人乐观、能够帮助自我实现、而且看问题比较全面。

但是，过于自信，也有非常不好的地方。

正常的傻瓜对规划过于乐观 ，会陷入规划误区。我们都有的经验，在放假之初，给了自己一个完美的计划，但是往往都到了最后一天才熬夜赶完整个假期的作业。而哈弗大学，在学生完成论文的时候会给出三个时间，即完成论文的时间，理想中的时间，如果遇到了挫折和困难，完成的时间。

正常的傻瓜很难提前预知，如果遇到困难需要多长时间完成一项计划。所以常常去打无准备的仗。

而忘了参照物，只记得自己的优势，却忘了其实你的竞争对手也有自己的长处。也是正常的傻瓜因为过于自信而犯的一个错误。

如何避免因为过于自信而带来的误区呢？需要我们不要总是执迷于进行证实偏见，而要从反方向来进行比对。比如，你想去买一辆丰田轿车，不要去向已经买了的人请教，而要去向有能力买，却没有买的人请教原因。这样你才能看到它的缺点，而不是局限在你自己的世界里，从而帮助自己下最后理性的决定。

5、你会习以为常吗？适应性偏见

正常的傻瓜往往低估自己的适应性，特别是物质性得东西。一般来说，与物质性的东西相比较，精神方面的东西就不是那么容易消磨掉的。

正常的傻瓜因为工作表现出色，得到了公司的奖赏。公司给了他两个选项，一个是把原来120平米的房子换成150平米的，一个是在未来十年可以和家人每年自由选择时间出国旅游一次。他毫不犹豫选择了第一个，人们总是喜欢更为稳定的获得。但是随着时间的推移，150平米的房子也没有想象中的更加舒适，虽然刚开始他觉得十分兴奋。这里，他就是忽视了自己对物质的适应性。

如果选择第二种奖赏，即使旅行是个稍纵即逝的过程，但是，却是每年都在进行的，实时更新的，更为精神层面的东西。如果你想少几分正常，多几分理性，你应该意识到自己对物质性东西的适应性，多花点钱在和精神相关的东西上。

而变化总是不太容易让人呢适应的。当然，有几种情况也不太容易让人适应，在这里也提出来，供大家参考。第一类是极端的东西，第二类是是人际比较。

比如，冬天用冷水洗手，你一开始会觉得冷，但是慢慢就没有那么冷了。但是具体这个冷是15摄氏度，还是2摄氏度，又需要重新考量。如果是15摄氏度，或许真的一会儿就不冷了，如果是2摄氏度，可能一会儿会更冷。这就是极端。

而一开始在美国，大家都开的是小汽车，大家心里都很平衡。后来有钱人开上了大车，为了达到平衡，很多人也选择了开大车，来彰显自己的身份地位。很多年后，街上跑的都是大车，虽然大家的心里又达到了平衡。但是却造成了道路拥挤和环境污染。这就是人际比较造成的难以适应。